孫子與現代人的處世之道？有些人看了這個題目或許會產生疑問，那是一本兵學書而已，怎么能與處世扯上關系，難道讓我們用其中的“詭道”謀略去處世？然也，我們正是建議你用“詭道”去處世，當然前提是正確理解孫子所謂的“詭道”，萬不可把它當成你走入邪道的工具。

《孫子兵法》教你處世就是告訴你：做人不妨活一點。

暫時讓步以圖更好的選擇

【原文】軍爭之難者，以遷為直，以愚為利。

【大意】與敵人爭奪有利條件時，最困難的地方是如何通過迂回曲折的道路達到最佳目的，如何化不利為有利。

中國有一句老話：“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空。”今天的忍與退是為了明天的海闊天空。儒家的忍術，要來有寬廣的胸襟，做人的氣度，而這與孫子所說的“以遷為直”是相同的。

暫時的讓步不是吃虧，而是為了更好地選擇，為下一個目標做準備，這就是做人的道理，贏在結果，不強調于過程。

公元616年，李淵被詔封為太原留守，北邊的突厥用數萬兵馬多次沖擊太原城池。李淵遣部將王康達率千余人出戰，幾乎全軍覆滅。后來巧使疑兵之計，才勉強嚇跑了突厥兵。更可惡的是，在突厥的支持和庇護下，郭子和等紛紛起兵鬧事，李淵防不勝防，隨時都有被隋煬帝借口失職而殺頭的危險。

在當時的人們看來，李淵當時是內外交困，必然會奮起反擊，與突厥決一死戰。不料李淵竟派遣謀士劉文靜為特使，向突厥屈節稱臣，并愿把金銀珠寶統統送給始畢可汗。

李淵為什么這么做呢？原來李淵根據天下大勢，已決定起兵反隋。要起兵成大氣候，太原雖是一個軍事重鎮，但不是理想的發家基地，必須西入關中，方能號令天下。西入關中，太原又是李唐大軍萬萬不可丟失的根據地。那么用什么辦法才能保住太原，順利西進呢？

當時李淵手下兵將不過三四萬人馬，即使全部屯駐太原，應付突厥的隨時出沒，同時又要追剿有突厥撐腰的四周盜寇，已是捉襟見肘。而現在要進伐關中，顯然不能留下重兵把守。唯一的辦法是采取和親政策，讓突厥“坐受寶貨”。所以李淵不惜俯首稱臣。

李淵的退步策略獲得了大豐收。始畢可汗果然與李淵修好。后來，李淵派李世民出馬，不費多大力氣便收復了太原。

而且，由于李淵甘于讓步，還得到了突厥的不少資助。始畢可汗一路上送給李淵不少馬匹及士兵，李淵又乘機購來許多馬匹，這不僅為李淵擁有一支戰斗力極強的騎兵奠定了基礎，而且因為漢人素懼突厥兵英勇善戰，李淵軍中有突厥騎兵，自然憑空增加了聲勢。

李淵讓步的行為，雖然有很大犧牲，不管是從名譽還是物質，但在當時的情況下，不失為一種明智的策略，它使弱小的李家軍既平安地保住后方根據地，又順利地西行打進了關中。如果再把眼光放遠一點看，突厥在后來又不得不向唐求和稱臣，突厥可汗還在李淵的使喚下順從地翩翩起舞哩！這當初的讓步可謂是九牛一毛了。

由此看來，明謀善略者暫時的讓步，往往是贏取對手的資助，最后不斷走向強盛，伸展勢力再反過來使對手屈服的一條有用的妙計。

動人心者先以情

【原文】古之所謂善戰者，勝于易勝者也。

【大意】古時所說的善于打勝仗的人，總是取勝于容易戰勝的敵人。

“投其所好”是兵法中的“勝于易勝”在交際過程中的一個體現，這就好比釣魚要先知道魚愛吃什么，再以之為餌的道理一樣。

這一招對于初次見面就一心要吸引對方的你極為有效，明白他的興趣、他的需要，從對方的角度考慮問題，容易引起共鳴。白居易說：“動人心者先乎情。”情動而心動，心動后理順，理順了，自然萬事大吉。

長期以來，“投其所好”一直被人們視作諛媚討好，拍馬奉迎的貶義詞。其實，如果“投其所好”的目的是光明磊落、合乎情理的，那它則可稱得上是與人交往中的一把萬能鑰匙。它的含義常指從對方的喜好、興趣中的“閃光點”入手，從而博得人的好感，進而產生理解、接納、合作等行為效果。

美國內戰時的領導人喬治采取的就是這種方式。常常有人問他：有些戰時的領導人被踢開或遺忘了，你為何仍能掌握大權？他說：如果你的出人頭地有任何理由的話，可能是因為你早已學到：要釣魚的話，餌必須適合魚兒。

