你最終的推銷結(jié)果，絕不會(huì)多于你所得到的肯定。

——化妝品推銷員玫琳·凱

客戶憑什么相信并購買你的產(chǎn)品

何為推銷之本

一位律師在談到自己的成功時(shí)說：“這當(dāng)然要?dú)w于我出色的法律專業(yè)知識(shí)，可我成功的根本原因是我一貫信守諾言。如果我答應(yīng)了我的委托人在某一天準(zhǔn)備好一份文件，我到時(shí)就一定準(zhǔn)備好。時(shí)至今日，有這種品質(zhì)的人不多，而你具備了這種品行，人們就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)優(yōu)秀的人。”

守信用是一種最好的能力，它能贏得別人的信賴。在推銷當(dāng)中，守信乃推銷之生命，如果失去了信用，也許買賣就會(huì)泡湯。

當(dāng)你和客戶在一起的時(shí)候，有必要常常想起那個(gè)放羊娃的故事。

那個(gè)放羊娃，趕著他的羊群，到村外很遠(yuǎn)的地方放牧。放久了，他覺得實(shí)在太無聊，于是就大聲向村里人呼救，謊稱有狼來襲擊他的羊群。開始兩三回，村里人都趕緊拿著鋤頭、鐮刀等工具急急忙忙地跑來幫忙。后來，人們漸漸發(fā)現(xiàn)自己被捉弄后，都悻悻地走了回去。再后來，有一天，狼真的來了。牧羊娃對(duì)著村里拼命呼喊救命，村里人習(xí)以為常了，卻認(rèn)為他又在像往常一樣說謊，沒有人再理他。結(jié)果，他的羊群全被狼吃掉了。

信用分小信用和大信用。大信用固然重要，但大信用是由許小信用累積而成。有時(shí)候，守了一輩子信用，只因失去一個(gè)信用而使唾手可得的生意泡湯，好比柱子被白蟻蛀壞而使整房子倒塌一樣。推銷高手們是最講信用的志向高遠(yuǎn)的推銷員。他們有一說一、實(shí)事求是、言必行、行必果，對(duì)客戶以信用為先，以品行為本，使客戶信賴，使用戶放心地同自己做買賣。

推銷員上門推銷注意事項(xiàng)

前往客戶家進(jìn)行拜訪時(shí)，你所駕駛的車子必須停在離客戶家稍遠(yuǎn)的地方，約一戶人家的距離。這樣一來，就可以利用到客戶家的這段距離最后調(diào)整一下心情。

在敲門前，手里最好別拿任何有關(guān)推銷的資料，因?yàn)槟呛苋菀资鼓阕兊镁o張兮兮。你空著兩手，站在客戶的面前就會(huì)很自然地做自我介紹。

在推銷過程中，當(dāng)客戶需要他人幫忙時(shí)，你必須積極地主動(dòng)幫忙。雖然這是件很簡(jiǎn)單的事，但卻容易被推銷員忽略而影響交易。

即使所推銷的產(chǎn)品只是一顆毫不起眼的石頭，但你仍須以天鵝絨將它包裝起來后展現(xiàn)在客戶眼前，以強(qiáng)調(diào)出它的特質(zhì)和價(jià)值，這是推銷界最著名的比喻。利用這種方法的意義在于讓客戶相信，即使是外表普通的產(chǎn)品，也蘊(yùn)含著豐富的價(jià)值。

為了加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，在進(jìn)行產(chǎn)品說明時(shí)，必須將它的特征放在最后說明。

在商談成交的最后階段，要先觀察在這個(gè)家庭中，誰是財(cái)政收支的決策者，因?yàn)榭蛻艏抑锌赡苡欣先撕秃⒆樱蛘叻驄D雙方都在場(chǎng)，所以你必須觀察誰是購買的決定者。

如果上門推銷的對(duì)象是一對(duì)年輕的夫婦，你要考慮他們目前的經(jīng)濟(jì)狀況。大多數(shù)年輕夫婦雖然在經(jīng)濟(jì)上稍感拮據(jù)，不過他們總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞。他們思想樂觀，想要改變現(xiàn)狀，如果推銷員能表現(xiàn)出誠(chéng)心交往的態(tài)度，他們是不會(huì)拒絕交易的。

對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)出自己的熱誠(chéng)。進(jìn)行產(chǎn)品說明時(shí)，務(wù)必刺激他們的購買欲望。在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥怼⑶楦械葐栴}，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。

上門推銷最重要的是和對(duì)方交朋友，讓對(duì)方能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明產(chǎn)品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)。這樣一來，對(duì)方在高興之余，生意自然成交了。

如何把握最初接觸的40秒鐘

推銷能否成功，關(guān)鍵在于最初接觸的40秒。

要想給客戶留下成功的第一印象，就要有良好的專業(yè)形象。推銷員一定要注意儀表，一站出去就是成功的樣子，讓客戶眼睛發(fā)亮。

儀表、服裝、發(fā)型、配件、公事包、皮鞋、襪子，任何一個(gè)小細(xì)節(jié)的疏忽，都會(huì)造成無可彌補(bǔ)的損失。推銷員一旦被客戶看“扁”，以后再怎么跑都沒有用，相反如果一個(gè)推銷員看起來神清氣爽，格調(diào)高雅，眉宇間透露著自信的神采，讓人有乍見之歡，那么成交起來就非常容易。

