愿者上鉤：怎樣讓方丈對梳子感興趣？

有時即便我們說得再多再好，只換來客戶一句“沒興趣”，就如同釣魚需要誘餌一樣，我們要想讓客戶“上鉤”，必須先準備好“誘餌”。

在將梳子賣給方丈的故事中，兩名銷售員意識到直接向方丈推銷梳子這條路是行不通的，于是向方丈提出了將梳子贈送給拜佛者以及贈送梳子籌集善款、修繕寺院的想法，讓方丈對看似沒用的梳子產生了興趣，進而批量訂購。真正讓方丈感興趣的并不是梳子本身，而是梳子能為寺院帶來的利益。

我們要想將不好賣的產品賣出去，就要讓客戶關注我們的產品。如果能讓客戶關注我們的產品，成交就不遠了。

王海強是宜家家具城的瓷磚銷售員。他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶在挑選瓷磚時都很盲目。他們并不太懂瓷磚的質地，只是粗略地看看瓷磚的花樣和大小。

為了讓客戶買到更適合的瓷磚，王海強對進店客戶制定了一套推銷流程：他首先會和客戶進行一番交談，了解客戶的家裝情況。如果是正在裝修，他會推薦給客戶與裝修風格相匹配的瓷磚；如果還未裝修，他會給出客戶一套或是幾套裝修方案，并且會介紹相應適合的瓷磚。

這樣一來，本來只是走馬觀花的客戶，在王海強貼心地講解下，先是對裝修方案感興趣，隨后便主動了解適合自己的瓷磚。

我們要想賣出產品，就要先分析客戶，找到讓客戶易于接受、感興趣的突破點，最好是提出供客戶參考的想法，這樣客戶就會跟著我們的思路，主動地去了解產品，也就是將客戶“引”進了門，這比我們費力去推銷產品有效率得多。

我們與其匆匆忙忙地拜訪十位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備去打動一位客戶。在拜訪客戶之前，先調查、了解客戶的需要和問題，然后針對客戶心中的疑團，提出導向性的建議，例如哪種產品更適合客戶的需求，怎樣發(fā)揮產品最大的性能，售后服務將會提供給客戶哪些便利等。只有把這些研究透徹了，抓住客戶的心思，才能讓他對我們的產品感興趣。

摸清需求：地球人都是潛在客戶

同樣的市場，同樣的產品，為什么有的銷售員可以發(fā)現(xiàn)客戶，有的卻不能？

找到客戶，就意味著成功了一半。其實，客戶并不難找，只要我們用心觀察，身邊的每個人都可以成為我們的客戶。

有一個銷售新人工作一周后，因為找不到客戶，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

主管問他：“為什么要辭職呢？”

他回答：“我找不到客戶，沒有一點業(yè)績，只好不干了。”

主管拉著這位銷售員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有？”

“我只看到了人！”

“除此之外呢？”

“除了人，就是大街。”

主管又問：“你再看一看。”

“還是人啊！”

主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準客戶嗎？”

銷售員恍然大悟，立即感謝主管的指點，打消了辭職的念頭。

發(fā)現(xiàn)客戶是一種機遇。如果我們不聞不問，不想不看，客戶自然不會出現(xiàn)。我們身邊并不缺少客戶，只要用心發(fā)現(xiàn)，每一個人都可能成為我們的潛在客戶。

王強是一名剛接觸人壽保險業(yè)務的銷售員，他發(fā)現(xiàn)公司大部分的同事推銷的客戶基本上是一些中等收入者，而對那些大公司老總或者是高收入者卻很少有人去推銷。

他覺得很奇怪，便問同事：“為什么不向這些高收入者推銷保險？這可是一批大客戶啊，如果談成，會讓我們的業(yè)績飛漲啊！”

同事卻搖搖頭道：“人家都那么有錢，肯定早就買過了。”

執(zhí)著的王強卻不這么認為：“你怎么知道他們都已經買過了呢？”

同事笑著說道：“雖然我沒有確切的市場資料，但我敢保證，99.9%的這樣的客戶都已經買過了。”

然而，王強還是堅持自己的想法，單獨去跑這些高層人士的業(yè)務，最后成功說服了幾個公司董事長購買保單。后來，王強又在這些成功人士中簽了更多的保單，取得了很好的業(yè)績。