這就表明了一個簡單的道理，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣。但別人并不見得對你所要的感興趣，他們只對他們自己所要的感興趣。因此，唯一能影響別人的方法，是談論他所要的，教他如何去得到。換句話說，一個人要逐漸學會以別人的觀點思考，以別人的觀點來看事情，如果你掌握了這一點，它就可以輕易地變成你事業中的一個里程碑，你所做的每件事都會在對方迫切需要的狀況下有所收獲。例如，有一天，美國哲學家愛默生和他的兒子要把一頭小牛趕回牛棚，但是他們犯了一個一般人易犯的錯誤——只想到他們所要的：愛默生在后面推，他兒子在前面拉。但小牛所想的也正是它所要的，所以它四腳蹬地，頑固不前。愛爾蘭女仆看到這些，想到了那只小牛所要的，便把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時輕輕地把它引入牛棚。從這一事例中可看出，這位女仆雖然不像愛默生那樣博學多才、洞悉人間學問、能著書立說留傳后世，但由于在此應用了“投其所好”這一方法，所以能解除這一困境。

所以，我們為人處世一定要牢記這樣一條定律：交往之前，知曉別人內心的渴望。

臨危不亂，隨機應變

【原文】故兵無成勢，無恒形。能因敵變化而取勝者，得之神。

【大意】用兵作戰沒有固定不變的方式方法，就如同水沒有固定的形態一樣，能根據敵情變而取勝的，就叫用兵如神。

能根據敵情變化而取勝的，就能做到用兵如神；能根據對方變化的心理，審時度勢，采取不同的對策，就能做到處世如神。

善應變者，克敵制勝，唯一的辦法就是臨陣不慌，沉著應付，依據客觀情況，采取不同對策。打仗如此，處世亦是如此。

1945年“五四”那一天，云南大學在操場上舉行紀念大會。

到會的人很多，大家情緒也都很熱烈。

但大會剛開始，天公偏不作美下起雨來。許多人爭相避雨，秩序開始亂起來。

主持會議的人連聲嚷道：

“不要動，大家站好，就要開會了！……”

可這樣的嚷嚷幾乎毫無效果。

此時聞一多正好在講臺上，主持人就請他出面穩定秩序。

聞一多站起來向正在朝四面移動的人群講道：

“同學們！我給你們大家講一個故事。兩千多年以前，周武王決定起義，去打倒暴君紂王。

就在出兵的那一天，像我們現在一樣，忽然下起雨來了。許多人都覺得很不吉利，建議武王改期。

這時候管占卜的，就說是當參謀的人吧，出來啦，他說這不是壞事，這是‘天洗兵’，是老天爺幫我們忙，把兵器上的灰塵，都洗得干干凈凈的，打敵人更有力啦！

我們今天也碰上了這樣的機會，這就是天洗兵！不怯懦的人回來！走近來！勇敢的人站過來！……”

聞一多先生的話打動了人心，大家都不再走動，會議順利地開始了。

聞一多先生面臨天氣環境突然惡化的情況，巧借武王伐紂出師“天洗兵”的典故，使聽眾深受鼓舞，從而抑制了避雨而造成的混亂，人們冒雨聽講，秩序井然。

聞一多先生稱謂上“處世如神”。他根據突如其來的情況借題發揮，表現了高度的智慧和才能。

應變有術，也叫隨機應變，以突發事件為話題，能夠有效地吸引對方的注意力，保證活動正常進行。心理學以為，突然的事件、刺激，是引起人們注意的重要原因，在這些突然刺激出現時，人都會被吸引而忽視正在進行的活動，因此一味勸說人們不去注意突然刺激，效果并不理想。

聞一多先生未像會議主持人那樣焦躁地大喊，而是以“雨”為題，大談“天洗兵”典故，這就適應了聽眾的注意特點，加之他又引申出“不要怯懦，勇敢地接受‘天洗兵’，像武王伐紂那樣同黑暗勢力斗爭”的含義，巧妙地扣住大會主題。

因此，聞一多先生隨機應變的演講就牢牢地吸引了大眾的注意力，控制了會場局面。

聞一多先生之所以能做到應變如神，另一個重要原因是因為聞一多先生具有高超的語言技巧、鎮定自若的氣勢和機敏的思維，做到孫子所說的“因敵變化而取勝”。所以才能夠在此變化中游刃有余。

察微知著，細節決定成敗

【原文】眾樹動者，來也；眾草多障者，疑也，鳥起者，伏也。

【大意】樹林里很多樹搖動的，是敵軍向我襲來；在草從中有許多遮蔽物的，是敵人想要疑惑我；群鳥飛起，是下面有伏兵。

孫子這段話如果用四個字來概括的話就是所謂的“察微知著”，它不僅是用兵的關鍵，在處世中的作用也同樣不容忽視，它能使你從細微的小處著眼迅速分析出對自己有利和不利的因素，隨機應變，把握機會。它還可以幫助你了解對方的想法和意圖，做到知己知彼。

前一段吳士宏的故事不斷見諸報端，成為很多年輕人效仿的對象。

在吳士宏努力向上的過程中，以她初次到IBM面試那段最為精彩。

當時還是個小護士的吳士宏，抱著個半導體學了一年半《許國璋英語》，就壯起膽子到IBM來應聘。

那是1985年，站在長城飯店的玻璃轉門外，吳士宏足足用了五分鐘的時間來觀察別人怎么從容地步入這扇神奇的大門。

兩輪的筆試和一次口試，吳士宏都順利通過了。面試進行得也很順利。最后，主考官問她：“你會不會打字？”

