從首次與保戶接觸至簽訂合同，我始終在推銷思路、概念和解決問題的方式。

——美國壽險推銷大王喬·甘道夫

用話語誘導客戶的真心話

冠軍推銷的第一步

推銷員進行推銷的第一步就是選好自己推銷的產品。只有那些你自己感興趣的產品，你才會有興趣去了解它，將它研究透徹。到你真正外出推銷時，你可盡情地發揮自己的演講天才。對客戶提出的各種問題，你都能富有感情地加以解說。這樣，客戶看到你對這產品如此自信，心中的不安也就消失了，取而代之的是購買你的產品。

推銷員在選擇自己推銷的產品時，要以嚴肅、認真的態度去對待。不可盲目地為賺大錢而去推銷那些不適合自己推銷的產品，這樣做的結果只會適得其反。

連自己都不喜歡的產品，何談去打動客戶，更不必說將產品推銷出去。

一種產品，推銷員若是不喜歡，那么他就不會花工夫去了解、研究這種產品的作用，以及性能，也不會去了解這種產品的市場情況，更不會付諸以熱忱去向客戶推銷?，F在的客戶都有自己的頭腦，他們能從推銷員的表情中捕捉產品的種種信息，從而決定是否購買。

對產品缺乏了解，這是推銷不成功的最大因素。你不可能在對產品不了解的情況下，去對客戶宣揚這種產品的好處、即使你能說得天花亂墜，也將是漏洞百出，很容易被客戶抓住把柄。當客戶問及你產品性能時，你只會機械地照著說明書宣讀。這時，客戶就會有一種受欺騙的感覺，對你產品的興趣全無，也就談不上什么去購買了。

富推銷員日常使用的詞匯

詞匯的轉換是每個推銷員必須學習的功課。溝通過程中，使用不同的詞匯，會產生不同的效果。一件令推銷員很生氣的事情發生了。推銷員跟客戶約好了見面地點，等客戶在見面地點等了一個小時以后，客戶才打電話告訴推銷員，他事情太多竟然忽略了這次見面的約定。有的推銷員會說：“你做的這個事情太讓我感到生氣了，以后再也不想見到你了！”而有的推銷員則會說：“這件事情發生，的確非常遺憾，我想以后我們再選另外的時間見面吧?！?

頭一種方法和后一種方法表達的意思很接近，但是因為使用了不同語言，聽起來卻是天壤之別。這都是將負面詞匯轉換為正面詞匯的功勞。

所有的頂尖人和普通人的差別只在一點：思考模式。一個人的思考模式（看問題的方法、角度，即思考問題的不同策略）越好，人生的成長度就越高。推銷大師和普通推銷員的不同之處就在于他們經常使用的詞匯不同。推銷大師經常使用諸如“資本運作率”“財務杠桿”“利潤”和“現金”等詞匯，而普通推銷員掛在嘴邊的詞語是“經濟緊張”“生活困難”“工作努力”和“補助金”，等等。

好的詞匯帶來好的運氣，壞的詞匯帶來壞的運氣。如果想增加成交的機會，就應該從增加使用推銷領域的詞匯入手。經常使用那些富人使用的詞匯，不僅能賺到錢，更重要的是，還能留住錢。

在與客戶溝通過程中，有著豐富經驗的推銷員，會把“購買”說成“投資”，把“買”說成“擁有”，把“談生意”說成“好的機會我們一起來分享”，把“傭金”說成“服務費”，把“反對”說成“關心的部分”，把“比較便宜”說成“比較經濟”，把“客戶”說成“服務對象”，把“問題”說成“挑戰”，把“成交”說成“完美的結局”……

窮推銷員之所以變成窮推銷員，是因為他們的思考模式造成的。富推銷員和窮推銷員的根本不同，就是他們日常使用的語言不同，而語言恰恰又是免費的。

意向引導成交法

如果客戶有心買，只是認為產品的價格超出了自己預定的水平，這時，你只要向他們進行“意向引導”，一般都能使洽談順利地進行下去。

“意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使客戶轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣，就使客戶在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交，的愿望。

“意向引導”是一種語言“催化劑”。化學當中的催化劑能使化學反應速度迅速增快，同樣，在客戶交易中，賣主使用催化劑也能使客戶受到很大影響。

“意向引導”所有的一切行動都是你安排的，但在客戶看來，一切都是自己設計的，一直到交易成功之后，他都以為自己占了便宜。

推銷員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向客戶做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如：

“您的客廳如果使用我們公司的裝飾材料，一定會滿屋生輝，可以說，必定是這附近最漂亮的房子之一！”