王強的成功就在于他對尋找客戶有獨到的理解，跳出了很多銷售員的思維局限，在同事忽略的客戶群中，尋找到了新客戶。

能否發(fā)現(xiàn)潛在客戶，與我們敏銳的眼光與獨到的見解有關。有些銷售員之所以找不到客戶，是因為他們總是把握不到客戶的需求。茫茫人海中，雖然我們不知道誰一定會需要我們的產品，但是通過我們的分析與思考，發(fā)掘出他們的需求，他們自然會成為我們的客戶。

認同法則：買東西，也許只因為賣東西的人

熱戀中的男女，往往會把全部心思放在對方身上，一舉一動都能夠心意相通，這時無論對方提什么要求，都會有求必應。同樣，成功的銷售員也會像了解戀人一樣了解客戶，與客戶心意相通，這樣簽單也就水到渠成了。

王峰和李彬是同一家公司的座椅銷售員，他們先后都到過張總那里去推銷。王峰先介紹產品，他一進門便滔滔不絕地向張總介紹產品的好處，渾然不顧張總的情緒，直到張總將他打斷，很不客氣地讓人將他轟走。

李彬在吸取了王峰的教訓后，先是側面地向張總的員工了解張總的為人。他發(fā)現(xiàn)，張總是一個脾氣暴躁，并且很以自我為中心的人，因此，強硬的態(tài)度一定會讓張總反感。

于是，李彬見到張總后，并沒有直接介紹自己的產品，而是很有禮貌地說了一些贊美和恭維的話，對自己的產品卻只是簡單地介紹了一下。不過張總始終都是一副很冷淡的樣子。

接著，李彬誠懇地對張總說：“謝謝張總，雖然我知道我們的產品是絕對適合您的，可惜我能力太差，無法說服您。我認輸了，我想我應該告辭了。不過，在告辭之前，想請張總指出我的不足，以便讓我有一個改進的機會，好嗎？謝謝您了！”

這時，張總的態(tài)度突然變得很友好，很和善。他站起來拍拍李彬的肩膀笑著說：“你不要急著走，哈哈，我已經決定要買你的產品了。”

這樣的回復讓李彬喜出望外，正是因為他事先了解了張總的脾氣，分析了張總的心理特點，于是格外注意與張總溝通的方式，采取迂回戰(zhàn)略，最后得到了張總的認可。

我們若想讓客戶回復我們幾分心意，就要拿出幾分心意來。如果我們渴望得到客戶的回應，就要像對待戀人一般耐心地了解客戶，給予他們貼心的服務，我們的付出到位了，自然就會打動客戶。

在我們面見客戶時，可以留心觀察他們的外部特征、穿衣打扮、言行談吐等方面，解讀出對方的心理，發(fā)現(xiàn)成交機會。客戶的心思雖然難以捉摸，但是只要我們拿出像了解戀人一般的態(tài)度，“愛上”我們的客戶，耐心細致地去了解他們，就很容易簽下訂單。

圓心法則：圈子越大，銷售越好做

有些銷售員看起來非常有“關系”，他們總是能夠尋找到很多的有效客戶。在銷售行業(yè)中，積累人脈就等于發(fā)現(xiàn)訂單。可以說，人脈是銷售成功的關鍵。

世界一流銷售大師金克拉銷售他的產品時，總是會準備好兩張紙。而這兩張紙，就是金克拉成功的最大奧秘。

金克拉手上的一張紙上，滿滿當當?shù)貙懼S多人的名字和別的東西；另一張紙則是一張完全的白紙。這樣的兩張紙有什么用呢？

原來，那張有字的紙是他以前客戶的推薦詞或推薦信，當有客戶對他的產品不感興趣或是拒絕接受時，他會說：“××先生/女士，您認識杰克先生吧？您認識杰克先生的字跡吧？他也是我們的客戶，他用了我們的產品很滿意，他希望他的朋友也享有到這份滿意。您不會認為這些人購買我們的產品是件錯誤的事情，對吧？”

“您不會介意也把您的名字加入到他們的行列中去吧？”

有了這個推薦詞，金克拉會很神奇地得到客戶的簽單回應。

那么，另一張白紙是作什么用的呢？

當金克拉成功地銷售一套產品之后，他會拿出一張白紙，說：“××先生（女士），您覺得在您的朋友當中，還有哪幾位可能需要我的產品？”