“會！”吳士宏條件反射般地說。

“那么你一分鐘能打多少？”

“您的要求是多少？”

主考官說了一個數字，吳士宏馬上承諾可以。之前她環顧了四周，發現現場并沒有打字機。果然考官說下次再考打字。

實際上，吳士宏從未摸過打字機。面試結束，她飛也似的跑了出去，找親友借了170元買了一臺打字機，沒日沒夜地敲打了一個星期，雙手疲乏得連吃飯都拿不住筷子了，但她竟奇跡般地達到了考官說的那個專業水準。過了好幾個月她才還清了那筆債務，但公司也一直沒有考過她的打字功夫。

我們在這里作一個假設，如果吳士宏當時沒有注意到考場內沒有打字機，而貿然回答自己不會打字，或者考場有打字機，而她沒能發現，那么她肯定會失去這個良機，也不可能有今天的傳奇人物吳士宏了。

敢于挑戰權威

【原文】君命有所不受。

【大意】有時君主的命令也可以不接受。

“君命”放之于處世就相當于“權威”的論斷。

權威是一種很堅硬的東西，在人們的心目中已經根深蒂固。但是權威也并不是堅不可摧的，真正有作為、有創意的人往往是那些有勇氣挑戰權威，不被權威所束縛，所嚇倒的人。

世界著名交響樂指揮家小澤征爾在一次歐洲指揮大賽的決賽中，按照評委會給他的樂譜在指揮演奏時，發現有不和諧的地方。他認為是樂隊演奏錯了，就停下來重新演奏，但仍不如意。這時，在場的作曲家和評委會的權威人士都鄭重地說明樂譜沒有問題，而是小澤征爾的錯覺。面對著一批音樂大師和權威人士，他思考再三，突然大吼一聲：“不，一定是樂譜錯了！”話音剛落，評判臺上立刻報以熱烈的掌聲。

原來，這是評委們精心設計的圈套，以此來檢驗指揮家們在發現樂譜錯誤并遭到權威人士“否定”的情況下，能否堅持自己的正確判斷。前兩位參賽者雖然也發現了問題，但終因趨同權威而遭淘汰。小澤征爾則不然，因此，他在這次世界音樂指揮家大賽中摘取了桂冠。

處世沒有智慧不行，沒有勇氣也不行。誰也不敢說有智慧的人一定有勇氣；但缺少智慧的人，基本也沒有勇氣，或者其勇氣亦是不足取的。

怎樣是有勇氣？不為外面威力所懾，視任何強大勢力若無物，擔負任何艱巨工作而無所怯。沒勇氣的人，容易看重既成的局面，往往把既成的局面看成是不可改的。說到這里，我們不得不佩服孫中山先生，他真是一個有大勇的人。他以一個匹夫之身，竟然想推翻二百多年大清帝國的統治。沒有瘋狂似的野心，是不能做此想的。然而沒有智慧，則此想亦不能發生。他何以不被強大無比的清朝所懾服呢？他并非不知其強大，但同時他知此原非定局，而是可以變的。他何以不自看渺小？他曉得是可以增長起來的。這便是他的智慧。有此觀察理解，則其勇氣更大。而正唯其有勇氣，心思乃益活潑敏妙。智也，勇也，都不外其生命之偉大高強處，原是一回事而非二。反之，一般人氣懾，則思呆也。

沒有勇氣不行。無論什么事，你總要看它是可能的，不是不可能的。無論任何面臨的是怎樣強大的一個“權威”，你都要敢于不受“君命”。

一個人如果在權威面前一旦養成屈膝哈腰的“好”習慣，不但自己只能生活在人家的影子中，而且人家也未必看得上你。要成大事就要脫離權威的陰影。

當然，不是任何時候都可以挑戰權威的，像孫子說的那樣“有所不受”，只有當你覺得權威是錯的，或者不符合當時的情況時，才可以。而前提是你的挑戰不能與法規、制度相沖突。

交往貴在相互理解

【原文】知彼知己者，百戰不殆。

【大意】了解敵人和自己，百戰都不會失敗。

兵法中的知己知彼，運用到為人處世上，就可以得出那句頗為感人的話“理解萬歲”。理解別人，從別人的角度出發為對方考慮，同時也給對方一個機會進而了解自己。打開心扉，包容別人，不僅會增進雙方的情感，更重要的是，在這樣的溝通與理解中，自己也擁有了一份幸福，這是人與人之間的一種美德。

人與人之間如果缺乏了解，就會產生誤會。為什么會這樣呢？因為人們往往有一種傾向，喜歡用他們自己的反應來判斷別人的反應，即以己之心度他人之腹。即使在家庭中，父母和孩子的性格不同、觀點不同，或者是性格很相似卻不能夠認識到這一點，因而造成種種矛盾。

