隱藏的說服者

先和我玩個小游戲，測一下你的記憶力。下面有七個單詞，看看你能夠記住多少。盡可能多記幾遍，時間不限。

魯莽

家具

自命不凡

角落

不合群

訂書機

固執

進行記憶力結果測試前，你要先做點別的事情。以下是關于某個名叫唐納德（Donald）的人的簡單描述。閱讀下面的文章，然后回答幾個簡單問題。

唐納德花費大量的時間來尋找他所謂的“刺激”。他爬過麥金利山（Mount McKinley），坐皮劃艇拍攝過科羅拉多急流，參加過“撞車大賽”（Demolition Derby），做過噴氣船領航員（雖然對船所知寥寥）。他曾經數次冒著受傷甚至生命危險去做這些事情，現在他正在尋找新的刺激。他覺得，或許自己會嘗試高空跳傘或者駕帆船橫渡大西洋。顯然，他很清楚自己能夠很好地完成很多事情。除了商業活動之外，唐納德與他人的聯系很有限，覺得自己不需要依靠任何人。一旦唐納德決定做某件事，他一定會把這件事完成，無論要花費多長時間，無論難度多大。他很少改變主意，即使有時改變主意會是更好的選擇。

我知道你從未見過唐納德，根據以上描述，你會選擇用哪個詞來描述他呢？

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被問及類似的問題時，大多數人都會給唐納德來點負面的評價，認為這人魯莽、有點自命不凡。畢竟駕帆船橫渡大西洋風險很高，“他很清楚自己能夠很好地完成很多事情”，這話聽上去有點自以為是。另一些人認為唐納德很固執（因為他不愿意改變主意），而且不合群（因為他不依靠任何人）。那么，你對他同樣持負面評價也不足為奇。

如果之前我讓你記憶另一組完全不同的單詞的話，又會出現怎樣的結果呢？對唐納德的描述還是一樣的，但你需要記憶的單詞完全不同，那么你對唐納德的評價會發生變化嗎？

你會說，“當然不會。”“記單詞與評價唐納德毫不相關。”你會認為，只要對唐納德的描述不變，你對他的評價應該不會變。但你錯了。

在閱讀有關唐納德的描述前，另一群人先被要求記住“喜歡冒險”、“自信”、“獨立”和“堅持不懈”等單詞，結果他們對唐納德的感覺確實發生了變化。現在的唐納德變成了一個更加正面的形象。在他們眼中，唐納德橫渡大西洋的行為不是在玩命而是在冒險，他不依靠別人不是說他不合群，這反而成了獨立的象征。

同樣的唐納德，兩次得到的評價卻完全不同。原因何在？

腦袋里想著不同感情色彩的單詞，再閱讀有關唐納德的描述，確實會給他的行為賦予不同的色彩，即使人們并未意識到這點。這些單詞會讓人們腦海中產生不同的想法，進而影響到對唐納德行為的評價。所有這些都是無意中發生的，都受到了無形的影響。