推薦序2
揭開不誠實的黑箱

你痛恨商業(yè)中的不誠信行為和政治家的欺騙行為，反感婚姻中的不忠行為以及遍布各個領域、近乎無處不在的種種不誠實行為嗎？答案恐怕是肯定的。這些年來，各類誠信危機不斷上演，讓中國人吃盡了苦頭，特別是食品安全危機幾乎快要把國人逼瘋了！

在痛恨不誠實行為的同時，你或許會想：該如何去改變這些不誠實的行為呢？

理解問題是正確解決問題的開始。如果我們想要改變某個行為，那我們首先就要正確地理解這一行為。如果我們根本不理解不誠實的行為，那我們也很難去改變這一行為。憤怒又有多大的作用呢？

遺憾的是，迄今為止，人們憤怒有余，卻沒有下功夫去研究不誠實行為。芝加哥經(jīng)濟學家加里·貝克爾曾提出，有關誠實的決策與其他多數(shù)決策一樣，都是以成本—收益分析作為根據(jù)的。但貝克爾只給出了一個相當粗糙的猜測，而缺乏對有關誠實決策的深入研究。導致不誠實行為的原因究竟是什么，人類究竟該如何去防范和減少不誠實行為呢？所有這些問題的答案就像“薛定諤的貓”，長期沉睡在封閉的黑箱里。

感謝杜克大學的心理和行為經(jīng)濟學教授丹·艾瑞里，他用當前最前沿的行為經(jīng)濟學方法為我們打開了黑箱，一睹不誠實行為面紗的背后，進而給出治理不誠實的藥方。這實在是不同尋常的探索，在某種程度上，其意義或許如同哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸。

艾瑞里通過實驗發(fā)現(xiàn)，貝克爾和標準經(jīng)濟學理論并不能使我們了解有關欺騙的所有真相。首先，欺騙并不是對不誠實的成本和收益做簡單考慮后的結(jié)果。其次，欺騙程度不會隨著被抓概率的變化而變化。最后，許多人在有機會欺騙時并沒有騙人。這表明，主導欺騙的動因比傳統(tǒng)經(jīng)濟學斷言的理性犯罪的簡單模式所預測的要復雜得多，也有趣得多。

如果傳統(tǒng)經(jīng)濟學有關理性犯罪的模式不可靠，那還有什么更好的解釋？如今，艾瑞里從大量的實驗中總結(jié)出一個新型理論，中心論點即人類的行為受兩種相反的動因的影響。一方面，我們希望自己是誠實可敬的人，有良好的自我感覺（心理學家稱為自我動因）。另一方面，我們希望從欺騙中獲益，得到盡可能多的錢（這是標準的金錢動因）。人們在這兩種動因中掙扎，尋求效用最大化。

在我看來，艾瑞里的理論是很有意思的。它表明，人的確是非常復雜的生物，并非一味地追求外在的好處，而是一方面想盡量撈好處，但另一方面又想盡量不把自己“弄臟”。應該說，相比于傳統(tǒng)經(jīng)濟學，艾瑞里看到人的效用其實還包含人對公義的自我形象的滿足，因此必須一并納入考察才對。

人，天生有道德追求和道德約束，這實在好比是天使，制約著我們?nèi)シ缸铩５擞挚偸怯胁粨袷侄巫非笏嚼臎_動，這好比是魔鬼。人，就這樣在義利之間掙扎、沖突。

義利相爭的人性反映出基督教所講的人的罪性，因為義在人身上是不完全的，因此所謂的“義”或許更接近虛情假意。而在現(xiàn)實中有罪的人對于社會而言則是非常可怕的，因為只要環(huán)境、條件合適，幾乎人人都會自欺欺人地犯罪；總統(tǒng)固然是靠不住的，但其他人同樣也是靠不住的，沒有什么人是靠得住的，就連我們自己也都是靠不住的。

艾瑞里在書中就告訴我們，紳士般的高爾夫球手會在打球中欺詐，推銷醫(yī)藥的代表與醫(yī)生之間存在著“灰色”的利益關系，并影響到醫(yī)生的公正性，金融服務業(yè)中反復上演著監(jiān)守自盜的戲碼，德高望重的學者同樣會提交有失公允的鑒定意見，甚至你的私人醫(yī)生會對你“殺熟”。根本原因就在于，我們每個人在欺騙時都有個度，只要沒有超過這個度，我們就不至于有“罪惡感”，我們就都有可能會欺騙。金融危機的爆發(fā)不見得是有個大壞蛋從中搞鬼，也可能是因一群正常人集體性不誠實導致的嚴重后果。

除了上述非常重要的結(jié)論外，艾瑞里在書中還有許多精彩的發(fā)現(xiàn)。譬如，他通過“代幣實驗”發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)金出現(xiàn)得越少，人類的道德就會越敗壞。由此你可能會馬上想到，當金融產(chǎn)品變得越來越虛無，越來越難與金錢聯(lián)系在一起的時候（例如股票期權(quán)、金融衍生品和信用違約掉期），個人道德和社會道德必然變壞。