有一位有才能、有進取心的24歲青年在被老師問及有什么問題時，他答道：“有！……我的母親……事實上，我已決定在這個周末離開家庭。”老師向他分析道：“你的行為和你母親的行為似乎是十分相似的，就像兩種同極磁力相互作用時，它們就互相抵抗與排斥。如果你能夠根據對待她的方式來確定她將如何待你，你也許能通過分析你自己的感情來評價你母親的感情。那么，你就能輕易地解決你的問題。”老師告訴他，“如果你能夠了解你的母親與自己性格的相似性，主動做出一些友好、積極的表示，比如，當她告訴你去做什么事，你就愉快地去做；當她給你一個建議，你就誠懇地說出自己的想法或完全接受；當她發火時，你說些好聽的話等，這樣，就會取得令人高興的效果。”

一周之后，當老師再次詢問這個青年時，他答道：“我很高興，在這一周中，我們之間沒有說過一句令人不愉快的話。知道嗎？我已經決定留在家里了。”

有時，家庭鬧矛盾的原因在于父母沒有認識到時間既改變了自己，也改變了孩子。所以，他們不能調整自己去適應孩子及他們本身的變化。

一位律師和他的妻子有5個孩子，但他們并不愉快，因為大女兒——一個大學一年級的學生，不能按照他們所規定的方式生活。他們希望女兒能學做家務，或者到百貨公司去鍛煉鍛煉，但女兒自己卻很喜歡彈鋼琴，不喜歡做家務。這位姑娘有雄心、有能力、有自己的特點，想按自己的方式生活，不愿聽命于父母。而父母呢，認為彈鋼琴是浪費時間，作為一個女孩子，總有一天她要結婚、要理家，所以，她應該實際一些。

父母用一種方式思考，而女兒用另一種方式思考，導致他們對對方都很難理解。但當他們三個人致力于互相了解之后，便又和睦地相處了。

由此可見，互相了解，是解決家庭矛盾與糾紛的鑰匙，是家庭幸福的重要條件。只有知己知彼，才能百戰百勝，解決一切棘手的問題。

事實上，理解不僅僅是幸福家庭的一把鑰匙，在處世的其他情況下，也具有非常大的實效性，比如與朋友與上司與同事等，能做到相互理解，那么就一定能擁有美麗的人生。

敢于以奇招表現自我

【原文】凡戰者，以正合，以奇勝。

【大意】大凡作戰，都是以“正”兵擋敵，“奇”兵取勝。

孫子主張“兵者，以奇勝”。這一個“奇”字，含義頗妙，它既要使人出乎意料，又要很好地發揮己方的優勢，令敵方防不勝防。

一樣的道理，為人處世中也講究一個“奇”。打破常規，標新立異，逆向思維出奇招，往往能讓你脫穎而出。

下面我們來看看初唐著名文人陳子昂是如何自我“妙作”的。

初唐宮廷詩風盛行，陳子昂雖然滿腹經綸，才華橫溢，也不過是一個名不見經傳的小小文人罷了。他初到長安，想要讓人知曉自己的名聲和才氣，談何容易！

這一天，陳子昂聽說西市中有人賣一把古琴，標價紋銀一百兩，因其價格昂貴，幾天內都無人問津，只是招來越來越多的人圍觀。

于是陳子昂來到市集，拿出二百兩銀子當即買下這把琴。

眾人吃驚地問：“為什么用這么高的價買琴？”

陳子昂說：“這琴乃世間少有之珍品，奏出音響如天籟清聲，弦弦珠璣，如風齊鳴。因為我酷愛此音所以出高價買下。”

眾人又一驚，就請求陳子昂彈奏一曲給大家聽聽。陳子昂指琴說：

“明日請眾位到宣武門下，聽我彈琴。”

這個消息一傳十，十傳百，很快傳遍整個長安，到了第二天，宣陽城下擠滿了無數來看琴聽琴的人，大家都望著陳子昂。

這時，陳子昂走上城頭捧起琴對大家說：

“我叫陳子昂，四川人，做有文章一百卷，奔走京城，碌碌塵上，不為人知，此琴雖名貴，樂雖動人，不及我的文章，因此，在我看來，它如廢物一堆！”

說罷，他高高舉起琴，一摔而碎。然后走下城頭，把自己的文章一一贈給眾人。

這樣，只用一天時間，陳子昂的名字與他的才能便傳遍了大半個京城。

后來，陳子昂果然成為名垂千古的一代文家，也成為唐朝雄健詩風的最初的倡導者。

陳子昂以“買琴”、“奏琴”、“摔琴”這一系列出“奇”的舉動達到傳說文章、廣播己名的目的，從而一鳴驚人。

對于現代人來說，在處世過程中如何從眾多人中脫穎而出，確實應該在這“奇”字上下功夫。當然我們也不主張過于“奇”，一些嘩眾取寵的“奇”招還是少用為妙。

利而誘之，懲治奸詐之徒

【原文】故迂其途而誘之以利。

【大意】以利引誘敵人，使其行迂趨患，陷入困境。

天有陰陽，人有善惡。善人做善事，不喜歡用“詭道”；惡人行惡事，當然滿腦子是壞水。然而，倘若善人對惡人只做善事，那就會應了“人善被人欺”的箴言，那就是愚蠢的善人！善人之善，在于讓眾人得善。讓眾人得善，不僅要對善人做善事，行正道，還得要對惡人施“詭道”。所以，對惡人施“詭道”就是對善人做善事，是真正的善人。