和準(zhǔn)客戶接近是面談的前奏。得體合適且能引起雙方共鳴的接近，往往可以掌握到百分之七十五的成交率。所以，每個(gè)績(jī)效傲人的推銷員都秉持著共同的理念——在準(zhǔn)客戶開門的那一剎那，把準(zhǔn)客戶的心門一并打開。

頂尖推銷員在進(jìn)門那一瞬間，他們一眼就能吸引周遭人的視線，全身散發(fā)出迷人的魅力。他們光憑短暫的接觸，就能給人深刻難忘的印象。

推銷員永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去扭轉(zhuǎn)第一印象。如果你被摒棄在大門之外，縱然你擁有全世界最高明的推銷技巧，也無用武之地。所以，你的外表要相當(dāng)吸引人且具有專業(yè)水準(zhǔn)。

你要給客戶留下好印象，還要具有高度的專業(yè)化知識(shí)，對(duì)客戶提出的問題，對(duì)答如流，使客戶認(rèn)為你是一個(gè)專業(yè)的、訓(xùn)練有素的推銷員。

客戶憑什么購買你的產(chǎn)品

想讓別人對(duì)你有長(zhǎng)久的好印象，最有效的方法，就是幫助對(duì)方加強(qiáng)自我形象。

很少有人靜下來仔細(xì)探索這個(gè)問題：客戶是沖著產(chǎn)品品質(zhì)，還是服務(wù)品質(zhì)，付錢買下我推薦的產(chǎn)品的？

很多推銷大師成功的秘訣之一，就是給客戶高品質(zhì)的“服務(wù)”，真正取悅于他們。

什么是高品質(zhì)的服務(wù)呢？要怎么進(jìn)行呢？首先讓別人喜歡你。凡是能這么做的人，客戶的維持必定能夠天長(zhǎng)地久。若做不到這點(diǎn)，則注定終生與成功、財(cái)富無緣。

對(duì)于這種說法，有些人可能會(huì)質(zhì)疑：如果我的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、精、純，效果一流，價(jià)格又非常公道，還怕沒有識(shí)貨的人嗎？我的目的是趕快把產(chǎn)品推薦出去，又何必提供什么高品質(zhì)的服務(wù)？學(xué)一些使別人喜歡你的技巧有什么用呢？產(chǎn)品好，就可以賣出去了。其他的事，一概不重要。

這絕對(duì)是一種錯(cuò)誤的觀念。如果真是這樣，那么誰都可以做推銷員了。

能夠在很短的時(shí)間內(nèi)贏得別人對(duì)你的喜愛，是任何一位推銷員必須學(xué)會(huì)的技巧。熟稔之后，你的推銷將更省時(shí)、省力，你的客戶會(huì)持續(xù)訂貨，你的組織不斷擴(kuò)張，很快，你就會(huì)成為推銷高手。

如果你真正期望使推銷成為向他人提供高品質(zhì)服務(wù)、令人喜愛、興奮的工作，如果你愿意知道你能做到什么程度，那么——請(qǐng)稍微調(diào)整你的觀念、心態(tài)，改變你的推銷技巧，從尊重客戶開始，徹底把“推銷和品質(zhì)服務(wù)”畫上等號(hào)，在進(jìn)行產(chǎn)品推薦之前，想盡辦法讓客戶一見投緣，馬上喜歡你。

如何使客戶愿意與你接近

你能使用的最基本的模仿技巧，是仿效一個(gè)人的身體語言。如果模仿得像，你很快就會(huì)使某人愿意與你接近。

你與另一個(gè)人，站著或坐著，前傾或后倚，這些非常普通的例子向你說明巧妙的模仿是多么有效。如果你想給某人留下好印象，模仿他的舉止將是非常有成效的。

你可采取下面這些做法：

首先，你可以模仿這個(gè)人的站立姿勢(shì)。如果他是站著的，你也站著。如果他斜著站，或斜靠著桌子，你也斜著站。如果他站得筆直，直得像根電線桿，你也站得筆直，直得像根電線桿。

你也可以模仿這個(gè)人的坐姿。如果他向后靠著坐，你也可以向后靠。如果他向前傾著坐，你也可以前傾一點(diǎn)。

千萬注意：模仿某人身體語言不等于故意模仿這個(gè)人。可以設(shè)想一下，在你小時(shí)候，你企圖激怒一個(gè)孩子的情景。你去惟妙惟肖地模仿這個(gè)孩子。連5分鐘都用不了，你的模仿很快會(huì)使這個(gè)孩子非常生氣。在這種情況下，你模仿的對(duì)象可能開始大喊大叫，埋怨或指責(zé)你模仿他的身體語言給他帶來的不快。