“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果您現在進行一筆小小的投資，過幾年之后，您的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時，您再也不必為孩子的學雜費發愁了。現在上學需要那么高的費用。再過幾年，更是不可想象。您說，那會怎么樣呢？”

“現在，市場不景氣，經濟衰退，如果您在這時候買下我們公司的產品，在經濟好轉之后，您保證能賺到一大筆錢！”

只要推銷員一開始就運用這種方式，給客戶各種各樣的“意向”，就會使他們對于購買你的產品產生一種積極的態度。當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他進行購買意愿進行試探時，他們會再一度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。

如何化解客戶嫌貴的心理

任何東西都有人嫌貴，嫌貴只是一個口頭禪。這是推銷員最常見的客戶異議之一，遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”，或“一分錢，一分貨”，在解決這個問題時，推銷時你應遵循以下原則：

1.以先發制人，不等客戶開口講出來，就把一系列客戶要提出的異議給予化解。

2.在商談中盡量在時間順序上，要先談產品價值，后談價格。

3.在交易中，價格是涉及雙方利益的關鍵，是最為敏感的內容，容易造成僵局?；膺@一僵局最好的辦法是多強調產品對客戶的好處與實惠。因此，要多談產品的價值，盡量少談產品的價格。

4.把一客戶認為價格高的產品跟另外一種產品作比較，它的價格就顯得低些。經常收集同類產品的價格資料，以便于必要時進行比較。

5.在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位為客戶報價。如火柴一包售價1元，將報價單位縮小到每盒0.10元，將交易總額細分為許多的小數額，會使你的客戶比較容易買下來。

6.從產品的優勢，如產品的質量、功能、聲譽、服務等方面引導客戶正確看待價格差別，指明客戶購買產品后所得到的利益遠遠大于支付貨款的代價，客戶就不會再斤斤計較價格了。

7.把高檔產品與一些劣質的競爭產品放在一起示范，借以強調所推銷產品的優點，并教客戶辨別產品的真偽，經過一番示范比較后，客戶就價格所提出來的異議會馬上消失。

在推銷活動中，無論客戶提出哪種價格異議，推銷員都應認真地加以分析，探尋一下隱藏在客戶心底的真正的動機。只有摸清了客戶討價背后的真正動機，推銷員才能說服客戶，實現交易。

美國壽險推銷大王喬·甘道夫的推銷忠告

一開始就把訂單放在客戶面前，這樣做有助于推銷。在商談到最后階段時，只要一把訂單拿出來，客戶就會有退縮的傾向。

美國壽險推銷大王喬·甘道夫說：“美國有四十多萬人壽保險代理人，其保險項目與我的基本相同，然而，我不與他們競爭。你知道這是為什么嗎？因為他們出售的是繁雜且陳舊的保險單，而我向人們推銷的是思路。從我首次與保戶接觸至簽訂合同，我始終在推銷思路、概念和解決問題的方式?！?

任何事情都不能缺乏創新，推銷也是一樣，只有擅長推銷者，才能有大的收獲。

大多數剛開始從事推銷的人往往在展示完產品的時候，才對客戶談論買不買的問題，其實這樣做是不明智的，從與客戶一見面起，任何時刻都是簽訂單的最佳時機，而且時間愈提早愈好。

比如有人來問暖氣機的價錢，你可能會說：“這種暖氣機起碼比以前的機型省10%的用電量，露絲太太，你對這應該有興趣吧？”

你只是在解說過程中提到一個重點，但其實已經試圖要完成交易了。露絲太太若覺得這省下的10%用電費對她很重要，那么她也早已準備好掏腰包了。

推銷員要隨時掌握客戶的心理狀態或暗示。有時一個簡單的動作，像身體往前傾等，都可能透露出“我想買”的信息。

當你聽到、感覺到或見到這樣的暗示時，就要立刻停止解說，嘗試與客戶完成交易。不要等待！這就是推銷員想要的最佳時刻！

客戶對推銷員最大的一項抱怨

客戶對推銷員最大的一項抱怨就是話太多。

當一個人感到緊張和害怕或被拒絕時，往往話會說得又快又大聲。專業推銷的重點就是以最短時間說最多的話，去游說別人向他們購買東西。

事實勝于雄辯。每天都有好多推銷員因為在客戶決定購買之后喋喋不休，以致丟了生意。到最后，客戶會放棄等待他們閉嘴，而嘟囔著說：“好吧！你把這些資料留下來，讓我考慮看看?！睕]多久，當那位推銷員被遣送回大街上去時，還搞不清楚到底發生了什么事。