在湖北襄陽城南門口，有一家旅店，老板姓趙。說起這個趙老板，遠近都知道他可是個為人奸詐、唯利是圖的人。白米飯中摻雜質，一盤肉里盡是碎骨頭之類的東西，客商與過往行人都不愿進這店門。無奈南門口只有這一家旅店，所以到南門口辦事的人常常不得不在這里投宿。

一天，有個過路客商大搖大擺地走進店來。趙老板一看他那架勢，知道又有油水可撈，躬著腰樂哈哈地迎了上去，問道：“貴客哪里來的啊？”那客商回答說：“我是武漢來的，后面還有五個伙計，趕著三十多頭豬，天氣太熱，想來貴店討擾，度過中午再走，不知道有沒有放這些豬的地方？”趙老板一聽，來者果然是個大戶頭，看來今天的油水撈定了，如此良機，豈能放過。于是，他便討好那客商說：“請坐，請坐，有什么盡管吩咐，本店盡力而為。”客商應聲道：“老板太客氣了。我是領頭的，先到這里來訂個數，我們五個人共要煮三升米，炒三只雞，再來二斤半白酒，并請熬四斗米的稀粥，備做豬食。”“行，行，現在就做。”趙老板趕緊招呼老婆煮飯、殺雞，自己便安上三口大鍋，熬起稀粥來。

過不多久，一陣雞香味兒飄進房來，那客商見自己伙計還沒趕到，心里不免著急起來，老是跑到店門口去張望。趙老板一看，連忙招呼老婆把飯菜端上來，轉身對那客商說：“客家，飯菜做好了，你就先吃吧，何必一個人在這苦等呢？”客商想想也是，便說：“也可以，不妨我邊吃邊在這里等他們。”于是，客商就坐下吃喝起來。吃著，喝著，他看見趙老板饞涎欲滴地坐在桌邊，便大大方方地對趙老板說：“店家，你也來喝幾杯吧，錢全由我付。”趙老板巴不得客商說這句話哩，假意推辭了幾句，便順水推舟地一起喝了起來。

吃飽喝足了，客商那幾個伙計還沒趕到，客商沉不住氣了，跑到門口望了幾回，大路上連個影子也沒有。一定壞事了！客商哭喪著臉對趙老板說：“店家，幫個忙吧，請你把那三鍋粥熬稀爛些，我去接接他們，今晚不走了，就住你這兒了！”說著，又從身上解下一個錢褡子，交給趙老板說：“店家，隨身帶著也不方便，請幫我照管一下。”趙老板接過錢褡，心里樂壞了：你交給我這錢褡也沒說個實數，待會我盡可拿掉一些，看你能拿我怎么樣！想到這里，便滿口答應道：“可以，可以，你快去接他們吧。”

客商謝過趙老板，三步并作兩步奔出店門。趙老板看著那客商走遠了，得意揚揚地拉起老婆回到里屋，提起錢褡往桌上倒——只聽“稀里嘩啦”一陣響，趙老板傻眼了。萬萬沒有想到的是，倒出來的盡是些扁圓的鵝卵石，里面還夾著一張紙條，上面寫道：“趙老板，活剝皮，酒摻水，飯糊粘；今日碰上唐慣石，請你嘗嘗稀粥味。”

原來，這客商不是別人，正是大名鼎鼎的唐慣石！唐慣石也是貧家子弟，他生性豪爽，仗義執言，平時好打抱不平。前天路過此地，聽得趙家店如此貪財圖利，唐慣石便存心治一治趙老板。今天，就是沖著他來的。這趙老板兩口子呢，原以為能撈到大油水，殊不知丟了雞、賠了米不算，稱米煮粥時摻了六斤糠，這一下三鍋粥也全完了。兩口子一個“我的娘呀”，一個“我的雞呀”，號啕大哭起來。眾客商見了，好一陣哄堂大笑。

而要對惡人施“詭道”，最好的方法就是以利誘之，因為惡人往往是見利忘義之徒。

上面這個故事中的趙老板損人、坑人、害人，對這樣的惡人不懲治，豈不是要讓更多的人被損、被坑、被害嗎？然而懲治要有道，對惡人以利誘之最見效。這叫“以毒攻毒”“以牙還牙”“以其人之道還治其人之身”。

唐慣石先是以“大戶頭”氣勢出現，給趙老板以可圖之“利”，一出場便將趙老板“誘”住，此為一誘。

繼而拋出“五個伙計”“三十多頭豬”“煮三升米，炒三只雞”“來二斤半白酒”“熬四斗米稀粥”之“利”，再將趙老板“誘”住，此為二誘。

最后拋出“今晚不走了，就住你這兒”之“利”，以及交出沒說實數的錢褡子請趙老板幫助照管之“利”，更把趙老板牢牢“誘”定，此為三誘。至于請饞涎欲滴的趙老板一起喝幾杯的蠅頭小利，那也是趙老板自己的酒水錢。

