要讓女性來提高一個團隊的表現，當然，首先她們的聲音需要被聽到。現實中的許多團隊都存在一個問題，那就是女性經常被邊緣化，她們說的話、做的事不是被忽略不計，就是被猜測懷疑。在伍莉的研究實驗中，成員們十分清楚自己以及各自的參與度。在一項實驗中，每個人的脖子上都佩戴了一個小盒子，記錄下發言的人和讓別人發言的人的表現。(32)我并不是說，我們在每次會議開始時都會發錄音器，但如果想弄明白一個人的同理心帶來的好處，我們需要去傾聽。

如果你正在尋找一個雇用更多女性的原因，那么你找到了一個。在做關鍵決策時，我們需要團隊里有更多女性，不只是因為這樣做公平。我們要提拔女性，讓她們加入高層團隊，也不只是因為我們“看重多樣性”，因為有限額或者只有象征性的少數女性的公司機構看上去很不好。我們需要更多女性對團隊做出有意義的貢獻，因為這樣的團隊會發展得更好。這并不意味著，只有女性的團體比只有男性的團體更具智識優勢，絕非如此。關鍵的一點是，當一個團隊必須做出選擇時，它需要能夠察覺團隊動向及決策因素的成員。

對于“女性的直覺”這種說法，目前人們在兩方面混淆不清。一是社會敏感度，即感知他人，這是女性往往有卓越表現的方面。創傷外科醫生阿曼達說，她鼓勵實習醫生在走進醫院病房時，猜測病人的情況是有所好轉，還是出現惡化，就是為了開發這種直覺判斷力。另一方面是對自身深刻、無意識、難以解釋的偏好的敏感度，也就是自我感知。主廚伊莎貝拉在談及她決定是否換工作時，說到的就是這種本能或直覺。所以，我們探索了兩種不同的直覺，在識別他人的狀況時，女性的表現突出，而在識別什么對自身最好時，女性的表現并不突出。

【花37美元買瓶葡萄酒太貴了嗎？】

接下來，本章將集中探討關于直覺的一個更普遍的理解。無論是電視名人，還是投資者，人們都信奉這樣一個理念：追隨內心的指引。我們已經明白，與男性相比，女性同樣擅長分析，同樣注重數據，有時候還會更勝一籌。不過，不論男女，有人能直接跳過分析這一步嗎？假設你對朋友同事怎么看待自己的選擇毫不在乎，不需要靠煞費苦心的分析來佐證自己的決策過程，那么單憑直覺，你能做出合理的判斷嗎？

在聽從當前的直覺反應時，人們往往會受偏見誤導。切記，直覺無關自省，所以一種想法是如何產生的，我們并不知道。我們只察覺到自己突然間產生了一種偏好，或是被吸引，或是感到厭惡，至于這種瞬間產生的偏好的根源會讓我們覺得驕傲，還是難為情，我們不得而知。問題的關鍵是，不準確、扭曲事實、充滿偏見的直覺給人的感覺，跟準確合理的直覺沒什么差別。自信心不是一個可靠的標準，你可能對帶有偏見的錯誤判斷和沒有偏見的判斷同樣自信，甚至有可能更自信。

直覺反應會對我們造成多深的誤導呢？我們來探討一下錨定效應。關于錨定效應的好例子有很多，但我最喜歡的是丹·艾瑞利（Dan Ariely）的例子。

丹·艾瑞利是杜克大學的心理學教授。他所著的暢銷書《怪誕行為學1：可預測的非理性》（Predictably Irrational）趣味盎然且富有洞見。在這本書中，艾瑞利介紹了他與麻省理工學院和卡內基梅隆大學的同事共同做的一項研究。這項研究要求學生寫下他們社保號碼的后兩位數，然后寫下他們愿意為不同物品出的最高價格，這些物品包括一瓶紅酒、一個無線鍵盤、一盒比利時巧克力。競價結束后，艾瑞利問他的學生，他們寫下的社保號碼是否對給出的價格有所影響。他們回答，當然沒有，并且這樣想太不可思議了。然而，等艾瑞利回到辦公室分析數據后，卻發現了一個清晰的規律。社保號碼末尾數字高的學生（80～99）出的價格要比社保號碼末尾數字低的學生（0～19）高得多。例如，社保號末尾數字高的學生愿意為一瓶高檔紅酒付37.55美元，而社保號末尾數字低的只愿付11.73美元。最終，社保號末尾數字高的學生為每件物品所出的價格比社保號末尾數字低的學生高出2.16～3.46倍。社保號碼產生了影響，僅僅因為人們在不久前看到過它們。雖然是隨機的數字，卻發揮了錨的作用，學生們不知不覺將這個首先出現的數值當作了參照。(33)

