請即刻回復，告訴我們你最近的活動，以方便我們雙方。

（你個混蛋，你這封信應該寄給了全國各地吧，這樣一封群發信件，竟然要我在處理房產抵押，血壓上升的時候坐下來給你寫回信，還要我“即刻回復”！你難道不知道我也是很忙的嗎，甚至于比你還要忙！誰給你這個權利讓你來指使我的。你說的那一句“方便我們雙方”，你怎么不說對我有什么好處呢？）

隨信附贈《白來克維爾報》復印本，可以做你電臺廣播的參考。

（這應該是你這封信里提到的唯一對我有益的事情吧，但是你為什么不在信的開頭就說，要寫在最后，你們廣告公司的人都是像你這樣做事的嗎？你們都是大傻瓜嗎？）

如果這個寫信的人是一個畢生都投入到廣告事業中的人，他自認為自己擁有影響他人的力量，但是這封信又會讓別人怎么評價他呢？

下面是另外一封信，是由一位大型貨運站總監寫給我的演講講習班的學員夫姆雷先生的。看到這封信，收信人的內心活動如何呢？我們先來看看內容，然后再揭曉答案。

首雷格公司

前街二十八號

白洛克林，紐約

致：愛德華·夫姆雷先生

先生：

敝處外運收貨工作，由于大部分交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣，會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。

十一月十日，我們收到貴公司交運的貨物五百一十件，送達時間是在下午四點二十分。

為了減少貨物遲交所發生的不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以后如交運大批貨物時，是否可以盡量提早時間送來我們這里，或于上午送來一部分？

該項措施，有益于貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物后立即發出。

總監某某謹啟

收信人——首雷格公司推銷主任夫姆雷先生在看過這封信后，寫了下面一段讀后感：

這封信的效果與對方期望的恰好相反。在信的一開始，他們就將自己貨運站的困難列舉了出來，盡管我們并不關心他們會遇到的困境，然后他們要求我方將貨物分次送達，但他們根本沒想到這樣做會給我們自己造成不便。

信件末尾捎帶著提了一句能夠讓我們的貨車盡快駛回。換句話說，我們公司關注的東西反而是他們最不重視的，這哪里能夠換來我們的配合！

現在，讓我們試著改寫這封信，從對方的角度出發，而不是一味的談論自己面臨的困境。這就像亨利·福特說過的“了解對方的立場，并從對方的立場想問題，把這個立場放在第一位?！?

下面改好的信，興許不能算作是最完美的，但是相較之前有了很大的改觀。

首雷格公司轉交夫姆雷先生

前街二十八號

白洛克林，紐約

致：愛德華·夫姆雷先生

親愛的夫姆雷先生：

14年來，貴公司一直是我們的大客戶，對于你們的信任我們表示由衷的感謝，并且也愿意繼續為貴公司提供更有效的服務。但是，現在有一件事情我們不得不說，11月10號貴公司的貨車在傍晚時分才將貨物送過來，造成了貴公司貨車回程受滯，對于此事，我們非常抱歉！

對于這件事情，我們格外重視，調查了一段時間后發現了具體原因，我們公司的其他客戶也都是在傍晚時分才將貨物送達，這直接導致了碼頭貨車受滯，從而導致貴公司貨運延遲。

這樣的情況是非常不利的，可是應該怎樣解決呢？我們分析后得出結論，只要貨物不是集中在同一個時間段送達，那么滯留情況是能夠得到緩解的。所以如果可能的話，請貴公司將貨物送達的時間調整到上午。這樣的話貴公司的貨物我們可以立即處理，而敝處的員工也能夠提早回家，享受貴公司生產的美食。

請您在看過這封信之后不要介懷，我們的目的不是讓您改變業務方針，而是讓我們能夠更好地為您提供服務。

無論貴公司的貨物何時到達，我們都愿意即時為您服務。

您業務繁忙，請不必費心回復了！

某某謹啟

現在的推銷員，大多面臨著工作困境，薪酬僅夠養家糊口。這是什么原因導致的呢？從根本上看，這是因為他們只關心自己想要的，卻沒有思考他所推銷的東西是不是我們想要的。

一般來講，我們都只關注如何解決自己的問題，所以，當我們需要什么東西時，我們會自己出去買。如果與此同時，有一個推銷員，他的商品或者服務能夠幫我們切實的解決問題，那么，他無需耗費口舌，我們就會主動買下他的東西。也就是說，顧客的購買行為取決于物品是否是他需要的。

但是，現在的大多數推銷員，窮盡一生都只是站在自己的立場，卻從未站在顧客的立場。

以下面這個事情為例：我住在紐約中心的林邱住宅區。有一天，我正走向車站，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房產，已有很多年了。他對我住的那個林邱住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什么材料建造的。他回答不知道，但說可以去問我那住宅區的詢問機構。

第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花60秒打個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構，最后還要我在他那兒辦理我的保險業務。

他并沒有注意到如何幫助我，他只是注意幫助他自己。

我該給他《去賜予》和《幸運的分享》，他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收獲，千倍于辦理我保險的利益收入。

那些專業的人們，往往也犯有這種同樣的錯誤。那是數年前的事，我去費城一位著名的耳鼻喉醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃體前，問我職業是什么。他不去注意我扁桃體的大小，而注意我錢袋的大小。他所關心的，不是幫助我、替我解決一個問題，最使他關心的，是能從我錢袋里得到多少錢。結果，他什么也沒有得到……我輕視他人格的欠缺，放棄請他診治的打算，就走出他的診療室。

世界上到處都是這樣的人：自私自利。但是可以看到的是，那些不自私的少部分人反而比自私自利的人得到的回報更多。歐文·楊曾說：“一個人只要能夠設身處地的為別人著想，了解別人的意愿，并以此為行動的出發點，那么，他是不需要為自己的前途擔心的?！?