試想，有此三“利”三“誘”，還不把趙老板“耍”得狗眼一眨一眨的？“詐”得腦袋一暈一暈的？“氣”得渾身一抖一抖的？“治”得神經一愣一愣的？

由此可見，處世之中若遇到惡徒欺壓不妨就巧用孫子兵法中的“以利誘之”，讓其吃盡苦頭。一來為自己出口惡氣，二來也能為他人打抱不平，三來讓惡徒知道厲害，有所收斂。一舉三得，又何樂而不為呢？

防人之心不可無

【原文】故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃無有所不可攻。

【大意】所以，用兵的法則是：不要寄希望敵人不會來，而要依靠自己，充分準備；不要寄希望敵人不會進攻，而要依靠自己有使敵人無法擊破的力量。

孫子的這種主張在處世上有一句老話可與之對應“害人之心不可有，防人之心不可無。”與別人交往，尤其是在生意場上，固然不能去想著害別人，但要知曉“人心隔肚皮，”不可不防別人做人，尤其是做生意人絕不可無防人之心。

生意場上合作可以，但是不能依賴最好的朋友，甚至是至親也不能相信。會處世的人總是給自己留一手，因為人心防不勝防，有防人之心就可應對突如其來的變故。

慈祥、和藹的爺爺正和小孫子在屋里玩耍，爺爺滿臉愛意地和小孫子在沙發、窗臺間轉來轉去。小孫子玩得開心極了。

小孫子見爺爺今天情致這么好，也異常頑皮。爺爺把他放在壁爐上，鼓勵他使勁兒往下跳，跳了一次，爺爺接住了他，又把他抱上壁爐，鼓勵他再跳。小孫子看見爺爺伸著手，毫不猶豫地跳下來，但這一次，爺爺突然縮回雙手，小孫子撲通一聲掉到地上，痛得大哭大鬧，爺爺卻在一旁微笑著。

面對旁人不解的神色，爺爺回答道：“我是個成功的商人，我知道怎樣去相信別人。而小孫子并不知道，他以為爺爺是可靠的。但這樣的事情重復上二至三遍，他就會漸漸明白：爺爺也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。”

對于瞬息萬變、風云莫測的商場來說，相信人是應該慎之又慎的。虛假的需求信息，深藏欺詐的報價，吹得天花亂墜的廣告，都是防不勝防的陷阱，你若沒有防備，隨時可能血本無歸。

孫子云：知己知彼，百戰不殆。尤其是與人合作，更不可忘記這一深刻的古訓。永遠對你的對手保持警惕和戒備。隨時隨地密切注視對手的情況，如果不把問題弄個水落石出，就倉促與對方簽合同做生意，將是十分危險的。據資深的廚師講，每條魚的紋路都不一樣，從魚的外觀可以分辨出魚的味道，而我們多數人在同對手打交道很長時間后，仍然對對手的情況知之甚少，而且我們還缺少對他們了解的好奇心，這樣粗枝大葉地做生意，又怎么能指望獲得全面的勝利呢。

還有的人對信譽的依賴過分突出。不錯，越來越多的商人懂得建設良好的信譽意味著生意的興隆。信譽作為自己的事情，當然越牢固越好。但具體到每一筆生意時，信譽是不能依靠的。

孫子還說：兵不厭詐。精明的商人和高明的騙子都知道這個道理，很可能剛開始在你面前顯示的幾次信用不過是誘你步向深淵的一個詐術。

在生意場上，即使成功地與對方合作了一次，并不意味著下一次就有保證，人家不一定會因此信任你，你不必指望它會給你帶來多大的好處；同時，你也不能因此信任對方，生意場中，沒有永遠的朋友，每次都是“初次”。

靈活應對各種人

【原文】故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險阻、沼澤之形者，不能行軍；不用鄉導者，不能得地利。

【大意】所以不了解諸侯各國的圖謀，就不要和他們結成聯盟；不知道山林、險阻和沼澤的地形分布，不能行軍；不使用向導，就不能掌握和利用有利的地形。

孫子在這里講的是對關系國各方面的了解，他主張既要了解地形，又要了解該國各方面情況，還必須了解諸侯之謀。這里講的不止是軍事地形和軍事地理問題，還是一個如何處置國際關系，在外國如何謀劃戰爭，指揮軍事行動的問題。也就是要在進入異鄉異地了解當地的風土人情、社會關系和人際關系，如不這樣，行軍、打仗、外交活動就會招致失敗。

孫子的這種思想延伸來講，就是入鄉隨俗，到哪個山坡唱哪首歌。

靈活的人，一定要具備靈活應對各種人的能力，不能對不同的人，總唱“同一首歌”。

和別人溝通，首先要看對方是什么人，因為每個人的脾氣稟性不同，所以他所能接受的說話方式就可能不一樣。要想達到求人成功的目的，就要收集信息，因人而異，運用恰當的技巧千萬不可意氣用事，一言不合，怒發沖冠，引起了被求對象的反感，這絕不是解決問題的正確方法。