你可能會想：這對那些學生來說太糟糕了，但我在買東西前從沒想過社保號碼。那好，假設你在商場，走過一家百貨商店時，被陳列的設計師款牛仔褲吸引。你沒打算今天買牛仔褲，不過管它呢，你花了一分鐘，找了一條尺寸適合自己的，然后你翻遍整條牛仔褲找標價牌。當看到這條褲子賣190美元時，你會想：這么貴？不就是一條牛仔褲嗎？你趕緊放了回去。你認為這家店定價過高，不打算再看其他衣服，于是你徑直走出了商場。然后，一個女人微笑地站在茶葉店前，遞給你一杯樣品茶。你嘗了嘗，很喜歡，詢問價格。她說，兩盎司只要16美元。你不禁感到欣喜，心想，真劃算。

真的是這樣嗎？也許不是。但最初出現的數字190，成了你的最初參照點，也就是你的錨，相較之下，你會覺得第二次出現的數字就像是撿了一個便宜。這其實是偏見的作用。在清醒時，你會想我才不會將一條牛仔褲上的標價和一袋茶葉的標價相比較，可是在無意中，你一定會這么做。

有什么辦法能夠消除這種不自覺的錨定效應嗎？有。試試女性很擅長的做法——多分析。具體而言，是要分析這個錨。據研究者稱，策略之一是回想你所見的第一個數字，問問自己：將第一次出現的數字置于現在這種情境，是否有不合適的地方？在做這個決定時，我應該想著第一次出現的那個數字嗎？這聽起來可能有點不自然，所以應該結合眼前的決定，把它變得更具體。處于上面的情境中時，你可以問問自己，花190美元買茶葉是不是太貴了？錨定效應很難避免——最初錨的作用很大，極難擺脫——但有意識地對它進行分析，會幫助你擺脫對它的強烈依賴。(34)

你無法記下自己看見的每一個數字，但當你進入一個新環境，特別是可能允許議價的情況時，請注意你遇到的第一個數字，不管它是什么樣的。如果你要去汽車經銷點買輛車，比如一輛大眾甲殼蟲汽車，那么在腦海中記下你見到的第一個標價。如果銷售員領你在車場四處轉，他很可能會先讓你看最貴的汽車，一輛標價35000美元、內置導航系統的甲殼蟲敞篷車。出于禮貌，你坐在駕駛座位上體驗了一會兒，然后說太貴了。接著他會帶你去看更便宜的車，以至于看到第三或第四輛，標價27000美元帶天窗的掀背汽車時，你突然覺得好像還能接受，這個價位比35000美元的“錨”要低得多。雖然你的最高預算是24000美元，但現在你已經調整了預期。試駕那輛車時，你想：你懂的，27000美元聽起來很劃算。你已經讓自己被一個并不相關的數字影響了。

為了分析你的錨，你要回想走進那家汽車經銷店看見或聽到的第一個數字，然后問自己：我會為這輛車付35000美元嗎？這個數字與現在的情形相關嗎？恰恰是這個數字牽扯著你的本能感受，讓27000美元變得如此有吸引力，因此要質疑這個數字。35000美元對這輛27000美元的車來說太貴了，你很可能會找到很多原因，比如，沒有真皮座椅，沒有后視攝像頭，也沒有觸屏導航系統。花些時間想清楚這輛車與35000美元的車有多大差距，你就會明白自己不該被這個數字影響。這能幫你回憶起自己最初24000美元的預算，于是你會意識到，就算是27000美元也太貴了。雖然留意最初的數字能幫助你忽視它，似乎是違背了直覺，但你能確保自己有意識地分析最先出現的價格。如果你不分析自己的錨，它會像隱形的駕駛員一樣，操控著你的思維。

你可能會想到，女性是不是特別容易受錨定效應影響？并非如此，每個人都會受它影響，男女都一樣。但如果你有意識地去質疑自己的直覺判斷，你犯這些錯誤的可能性就會更低。

【何時能相信我的專業直覺？】

你可能會在買車或在商場瀏覽商品時受到誤導，但你堅持認為，工作是另一回事。在職業生涯中，有些決策你會經常碰到，什么時候你可以聽從腦中浮現的第一個想法，什么時候你需要堅持分析不同的選擇？在一種情況下，你可以信賴自己的快速直覺判斷，那就是當你是一位專家，處于一種被稱作“友好的”（kind）環境中，具備淵博的相關專業技能時。

這里的“友好”不是如外婆的廚房那般溫暖，能給你莫大的支持，而是一個專業術語。羅賓·霍加斯（Robin Hogarth）是一名經濟學家，他曾經在芝加哥大學工作，現在就職于西班牙巴塞羅那的龐培法布拉大學。他認為學習環境存在優劣之分。(35)在友好的學習環境中，個人的預測和決定能得到“清晰、迅速且不被預測行為所影響”的反饋。(36)對于這種學習環境，丹·希斯（Dan Heath）和奇普·希斯（Chip Heath）兄弟舉出了一個絕佳的例子：天氣預報。你預測某天下午的天氣，然后能迅速得到清晰的反饋（下雨或是不下雨），這就意味著你能學會把握規律。你能了解到哪些線索是精確的，哪些有偏差。最后，你得到的反饋不會出現偏差，因為你無法根據自己的預測而改變天氣。