作為一個(gè)成年人，如果你的目標(biāo)是讓某人愿意與你交往，你就不要走向那種極端，你要考慮如何去巧妙地仿效某人。

使自己看起來多少與那人相像，以便給他留下好印象，而不是成為他的翻版。

不難發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人都愿意與像自己的人交往。

拿到訂單后不能溜走的原因

拿到訂單之后，你沒有必要直奔門口而去。就當(dāng)作認(rèn)識(shí)了一位新朋友，你得多待一會(huì)兒。讓客戶再次確信他對(duì)于你并不僅僅意味著豐厚的傭金，要讓他知道你在乎他，關(guān)心他。不管有多少別的客戶在等著見你，你都要和你此時(shí)的客戶稍微談幾句，讓他明白你對(duì)他感興趣的原因并不是赤裸裸的金錢因素。

如果客戶的簽字墨跡未干，推銷員就已經(jīng)走出大門了的話，應(yīng)該沒有什么比這種行為更能引起客戶的懷疑了。這種事一旦發(fā)生，客戶就會(huì)變得滿腹疑慮，因?yàn)檫@種行為傳遞了一種信息——你唯一的目的就是賺到錢就開溜。

這種行為還證實(shí)了一些客戶心中的想法：“推銷員總能設(shè)法纏著你購買，但是你一旦付了錢，就別指望在需要的時(shí)候再見到他們。”如果這些念頭浮現(xiàn)出來，客戶就會(huì)變得很生氣。更糟的是，他們會(huì)急不可待地取消訂單！

有些推銷員卻認(rèn)為他們離開客戶的辦公室外應(yīng)該是越快越好，其依據(jù)就是相信客戶會(huì)改變主意，趁他們還在場(chǎng)時(shí)要回貨款！而實(shí)際上，推銷員如果像蝙蝠出洞一樣急欲先走，往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑，以為推銷員一定瞞著什么東西。結(jié)果交易真的就泡湯了。

客戶除了需要產(chǎn)品還需要什么

有一名推銷員到一家商場(chǎng)去推銷，這家商場(chǎng)是他的老客戶。當(dāng)他走進(jìn)經(jīng)理室時(shí)，經(jīng)理顯得非常高興，熱情地招呼這位推銷員坐下，興致勃勃地說：“我告訴你，我女兒考上大學(xué)了！”結(jié)果，這位業(yè)務(wù)只點(diǎn)了一下頭，接著就問：“您看下月的貨訂多少？”經(jīng)理一下子臉色沉了下來，沒有說話。這位推銷員又問：“您看下個(gè)月的貨……”經(jīng)理沒等他說完，揮了揮手，不耐煩地說：“下月不訂了！”推銷員又問：“那以后呢？”經(jīng)理干脆說：“以后你別來了！”

這個(gè)推銷員犯了什么錯(cuò)誤？大家全都明白。但是，這是比較明顯的情況，在許多類似但是不明顯的情況下，你有沒有犯過同樣的錯(cuò)誤？肯定有。

許多推銷員，他們心里想的，眼睛看見的，只有訂貨以及訂貨之后的金錢，尤其面對(duì)那些一次性交易的客戶時(shí)，這種心情更是溢于言表，讓人看見了感到很不舒服。

有一些推銷員以為自己的表演才能比較突出，在客戶面前演戲，以為客戶看不出來。豈不知，大部分的客戶都要比推銷員的人生經(jīng)歷豐富。大部分的客戶，對(duì)虛偽的推銷員表現(xiàn)出來的虛偽一眼就能識(shí)破。畢竟，他們見過的推銷員要比你多得多。

客戶需要的，不僅是你的產(chǎn)品，還有你的友誼與尊重。產(chǎn)品是很多人都能提供的。而友誼和尊重卻不是如此。

想一想，花費(fèi)同樣的價(jià)錢，在一個(gè)推銷員那里，只能買到單純的產(chǎn)品，在另一位推銷員那里，卻還能換來友誼與尊重，你做什么樣的選擇呢？

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，68%的客戶更換供應(yīng)商，是因?yàn)閷?duì)供應(yīng)商的推銷員、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度不滿意。他們因?yàn)樽约菏艿搅说÷皇且驗(yàn)閷?duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不滿，斷絕了與你的聯(lián)系。

如何讓客戶為你做義務(wù)宣傳

建立信心靠什么

有一位賣地板清潔劑的推銷員，到一家飯店去推銷。剛推開經(jīng)理室的門，他發(fā)現(xiàn)先一步已有一家公司的推銷員正在推銷地板清潔劑，而且經(jīng)理已表示要購買。后進(jìn)來的推銷員湊過去看了看說：“經(jīng)理，我也是推銷地板清潔劑的，不過我的產(chǎn)品質(zhì)量比他的好！”

先到的推銷員瞪起眼睛說：“你怎么見得？”

后進(jìn)來的推銷員，將自己推銷的清潔劑往地上一潑，擦了兩下說：“你來！”

先進(jìn)來的推銷員呆了，不知道怎么對(duì)付。飯店經(jīng)理看了對(duì)先來的推銷員說：“你以后別來了，我要這家的了。”

如果推銷員與客戶打交道時(shí)沒有積極的心態(tài)，在客戶面前就會(huì)成為木頭人。

后來的推銷員賣的清潔劑，一定比先來的推銷員賣得好嗎？不一定。先來的推銷員完全是輸給了自己的心態(tài)——不要對(duì)自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。推銷對(duì)象也是人，只要是人就有感情，堅(jiān)持到最后，不信你推銷的話不令他心動(dòng)。