“請您介紹幾個您的朋友讓我認識，以便使他們也享受到與您一樣的優(yōu)質服務。”然后把紙遞過去。

85%的情況下，客戶會為金克拉推薦2～3個新客戶。而金克拉就通過這張紙上寶貴的“數(shù)據庫”資源，獲得這些人的聯(lián)系電話，與他們進行聯(lián)系，介紹自己的產品。

金克拉的成功就在于借助了某幾個客戶的人脈影響力，從而擴散自己的客戶群。這種人脈圈子的擴大，本身也是尋找新客戶的過程，并且這種方法會很輕松地為自己帶來更多的有效客戶。

做銷售其實也是在做一種人際圈子。如果我們找準了這個圈子的圓心，那么在我們的掌控下，這個圈子就會越來越大。能夠將每一個客戶點擴大成客戶群，想辦法吸納更多的客戶，我們的銷售通道就會越來越廣。

誠信法則：客戶，比產品更重要

有這樣一則關于“測謊器”的笑話：

一個銷售員在街頭叫賣：“誰買最新式產品——測謊器，不論男女老少，不分好人壞人、活人死人，只要講了謊話，燈泡馬上就亮，百試百靈，貨真價實，有備無患，以防受騙……”

他又說：“哎，先生，您看了半天不吭聲，您在想什么？”

“哦，我在想，燈泡怎么沒亮？亮了我準買。”一位先生回答說。

這個銷售員就是觸犯了銷售中的“誠信法則”。如果想要客戶對產品信賴，首先要讓客戶對我們信賴。誠信是讓客戶信賴我們的最好產品，它比產品本身更重要。

誠信可以吸引更多的新客戶。每個人都喜歡講誠信的銷售員，誠信會帶給人一種可信賴感，這是我們與他人進一步交談的基礎。如果我們與客戶之間有這種信賴感，雙方之間的溝通就變得容易很多，不用我們推銷，客戶就會主動找我們了解產品。

誠信也是維護老客戶的根本。它能幫助我們贏得客戶的認可，獲得更好的口碑。

李明正是一家體彩網點的銷售員，他每天不僅賣給彩民彩票，自己也會花上十元錢機選一張彩票試試手氣。一天，一位彩民急匆匆地跑到店里問李明正：“今天的彩票還能買嗎？”

李明正看了看表，已經過了停售時間，微笑著說：“真不好意思，今天已經停售了，請您明天再來買吧。”

彩民無奈地嘆了口氣說：“哎，急忙忙地跑了半天，還是沒有趕上！”

看到彩民如此失望，李明正說：“兄弟，我今天機選了一張彩票，如果你要的話，可以讓給你。”

這位彩民興奮地答道：“那太好了！最近我手氣比較好，那我買了你那張吧！”

于是，李明正將自己機選的彩票賣給了彩民。等到開獎的時候，彩民緊張地對著開獎號碼，突然欣喜若狂道：“中了！中了！中了一等獎！”

李明正聽后簡直不敢相信這是真的，隨后對彩民說：“恭喜你啊，兄弟！你中了一等獎，獎金十五萬多，你的手氣真好，我就沒這個命！”

這位彩民立即說道：“這張彩票本應該是你的，沒有你我也不會中獎。這樣吧，拿到獎金我們一人一半。”

李明正馬上回應道：“這可不行！我們是講誠信的，既然我把彩票賣給了你，這張彩票就是你的了，中獎是你運氣好，我是真心恭喜您！”

彩民聽后心里暖暖的，笑著說：“看你這么講誠信，我們交個朋友吧，以后有事情隨時找我！”

我們在銷售工作中講誠信，不僅僅能夠從客戶那里收到一張訂單，客戶還會因為我們?yōu)槿丝煽浚敢馀c我們成為朋友，漸漸地，我們的口碑也會越來越好，大家都會樂意選擇我們的產品。

鍥而不舍：打破“謝絕推銷”的咒語

我們向新客戶推銷產品時，常會得到這樣的回應：“別說了，我不需要”“我根本不感興趣”；或者客戶會直接在門口掛上“謝絕推銷”的牌子。我們遇到多次拒絕是很正常的，銷售都是從被拒絕開始的，有接受必定有拒絕。很多情況下，客戶可能不是拒絕我們的產品，而是抵觸我們的銷售方式。

日本“銷售之神”原一平，小時候是村里的“混世魔王”，人見人怕。當他在保險業(yè)做出成績后，想要回家鄉(xiāng)開展保險工作。為了讓自己的想法可以順利進行，原一平找到村長幫忙。

