十八路聯軍浩浩蕩蕩，殺奔汜水關前。董卓聞報，急派帳下驍將華雄領兵增援汜水關。

聯軍這邊濟北相鮑信為了搶功，派兄弟鮑忠迎戰，卻被華雄一刀斬為兩段。袁紹再派聯軍第一猛將孫堅出戰，也被華雄輕松擊敗。

華雄挾連戰告捷之威，大罵搦戰。袁紹急忙召集聯軍各首腦開會商議應對之策。劉備不想錯過與這些天下風云人物面對面的機會，鼓起勇氣，示意關羽張飛，一起跟著公孫瓚走入大帳。但是，在這大佬云集的軍帳中，他們連落座的資格都沒有，只能以親隨的身份，干巴巴地站在公孫瓚的身后。

袁紹發問：“誰能迎戰華雄？”驍勇無敵的孫堅受挫大敗，極大地打擊了這些曾經豪氣干云的聯軍首腦，一時間大帳內寂靜無聲。

袁紹舉目環視，忽聽到公孫瓚背后傳來一陣冷笑之聲。發出這冷笑聲的當然就是劉關張三兄弟了。

他們為什么要冷笑呢？

有兩個原因。

第一，這是一個等級森嚴的強情境，對于身處其中的人的約束力極大。按照不言自明的情境規則，面對盟主袁紹的發問，劉關張三人作為公孫瓚的親隨，地位卑下，是沒有發言權的。尤其是在其他大佬都還沒有開口的前提下。劉關張率先開口，就是不懂規矩的大不敬行為。

第二，這是劉關張三兄弟在自我提升意識推動下，不由自主想要展示自我的一種表現。堂堂十八家豪強，竟受困于一個華雄，自然令顧盼自雄的劉關張三兄弟暗生輕蔑之意。

總之，劉關張的冷笑無非是要引起大佬們的注意，為自己爭取一個揚名立萬的機會。

果然，袁紹抬眼望了過來，見這三個人狀貌雄偉，卻一個也不認識，好奇心一下子就上來了，問公孫瓚道：“公孫太守背后站的是什么人啊？”

公孫瓚伸手把劉備叫到身側，對著眾人說：“這位是我幼年時的同窗好友，現任平原令，姓劉名備，字玄德，乃是漢室宗親。”

公孫瓚一下子推出了劉備的三個身份標簽：老同學、平原縣令、漢室宗親。這個次序正符合公孫瓚潛意識中對劉備的認知深刻程度。公孫瓚此前從未聽劉備自稱“漢室宗親”，只是新近不時聽關羽張飛提起。公孫瓚替劉備打出“漢室宗親”這張牌，也是多少覺得在這一群官高爵厚的大佬面前，縣令一職太過卑微，必須用“漢室宗親”來抬抬色。

公孫瓚這樣的介紹，雖是好意，卻把劉備推到了頗為尷尬的境地。一個漢室宗親，竟然只能給人當親隨，連坐席都沒有，豈不是很丟人？劉備剛剛因冷笑而奮發的自信一下子就蔫了半截。如果是他做自我介紹，在這樣的情境下，一定是羞于說出“漢室宗親”這四個字的。

一旁的曹操插嘴道：“莫不是大破黃巾，多立功勛的劉玄德？”

公孫瓚回答道：“正是！”

劉備雖感尷尬，但盟主袁紹卻把“漢室宗親”四個字聽進去了，馬上說：“既然玄德是漢室宗親，左右，取坐席來。”（占位效應的作用何等神奇！）

劉備看看身旁不是侯爺，就是將軍，不是刺史，就是太守，而自己不過是一個最末流的縣令，自信更加不足，連忙道：“我一個小小縣令，怎敢安坐？”劉備選擇淡化漢室宗親的身份，只以縣令的身份示人，正說明了他內心自信的不足。

袁紹卻道：“我不是敬重你的職位，而是敬重你是帝室之胄，又曾立過大功。不要再推辭了。”

劉備畢竟還是沾了“漢室宗親”的光！而袁紹的認可，再一次在公眾面前強化了劉備的這個標簽。在極為講究門第的東漢末年，立再大的功勞，也抵不上出身豪門。這就是活生生的社會現實。

東漢末年，椅子尚未從西域胡地傳入，人們都是席地而坐。左右侍從拿來一張席子，鋪在階下最末處。劉備坐定后，關羽張飛就像往常一樣，兩手叉腰，站在他身后。

劉備雖然敬忝末座，但這一張坐席對于他的意義卻十分重大。這一個軍帳中的十八張坐席上，囊括了東漢末年的一大半精英。未來幾十年的風云激蕩，均由在座者掀發主宰。劉備經由這一座，等于是登堂入室，獲得了和這些風云人物（勉強）平起平坐的資格。盡管在座者還是有人看不起劉備，但劉備畢竟也算是正式踏上了第一等級的政治舞臺，此后，在機緣垂顧和苦苦奮斗后，劉備最終得以與大帳中的曹操、孫堅（以及其子孫策孫權）一起笑到了最后，成為三分天下的締造者。