多想自己所擁有的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)你被自卑的情緒襲擊時(shí)，不妨在心中對(duì)自己說，我一定行，沒有我辦不到的事。

說到底，推銷員的信心要靠自己建立。

一瓶家鄉(xiāng)酒帶來的意外效果

有位任職于某企業(yè)的經(jīng)理，曾講述了一件令他很感動(dòng)的事。

有一位任職于他客戶公司的年輕推銷員，有一天拿了一瓶他們家鄉(xiāng)的特產(chǎn)酒來送給他。幾經(jīng)問詢才知道，原來不久之前，在他們一起喝酒的時(shí)候，這位年輕的推銷員向他表示，他們家鄉(xiāng)所釀的特產(chǎn)酒味道不錯(cuò)，結(jié)果這位經(jīng)理就不經(jīng)意地向他表示：方便的話，哪天送他一瓶。這位年輕推銷員果真沒忘記他們之間的約定，把酒送來了。這種誠(chéng)意著實(shí)使這位經(jīng)理深深感動(dòng)。

一般來說，不信守約定被認(rèn)為是一種不道德的行為，但喝酒時(shí)所定的約卻是例外，因此若能遵守喝酒時(shí)的約定，將會(huì)讓人刮目相看。

事實(shí)上，想讓人留下深刻的印象，“意外感”所占的比例往往是相當(dāng)大的。因此，若想給人留下深刻的好印象，就必須遵守一些非正式的約定，這樣對(duì)方將會(huì)因感到意外而留下更深刻的好印象。

如何讓客戶真正喜歡你

客戶是你的一面鏡子。你看客戶像什么，你就是什么。當(dāng)你真心喜歡客戶時(shí)，客戶才會(huì)真正喜歡你。

一個(gè)好的推銷員天生喜愛他人，也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓客戶或潛在客戶感覺到，你是真心喜歡他們，也非常敬重他們，那么你的推銷將會(huì)無往不利。

“每個(gè)人都與眾不同！我們每個(gè)人都自我感覺良好，別人也這么想。無論見到什么人，你都應(yīng)該竭力想象他身上顯現(xiàn)一種看不見的信號(hào)：讓其感覺自己很重要！”玫琳·凱化妝品公司創(chuàng)始人玫琳·凱·艾施如是說。

玫琳·凱之所以成為美國(guó)歷史上最成功的女商人之一，主要是因?yàn)樗萌绾巫寗e人自我感覺良好，從而達(dá)到推銷的目的。

設(shè)法讓客戶知道，你對(duì)他們真的很感興趣。

在產(chǎn)品推銷過程中，你如何對(duì)你的客戶真誠(chéng)地感興趣呢？

第一，無論他是什么人，你都必須真心地尊重他，讓他體驗(yàn)到你的真誠(chéng)。

第二，對(duì)他們的職業(yè)感興趣，并且學(xué)會(huì)恰到好處的稱贊。

第三，要記住客戶的生日，并在他生日的時(shí)候進(jìn)行祝賀。

第四，要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的興趣點(diǎn)，并注意滿足它。

你對(duì)別人感興趣，是在別人對(duì)你感興趣之前。所以，你要推銷，首先就要對(duì)你的客戶真誠(chéng)地感興趣。

壽險(xiǎn)推銷員與喬·吉拉德成交的秘訣

相信我們的產(chǎn)品。在你準(zhǔn)備向別人推銷產(chǎn)品之前，你必須百分之百地先把自己說服。否則，你就無法去打動(dòng)別人。不管你偽裝得如何巧妙，人們遲早會(huì)把你一眼看穿。

當(dāng)推銷員堅(jiān)信自己的產(chǎn)品很有價(jià)值，并且要向客戶提供這些產(chǎn)品時(shí)，說服力就會(huì)出現(xiàn)。世界上頂級(jí)的推銷員都是在盡力向他們的客戶提供好處，而不是急于拿到大筆傭金。要是讓金錢成了你主要的驅(qū)動(dòng)力時(shí)，那你就很少能成功。客戶們能夠從推銷員的眼睛里讀懂金錢的欲望，這種欲望的確在某些人的臉上或多或少地表現(xiàn)出來。但你必須優(yōu)先考慮客戶的利益，而把自己的利益排在其次。

把賺錢的念頭拋在腦后吧！當(dāng)你留心守候，找到滿意的客戶時(shí)，大筆的傭金自然而然就會(huì)落入你的口袋。

不管你推銷什么產(chǎn)品，你都應(yīng)當(dāng)先購買一個(gè)。曾經(jīng)有一位壽險(xiǎn)推銷員想賣給喬·吉拉德50萬美元的保險(xiǎn)單。喬·吉拉德就問他自己買了多少。“嗯，我投了兩萬五千美元的保，喬。”他壓低了嗓音回答。自那以后，不管他說些什么，喬·吉拉德再也不相信他。幾個(gè)星期之后，喬·吉拉德對(duì)另一位壽險(xiǎn)推銷員提出同樣的問題，對(duì)方充滿自信地告訴喬·吉拉德，他買了100萬美元的保險(xiǎn)單。因?yàn)樗脑捄苡姓f服力，喬·吉拉德決定從他手上買下一份大額保險(xiǎn)。

