銷售的秘密，就在讀懂客戶的心理

為什么客戶會對一件產(chǎn)品情有獨鐘？

為什么客戶會改變主意選擇其他產(chǎn)品？

為什么客戶會最終選擇相信一個陌生人？

……

我們都知道，要想釣到魚，選擇合適的魚餌非常關(guān)鍵，因為不同種類的魚對魚餌的喜好也不同。此時，你就必須得站在魚的角度去思考它們喜歡吃什么，然后根據(jù)魚的喜好選擇在鉤上掛什么魚餌，這樣你才有可能釣到魚。

同理，作為一名銷售員，你要想贏得客戶的選擇，也必須站在客戶的角度思考問題，知道他心里想什么，這樣你才能更好地提升你的銷售業(yè)績。

銷售行業(yè)有一句名言：“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”可見，誰讀懂了客戶行為背后的心理，誰就可以獲取利潤；誰預知了客戶心里潛在的行為，誰就可以搶占先機。所以，作為21世紀銷售領域的從業(yè)者，如果你不了解客戶的行為，不清楚客戶的心理，無異于特種兵上了戰(zhàn)場才發(fā)現(xiàn)自己帶了一件尚不會操作的智能化武器。

美國的一項調(diào)查表明，那些頂尖銷售員的業(yè)績通常是一般銷售員業(yè)績的300倍，而那些人也并非個個都能言善辯，相同的是他們都擁有通往成功的方法。盡管他們所擁有的那些方法可能不完全相同，但卻有一個共同之處，那就是他們都洞悉客戶的心理。

在每一次成功的銷售當中，銷售員從一開始接觸客戶到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，從這個角度講，銷售不僅僅是銷售員與客戶之間進行商品與金錢的交換那么簡單，更是一場銷售員與客戶之間心與心的互動與博弈，需要銷售員掌握并利用好心理學。銷售員要想贏得訂單，就必須成為這場心理戰(zhàn)的贏家。

銷售與人有關(guān)，最不能忽視的就是人的心理。所以，在當今競爭日趨激烈的銷售領域，誰能抓住客戶的心，取得客戶的信任，誰就最有可能成功。

事實上，銷售高手往往都是研究心理學的高手。美國著名圖書推銷員比恩·崔西說過：“我能讓任何人買我的圖書。”他之所以這么說，是因為他明白一個道理：要想讓一個人心甘情愿地去做一件事情，首先必須要讓這個人心情愉悅，而讓對方愉悅的唯一途徑就是了解其心理。只有掌握了客戶的心理，才能在迅速變化的市場中占有一席之地。

這就是銷售，它考驗的是人的意志，鍛造的是人心。銷售是一場心理戰(zhàn)！銷售是心與心的較量！銷售員在這一過程中需要綜合學習，進而不斷地認識自己、沉淀自己，以便更高效地協(xié)助客戶買到他們心儀的商品或服務。抱著這樣的心理去工作，你會發(fā)現(xiàn)你的工作將容易得多。

本書以心理學知識作為理論基礎，引證了許多經(jīng)過科學驗證的心理實驗，匯集了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例，提煉出各種在銷售中卓有成效的心理策略，并提供行動建議，相信會對銷售員的工作有很強的指導作用。

當然，不管怎么說，你都應該努力奮斗，因為正如書中所說：“只有奮斗才是唯一出路。”希望本書能夠指導你的銷售生涯，助你成功！