村長是當年和原一平一起玩的朋友，而且當時的原一平經常欺負他，如今要想得到村長的幫助，肯定不容易。不過，原一平沒有放棄，他找了一個合適的時間提上禮物來到村長家，村長一看當年的“混世魔王”回來了，不禁想起了他以前在村里做的壞事，下意識地產生了懷疑。

當原一平提及讓村長幫忙動員村民一起學習、參加保險的時候，村長一口回絕了。

第二天，原一平提著禮物又來了，村長好像有點不好意思，但是依然拒絕了。

第三天，原一平又來了。不過這次村長的家人告訴他說，村長到幾十里外的鄰縣親戚家?guī)兔ιw房去了。

原一平得知這個消息后，明白村長是故意不肯見他，于是騎車按照村長家人說的地點追了去，車子一放，袖子一挽就干活，干完活還和村長“磨”。

為了找一個長談的時機，原一平干脆天不亮就起床，冒雨趕到村里，在村長家門外一站就是兩個小時，村長起床開門愣住了，見原一平淋得像只落湯雞，只好答應了他的請求。村長這個堡壘一攻破，這個村參加保險工作的局面就打開了。

我們要想成功就要厚著臉皮去追求自己的目標。原一平的努力沒有白費，他用自己的耐心與恒心打動了村長，打通了保險在村里的銷路。

拒絕陌生人的推銷是每一個客戶的權利，是客戶的自然反應，我們無需自責，更不要因為客戶的拒絕就退縮。客戶的拒絕可能只是他們當時的反應，并不代表著他們會一直拒絕。只要我們有毅力，夠真誠，終究會打動客戶，使他們購買我們的產品。被拒絕多少次并不重要，重要的是我們要采取哪些行動，爭取更多與客戶交流的機會，最終讓他們接受我們的產品和服務。

最優(yōu)法則：客戶往往青睞最好的

當同類產品擺在客戶面前，客戶為什么不買我們的產品？

很大一部分原因是因為他們認為我們的產品不夠好，不值得買。

對產品的印象是影響客戶是否購買的關鍵因素。客戶對產品不感興趣，不是因為產品本身不好，而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。

一般來說，要遵循FAB法則：Feature、Advantage和Benefit，即屬性、作用和利益。在向客戶介紹產品時，按照這樣的順序來介紹產品，往往能夠讓顧客相信產品是最佳的。客戶一旦認同了我們的產品，也就預示著成交在即了。

有一位顧客到A家電專賣店購買一套組合音響，A銷售人員帶顧客看了一圈。

顧客：“剛才看的那兩款組合音響不錯，價錢怎么算？”

A銷售人員：“那套較大的是1500元，另外一套是2300元。”

顧客：“啊？那套小的為什么比較貴，在我們外行看來覺得小一點兒的應該更便宜才對！”

A銷售人員：“那套小的進貨的成本就快要2150元了，只賺您150元。”

顧客本來對體積較大的那套1500元的組合音響有一點興趣，但想到另外一套小的居然要賣2300元，那較大的那套組合音響一定是粗制濫造，因此，就不敢買了。

顧客又走到隔壁的B家電專賣店，看到了同樣的組合音響，打聽了價格，同樣的是1500元及2300元，顧客就好奇地請教B銷售人員。

顧客：“為什么這套小的組合音響反倒要賣2300元？”

B銷售人員：“先生，請您過來，我們放同樣一首歌，比較比較。”

顧客依照他的話，聽起了一首經典歌曲，一個音調比較高，一個聲音低沉，不過小一些的組合音響音質明顯好于那套大塊頭的組合音響。

通過親耳所聽，客戶很快做出了選擇購買B家電專賣店音響的決定。

雖然是同樣的產品和價格，但是客戶卻選擇了能夠讓自己切實了解到性能的產品。A銷售員與B銷售員對于產品的解讀不同：A銷售員只是粗略地介紹了產品價格的差異，而B銷售員則是全面細致地讓客戶了解了產品性能，說的都是客戶關心的問題。

我們向客戶推銷產品時，一定要明確客戶關心產品的哪些信息。如果我們向客戶介紹的都是一些無關緊要的信息，客戶很快就會產生疲憊感，不想繼續(xù)溝通下去；而只有找準客戶關心的問題，說客戶最想了解的話，才能吸引客戶，順利成交。