想象一下，當(dāng)你走進(jìn)一家高級(jí)男士服裝店的時(shí)候，接待你的營(yíng)業(yè)員卻穿著一身極差的便宜貨！或者發(fā)現(xiàn)化妝品柜臺(tái)后面的女人根本就未施粉黛！或者遇上一家健美中心的推銷員要你購買終身會(huì)員證，而他自己卻體態(tài)臃腫！面對(duì)這些情況你會(huì)相信他推銷的東西嗎？

推銷黑白珠子法則

推銷就是一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)游戲。第一回合：一方推，另一方拉；第二回合：剛才推的人拉，剛才拉的人推。推銷永遠(yuǎn)處于一個(gè)互動(dòng)的過程。所謂“推”，就是付出，或者說是“借出人情”。只要借出的人情大于積欠的人情，那你的人脈就會(huì)好。

美國(guó)推銷專家詹森的桌子一直放著兩個(gè)瓶子，瓶子旁邊放著許多顆黑白兩種珠子。這兩種珠子被詹森喻為：“借出的人情”和“積欠的人情”。假如今天欠別人一個(gè)人情，詹森就在“積欠的人情”瓶子里放一個(gè)黑珠子。假如今天給別人一個(gè)人情，他就在“借出的人情”瓶子里放一個(gè)白珠子。詹森永遠(yuǎn)使“借出的人情”這個(gè)瓶子保持雙倍滿。

如果你準(zhǔn)備向別人推銷某種產(chǎn)品，在開口之前，你最好檢查一下你的兩個(gè)瓶子：是“借出的人情”多，還是“積欠的人情”多？如果是“積欠的人情”多，你的推銷難免會(huì)碰壁。這就是“黑白珠子法則”。

我們?cè)诳蛻舻母星橘~戶中，要多儲(chǔ)蓄，少賒欠。

作為推銷員，每天要問一下自己：今天我為客戶做了什么，為客戶付出了什么？而不能只想到我今天從客戶那里賺了多少錢，以后還能再賺多少錢。

如何使自己與眾不同

也許你是個(gè)記得朋友生日的人，或者當(dāng)客戶升遷時(shí)會(huì)給予祝賀以及跟客戶的距離只有一通電話之遙的人。但是，當(dāng)每個(gè)人都開始這么做時(shí)，會(huì)發(fā)生什么事呢？那就是你不再特別了。

那么又如何使自己再次成為與眾不同的人呢？你必須運(yùn)用想象力，采取額外的行動(dòng)。

（1）你的穿著要有一個(gè)成功者的樣子。你給客戶的第一印象95%是由穿著打扮而來的。

（2）你要有專家的學(xué)識(shí)和智慧。你懂得越多，表示你越有內(nèi)涵，內(nèi)涵是一種非常珍貴的東西。沒有人會(huì)喜歡與沒有內(nèi)涵的人在一起。

（3）不要再寄商業(yè)新年卡了。不要迷失在人群中。寄勞動(dòng)節(jié)卡片，而非新年卡片。你的卡片可能會(huì)給別人一個(gè)不一樣的印象。

（4）做別人意料之外的事情。

比利·葛拉漢是一家跨國(guó)公司的總裁，公司擁有80億美元的資本，有6000位員工，在全世界20多個(gè)國(guó)家開展業(yè)務(wù)。有一次，他與一些職員用餐時(shí)，當(dāng)女服務(wù)生認(rèn)出比利時(shí)，她的托盤掉在地上，菜全都散落四處。葛拉漢立即躍起，并幫她清理混亂的場(chǎng)面。我們有多少人會(huì)伸手幫助別人化解尷尬呢？比利·葛拉漢的舉止顧慮到他人的感受，他確實(shí)與眾不同。

（5）送一件有創(chuàng)意的禮物給他們的孩子。

如果你可以送給她10歲大的兒子一個(gè)有他最喜愛的球員簽名的足球，或是讓一位有名的人親手寫一張字條給她的女兒，要使她回電話大概不是件難事！

（6）說話風(fēng)趣幽默，能給別人帶來快樂和歡笑。

如何讓客戶為你作免費(fèi)宣傳

如何讓客戶為你作免費(fèi)宣傳？

最重要的是要打動(dòng)你的客戶。如果你所做的努力得到了他們的認(rèn)可，或許他們就不會(huì)介意向周圍的人推薦你的產(chǎn)品了。

你可以把他們中的一些來信作為你的促銷材料。此外，你也可以把一些對(duì)你的產(chǎn)品表示很滿意的來信放置于讀者來信中。你還可以邀請(qǐng)一位讀者來報(bào)道你的宣傳活動(dòng)，嘗試著讓他去采訪一兩位客戶。你還可以邀請(qǐng)他們?cè)谀闼e辦的專題研討會(huì)上發(fā)言。記住一點(diǎn)，客戶在這方面的作用是任何宣傳手段都不能替代的，他們的促銷效果是你本人無論如何也做不到的。