你會因為話多而導致推銷失敗，但你絕對不可能因為聆聽而失掉一樁買賣。優秀的推銷員很安于沉默，他們會讓未來客戶談得盡興。當客戶在說話時，推銷員則忙著聆聽并建立客戶的信任。他們會觀察客戶的舉動和態度，且會留意能正確回應客戶真正想法及需求的信號。

你應該花點時間經常觀察別人，不管是你的家人還是同事都可以，把它當成一種練習。你要留意他們肢體語言流露出來的微妙信號，以及臉部表情的任何細微變化。你對于別人的思想、感情，以及行為觀察得越敏銳，就越能夠確定什么時候是推銷的關鍵時刻。

與客戶面談的6種提示法

提示法是推銷員與客戶面談最常用的方式。它是指用語言啟發、誘導客戶購買產品的行為。

提示法分為6種——

直接提示法：業務人員直接勸說客戶購買所推銷產品的方法。這是一種被廣泛運用的洽談提示法。這種方法要求業務人員接近客戶后立即向客戶介紹產品，陳述產品的優點與特性，然后建議客戶購買這種方法很能節省時間，也符合現代人的生活節奏。

間接提示法：業務人員運用間接的方法勸說客戶購買產品。由于間接提示可以避免一些不宜直接提出的動機原因等，因而使客戶感到輕松、合理，容易接受業務人員的購買建議。所以，間接提示法亦被廣泛應用。

明星提示法：明星提示法是業務人員借助一些有名望的人來說服與動員客戶購買產品的方法。由于明星提示法迎合了客戶的求名、求利等購買動機；也因為明星提示法充分地利用一些名人、名家等的聲望，可以消除客戶的疑慮，使業務人員及其產品在客戶心目中產生明星效應，進而影響客戶的態度。

提示所指的明星（名人、名家等）都必須有較高知名度，必須是客戶認識的，而且是客戶所崇拜者。不同的消費群亦有不同的崇拜對象。

動機提示法：業務人員建議客戶立即采取購買行為的面談方法。當一種觀念、一種想法與動機在客戶頭腦中產生并存在的時候，客戶往往會產生一種行為的沖動。這時，如果業務人員能適時地提示客戶實施購買，效果往往不錯。

積極提示法：業務人員用積極的語言或其他積極方式勸說客戶購買所推銷產品的方法。所謂積極的語言與積極的方式可以解釋為正面提示、熱情的語言、贊美的語言，會產生正面效應的語言等。

怎樣幫客戶找到購買理由

怎樣幫客戶找到購買理由

人的內心并存著兩種對立的感情，理智與情感經常處于矛盾之中。購買行為有時是出于理智的，有時是出于情感的。當理智與情感發生矛盾時，行動則會猶豫不決，這時推銷員就應該做些說服工作。

一般來說，人都是喜新厭舊的，都希望擁有更新更好的東西。而比較謹慎的人心中都有一種觀念：能夠使用的東西丟掉是一種浪費。這種人對于他本來想買的東西，很不容易下決心。那么推銷員就應該告訴他“合理”的理由，告訴他淘汰舊物換用新產品的種種好處。說得更明確一點，當客戶猶豫不決時，會到推銷員那里尋求不買不行的“正當理由”，作為推銷員應看透這一點，幫客戶把“理由”找出來。

“你說得一點都沒錯，還能夠使用的東西，丟掉的確可惜。但您的冰箱已經使用了這么多年，馬達、壓縮機都一定磨損得相當厲害，密封件也一定老化了，如此一來，耗電量必然大大增加，而且冰箱很難保持在符合標準的溫度。從長遠的角度看，不但浪費了電力，損失了金錢，而且不能保證食品的衛生。所以，新買一臺絕對是有必要的。您看這種冰箱，不僅式樣比老的更漂亮，而且更省電，在相同的功率下，儲藏容積是過去的一倍半。”

幫客戶找到了理由，你的推銷就成功了，客戶也會買得心安理得。

如何不被理直氣壯的話嚇退

遇到推銷，有的客戶往往會來一句嗆人的話：“為什么認為我非買不可？”切記不要被這理直氣壯的話所嚇退。

這類客戶說這句話時，可以這么說，他心里已經同意你的看法，已經有八九分購買意愿了。它這樣做，是在考問推銷員的能力和推銷員的自信。通過推銷員的自信度他也可以確定他的判斷是否正確，所以，你的回答就顯得特別重要，是整個過程的轉折點?；卮鸩缓茫貏e是不自信，就可能走向反面，如果回答得好，客戶就會更加確定他的判斷，交易就十拿九穩。

