1.4　Storyline：編故事的技巧

Framing不僅僅是一個骨架，還是有血有肉的機體，能引人入勝。一個好的Storyline能將一個強有力的框架發(fā)展為一個趣味橫生的故事。

我們如何來講故事呢？雖然“文章本天成，妙手偶得之”，一個講故事的高手雖然有天賦使然，比如斯皮爾伯格等，但并不意味著我們普通人就沒有辦法提升講故事的能力。

《金字塔原理》中談到了講故事的結構，即SCQA理論，分別代表情境（Situation）、沖突（Conflict）、問題（Question）和解決方案（Answer）。

我們可以用以下的套路來講一個故事：

（1）故事的背景是這樣的……

（2）隨著時間的推移，出現(xiàn)了一些意料不到的事情……

（3）眾多人物紛紛登場，各顯神通，峰回路轉，高潮來臨……

（4）后來，勝負手出現(xiàn)……問題解決，結果……

也有人將編故事的套路總結成以上4步，本質上跟SCQA的流程差不多。

情境是最開始的部分。比如，故事可以這樣開始：在一個伸手不見五指的黑夜里，一輛飛馳的汽車戛然而止，車上走下兩個黑衣人……相信我們看到這樣的敘述后，頭腦會出現(xiàn)一個場景，也會好奇下一步會發(fā)生什么。

沖突是推動劇情的重要元素，也是吸引學員和聽眾的動力之源。故事可以這樣繼續(xù)：高個黑衣人說：“老板，前面就是一條河，不算寬，你可以游過去，到對岸你就自由了。”矮個黑衣人拿出一個黑箱，撲通跪下了說：“這是1000萬，我不能說感謝的話，因為我不配，希望你收下。”高個黑衣人面無表情，轉身點了一支煙。誰知對岸出現(xiàn)了一聲清脆的槍聲……相信我們看到這個情節(jié)就更加好奇了，里面有很多違背常理的東西，人腦就是這么好奇，會追根溯源，搞清楚為什么會這樣，也想知道下一步會如何發(fā)展。

問題是沖突背后的原因，也是沖突發(fā)展的方向。故事可以這樣講：高個黑衣人迅速將矮個推入車中，車子駛向第二個等候點。在途中，高個收到一條短信，說對岸的障礙已經清除，請速往第二個等候點集合。矮個到達對岸后，與接頭人匯合，開始了他異鄉(xiāng)的人生。而矮個回來成為了公司的老板。原來矮個是高個父親的朋友和合作伙伴，多年一起合作生意，與他父親之間有說不清的愛恨情仇，沒有能在危機時候出手援救高個的父親，后來雖然把高個撫養(yǎng)大，但是充滿了愧疚。這次由于仇家追殺，只能跑路，把家人和公司都托付給高個了……到這里，大家就明白之前一幕的根本原因是什么了。

故事的結尾就是答案。大家肯定想知道，整個故事的結局是什么。仇家還是繼續(xù)追殺，公司還是面臨內外矛盾，當各種矛盾激化后，必然會有一個解決方案出現(xiàn)，無論是槍戰(zhàn)，還是對簿公堂，這就是結尾，也是答案。大家頭腦的疑問也會在這個結尾中找到答案。

看完故事后，可能會唏噓不已，這些就是上面這個故事的“留白”，也是大家的思索。

有些培訓就是一個個的故事，沒有任何的理論，學員就是通過一遍遍的讀故事，學會各種技能。佛教里面有許多的“公案”，比如蘇東坡和佛印的故事就是如此：

蘇東坡與僧人佛印是好朋友，一天，蘇東坡對佛印說：“以大師慧眼看來，吾乃何物？”佛印說：“貧僧眼中，施主乃我佛如來金身。”蘇東坡聽朋友說自己是佛，自然很高興。可他見佛印胖胖堆堆，卻想打趣他一下，笑曰：“然以吾觀之，大師乃牛屎一堆。”佛印聽蘇東坡說自己是“牛屎一堆”，并未感到不快，只是說：“佛由心生，心中有佛，所見萬物皆是佛；心中是牛屎，所見皆化為牛屎。”吃虧的倒是大才子蘇東坡。

蘇東坡取笑佛印，佛印卻不生氣，這會引起讀者的好奇，后來問題的解決，來自于佛印對于佛的領悟。這樣一個簡單的故事，讓人有興趣不斷看，也能不斷引發(fā)許多思考，甚至我們會去轉述給其他人聽，這就是一個非常成功的故事。

菲爾德談到了劇本講故事的方法。他認為，所有的故事都一樣，它有一個明確的開端、中段和結尾。開端是背景介紹，中間是對抗和沖突，結尾必須告訴大家結局。

如果你去看電影或者聽故事，你時常會自覺或不自覺地做出判斷──你是否喜愛這部影片或是這個故事。在交談中，可能有10秒的時間讓你開頭，如果你無法吸引他人，聽眾就會轉移注意力。如果在演講中，可能3分鐘是個極限，決定了聽眾是否聽演講。在兩天的培訓中，可能30分鐘決定了學員這兩天的投入程度。開頭部分是抓住對方的關鍵。

第二部分是故事的主體部分。稱為故事的對抗部分，是因為一切故事的基礎都是沖突（Conflict）。故事中人物的需求（Need），亦即在劇本中他想要達到什么目的，他的目標成為了故事中人物的行為動力，一旦這個動力遇到障礙（Obstacles），就產生了沖突。在這個部分，一定要把人物的內在需求講清楚，把具體的障礙講清楚，也要盡量去渲染沖突。聽眾和學員的胃口就被吊起來了。