不用現(xiàn)金的交易其實是一種試探。《圣經(jīng)》中有一種說法，就是有罪的人很難勝過試探，因此最好的辦法并不是去試探，而是遠離試探。但很可惜，如今的市場經(jīng)濟正越來越走向“試探經(jīng)濟”：不僅真金白銀越來越讓位于虛擬貨幣，各種委托—代理關系也越來越豐富，其鏈條越來越長，最終便是人和人之間的關系的疏遠，欺騙也就更容易發(fā)生，進而無處不在。

有一個有趣的研究，第二次世界大戰(zhàn)后有人專門研究為何納粹的暴行會在歐洲文明社會出現(xiàn)。結(jié)論是：人們已經(jīng)被某種虛無縹緲的主義迷惑，全神專注于“社會實驗”，而忘了是在屠殺一個個有血有肉的生命。斯大林曾說，殺一個人是殺人，殺100萬人，只是數(shù)字。同理，我們拿100元錢是偷，可能沒人干；但通過網(wǎng)上銀行詐騙，只是數(shù)字，沒準大家都會干。

今天中國社會盛行的賄賂也是這樣。你去送錢恐怕是會遭到拒絕的，因為這是赤裸裸地行賄，但你改為送張卡，人家很可能就“笑納”了。為什么國有企業(yè)改制資產(chǎn)被侵吞，其中一個原因是這其中基本不是現(xiàn)金交易，而只是股權(quán)的置換，因此不容易讓人產(chǎn)生“道德警覺”，更容易令人利令智昏。

也許你沒注意到，我們疲憊的時候更容易沖動購物；在壓力較大時往往經(jīng)不住誘惑，會選擇那些不健康的食物。艾瑞里由此又有重大發(fā)現(xiàn)，當人處于“自我耗竭”的時候，也更容易產(chǎn)生不誠實行為。因為領導（包括企業(yè)家）常常處于高度緊張、自我耗竭的狀態(tài)，他們需要釋放壓力，需要彌補心理失衡，因此會比正常人更需要安慰，更容易受誘惑，更容易撒謊，更容易跌倒。有人提醒說，千萬不要過于忙碌，讓魔鬼鉆了空子。牧師在一旁說，不，忙碌本身就是魔鬼。

艾瑞里還有許多其他很好的發(fā)現(xiàn)。比如，穿戴冒牌服飾的人可能更不誠實；我們會本能地高估自己的能力與智商；我們總喜歡夸大自己取得的成就并信以為真；我們的決策大多是依靠直覺做出的；愛說謊的人的大腦結(jié)構(gòu)與常人不同；創(chuàng)造力越強，粉飾不誠實行為的能力越強（例如設計師和廣告文案撰寫人的道德彈性最大，而會計的道德彈性最低）；一個人不誠實的程度與他的智商無關；為了報復而選擇欺騙他人。

除解釋不誠實之起因，艾瑞里還推薦了一些能簡單有效地減少不誠實的辦法。比如，只要有道德標準的提醒，人們就會表現(xiàn)得更誠實。因此，在人們?nèi)菀资艿秸T惑而發(fā)生欺騙行為時，進行道德提醒可能是個明智的做法。通常認為簽名只是一種確認信息的方法（當然，簽名的確可以達到這個目的），現(xiàn)在我們還注意到設定在表頭的簽名還有道德提醒的作用。也就是說簽名的位置不同，謊報信息的程度也不同。建議我國的稅務部門以后在設計報稅單時，可將道德提醒的簽名放在表頭。

艾瑞里談到了宗教對于誠實的價值，并推薦在政治、商業(yè)中借鑒。他引述《猶太法典》中記載的故事：一名宗教教徒非常渴望性，然后決定去嫖妓。當然，他的宗教信仰絕不會寬恕他的這種做法，但他對性的需求又十分迫切。和妓女獨處一室后，他開始脫衣服，在脫襯衫時，他看到了自己身穿的有4個節(jié)邊的流蘇內(nèi)衣。看見流蘇內(nèi)衣后，他就聯(lián)想到猶太教的戒條，于是快速地轉(zhuǎn)過身去，離開了房間，沒有做出違反其宗教準則的行為。

艾瑞里還建議，應該排除利益沖突。例如，通過副業(yè)賺取報酬的財務顧問；擔任某公司咨詢顧問的審計員；當客戶贏利時可獲得一筆可觀分紅，而客戶輸?shù)靡桓啥魰r自己卻什么也不損失的金融專業(yè)人士；靠給公司評級獲取利益的評級機構(gòu)；接受企業(yè)和說客的資金和支持，以換取他們選票的政客。在這些例子中，最好的辦法就是通過制訂規(guī)范來避免。

最后，我們用圖1來概括艾瑞里探索之旅的主要發(fā)現(xiàn)：左方表現(xiàn)的是增加不誠實行為的因素（合理化的能力、利益沖突、創(chuàng)造力、一個不道德的行為、精神耗竭、別人從我們的欺騙中獲益、看見別人的不誠實行為及有著不誠實風氣的文化氛圍），右邊是減少不誠實行為的因素（保證、簽名、道德提醒和監(jiān)督等），中間是沒有影響的因素（能獲得的錢數(shù)和被抓住的可能性）。如果你有足夠的悟性，或許這張圖可以幫助你，甚至對未來中國的誠信之路該如何起航、如何避免做無用功都有重要的啟發(fā)！

《怪誕行為學4：誠實的真相》是一本好書，我非常樂意推薦朋友們學習、分享和思考！

趙曉
北京科技大學教授