除了滿意的客戶可能做你的宣傳員以外，你公司的每一個(gè)員工也都是你最好的義務(wù)宣傳員。

在一些大公司、大企業(yè)的辦公室里，你常常可以看到掛在墻上的“本月最佳職員”的大幅照片。國(guó)外有一家專門生產(chǎn)噴墨打印機(jī)的公司，其打印機(jī)用于在不同的消費(fèi)品上打印出廠日期。這個(gè)公司就有一套用以表彰公司職員的方案，包括提名、頒獎(jiǎng)、舉行歡慶大會(huì)，以及將本人照片鑲在墻上，等等。此外，獲獎(jiǎng)?wù)叩男彰驼掌藢⒃诠緝?nèi)部刊物上發(fā)表外，還將出現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊上。

公司這么煞費(fèi)苦心到底是為了什么？很簡(jiǎn)單，就是向外界說明它是一個(gè)關(guān)心員工的企業(yè)，是一個(gè)工作的理想場(chǎng)所，因而也是一個(gè)能對(duì)你的事業(yè)提供資助的最佳伙伴。這樣，一步一步地，公司的形象就樹立起來了。

讓客戶為你作免費(fèi)宣傳的辦法還有很多，你自己可以在實(shí)踐中總結(jié)，只有一點(diǎn)必須牢記：永遠(yuǎn)讓客戶歡迎你。

建立信賴感案例剖析

日本企業(yè)家小池的推銷故事

無論是你和客戶說話交流，還是在客戶面前做一些令客戶感動(dòng)的事，歸根到底都是在推銷你自己。如果你能夠成功地推銷自己，你就能贏得客戶的信任。客戶信任你之后，無論你推銷的是什么產(chǎn)品，他們都有可能購買。

日本企業(yè)家小池先生出身貧寒，很年輕時(shí)就開始在一家機(jī)械公司擔(dān)任推銷員了。有一段時(shí)間，他推銷的機(jī)械設(shè)備非常順利，半個(gè)月內(nèi)就拿到了25位客戶的訂單。可是有一天，他突然發(fā)現(xiàn)自己所賣的這種產(chǎn)品，要比別家公司生產(chǎn)的同性能產(chǎn)品貴了一些。這時(shí)他想：“如果讓客戶知道了，他們一定會(huì)以為我之前欺騙了他們，進(jìn)而可能會(huì)對(duì)我的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑。”

于是，內(nèi)心深感不安的小池立即帶著合約書和訂單，逐家拜訪客戶，如實(shí)地向客戶說明了情況，并請(qǐng)客戶重新考慮是否還要履行合約或者繼續(xù)和自己合作。

小池這樣的舉動(dòng)，令他的客戶深受感動(dòng)。這些客戶沒有一個(gè)人取消訂單，反而后來都成了小池義務(wù)的“口碑宣傳員”，為小池帶來了大量的訂單，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為他是一個(gè)值得信賴且誠(chéng)實(shí)可靠的推銷員。

推銷的根本就是在推銷自己。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品有一種可以信賴的、放心的感覺，那么成功就在眼前了。為什么客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和放心呢？因?yàn)榭蛻羰紫认嘈帕四恪１娝苤瑥V告宣傳、售后服務(wù)等都是博得客戶信賴的途徑，但這些都比不上推銷員內(nèi)心的誠(chéng)實(shí)與積極的態(tài)度更能贏得客戶的信任。

當(dāng)你能站在客戶的立場(chǎng)上，設(shè)身處地為對(duì)方著想，并凡事都能以誠(chéng)信為最高原則，那么你就能在客戶之中建立起你的良好信譽(yù)，從而為你留住既有的客戶，并迅速擁有更多的客源。信任你的客戶，會(huì)幫你介紹新客戶。如此這般，你的客戶將會(huì)越來越多。這時(shí)，你的業(yè)績(jī)又何愁不能迅速提升呢？

收割機(jī)推銷員怎樣贏得客戶信任

只要能夠打動(dòng)客戶，有時(shí)候不說話也是會(huì)說話。

有個(gè)推銷員到一個(gè)農(nóng)場(chǎng)去向農(nóng)場(chǎng)主推銷其公司生產(chǎn)的收割機(jī)。到達(dá)農(nóng)場(chǎng)后他才知道，在他的前面已經(jīng)有十幾個(gè)推銷員向農(nóng)場(chǎng)主推銷過收割機(jī)了，但是農(nóng)場(chǎng)主都沒有買。

這名推銷員來到農(nóng)場(chǎng)時(shí)，無意中看到農(nóng)場(chǎng)里人行路旁的一塊菜園里有幾株雜草，于是便彎下腰去把這幾株雜草拔除掉了。這個(gè)小小的舉動(dòng)完全被農(nóng)場(chǎng)主人看在了眼里。

推銷員見到農(nóng)場(chǎng)主后，正準(zhǔn)備介紹自己公司的產(chǎn)品時(shí)，農(nóng)場(chǎng)主卻阻止他說：“不用介紹了，你的收割機(jī)我買了。”

推銷員大感詫異：“先生，為什么您看都沒看就決定購買了呢？”

