第一節 你的利潤戰場

管理大師德魯克先生說：企業的目的在于創造客戶，其他一切都是成本。企業的利潤是由客戶創造的，因此企業的核心戰場在于客戶。看清楚你的客戶是誰，你也就知道了利潤從哪里產生。你的主要利潤來源于最金質的客戶，根據帕列托“二八法則”，20%的金質客戶，帶給你80%的利潤，而其他的客戶，卻消耗了你80%的成本。

在營銷推廣過程中，你是否看清了最金質的客戶在哪里？這些金質的客戶就是你的利潤金礦。一個不容忽視的事實：很多老板推廣時根本沒有分析客戶是誰，客戶在哪里，只顧著撒網，而大部分宣傳推廣都面對著錯誤的客戶對象，或者是毫無營銷價值的客戶，那么這些宣傳推廣的費用就白白浪費掉。

 

案例1-1 看清楚哪里才是真正的戰場！

美國西點軍校的一位教官問一批新入學的學員：“一個優秀指揮官最重要的能力是什么？”

一學員舉手：“Sir，溝通能力！”

教官：“扯淡！”

另一學員急忙搶答：“Sir，指揮能力！”

教官：“放屁！”

又一位學員回答道：“Sir，勇氣與果斷！”

教官：“胡扯！”

此時全班鴉雀無聲，教官嚴肅道：“一個優秀的指揮官，最核心的能力是：看清楚哪里才是真正的戰場！”

 

一個指揮官，如果不知道真正的戰場在哪里，那么所有扔出的子彈（金錢與人力、時間）都是浪費的。

同樣的，營銷人最重要的能力是看清楚營銷過程中利潤戰場在哪里！一位企業家，如果不能清晰地知道利潤戰場（目標客戶）在哪里，那么所有的推廣、人力物力都是浪費的。這也是很多營銷人一直在做無用功的原因。

打勝仗的第一要領是：看清楚哪里才是真正的戰場！營銷與打仗一樣，清晰地定位你的客戶在哪里，你才能知道要在哪里發力！如果你要問我，一個營銷人員最重要的能力是什么，我的回答將是：看清楚真正的目標客戶是誰。

老天很公平，不會因為你努力了，就讓你有收獲。如果你的努力一直都是無用功，那么注定了你暫時還不成功。有的放矢！事業成功的先決條件是：清晰地認識到利潤從哪里產出！要想打勝仗，先看清戰場在哪里。

不是所有的人都需要你的產品，一定是具有一定特性的群體有購買需求。誰才是愿意付錢給你的客戶？誰是你最可愛的人？如果讓你用一句話清晰地描述一下你的精準客戶，你可以做到嗎？想清楚了你的金質客戶在哪里，你就知道了從哪里賺取利潤。