回答這類客戶，充分自信是必要的，不要覺得客戶有點拒絕的味道，心里就發毛，就覺得自己沒有能力推銷給客戶，心里膽怯，必然表現在言談舉止中，在客戶看來，卻以為你對自己的產品有種膽怯，也就會認為它們有問題，而產生疑慮，會給交易帶來不必要的困難，這對推銷員則是不希望的。

對于這些回答要以自信、堅定的口氣來應付：

“先生，您已經看過我們的產品，你對它很滿意，并且喜歡它，而這些正好符合一個精明人的心理，您看起來就像一個老行家，所以從這些方面看，你買的可能性就有九成，怎么樣？不知我說的如何，八九不離十吧！”

“先生，對于你要購買這一點，我之所以很自信，這也是來源于我對我的產品很自信。我的產品質量好，誰不愿意拿自己的錢買好的東西，難道你要拿自己的錢買次品不成？這就是我很自信的原因?！?

“先生，難道你不這樣認為嗎？您與我也是同樣的心理，而這心理的來源都是基于這產品的質量，你說對不對？”

怎樣向客戶推銷未來

搞清楚客戶的需求，提出正確的解決方案，滿足客戶的需求，是成為推銷高手的第一個步驟。

你要掌握的，是向客戶推銷未來的技巧。

推銷高手不僅要解決客戶現在面臨的問題，還要幫助客戶，對客戶未來的發展前景進行推測、展望，幫助客戶實現這個展望。這樣的推銷員不但會在雙方的交易中獲得經濟利益，還會受到客戶的尊敬。

怎樣才能做到這一點呢？

你要研究客戶的發展，看出客戶的前景，然后向客戶描繪出來，感染他、激發他，通過使用你們的產品，達到一個美好的未來。

這個前景就是你的構想。你向客戶推銷的，就是這個構想。

你向潛在客戶推薦的構想越多，你得到的反饋就越多。反過來，這些情況將促使你產生更多的構想。也會更加完善你的構想，你的客戶也越來越對你的構想感到滿意。你的構想也就會產生實際的效益。

客戶提出反對意見怎么辦

剛開始從事推銷工作的推銷員，千方百計想要證明自己是對的，對客戶們提出的反對意見，都予以回擊。這個習慣及想法，必須立刻改正。

每個人都有自己的想法與立場。在推銷說服的過程中，你若想要對方放棄所有的想法與立場，完全接受你的意見，就會使對方覺得很沒面子。在顏色、外觀、樣式上，千萬不能將您的意志強加在別人身上。

要讓客戶接受你的意見又感到有面子，其方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的，另一個是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到您的尊重，他就會覺得很有面子。

無論在任何情況下，都不要同客戶正面爭論。你輸了，對方不會接受你的產品；你贏了，對方會因惱羞成怒也不會接受你的產品。要知道，你的任務是推銷產品而不是來吵架的，有時聽一些推銷員說：“這家伙真令人討厭，我狠狠把他治了一頓，出了一口惡氣?！碑斈銌査a品推銷出去了嗎？他回答說：“一根頭發絲也沒推銷出去?！彼悦绹怂蓟ブ藟郾ｋU公司對愛爭論的推銷員，一概解雇。他們深知：推銷不是靠爭論，人的主意不會因為爭論而輕易改變。

推銷高手從不會想到要談贏客戶，他們只會建議客戶，他們都會在讓客戶感受尊重的情況下，進行推銷的工作。推銷的最終目的在于成交，說贏客戶不但不等于成交，反而會引起客戶的反感。為了使推銷工作順利進行，不妨盡量表達對客戶意見的肯定看法，讓客戶感到有面子——逆風行進時，只有降低抵抗，才能行得迅速，不費力。

客戶并不總是正確的，但讓客戶正確往往又是值得的?？蛻羰巧系?，他們能給我們帶來好運；客戶并不依靠我們，倒是我們要依靠他們；客戶不是我們要與之爭論或比賽智力的人，同客戶爭論是不可能取勝的；客戶給我們帶來了他們需要，我們的職責是滿足他們的需要，并使他們和我們都有利可圖。

沒有客戶便沒有我們，這是推銷員務必要明確的問題。

處理“太貴了”話術

當你在推銷一項產品時，客戶說：“太貴了?！?

遇到這樣的情況，你會怎么樣呢？

你可以說：“我同意××先生，因為好東西不便宜，便宜沒好貨。我們可以把產品設計的很少功用但比較便宜，但是長時間下來您的花費還是比較低的。”

“這不只是老生常談，××先生，您應該一開始便投資最好的、有最多功能的產品，我們是完全站在您的立場并當場證明給您看什么是對您最好的。這正是我毫無遲疑地推薦這個產品給您的理由。”

“價格太高?！?