每個故事需要有一個有力的結尾，這是第三部分。那種模棱兩可、含義曖昧的結尾，現(xiàn)在已經過時了。聽眾很想知道，他們所關系的故事中的人物，他們的目標到底達到了沒有，他們最后成功了嗎？死了嗎？……

上面三個部分就形成了完整的故事。

在很多環(huán)節(jié)我們需要加入故事作為培訓或演講的素材，一方面我們自行編撰故事，另一方面即使有完整的故事，我們也需要用適當?shù)姆绞窖堇[出來。我們盡量可以用到上面介紹的方法。

比如在《專業(yè)銷售技巧》這門課程的FAB階段，為了說明FAB的重要性，我們需要講一個故事增強大家的印象，我們可以這樣講：

開始部分

一位新銷售人員，無比努力，為了孝敬父母，給女朋友實現(xiàn)承諾，起早貪黑，整天跟客戶泡在一起，最初銷量增長還不錯，因為客戶們都認可了他的人品。可是，銷量遇到瓶頸。

中間部分

父母和女友對于他最初的成就非常自豪，還經常向親友炫耀，認為他的銷量一定會越來越好，經理也是這樣認為的。但是客戶那里就是沒有變化，雖然他更勤快了，甚至有客戶認為他來得太多了。說到產品，他也總是能把產品的使用方法講得很清楚，可是客戶似乎無動于衷。壓力越來越大。

結尾部分

請教了經理和關系好的客戶后發(fā)現(xiàn)，客戶只是為那些自己容易掌控的患者處方，對于另外的患者，他們無法說出產品對于那些患者的好處是什么。原來，問題就是出在了FAB這里。這位銷售人員請教了市場部，掌握了針對患者的FAB，也教會了客戶怎么說，后來銷量又增長了。

在培訓和演講中，一個簡單的故事就是這樣敘述的。當然，我們還可以加入很多素材，甚至一些名人名言。經常練習，會讓我們講故事的能力強起來。對于培訓和演講中的講故事，我們需要記?。?/p>

（1）用一個故事貫穿整個培訓；

（2）故事永遠比數(shù)據(jù)吸引人；

（3）聽眾喜歡從故事中自己得出結論；

（4）故事幫助聽眾建立證據(jù)的前后聯(lián)系；

（5）故事在前，論述在后。

對于如何講故事，以下講故事的高手們總結的經驗，在這些要素上下功夫，能幫助到各位培訓師提升編故事和講故事的能力。講故事的要素：

（1）共鳴；

（2）有趣；

（3）故事里面要有情感；

（4）故事中要有個明星。

共鳴是好故事最重要的特征。共鳴本身是一個物理學名詞，是指同頻率物體因共振而發(fā)聲的現(xiàn)象，后來也指人之間在思想上或感情上的相互觸動而產生的情緒變化。人的情緒也是有一定“頻率”的，這個“頻率”可能來自于以往的經驗、性格、價值觀等，當情緒的“頻率”相近時，人更容易被觸動和感動，從而產生進一步的行為。學員很難去調整自己的“頻率”去適應講師，只有講師通過調整適應學員。如果講師講出來的故事，借用學員相關或者類似的經驗、符合他們的需要和愿望，學員將會被深深打動。在培訓的時候，將學員想象成傳說中的英雄人物，更容易引起學員的共鳴。沒錯，每位學員都是講師的英雄。想要與觀眾建立聯(lián)系，了解他們至關重要。那么，要了解和切實地走進學員的生活嗎？要知道，什么令他們歡笑、悲泣？什么凝聚、鼓舞他們？什么幫助他們在生活中取勝？把學員們看做各具個性的一群人，更容易引起學員的共鳴，讓學員們成為焦點。

有趣是好故事的另一個重要特征。團體學習的一個重要特征就是有趣，故事對于培訓場之所以有聚能的作用，一個重要原因就是有趣，因此能吸引學員。想象一下好萊塢的電影，為何大家趨之若鶩，原因就是有趣。一個令人著迷的主人公，跌宕起伏的劇情，充滿張力的情緒和沖突，出人意料的結果，這些都構成了有趣的重要元素。多少加入一些冒險的因素，也會讓你的故事變得更加有趣。百家講壇上有個歷史老師，叫紀連海。他的演講非常生動，他除了將歷史變成故事來講以外，還專門學習過相聲。相聲這種語言藝術，可以將說話變得有趣。學會“抖包袱”，也能讓故事講得更加精彩。

故事里面要有情感，才能讓人感動?！独先伺c?！肪褪莻€漁夫打魚的簡單故事，最后讓海明威講得入木三分，一個很重要的原因就是融入強烈的感情。在整個故事講述的過程中，老人與魚以及環(huán)境之間的斗爭，迸發(fā)出了“不屈服、不放棄”的情感，即使最后一無所獲，各位讀者仍然感慨萬分，這就是情感的力量。一個不能讓講者感動的故事，注定是不會讓聽者感動的。

故事里面要有明星。故事里面的明星其實就是學員自己。當這個明星與學員息息相關，命運又跌宕起伏的時候，學員就會將自身帶入進去。比如在《銷售技巧》的課上，我們可以講一個銷售明星的成長故事，這位明星可能是在座的每一位學員，他通過自己的努力，獲得了工作和生活上的成功，是我們共同的英雄。