如果通過看這本書，你收獲了一個原則，那就是永遠都從別人的立場出發，以別人的立場為中心去想問題，如果你真正能夠做到的話，那么你人生事業的轉折點也就不遠了。

許多人都在大學里深造過，都懂得很多，但是他們從來沒有思考過，自己的心是怎么影響到事情發展的。有一次，我開辦了一場圍繞“有效的演講方法”的課程，授課對象是一群剛大學畢業的，目前供職于冷氣裝置公司的年輕人。我依據手里整理的資料，打了個比喻：

有一個人想要邀請別人和他一起打籃球，他是這么說的：“我們一起去打籃球吧，我很喜歡打籃球的。上次我去體育館的時候，由于人數不夠，所以我們不能分隊對壘，只能兩三個人互相擲球玩，結果一個家伙不小心把我的眼睛打紫了，當然，這一點都不礙事，明晚我們一起去打籃球吧，你們一定要過來啊?！?

他的話里，有透露過你想要的是什么嗎？那種話就好像是說如果你不來和他一起打球，那么大家誰都不要過來，是不是？而且，千萬別把他的眼睛又打紫了，對不對？他能告訴你和他一起打球的收獲嗎？當然可以，比如適當運動、消遣等。

歐弗斯·屈脫教授曾說過：“先了解對方的迫切的需求點是什么，只要做到了這一點，就能夠左右逢源，而不是四處碰壁。”

演講講習班里的一位學員十分擔心自己的孩子，因為他的孩子不肯老老實實的吃東西，體重很輕。孩子經常面對的是母親不停的要他吃這個吃那個，父親不斷的讓他快快長大。

孩子會關心父母說的話嗎？他當然不會關心，就像你不會關心與你無關的事情一樣。

只有沒有常識的父親，才會希望一個兩三歲的小孩能夠對三十多歲的父親的見解有所回應，但好在那個父親最終察覺了這一點，他對自己說：“我的孩子究竟想要什么，怎樣才能把我想要的和他想要的聯合在一起呢？”

他意識到了這個問題后，問題就能夠很好地解決了。他的孩子喜歡騎著自己的三輪腳踏車在家門前的街道上玩，但是他的鄰居家有一個年長一點的孩子，那個孩子經常將自己的孩子從腳踏車上推下來，然后自己騎上去。

自家的小孩每次都會哭著回來告訴媽媽，然后他的母親就會出去將那個大孩子推下車，讓自己的孩子騎上去。這件事已經成為了每天的日常。

自己孩子到底需要的是什么，這個問題已經不需要做深究了。他的惱怒、自尊和想要一拳重重砸在壞孩子臉上的求得自重感的欲望如此明顯。此時，如果他的父親這么跟他說，只要他乖乖的聽話，吃他母親讓他吃的東西，這樣他就能夠快快長大，然后一拳就將壞孩子打倒，那么，孩子不老實吃飯的問題就迎刃而解了。

孩子吃飯的問題解決了之后，另一個問題又來了，這個小男孩有一個愛尿床的壞習慣。

小男孩每天都是和自己的祖母一起睡覺的，每天早晨祖母起床都會摸摸床單，然后就會問小男孩：“你看，強尼，你又這樣了。”

強尼總是這樣說：“不，那不是我尿的，是你尿的。”

強尼的母親每次都會采取羞他，罵他，打他的方式，告訴他尿床是不對的，需要改正，但是收效甚微，這讓他母親百思不得其解，她問自己：“強尼怎樣才能夠改了尿床的壞習慣呢？”

那么，強尼自己到底想要什么呢？第一，他不要穿像祖母穿的那樣的睡袍，而是要一套和父親一樣的睡衣。他的祖母也受夠了他每晚尿床，害得自己每天睡不好，所以如果他能夠改正尿床的習慣，祖母會親自給他選一套睡衣。第二，他要一張真正屬于自己的床，不想和祖母一起睡覺。這一點，也是祖母樂意看到的。

母親帶著強尼去了商場，她對柜臺女售貨員說：“這位小紳士要買些東西！”

女售貨員看到了母親的眼神示意，于是彎下腰問強尼：“年輕人，你要買些什么？”

強尼提起腳跟，站高了些，說：“我要替我自己買張床?！?

當強尼看到一張他母親喜歡的床時，強尼母親向女售貨員又使了個眼色，女售貨員就向強尼說那張床的可愛和實用，于是這張床就被買了下來。

床送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲的叫著說：“爸爸，爸爸，快上樓來看，我自己買的床！”

父親看到那張床，想到司華伯所說過的話，就對小男孩點頭贊許。

他問兒子：“強尼，你還會尿床嗎？”

“不，不，”強尼連連搖頭說，“我不會再尿床的。”為了他的自尊心，這孩子遵守了他的諾言……強尼再也不尿床了。因為那張床是他自己挑選的，現在強尼穿起睡衣，像個小大人一樣，當然，他現在就是個小大人。

另外一個父親是一位電話工程師，他叫特許門，他的問題是他3歲的女兒從來都不肯吃早餐，他用盡了辦法——哄騙，請求，責罵，命令，都沒有效果。

小女孩喜歡模仿自己的母親，所以有一天早上，他們就將小女孩放在椅子上，讓她自己給自己做早餐，而這件事正好滿足了小女孩的心理，所以當她的父親走進廚房時，小女孩興奮的說：“爸爸，爸爸，你看，我在做早餐呢?！?

也是那天早上，小女孩乖乖的吃了兩大碗，這僅僅因為在做早餐這件事上她得到了滿足。

威立姆·溫德曾說過：“人性最主要的需要就是表現自己。”那么，我們在事業上，為什么不這么做呢？

謹記：

激發別人的渴望