所以要求人必須先控制自己的情緒，除了控制情緒之外，交涉時還要消除“自我限制”的心理，因為自我限制往往使人作繭自縛，無法放開手腳，說話也不會有創造性的成果。

此外，在求人的過程中，也要能善于利用信息。現代人擁有許多信息，卻不知道如何去利用它，甚至還會使用錯誤，造成反效果。

所以，求人時必須先認清自己的行動目標，把握資料的正確使用方法，隨時觀察對方的反應，尤其是越到最后階段，越不能有絲毫的疏忽，最好是順著對方的思路去接近對方，這樣才能使對方心悅誠服，與你攜手合作。要是一意堅持己見，結果當然背道而馳，離目標越來越遠了。

技巧有如種子，種什么因，就結什么果。如果希望順利達到求人的目的，就必須研究出一套恰當的手段，尤其是言談的手段，才能收到預期中的理想效果。至于什么樣的手段才最恰當，并沒有一定的標準可言，只要光明磊落，不搞旁門左道，能因人因事而分別應變，知道何時該緊抓不舍，何時該放他一馬，以求取最佳的結局。

請求別人辦事的時候，倘若能夠明白對方屬于何種類型，說起話來就比較容易了。現列舉十類人供參考。

1.死板的人

這類型的人比較木訥，就算你很客氣地和他打招呼、寒暄，他也不會做出你所預期的反應來。他通常不會注意你在說些什么，甚至你會懷疑他聽進去沒有？你是否也遇到過這種人？

求這種人的時候，剛開始多多少少會感覺不安，但這實在也是沒辦法的事。

舉個例子，當你遇到F先生時，直覺馬上告訴你：“這是一個死板的人。”此人體格健壯，說話帶有家鄉口音，至于他是怎樣的一個人，你卻不太清楚。除了從他表情中，可以察覺些許緊張之外，其他的，一點也看不出來。

遇到這種情況，你就要花些功夫注意他的一舉一動，從他的言行中，尋找出他所真正關心的事來。你可以隨便和他閑聊一些中性話題，只要能夠使他回答或產生一些反應，那么事情也就好辦了，接下去，你要好好利用此類話題，讓他充分表達自己的意見。

譬如，當你們聊到有關保齡球時，F先生的話就開始多了起來，這表示他對這種球類很有興趣。他很起勁地談到打球的姿勢、球場的情況和自己最近的成績……原來死板的表情，竟一掃而空，代之以眉飛色舞。

每一個人都有他感興趣、關心的事，只要你稍一觸及，他就會開始滔滔不絕地說，此乃人之常情，因此你必須好好掌握好話題內容并利用這種人性心理。

2.傲慢無禮的人

有些人自視甚高、目中無人，時常表現出一副“唯我獨尊”的樣子。像這種舉止無禮、態度傲慢的人，實在叫人看了生氣，是最不受歡迎的典型。但是，當你不得不求他的時候，你應該如何對付他呢？

某個企業的一位副科長，說話雖然客氣，眼神里卻有些許傲慢，并且不帶一絲笑意，這種人實在是非常不好對付的，讓人一見到他，就感覺有一種“威脅”存在。

對付這種類型的人，說話應該簡潔有力才行，最好少跟他啰唆，所謂“多說無益”正是如此，因此，你要盡量小心，以免掉進他的圈套里。

不要認為對方客氣，你也禮尚往來地待他，其實，他多半是缺乏真心誠意的。你最好在不得罪對方的情況下，言詞盡可能“簡省”。

當然，每個人都有自己的立場和苦衷，這位副科長可能自覺“懷才不遇”或怨恨自己運氣不好、無法早點出頭。又由于其在社會上打滾甚久，城府頗深，所以盡管不受上司眷顧，也會在“保衛自己”的情況下，與人客氣寒暄。因此我們只要同情他，而不必理會他的傲慢，盡量簡單扼要地說話就對了。

3.沉默寡言的人

和一個不愛開口說話的人溝通實在是非常吃力的，因為對方如同啞巴一樣，半天嘴里擠不出一個字來，你就沒辦法了解他的想法，更無法得知他對你是否有好感。

有一位新聞記者，他為人沉默寡言，根本就不像個記者。不論你和他說什么，他總是沉默以對，你真是拿他沒辦法。當有人給他介紹廣告客戶時，他也只是淡然地說聲：“喔！是這樣啊。”然后手持對方名片，呆呆地看著。

對于這種人，你最好采取直截了當的方式，讓他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，盡量避免迂回式的談話。你不妨把所有的選擇都擺在他的面前，直接對他說：“對于A和B兩種辦法，你認為哪種較好？是不是A方法好些呢？”迫使他做出選擇性回答。

4.深藏不露的人

我們周圍存在有許多深藏不露的人，他們不肯輕易讓人了解其心思，或讓人知道他們在想些什么。有時甚至說話不著邊際，一談到正題就“顧左右而言他”，自我防范心理極強。

與這樣的人溝通更是難上加難，往往搞得人們無所適從。

但是，當你遇到這么一個深藏不露的人時，你只有把自己預先準備好了的資料拿給他看，讓他根據你所提供的資料，做出最后決斷。

人們多半不愿將自己的弱點暴露出來，即使在你要求他做出答案或提出判斷時，他也故意裝傻，或者故意言不及義的閃爍其詞，使你有一種“莫測高深”的感覺。其實這只是對方偽裝自己的手段罷了。