農(nóng)場(chǎng)主說：“第一，你剛才幫我拔草的行為已經(jīng)告訴我，你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)、有責(zé)任感、心態(tài)良好的人，因此值得信賴；第二，我目前確實(shí)很需要一臺(tái)收割機(jī)。”

推銷有時(shí)候就是這么簡(jiǎn)單，只要贏得對(duì)方的信任，你就能一步到位，拿到訂單。

事實(shí)上，客戶對(duì)于產(chǎn)品的印象完全來自推銷人員的談吐和解說，對(duì)推銷人員的第一印象，也很容易會(huì)轉(zhuǎn)變成對(duì)產(chǎn)品的印象。因此，每個(gè)推銷人員都要好好掌握與客戶的每一個(gè)互動(dòng)，以及注意本身的言行舉止。

上述案例中，推銷員的一個(gè)小小動(dòng)作——拔除雜草，換來的卻是成功的交易。

為什么會(huì)這樣的呢？因?yàn)橄啾容^于其他的推銷員，他多了一顆為別人著想、懂得體貼別人的善良的心，而當(dāng)這種善意充分讓客戶感受到后，贏得訂單就是水到渠成的事。

湯姆·諾曼如何給客戶寫信

世界頂尖的推銷員，都抱有一顆感恩的心。不論成交與否，他們都要寄張賀卡給拜訪過的人，或打個(gè)電話表示感謝。當(dāng)客戶跟你購買的時(shí)候，你要感謝他；當(dāng)客戶不買的時(shí)候，你還是要感謝他。

湯姆·諾曼用信函來傳達(dá)文字畫面。他訓(xùn)練推銷員在達(dá)成推銷后一定要寫信給客戶。

湯姆堅(jiān)持手寫信函，從不用打印稿。甚至折信的方式他也非常用心。

例如他在信中寫：

“對(duì)于您的款待我要表達(dá)個(gè)人的感謝。我非常高興拜訪您和您的家人。我很榮幸您選擇我們的產(chǎn)品且能聽您講授易于它所帶來的成果。我會(huì)和您繼續(xù)保持聯(lián)系，以便將來您有其他需要我服務(wù)的地方。同時(shí)，假如您有任何需要協(xié)助的地方，請(qǐng)不要客氣盡管和我聯(lián)絡(luò)。”

“謝謝您，世界因?yàn)槟愣兊酶鼮榫剩悄S富了我的生命。”

這封信勾勒出一些畫面，并給新客戶一些不同程度的震撼。他讓客戶確信“我不會(huì)以為您買了產(chǎn)品便不再管你。”他勾畫出推銷員是以服務(wù)為導(dǎo)向。這個(gè)方法使他登上了推銷的最高峰。

如果你能不斷地感謝每一個(gè)人，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)你是他們見過最特別的一位，也是服務(wù)態(tài)度最好、最熱誠(chéng)的一位推銷員。

經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系和友好往來。這樣，有一天當(dāng)他們有需要的時(shí)候，一定會(huì)購買你的產(chǎn)品。他們現(xiàn)在不買，并不表示永遠(yuǎn)不買。做生意要看長(zhǎng)遠(yuǎn)。

推銷活動(dòng)中，千萬不要吝嗇于感謝別人，一張小小的賀卡，能夠交到許許多多的朋友，也可能帶給你意想不到的收獲。

喬·吉拉德如何感動(dòng)客戶

人品重于產(chǎn)品。一位優(yōu)秀的汽車推銷員，肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。

有一天，一位中年婦女從對(duì)面的福特汽車推銷商行走進(jìn)了喬·吉拉德的汽車展銷室。

她說：

“我很想買一輛白色的福特車，就像我表姐開的那輛，但是福特車行的經(jīng)銷商讓我過一個(gè)小時(shí)之后再去，所以先過這兒來瞧一瞧。”

“夫人，歡迎您來看我的車。”喬·吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”

“夫人，祝您生日快樂！”喬·吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交代了幾句。

喬·吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時(shí)，他說：“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”就在這時(shí)，助手走了進(jìn)來，把一束玫瑰花交給了喬·吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對(duì)她的生日表示祝賀。

那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶。她非常激動(dòng)地說：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時(shí)，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現(xiàn)在想一想，也不一定非要買福特車不可。”

后來，這位婦女就在喬·吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

正是這種許許多多細(xì)小行為，為喬·吉拉德創(chuàng)造了空前的效益，使他的推銷取得了輝煌的成功。他成了美國(guó)汽車行業(yè)最偉大的推銷員。

人們?yōu)槭裁丛敢赓I王二做的豆腐

其實(shí)，每個(gè)人心里都希望得到別人真誠(chéng)的關(guān)懷，哪怕是一句溫馨的問候；每個(gè)人都渴望得到快樂，哪怕是陌生人給予自己的贊賞。

在一個(gè)小鎮(zhèn)上，有兩個(gè)賣豆腐的人：王二和張三。兩個(gè)人年齡差不多，叫賣的腔調(diào)也差不多，都是尾部帶著悠長(zhǎng)的余韻。然而，這兩人的生意卻差太多了，王二的豆腐總是比張三的豆腐要好賣得多。