“我不認為這樣的價格過高，××先生，當您加上品質的好處，減去對便宜的失望，乘上買到好東西的喜悅，除以一段時間的成本，這樣的計算結果是對您有利的。”

“太貴了。”

“是的，這的確是貴了點，××先生，但是，在最后的分析里產品的價值在于它可以為您做什么，而非您付了多少錢。假如它只花您100元但為您做了1000元價值的工作，這樣您根本沒有損失，不是嗎？”

“太貴了。”

“是的，我也相信它確實不便宜，但××先生，金錢是價值的交換。今天，奔馳600汽車賣給您50萬，您會覺得很便宜，但藍鳥汽車賣給您50萬，您會覺得很貴。”

同時，處理“太貴了”的反對意見話術還有：

1.××先生，您能告訴我，您為什么有這種感覺呢？

2.××先生，我想知道我們對于價格的差距還有多遠？

3.××先生，您為什么這樣說？

最后，告訴你一句至理名言：

便宜的理由就是有瑕疵。

把這句話說給你的客戶，他們可能會認同你，并且不與你在價格上糾纏。

客戶沒有帶錢怎么辦

如果你是一名汽車推銷員，常常會有客戶在店里轉來轉去地看車，盡管你做了大量的推銷工作，他卻借口沒有帶現金。你要是花了一個小時左右的時間進行推銷，而他還這樣的話，我相信你是不情愿放他離去的，因為一旦離去，他就很可能再也不會回來了。你要懂得客戶雖然嘴上說沒有帶錢——實際上他們卻不可能兩手空空地回家。

一天上午，陳先生挾著一個公文包，在店里轉悠，左看看右看看，一會兒說這輛車車價太高，一會兒說那輛車款式不漂亮。最后陳先生看中了奧迪汽車，卻說：“我今天只是隨便看看，沒有帶現金。”

這時，你要說：“陳先生，沒有問題。我和您一樣，有很多次也忘了帶錢?！比缓?，你稍微停頓一會兒，觀察客戶有種脫離困境，如釋重負的感覺（事實上，他帶了錢），你接著說：“實際上，您不需要帶一分錢，因為您的承諾比世界上所有的錢都更能說明問題?！?

接下來，你抓起客戶的手說：“就在這兒簽名，行嗎？”

等他簽完名，你要強調說：“我這個人往往能給別人留下不錯的印象，我知道，您不會讓我失望的?！?

實際上，當你這樣說時，確實很少有人會令你失望。你會發現，當你信任好人時，好人也會向你證明他們的確值得依賴。

當然，這種方法只在客戶這樣說時才有效：

“對不起，我身上的現金不夠。要是在周末的話，我一定準備好錢。”

迷惑客戶的限量供應策略

限量供應，字面意義大家都肯定明白，其目的主要是給優柔寡斷的人一個“千萬別錯過”式的暗示。因為“錯過”了就會感覺吃虧，而“沒錯過”，就是撿了便宜。

限量供應其實是一種“迷惑”。“迷惑”是人類心理狀態的一種，在人的潛意識里，總認為還會有“更好”的存在。人在意識深處，都藏有相當濃厚的尋求更好的欲望，而這種欲望就是造成了“迷惑”的主要原因。如果以這種方式來觀察人類，就可以了解人類存在迷惑的原因，是在于有“是否還有更好”的意識存在。

妨礙人們果斷行動的潛在心理，往往都是因為一種“可能還有”的心理存在，如果在限定的時間之內，迫使對方盡快下單，就可以使對方在很短的時間內做出決定。例如，對于正在猶豫價錢是否合理、無法下決心購買的客戶，作為推銷人員的你可以暗示他說：“錯過了今天，明天就要漲價了！”

當然，“限定”的方法并不僅僅局限在時間上，也可以運用在數量上。例如“只送給前20名的購買者?！薄爸挥星?位的購買者可以打七折。”等，都是數量上的“限量供應”。

利用“限量供應”策略，你往往可以促使客戶由“迷惑”“猶豫不決”迅速轉變為果斷下單，馬上成交。

要注意的是，“有限量的產品”雖然會使消費者產生不買就會吃虧的心理，但是這種方法不宜經常使用，否則就會失去新鮮感。

總之，只要使消費者產生“只有一次”或“最后一次”的意識，就會有比別人占了更多便宜的感覺，從而使成交變得容易。

引導客戶的經典案例剖析

兩位鞋子推銷員的不同故事

A公司和B公司都是生產鞋的。有一天，A公司聽說在赤道附近有一個島，島上住著許多居民，A公司想在那里開拓市場，于是派推銷員到島上了解情況。很快，B公司也聽說了這件事情，他們唯恐A公司獨占市場，趕緊也把推銷員派到了那里。