說起來，劉備之所以能為自己爭得一席之地，是因為袁紹有感于他的“漢室宗親”身份。但劉備若是不主動冷笑，也是不可能打破這個人際僵局的。所以，這個席位還是應該歸結為劉備的主動爭取。

劉備的冷笑本意是要爭取出頭之機，但最終引發的戲劇性后果大大好過了他的預期。因此，“冷笑插曲”過后，劉備暫時不便主動提起迎戰華雄。但帳外的華雄催戰甚急，帳內的群雄只能打點精神應對。

袁紹再問：“誰敢出戰？”

袁術背后的大將俞涉站出來說：“小將愿往。”但俞涉去了，不到三合，又被華雄斬于馬下。眾人大驚。冀州刺史韓馥說：“我有上將潘鳳，可斬華雄。”

袁紹急忙傳令喚來潘鳳，令其出戰。去不多時，潘鳳也被華雄斬了。

袁紹聞報，嘆息道：“可惜我的上將顏良、文丑尚未趕到，只要有一個在此，哪里容得華雄如此猖狂？難道我們十八路大軍，竟然沒有一個人能敵華雄的嗎？”

眾人默然，卻聽階下一人大叫道：“小將愿往，斬華雄之頭獻于帳下！”這人正是關羽！

剛才劉關張三人站著的時候，只能發聲冷笑。劉備有了坐席，關羽的膽氣也壯了不少，因此敢大聲求戰。

袁紹一喜，問道：“此人是誰？”公孫瓚答道：“正是玄德的兄弟關羽。”袁紹又問：“現居何職？”袁紹果真是個沒腦子的人，這個問題其實根本不用問。關羽的大哥劉備不過是個縣令，關羽還能有什么像樣的職位呢？

公孫瓚只能如實回答道：“現跟著劉備充任馬弓手。”

袁紹尚未回話，旁邊的袁術卻實在憋不住了，大聲呵斥道：“你一個小小的弓手，竟敢胡言亂語！難道是欺負我們軍中沒有大將嗎？來人，給我亂棒打出大帳！”

袁術為什么會如此發作呢？

原來，袁術是個特別注重門第出身的人。別說是關羽這個不入流的馬弓手了，就是他同父異母的兄長，此刻正擔任盟主的袁紹，袁術都很看不起。

袁紹與袁術都是袁逢的兒子，但袁紹的母親是袁家的一個婢女，而袁術的母親則是袁逢的正妻。袁逢的大哥袁成沒有兒子，袁逢就將袁紹過繼給袁成。袁紹因為成了袁成的嫡子而擺脫了庶出的卑賤身份。但袁術卻一直覺得自己比袁紹更為高貴。

在袁術看來，像關羽這樣的身份，根本沒資格站到大帳中，又怎么能代表聯軍前去迎戰華雄呢？

正在尷尬之際，曹操出來打圓場了。曹操說：“公路兄息怒，這個人既然敢口出大言，想必有真才實學。不如讓他出馬一試。如果他打不贏華雄，再問罪不遲。”

袁紹一聽兄弟發怒，也覺得有幾分道理，說：“派一個弓手出戰，確實有失體面，必被華雄恥笑。”

曹操卻說：“此人儀表堂堂，氣勢凜然。華雄怎么可能看出他是個弓手？”曹操的這句話很有意思，透露了他是一個外表拒絕敏感度很高的人。這樣的人，非常擔心自己的外表不夠出眾而遭到冷遇，同時也對外表出眾的他人十分景仰。曹操本人身材矮小，相貌平平，而關羽的高大威猛，一下子就折服了曹操。曹操對關羽的喜愛與欽佩，從這一刻就深深地扎下了根。所以，曹操才會不遺余力地為素不相識的關羽撐腰。

二袁見曹操力挺關羽，只好賣個面子，不再阻擾關羽出戰。曹操隨即給關羽倒了一杯酒壯行。關羽因受了袁術的惡氣刺激，立時進入了勇猛無敵的喚醒狀態，連這一杯酒也趕不及喝下，就飛身出帳，上馬直奔華雄而去。

只聽帳外鼓聲大震，喊聲沖天。過不多時，鑾鈴響處，關羽縱馬回到中軍大帳，不及下馬，就將華雄的首級擲于帳前！而這個時候，曹操給關羽倒的那杯酒依然溫熱未冷。這就是“溫酒斬華雄”！

關羽就此一戰成名。他的兄長劉備憑著“漢室宗親”的名頭在中軍帳內給自己爭來了一席之地，而關羽則是憑著自己的出色武功在諸位豪強的心中給自己搶來了一席之地！

劉備見兄弟如此爭氣，不禁又驚又喜。他坐在帳中，原本內心發虛，垂首低眉，如坐針氈，現在關羽給他掙足了面子，不由膽氣豪壯，挺胸收腹，坐得又正又直。

心理感悟：爭奪人心里的位置比爭奪廳堂上的位置更重要。

強情境對身處其中的個體具有強制約束力的情境。

外表拒絕敏感度過于關注自己的外表，擔心自己外表不夠出眾而遭到冷遇的一種心理狀態。