5.草率決斷的人

這種類型的人，乍看好像反應很快，你求他時，他非常快，甚至還沒聽明白你到底要干什么的時候，忽然做出決斷，給人“迅雷不及掩耳”的感覺。由于這種人多半是性子太急了，因此有的時候為了表現自己的“果斷”，決定就會顯得隨便而草率。

這類人決斷過于草率，其特征是：沒有耐心聽完別人的談話，往往“斷章取義”，自以為是地妄下決斷。如此草率做下的決定，多半會留下后遺癥，招致意料不到的枝節發生。

和這種人溝通，也要按部就班，倘若你遇到上述這種人，最好把談話分成若干段，說完一段（一部分）之后，馬上征求他的同意，沒問題了再繼續進行下去，如此才不會發生錯誤，也可避免發生因自己話題設計不周到而引出的不必要麻煩。

6.過分糊涂的人

這種人一開頭就沒弄懂你的意思，你就是和他長時間頻繁地接觸，結果也是枉然。

小朱經常光顧一個書店，其中的一位女店員，常常在小朱講明購買的書名時，還會糊里糊涂地弄錯。像這種錯誤，一般人難免犯個一兩次，但像她那樣經常犯錯，也就有點不可原諒了。因為小朱是這家書店的常客，老是遇到這種事情，心里總覺不太舒服。終于，有一次小朱把情形告訴書店經理，不多久，女店員就被辭退了。

經常犯錯的人不外兩種：一種是自己從來不知反省；另一種則是理解能力差，完全沒聽懂別人的談話。

7.頑固不通的人

固執的人是最難應付的。他們自己的原則性太強，盡管連他們自己在堅持什么他們自己也不知道。因為無論你說什么，他都聽不進去，只知堅持自己的觀點，死硬到底。求這種頑固分子，是最累人且又浪費時間的，結果往往徒勞無功。因此，要和這種人說話的時候，千萬要記住“適可而止”，否則，談得越多越久，心里越不痛快。

對付這種人，你不妨及時抱定“早散”、“早脫身”的想法，隨便敷衍他幾句，不必耗時費力，自討沒趣。

8.行動遲緩的人

對于行動比較緩慢的人，交涉時最是需要耐心。

有一位年輕而稍顯肥胖的王小姐，也許因為體型的關系，她做起事來，總是比別人慢半拍，感覺上，工作效率總比別人差一點，嚴格說起來，倒不是她的辦事能力不如其他同事，只不過她做起事來太過“慢吞吞”而已。

求人時，可能也經常會碰到這種人，此時你絕對不能著急，因為他的步調總是無法跟上你的進度，換句話說，他是很難達到你的辦事標準的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，言談上永遠別透出惱火的意思，并且盡可能配合他的情況去做。

此外應該注意的是：有些人言行并不一致，他可能處事明快、果斷，只是行動不相符合罷了。

9.自私自利的人

這世上自私自利的人為數不少，無論你走到哪兒，總會遇到幾個。這種人心目中只有自己，凡事都將自己的利益擺在前頭，要他做些于己無利的事，他是斷不會考慮的。

有一位李先生，經常手不離計算器，這說明他始終在計算著自己的利益。正因為他最看重數字，他所堅持的，一定是自己的利益。至于其他事情，他不會在意如何做好它，只考慮怎樣做才最省事。這種慳吝之徒誰都不會對他產生好感。

但是，當你不得不求他的時候，只有暫時按捺住自己的厭惡之情，說話要順水推舟、投其所好。當他發現自己所強調的利益被肯定了，自然就會表示滿意。

10.毫無表情的人

人的心態和感情，常常會通過臉部的表情顯現出來，所以在求人的時候，這些往往可供作為判斷情況的工具。

然而，有些人卻是毫無表情可言的，也就是說，他的喜怒是不形于色的，這種人不是深沉就是呆板的。當你需要和這種人進行交談的時候，最好的方法就是特別注意他的眼睛和下巴。

常人說：“眼睛是會說話的”，誠然，眼睛是靈魂之窗，“觀其眸子”你自然可以知道對方的心思。

你可以從對方的表情中，看出他對你的印象究竟如何？有時候，自己會過分緊張得連表情都不很自在，此時，你不妨看看對方的反應：是毫不在意、無動于衷？還是已經察覺、面露質疑？留意他的眼神，你一定可以得到答案。知道了他的態度，話自然就好說了。

與這種人溝通，別被他這種表情嚇住，一定要放松、從容不迫。但要注意的是，當你明白對方的反應可能是受自己的應對態度所影響，進而影響到結果時，就不得不特別注意、研究一下自己的言行舉止了。

能說會道不僅要有嘴上功夫，更要有能力，不同的人，要用不同的方法應對。這才是一個靈活的人必備的。