兩位推銷員幾乎同時登上海島，他們發現海島相當封閉，島上的人與大陸沒有任何來往，他們祖祖輩輩靠打魚為生。他們還發現島上的人衣著簡樸，幾乎全是赤著腳，只有那些在礁石上采拾海蠣子的人為了避免礁石硌腳，才在腳上綁上海帶。

兩位推銷員一上海島，立即引起了島上人們的注意。

他們注視著陌生的客人，議論紛紛。最讓島上人感到驚奇的就是客人腳上穿的鞋子。島上人不知道鞋是什么東西，便把它叫做“腳套”。他們從心里感到納悶：把“腳套”套在腳上，不難受嗎？

A公司的推銷員看到這種情況，心里涼了半截。他想，這里的人沒有穿鞋的習慣，怎么可能建立鞋市場？向不穿鞋的人推銷鞋，不就等于向盲人推銷畫冊、向聾子推銷收音機嗎？他二話沒說，立即乘船離開了海島，返回了公司。他在寫給公司的報告上說：“那里沒有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市場?！?

與A公司推銷員的態度相反，B公司的推銷員看到這種狀況，心花怒放，他覺得這里是極好的市場。因為沒有人穿鞋，所以鞋的推銷潛力一定很大。他留駐島上，與島上的人交上了朋友。

B公司的推銷員在島上住了很多天，他挨家挨戶地宣傳，告訴島上人穿鞋的好處，他親自示范，努力改變島上人赤腳的習慣。同時，他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋后感到松軟舒適，走在路上他們再也不用擔心扎腳了。這些首次穿上了鞋的島人也向同伴們宣傳穿鞋的好處。

這位有心的推銷員還了解島上人的腳型，了解了他們生產和生活的特點，然后給公司寫了一份詳細的報告。公司根據這份報告，制做了一大批適合島上人穿的鞋，這些鞋很快便推銷一空。不久，公司又制做了第二批、第三批……B公司終于在海島上建起了鞋的市場，嫌了很大的一筆錢。

推銷顧問如何做推銷

如果想讓客戶從你這里獲得快樂，最妙的境界就是讓客戶因你的存在而擁有期待與希望。

同樣的產品，其他公司很暢銷，而自家公司的庫存卻堆積如山，該公司的老板著急萬分，于是請來了推銷顧問安德魯先生。

安德魯先生了解了現狀后充滿信心地說：“這些產品完全可以賣出去?。N的情形那么嚴重，一定是貴公司的推銷員不夠努力，并且推銷手法不得當。請相信我，這些產品完全可以推銷出去，讓我們一起努力，一定會賣得很好的！”

老板一聽馬上就興奮地說：“這實在太好啦！安德魯先生，無論如何我們都一定要請你擔任我們公司的推銷顧問，我們現在就簽約吧！”

為什么安德魯先生根本還沒有多加說明，這位老板就會突然提出簽約的事情呢？原因何在？其實原因有兩個：

其一，安德魯一語道破了推銷的本質和產品推銷不出去的根本原因。同樣的產品，其他公司暢銷，這家公司卻庫存了許多，不用說就知道是推銷員沒有認真地去推銷，同時沒有拿出對路的推銷策略和方法。

其二，“這些產品完全可以賣出去啊”“我們一定會賣得很好的”等這些話，能夠馬上讓客戶滿懷希望，產生期待的夢，從而迅速對安德魯先生產生了信賴感。

如果你在向客戶推銷產品或服務時，也能讓客戶產生期待和希望，你就必定能馬到成功。

事實上，客戶在買東西時，不管買的是產品還是服務，都一定會考慮到這個東西的用處，都有對其的期待和希望。有了這些期待和希望，客戶才會有購買的欲望，才有可能做出購買的決定。所以，推銷員應該確認產品的所有價值，對客戶充分說明，使客戶產生“我如果買了它，就會怎樣怎樣……”“它可以帶給我什么樣什么樣的好處……”“我可以利用它怎樣怎樣……”等想法。如此一來，使客戶充分明了購買產品后將給自己帶來的好處和利益，客戶就會迫不及待地購買你的產品或服務了。