阿曼達也在試圖為重癥監護病房的實習醫生創造一個友好的學習環境。她要求醫生們在看患者之前，猜測病人的病情是好轉還是惡化，以此確保他們的預測得到迅速清晰的反饋。

而在惡劣的學習環境中，對預測及決策的反饋遲緩且不明晰，或者會因預測而發生變化。教學屬于惡劣的學習環境，主要體現在三個方面：首先，反饋遲緩。你給學生上課，以為他們都懂了（班上的五個孩子也說自己懂了），但在看到他們交上來的作業前，你無法預知是不是所有學生都懂了。(37)其次，反饋不夠清晰。學生考試表現糟糕，你不知道是因為你在課堂上沒講明白，還是因為他們沒有認真做作業。最后，如果你覺得本屆學生比上一屆更有潛力，你可能會花更多工夫去讓他們反饋意見，回答他們的問題，以避免出現偏差。

詹姆斯·尚托（James Shanteau）是堪薩斯州立大學的一位心理學教授。通過細致觀察不同職業的特征，他發現某些職業擁有友好的學習環境，比如，會計師、航天員、數學家、保險分析員、試飛員、照片判讀師，以及家畜品質鑒定師（沒錯，就是家畜品質鑒定師）。有些職業擁有惡劣的學習環境，比如院校招生人員、法院法官、股票經紀人、臨床心理師、精神病醫生，以及人事選拔人員（招聘經理）。(38)尚托還劃分出了第三類職業，這類職業有些工作任務是在友好的學習環境中完成，有些則在惡劣的環境中完成。對于某些疾病的診斷和治療，經驗豐富的護士和醫生很可能擁有高效的反饋，但他們不時也會遇到從未見過的癥狀，或者當他們去檢查一位患者時，其癥狀看似熟悉，卻發現是其他毛病，導致錯誤診斷和錯誤治療。在這兩種情況下，他們的醫學直覺都可能將他們引向歧路。(39)

顯然，這里羅列的職業并不詳盡，但你能從中感知哪些是具備惡劣學習環境的職業。想想你最近在工作中所做的重要決定，你是什么時候得到反饋，知道自己的決定是否正確的？這是一般情況下所需要消耗的時間嗎？這也許會幫助你判定自己所處的環境是否能夠讓你形成可靠且有效的直覺。

這并不簡單。我們可能會欺騙自己，認為自己的專業技能足夠讓自己相信本能反應。如果你已經做了十年的經理，一位資歷較淺的同事提出了一個新的辦公室布置方案，你可能會立即產生強烈的疑慮。不，那樣行不通。之前有人試過嗎？事實上沒有。這是你的本能反應嗎？在最初的疑慮之后，你迅速想出了兩三個可信的理由，證明那位同事的想法是有問題的。但是這些可能并不是你做出如此反應的真實原因。你強烈的否定態度可能源于潛意識的一種偏見，也可能源于對變化的普遍抗拒，也可能是出于不耐煩，因為你太忙了，沒有時間思考有沒有更好的地方可以放置飲水機。

也許判定自己能否信賴專業直覺的最佳方案就是反饋測試。坦誠地回答這個問題：以往就這類決定，我是不是經常得到迅速反饋？如果你的答案是，這類決定我做得不夠多，所以還沒收到過反饋，那么你便知道自己的直覺不可信賴。

你可能在想，迅速反饋并不重要。只要你在某一刻得到反饋，知道自己的決定是否準確，然后你就能改善自己的直覺。與此同時，你會不斷訓練你的技能，使其變得更出色，并且訓練自己的直覺。但你這是在自欺欺人，迅速反饋仍舊至關重要。如果你無法得到迅速反饋，那么評斷過去的決定就會像看不到靶子卻想學會射箭一樣。我知道這聽起來不可思議，但你還是想象一下自己是一名弓箭手，在一片漆黑中開心地射擊，即使你無法看見箭射在了哪里，但仍能不斷練習，提高自己的射擊技能。你可以加快拉弦的速度，可以加強耐力，避免手腕酸痛，并且毋庸置疑，你也想知道該怎樣放置手臂，才不會讓箭上的羽毛擦到皮膚。你的身體會學到很多，有朝一日你可以自動地、無意識地運用這些知識。可是，你能成為一個好的弓箭手嗎？不能。如果你看不見靶子，不能迅速得知箭頭離靶心有多遠，不知道你做的調整是否在讓箭頭掉落的位置離靶心越來越近，那么就無法更加準確地射擊。你不辭辛苦地練習了1000次，但如果你是在一個月之后才看到箭落下的位置，那么你的射擊水平可能會變得更差。

直覺亦是如此。你可能通過大量訓練，讓自己在做快速判斷時更高效、更輕松，同時也會因為熟悉而對這些判斷更加自信，但這并不等同于你做出了更好的判斷。這樣，直覺判斷是不會有所改善的，除非你在做出決定后，能迅速知道引導自己做出反應的線索是否擊中了目標。