“張×，真厲害，這個(gè)月又多了三個(gè)客戶，獎(jiǎng)金就能拿到三萬元耶！”

“李×太牛了，一下子賣出了5套房，而且那幾套房，在公司掛了有半年了呢。我看他這次能晉升為店長(zhǎng)了。”

“麗莎，你太棒了，為我們拿到了一千萬的大訂單。你是怎么說服客戶的呢？”

“約翰，真心佩服你的銷售策略，這個(gè)大訂單，能讓公司揚(yáng)眉吐氣了！”

這些銷售高手能手到擒來、順利拿單，他們可謂是銷售界的精英，也是銷售員所仰慕的對(duì)象。那么，他們有什么銷售技巧嗎？

這正是研究銷售的另一個(gè)視角：從運(yùn)用大腦的角度，來分析銷售精英的行為——他們的銷售策略、銷售的語(yǔ)言，從而歸納他們巨額業(yè)績(jī)背后少有人知的技巧和方法。

首先我們先了解大腦銷售策略的基本知識(shí)。

國(guó)外研究者發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人在回答問題時(shí)，若眼球往左轉(zhuǎn)，說明其說的是真話；如果眼球往右轉(zhuǎn)，則說明他在編造“故事”，說謊話。大腦銷售策略的學(xué)術(shù)說法是LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling），即左腦計(jì)劃、右腦銷售。如果我們與客戶溝通談判時(shí)，能夠很好地運(yùn)用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，則成功率會(huì)更高。

我國(guó)銷售行為專家孫路弘先生在《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》一書中曾對(duì)資深銷售代表的左右腦銷售策略做過調(diào)查，并得出30條結(jié)論。

結(jié)論1：右腦是對(duì)左腦的模擬

· 左腦接受數(shù)字信息，精確、冷靜。

· 右腦接受模擬信息，模糊、熱情。

結(jié)論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維。

結(jié)論3：右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維。

結(jié)論4：潛在客戶

· 左腦追求產(chǎn)品帶來的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的。

· 右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展，是廣闊的、長(zhǎng)期的。

結(jié)論5：銷售代表

· 銷售中期，左腦進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品利益的分析。

· 銷售初期、銷售后期（簽約后期），右腦進(jìn)行對(duì)客戶關(guān)系的建立與維護(hù)。

結(jié)論6：潛在客戶用右腦認(rèn)識(shí)銷售代表，用左腦建立信任。

結(jié)論7：在沒有事先準(zhǔn)備的面對(duì)面接觸中，絕大多數(shù)人用右腦。

結(jié)論8：在事先充分準(zhǔn)備的面談中，在話題預(yù)期范圍內(nèi)你用的是左腦，維持的時(shí)間取決于話題在預(yù)期范圍內(nèi)的時(shí)間。一旦話題被引導(dǎo)出準(zhǔn)備范圍，則再次使用右腦。

結(jié)論9：人們擅長(zhǎng)在快速的反應(yīng)中使用右腦，在謹(jǐn)慎的決策中使用左腦。

結(jié)論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方。

結(jié)論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷。

結(jié)論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格。

結(jié)論13：農(nóng)業(yè)文明善于用右腦，缺乏精確的訓(xùn)練和應(yīng)用。

結(jié)論14：工業(yè)文明善于用左腦，缺乏對(duì)模糊的控制和應(yīng)用。

結(jié)論15：信息化文明是左右腦的高度發(fā)達(dá)，渾然一體，共同發(fā)揮作用。

結(jié)論16：關(guān)注銷售代表的左腦建設(shè)，左腦能力的內(nèi)容和水平是可以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的。相對(duì)來說，右腦能力的內(nèi)容和水平是難以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的，因此，需要識(shí)別銷售代表的右腦水平。

結(jié)論17：右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)、處世能力的。

結(jié)論18：左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)、思考能力的。

結(jié)論19：右腦水平的測(cè)量：表達(dá)能力，處境判斷能力，快速?zèng)Q定能力，實(shí)力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場(chǎng)的準(zhǔn)確性以及速度。

結(jié)論20：左腦水平的測(cè)量：思考能力，邏輯能力，推理能力，有效陳述表達(dá)一個(gè)具體事物的能力，語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)，語(yǔ)言的準(zhǔn)確性，用詞水平，詞匯掌控能力，有效擴(kuò)展情景片斷到一個(gè)完整的故事情節(jié)的能力。

結(jié)論21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售代表，并在接觸的過程中使用左腦。但是，使用的時(shí)間是短暫的，隨后又轉(zhuǎn)向右腦，且一般不會(huì)再返回到左腦。除非是再次見面，也許會(huì)重新用左腦來對(duì)話，以及決定話題。