培訓機構如何推銷培訓課程

以推銷培訓課程為例：

在電話安排面談的時候，課程推廣要把電話轉到最適當的人，并且這樣自我介紹：

“您好，××先生。我是××培訓機構的××。請問您是否有興趣了解一種能讓您在6個月內使推銷業績增加30%的方法？”

“這要多少錢？”

課程推廣很快回答：

“××先生，這堂培訓課非常精彩！假如它一點都不適合您，就完全免費！”

這樣回答以后，客戶感覺極其舒服。電話另一端，客戶安靜了一會兒，然后說：

“你這是什么意思？免費？”

課程推廣很確定地回答：

“××先生，我給您看的任何東西，假如您不喜歡，您就不去購買，可以嗎？”

“××先生，假如您不買，當然完全免費。您不會有任何的損失，而且也不會帶來任何損失。我希望您能給我10分鐘的時間介紹產品，適不適用的決定權在您?！?

……

“價格太貴?！?

“××先生，您難道只想以最低價格作為唯一的考慮因素，而不顧慮其他品質、服務、后續支援能力或者產品預期使用壽命的議題？”

想想看，如果有這樣一位推銷員向您推薦一種產品，并用這樣的態度與您對話，您會有購買風險嗎？當然沒有。

如果不適合完全免費——這是你推銷任何產品的一個有效敲門磚。

手機推銷員的利益比較清單推銷法

當你已經成功地和潛在客戶解釋了購買產品的利益之后，他卻說：“我想和另外兩家供商比較一下。”你又該說什么、做什么呢？

最好的推銷員所受的訓練應該是如何對拒絕做出反應并在適當的時機促成推銷的達成。他們在做產品介紹時，總是會充分準備，帶上那些能夠幫助自己推銷并達成推銷的工具。

王先生需要一臺新手機，以便在聯系生意進更快捷更方便，他約你來介紹產品。聽了你的介紹后，他說還想看看其他家的產品。此時，要做的事情就是把王先生推到這樣一種境地，要么同意現在就買，要么告訴真實的拒絕原因。

推銷員：您知道，王先生，我通常買手機之前也想貨比三家。但我們都是想找一家手機最好、服務也最好的公司，以免花冤枉錢，對不對？

王先生：是啊，當然了。

推銷員：您能告訴我，您都要比較哪些方面嗎？

王先生：（無論他說什么，第一和第二項應該是他拒絕你的真正原因，除非他說這些都是為了搪塞你。）

推銷員：在您和其他公司的產品比較（列舉出比較的各項內容）之后，如果發現我們的產品是最好的，您肯定會從我們這里購買，對吧，王先生？

王先生：是的。

推銷員：“太好了！我們的很多客戶在購買之前都要比較一下的，但我們也知道這會花去很多寶貴的時間。您買手機的原因也就是想更有效率，不是嗎？所以，為了節省時間，我們已經替您做了比較。這是一張表格，上面有我們最主要的20家競爭對手的產品、服務和價格的比較情況，供您參考。”（花一點時間來指出為什么你們的產品在各方面占優勢，特別是在王先生關注的方面。）

現在，王先生，您什么時候能夠做決定？

注意：現在王先生一定在為你所做的充分準備而感到驚訝，現在他不得不做決定了，否是就得說出真正的拒絕原因。

看來，當客戶拒絕我們——以“比較”為由拒絕我們時，最好的方法就是給他們拉出一個產品的利益比較清單。

壽險推銷員怎樣描繪圖畫

精明的服裝推銷員要是看到一位客戶很欣賞一套西服時，他會把它取下來，拿給客戶說：“那邊有試衣間，您不妨穿上看看?！碑斂蛻舫鰜淼臅r候，他會指著一面鏡子說：“先生，您來照照。瞧，這西服的顏色多棒！穿這件衣服，您顯得更是帥了！”

一位房地產推銷員曾說：“當你推銷一塊空地的時候，你就很難讓客戶行動起來，因為房子還沒有蓋起來?！?

事實上，你要是能設法讓客戶的腦子隨著你一起想象，也就是在讓他們采取行動了。

譬如，一位聰明的房地產推銷員會這樣對他的客戶說：“我們現在站的這個地方將來就是您的家了。到時候，您就可以坐在沙發上仔細欣賞眼前如畫的美景。您的游泳池會建在南邊，這樣，您就能充分地享受到明媚、充足的陽光?！?

