確定雙方關系

交談雙方的關系決定著交談如何進行，對于陌生人和熟人，我們有截然不同的方式。

人際關系在以下四方面起作用：

■身份；

■權力；

■角色；

■喜好。

上述四個方面共同確定了交談的范圍。

身份

交談中的身份是指我們參考對方與自己的關系而產生的等級。身份極其簡單：我們的身份或是高于對方，或是低于對方，或與對方平級。

身份是相對且暫時的。（人們使用諸如服飾、獎杯、汽車等作為身份象征，這是因為相對于對方，我們的身份始終在發生變化。）我們從他人那里獲得身份：這一點可從他人對待我們的方式及所展現出的尊敬、親密或拘謹等態度輕易看出。當然，我們對待他人的方式也影響著對方的身份，這一切都是在交談中完成的。

身份就像蹺蹺板，只在一個方向運動：上或下。蹺蹺板一側抬起就意味著另一側落下。

比如，要想提高自己的身份，就意味著在身份蹺蹺板上，對方的身份要被降低。此類行為可簡單說成“打壓”（pushing）：按強度遞增舉例，可分為指導、要求、打斷、批評或辱罵。

相反，我們也可能想要提高對方身份。通常稱這類行為為“捧高”（pulling）：按強度遞增舉例，可分為詢問意見、鼓勵、表揚、讓步或言聽計從。如果把身份的確認比作蹺蹺板的話，那么提高他人身份則意味著自己的身份被降低。

通常交談中最有效的策略是“平衡”雙方身份：使蹺蹺板處于水平狀態。是否記得在第一章中我們是如何研究默契的？人們認為建立默契可平衡雙方身份關系。

權力

權力是我們對他人施加的控制。若我們能夠以某種方式影響或控制他人的行為，我們就對他擁有權力。20世紀50年代后期，約翰·弗倫奇（John French）和伯特倫·雷文（Bertram Raven）發現了五種權力類別：

■獎賞性權力 對他人的行為給予獎賞的能力；

■強制性權力 懲罰他人的能力；

■合法性權力 法律或其他規則所賦予的權力；

■參照性權力 吸引他人模仿并崇拜的“魅力”；

■專家性權力 來自此人具有的某些知識或技術專長。

如今人們開始談論一種新的權力類型。英國外交和聯邦事務部（Foreign and Commonwealth Office）將“召集性權力”（convening power）定義為“有能力將合適的人召集在一起”。這是一種“聯絡者”（connectors）的權力，這類人通常位于高效人際網絡的中心。（更多內容，請參見第九章。）

人們會在交談的不同時刻使用不同的權力。例如，若你對他人沒有獎賞性權力，你可以力圖以專家身份影響他們；若你缺乏領袖魅力或沒有受到足夠尊重，你可以借助合法性權力或強制性權力樹立威信。

角色

角色是他人期待我們做出的一系列行為。工作職責中對于每個人的正式角色有明確的定義，而非正式角色則是人們在與我們交談時所賦予的。

也許當你與團隊共事時，曾參與過某些測試來定位自身角色。其中最著名的測試之一是由梅雷迪思·貝爾賓（Meredith Belbin）于20世紀70年代開發而成。貝爾賓寫道：“團隊并非是一群擁有不同職務的人，而是許多個體的集合，每人都有相應的角色，其他成員也都明白這一角色分配。”

貝爾賓把團隊角色分成九大分類，包括凝聚者、協調者、審議員和塑造者等，這一分類有助于我們理解如何在團隊內部及其他工作環境下開展交談。當然這也存在一種危險，即人們給自己貼上這類角色標簽。更甚之，我們也許會開始給別人貼標簽。結果，彼此間的交談會受到各自對于角色心智模式的限制。

喜好

交談會由于彼此不喜歡而失敗，也會由于彼此過于喜歡對方而出現障礙。

喜歡與否要比其字面意義復雜得多。喜歡可能發展成一種感情牽絆甚至成為成熟的感情；不喜歡則會使交談變為陳年積怨。

領地

上述四種因素（身份、權力、角色及喜好）決定了交談中的“領地”關系。

成功的交談旨在尋求共同的領地：雙方的共同立場。但人們總在謹慎地捍衛著各自的領地。因此，交談中的很多規則都是關于邀請和允許對方踏入彼此的領地。