結(jié)論22：對(duì)銷售代表的挑戰(zhàn)則是不斷通過左腦的嚴(yán)密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達(dá)到簽單的目的。

結(jié)論23：右腦是經(jīng)驗(yàn)性的，左腦是知識(shí)性的。

結(jié)論24：技能是在左腦的基礎(chǔ)上通過右腦來表現(xiàn)。

結(jié)論25：象限Ⅰ：銷售代表的右腦對(duì)潛在客戶的左腦。

結(jié)論26：象限Ⅱ：銷售代表的右腦對(duì)潛在客戶的右腦。

結(jié)論27：象限Ⅲ：銷售代表的左腦對(duì)潛在客戶的右腦。

結(jié)論28：象限Ⅳ：銷售代表的左腦對(duì)潛在客戶的左腦。

結(jié)論29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴(yán)重影響。

結(jié)論30：大腦銷售策略對(duì)銷售代表管理的三點(diǎn)啟發(fā)：

首先，在挑選銷售代表時(shí)，先考慮測(cè)量其右腦水平。相對(duì)來說，右腦水平是難以培養(yǎng)的，或者需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高。

其次，測(cè)量銷售代表的左腦水平，確定其培訓(xùn)的起點(diǎn)，從而制定有針對(duì)性的培訓(xùn)次序。左腦是容易培養(yǎng)的，通過邏輯訓(xùn)練可以在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平。

再次，實(shí)行左腦培訓(xùn)，并保持對(duì)右腦的測(cè)量。

在本書呈現(xiàn)的102個(gè)案例中，贏家無不是深諳大腦銷售博弈的高手，通過對(duì)這些實(shí)戰(zhàn)銷售案例的精彩解讀，以獨(dú)有的特色為大家呈現(xiàn)了全面的大腦銷售策略：

1.現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)。每個(gè)案例都是經(jīng)過精挑細(xì)選的精彩的實(shí)戰(zhàn)案例，這種精彩不僅體現(xiàn)在案例中人物的對(duì)白上，更體現(xiàn)在對(duì)話中所蘊(yùn)涵的靈感和智慧上。

2.實(shí)用性強(qiáng)。把左右腦銷售策略的理論運(yùn)用到每個(gè)案例中，為讀者詳細(xì)解讀各種銷售技能。

3.指導(dǎo)性和啟發(fā)性強(qiáng)。本書是一本幫助銷售代表快速提高銷售技能，改善銷售業(yè)績(jī)的高效工具。書中的每一個(gè)案例都有可能啟發(fā)讀者，從而為讀者的工作注入靈感。

4.行文簡(jiǎn)練，要點(diǎn)清晰。在閱讀時(shí)，讀者可以一目了然，輕松掌握左右腦銷售之道。

5.可讀性強(qiáng)。在本書中，沒有煩瑣復(fù)雜的銷售理論，沒有生硬刻板的商業(yè)教條，相信每一個(gè)營(yíng)銷員都能從這些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右腦銷售的智慧，領(lǐng)略左右腦銷售博弈的魅力。

作為一名銷售代表，當(dāng)你把左右腦銷售的理念、技能徹底融入你的銷售過程時(shí)，就會(huì)徹底改變銷售思維，擁有銷售高手的智慧，自如應(yīng)對(duì)客戶的任何異議，順利到達(dá)銷售的頂峰。

本書看似結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，但肯定是能提升你銷售業(yè)績(jī)的一本書。在開始閱讀之前，請(qǐng)記住如下幾句名言：

· 像對(duì)待家人一樣對(duì)待朋友，像對(duì)待朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思考利益。

· 銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品——自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百地把自己推銷給自己。

· 利人為利己的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及他人，利也就可能隨之“飛”了。

· 認(rèn)真理解這句話：客戶犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛動(dòng)腦筋，而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛動(dòng)感情。

· 沒有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。

· 一滴蜂蜜比一加侖膽汁能夠捕到更多的蒼蠅。

· 推銷產(chǎn)品要針對(duì)顧客的心，不要針對(duì)顧客的頭。

· 銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。

· 銷售是從被別人拒絕開始的。

· 潛在客戶的性別是不同的，購(gòu)買行為因而不同：女人會(huì)因?yàn)橐患|西半價(jià)而買下它，男人會(huì)因?yàn)樾枰患|西而出兩倍的價(jià)。

· 高效的銷售經(jīng)理時(shí)刻反省自己和日常銷售管理工作，如此，他才可能擁有杰出的銷售成就。

· 讓我們將事前的憂慮，換為事前的思考和計(jì)劃吧！