你的態度、可信度和透明度

你在談判中表現出來的態度對談判結果會產生直接的影響。如果你來參加談判，心里期待的是一場爭斗，那談判結果將會如你所愿，你從中獲得的利益也會大大減少。研究表明，與更具合作意識、更愿意解決問題的談判者相比，對抗型的談判者所能達成的交易只有前者的一半。而且，他們從自己所達成的交易中能獲得的利益也只有前者的一半。因此，如果你是對抗型談判者，你的利益期望值最多能達到25%左右。

如果你心情糟糕，那就不宜談判。即使你是公司的談判專家，如果你無法和對方友好溝通，你也不是合適的談判人選。

這并非意味著你應該努力裝成另一個人。大多數人都不擅長偽裝。因為別人遲早會揭穿你，從而失去對你的信任。在人際交往中，對你而言最重要的財富就是你的可信度。如果人們不相信你，你就很難說服他們相信你所說的任何事。在談判中，與你的專業知識、人際關系、智慧、財富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。

你應該讀一讀本書，從中學習如何更好地做真實的自己。書中并沒有用什么特別的方式來講這一點。本書中的談判策略和技巧應該成為你生活中的一部分，無論你是誰。

當他人對你坦誠相對的時候，你就會心存感激，無論“坦誠”的是什么。這一點應該能解除你的負擔，使你不必再去假裝成另一個人。

這意味著，如果你天生激進好斗，在談判一開始就要提醒對方：“如果你覺得我太咄咄逼人的話，但說無妨。”這樣做會有什么好處呢？第一，這樣做會讓對方重新設定期望，從而化解了這個問題。第二，這樣做會讓你更真實，增強你的可信度。第三，這樣做可以使你不必佯裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己。接下來，你就可以集中精力去實現自己的目標了。

如果你是一個隨和且易打交道的人，不妨告訴對方由于你經常過于慷慨大方，致使談判后來不得不重新開始。如果你這樣說的話，對方就會主動指出談判交易公平與否。如果對方企圖利用你的慷慨，你這樣做不僅把責任推給了對方，而且還為自己留了一條出路。在這之后，你就可以繼續做自己。

每當我去其他國家，對該國文化知之甚少的時候，我常常會提前表示歉意。我會對他人這樣說：“我有可能會不小心說出一些不當的話，我希望能更好地了解你們國家的文化。如果我說錯話，麻煩你指出來，好嗎？”通過這樣的方式，我將有可能出現的沖突轉變成了一次次合作，在這些合作中，對方都是我的顧問。我還化解了由于文化沖突而產生的緊張局面。這并不妨礙我做真實的自己。

偉大的談判家能牢牢地抓住一些顯而易見的線索。在談判中，如果你和對方之間出現不愉快，不妨直說：“我想我們現在彼此不太愉快。”為什么不能說呢？直說又有何妨，因為這也是對方心中的想法。就像房間里來了一只可怕的重800磅的大猩猩，它會妨礙你們雙方達成滿意的協議。如果你心情不好，直截了當地告訴對方：“我今天心情不好。”這會讓對方諒解一些原本也許不能諒解的事。

透明度的意思是說你應該和對方分享談判策略。雙方對談判策略了解得越多，談判越順利。因為分享談判策略不是要戰勝對方，而是要讓雙方爭取更多。因此，把談判準備清單拿出來給大家看看吧，包括你的配偶、你的孩子、你的朋友，還有你的商業伙伴。

大多數人覺得這樣做似乎有違常理，大多數談判者認為不應該被他人看透。然而，不這樣做會導致雙方缺乏信任。保持透明并非意味著你必須披露一切，你應該適度披露談判信息，披露的信息量要以能實現自己的目標和讓對方感到舒適為限。對其余信息，你可以說：“暫時還不方便告訴大家其他內容。”

成功的談判者永遠不會滿足，無論是對自己的表現、談判結果，還是談判過程。這并非意味著他們不開心，也不意味著他們不成功，這只是意味著他們會不斷地努力進取，想要看看自己能否實現更多利益。

即使你正在慶祝一次成功的交易，你也應該問問自己：在剛才的談判中，人際關系還能達到更理想的狀態嗎？我們實現交叉銷售了嗎？我們還能做得更有效、更成功嗎？通過這些問題可以激勵優秀的談判者去爭取更多。

我最出色的學員們都想聽到批評的聲音，他們知道，每個錯誤一旦明白過來都會讓他們變得更有力量。同樣的錯誤他們不可能再犯。我總是尋求他人的批評指正，你也應該這樣做。