壽險推銷員也可以為客戶描繪一幅生動的圖畫——要是他們有遠見買下養老年金的話，他們在退休后將會過上一種那么美好的生活。這時候，推銷員實際上向客戶推銷的是一種美好的生活，他會讓客戶感覺到似乎正在吻別太太，走出度假區的漂亮公寓或正在驅車前往高爾夫球場的高速路上。推銷員也可以對客戶展示一種悲慘的、貧窮的、艱難的未來的生活，如果他不打算買養老年金的話。推銷員可能會這樣描述說：“等您退休的時候，社會保障或許早就完蛋了，而物價又在不斷上漲，全國將有成千上萬的人靠吃狗食才能活下去……”

在上面這些例子中，推銷員正是通過引導客戶的想象來達到讓他們行動起來的目的。

在客戶的腦子里描繪一幅恰當的圖畫，他們就會很快的、積極地參與進來，就像你邀請他們去試車一樣。

電話行銷人員如何教育客戶

在推銷過程中，你要教育你的客戶，購買你的產品有什么樣的價值，對他產生什么樣的好處，不買有什么樣的損失。其實每個人的行動都是基于追求快樂和逃離痛苦，然而逃離痛苦比追求快樂對一個人影響力更大。正如說一個人，總是說我要成功，但他更害怕被拒絕，逃離痛苦的力量大過追求快樂，所以我們在說服客戶時，一般人只說得到我們的產品你會有什么樣的好處，得到什么快樂，卻從來沒有讓客戶了解他不購買對他有什么損失，你必須教育客戶他拖延有哪些負面的影響。

一個電話行銷人員在推銷他們的訓練課程時，有些客戶就會說：“時間太忙了！”“價錢太貴了！”等借口推辭。

這位電話行銷人員就會對他們說：“如果您不來參加我們這次培訓，你就不會了解目前個人成長的最新資訊和更好的方法，不掌握最新的方法，就不會更快提升你的業績，你的收入就會受到影響，難道你不想提高你的收入嗎？你不來參加培訓，而你的競爭對手卻來了的話，你是不是比你的競爭對手慢了一步。你是不是會損失更多？成功者都是不斷地學習充電，如果你要想成功的話，你要不要來上課呢？”

所以，在解除客戶的抗拒時，一方面要強調購買產品會得到哪些好處，更重要的是不購買會有哪些損失，會給你帶來哪些痛苦——一定要讓客戶深切感受到不馬上行動的痛苦和立刻行動后所帶來的快樂。

專向男人推銷的化妝品推銷員

那是情人節的前幾天，一位推銷員去向客戶推銷化妝品。這位推銷員當時并沒有意識到再過兩天就是情人節了。

男主人出來接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化妝品。男主人似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。

推銷員動員了好幾次，男主人才說：“我太太不在家。”

這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要完了。忽然，推銷員無意中看見不遠處街道拐角的鮮花店，門口有一招牌：“送給情人的禮貌——紅玫瑰”。這位推銷員靈機一動，說道：“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給太太，她一定非常高興?！?

這位先生眼睛一亮。

推銷員抓住時機又說：

“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外，您說是嗎？”。

果然，那位先生笑了：“那當然，這一套化妝品要多少錢？”

“禮物是不計價錢的，送給她喜歡的禮品是最關鍵的?！?

于是一套很貴的化妝品就這么輕易地推銷出去了。后來這位推銷員如法炮制，成功推銷出數套化妝品。

回顧一下這位推銷員成功的原因，我們就會知道喚醒客戶愛的需要對于推銷成功有多么重要——畢竟，誰都需要愛。

推銷天才怎樣將產品賣給總統

你的產品再好，如果賣給一個對其沒有用的客戶手中，那么推銷仍算是失敗。

美國有家商學院為學生設立了一個天才推銷獎，要想獲得這個獎項，就要把一個舊式的砍木頭的斧子，推銷給現任的美國總統。這是一件很難的事，克林頓總統沒有這樣的愛好。但在布什總統剛剛上任的時候，一位名叫喬治·赫伯的學生經過精心策劃，向他發出了一封信，信中這樣寫道：

“尊敬的布什總統，祝賀你成為美國的新一任總統。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉。我曾經到過你的家鄉，參觀過你的莊園，那里美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發現莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風景?，F在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖傳的比較大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。”

布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學生寄去15美金。于是，一次幾乎不可能的推銷實現了，一個空置了許多年的天才推銷獎項終于有了得主。

為什么推銷成功，可能每一個人得出的答案都不相同，那么，最正確的答案是什么呢？好處！假如這個天才推銷獎的得主不是觀察到了總統莊園里需要斧子，那么，可以確定的是交易失敗。

成為一個優秀的推銷員，你需要做的是從客戶的利益出發考慮——產品對于客戶而言是否有用，是否有什么好處。當你想清楚這一點，那么推銷就不再是難事。