剛開始時(shí)，小鎮(zhèn)上的人們都覺得非常奇怪，為什么賣的一樣是白嫩的豆腐，兩個(gè)人也都沒有短斤缺兩，為什么生意會(huì)差那么多呢？

后來，大家才漸漸發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。原來，同樣是賣豆腐，但王二比張三總會(huì)多說幾句話。比如，馬老太太前來買豆腐，王二會(huì)邊秤豆腐邊問她：“馬奶奶，您老身體還好吧？”要是看到有帶小孩的太太來買豆腐，王二就會(huì)說：“這小孩長(zhǎng)得真漂亮！像極了媽媽！”還會(huì)問小孩在家乖不乖之類的話。也就是說，在和每一個(gè)客戶打交道時(shí)，王二都很會(huì)說話，而且他的話里盡是透露著親切和關(guān)心。

時(shí)間久了，大家都把王二當(dāng)成了朋友，即使今天不想吃豆腐，但聽到了他的叫賣聲，也一定要出去買一點(diǎn)回家放在冰箱里。原來，大家都感覺到，王二的每一句充滿溫馨的問候，都能讓自己的心里感覺暖暖的。

反觀張三，就完全不懂這些噓寒問暖的話了，他只會(huì)吆喝生意，卻不懂得對(duì)客戶說一些體貼的話，所以，他的生意漸漸就做不下去，后來只好改行了。

先讓客戶信任你，拿你當(dāng)朋友，從而在你面前卸下厚厚的心理防護(hù)盾牌，這樣客戶才會(huì)接受你的產(chǎn)品或服務(wù)——讓客戶從你那里獲得快樂，這樣你不但能輕松贏得訂單，還能獲得無數(shù)的朋友！

鋼筆推銷員的三明治推銷法

所謂“三明治法”就是事先稱贊對(duì)方，表揚(yáng)對(duì)方，使對(duì)方的心情愉快，然后再拜托對(duì)方做什么事或者是委婉地批評(píng)對(duì)方。對(duì)方在被人稱贊、表揚(yáng)的情況下，很容易接受你的要求。這種方法往往運(yùn)用于推銷談判，上下級(jí)溝通等領(lǐng)域，效果非常的好。

人際關(guān)系專家哈維·麥凱說：“贊美比批評(píng)永遠(yuǎn)來得重要。”

美國(guó)20世紀(jì)30年代總統(tǒng)克里吉有一位女秘書，很有才能卻不擅長(zhǎng)整理文件。克里吉總統(tǒng)有事找她時(shí)，便會(huì)說：“艾麗絲，你對(duì)服裝的品位很高，尤其今天穿的長(zhǎng)裙真漂亮……如果能夠再多花點(diǎn)心思整理文件，我就輕松多了！”因?yàn)槭欠Q贊之后拜托的事，所以秘書將克里吉的話謹(jǐn)記在心，心里非常受用。

“有你這樣品位高、能力又棒的秘書，我實(shí)在很驕傲！”克里吉總統(tǒng)再多加一句贊美語，讓艾麗絲整個(gè)人活躍了起來。從此以后，艾麗絲工作的熱情度高了許多，而且做事更仔細(xì)認(rèn)真了。

“三明治”法也可以活用在一般的推銷上。

喬先生是一位鋼筆推銷員。一天，他敲開一家化妝品公司總裁辦公室的門。總裁正在批閱文件。喬先生站在門口，“××總，聽朋友說您是一位對(duì)藝術(shù)非常有研究的總裁，今天看到您辦公室的裝飾和擺設(shè)，您根本就是一個(gè)藝術(shù)家嘛！有機(jī)會(huì)一定得向您學(xué)習(xí)。我非常羨慕貴公司的員工，能與您這樣一位身具藝術(shù)家氣質(zhì)和企業(yè)家胸懷的總裁一起共事，真是榮幸。××總，我這里有一支非常適合像您這樣有藝術(shù)品位的人用的筆。這個(gè)筆整個(gè)外觀都在跳動(dòng)著藝術(shù)的細(xì)胞。您看是留下一支還是兩支呢？”

“多少錢？留下兩支吧！”

這就是典型的“三明治”推銷法。

玻璃推銷員如何聚焦客戶注意力

我們?cè)诮佑|客戶的時(shí)候，常發(fā)現(xiàn)客戶在忙著其他的事情。在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那我們所做的任何事情都是徒勞的。

美國(guó)有一個(gè)推銷安全玻璃的推銷員，他的業(yè)績(jī)一直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第一名。在第一次頂尖推銷員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說：“你有什么獨(dú)特的方法來讓自己的業(yè)績(jī)維持頂尖呢？”

他說：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃。我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子。每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他，‘你相不相信安全玻璃？’當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲。每每這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會(huì)說：‘天啊，真不敢相信’。這時(shí)候我問他們：‘您想買多少？’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到1分鐘。”

當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有推銷安全玻璃公司的推銷員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

但經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀荒芫S持第一呢？”

他笑一笑說：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那次以后我到客戶那里，唯一所做的事情，是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”

與其證明產(chǎn)品是最好的，不如讓客戶自己說服自己購買。