2．令結(jié)論具有說服力

■不在結(jié)論中使用曖昧的詞匯

邏輯思維的第一條基本原則，就是將結(jié)論明確為“是/否”。

如果“是/否”不容易理解，也可以替換為“YES/NO”、“做/不做”、“往左/往右”等詞匯。重點(diǎn)在于結(jié)論必須明確。

在商務(wù)決策中，首先會(huì)面對(duì)諸如“如何才能提升營業(yè)成績”之類的明確課題，GIOBIS稱之為“論點(diǎn)（Issue）”。邏輯思維的目的之一就是針對(duì)這一論點(diǎn)高效地得出結(jié)論。比如：“由老客戶介紹新客戶”、“減少得不出成果的無用拜訪”等。

這里需要注意，所謂的結(jié)論應(yīng)該是諸如這樣的句子：“我們希望采取××做法”、“我們將停止××行為”，整個(gè)句子主語明確，也體現(xiàn)了清晰的方向性。

但邏輯思維欠佳的人，就很容易得出曖昧不清的結(jié)論。

例如針對(duì)：“怎樣才能提升業(yè)績？”這一論點(diǎn)

給出結(jié)論說：“各人做法不一樣，不好說”。

或者“得不到成果的拜訪可能造成浪費(fèi)，但也有可能潛藏商機(jī)”。

這樣的結(jié)論能帶來什么？對(duì)于決策和主張來說，這是毫無意義的。

我剛才說邏輯思維的目的之一是高效地得出結(jié)論，但主張“都可以”是無法讓聽者認(rèn)同的。以事實(shí)為依據(jù)展開的論證，無論討論得多充分，只要結(jié)論不明確，都毫無意義。

當(dāng)然在現(xiàn)實(shí)生活中，確實(shí)有很多情況會(huì)讓人想用“各人不同”、“視情況而定”來作答，可即便在這種情況下，也完全可以基于一些前提條件得出結(jié)論，例如：

“如果調(diào)研結(jié)果是A占優(yōu)勢(shì)，就發(fā)售A。”

“要是銷售額不到×億日元，就下架。”

這也是一種明確的主張。

日本人在需要做出判斷時(shí)，習(xí)慣于回避“A既是B”這樣的明確答案。而原因之一，或許就在于害怕被人追問“你為什么這樣判斷”吧。

使用邏輯思維的好處在于被問及“為什么”的時(shí)候，你能夠以所有人都能理解、并且具有說服力的方式，來清晰闡明得出結(jié)論的原因。或許可以說，讓別人去接納你所斷定的結(jié)論，正是邏輯思維的職責(zé)所在。

還請(qǐng)記住，“明確的結(jié)論”和邏輯思維如同硬幣的正反面一般，不可分割。

■明確每個(gè)判斷和依據(jù)，從而增強(qiáng)說服力

需要明確清晰的，不僅僅是最終結(jié)論。

在邏輯思維中，不能一下子從最初的論點(diǎn)直接跳到結(jié)論，而是應(yīng)當(dāng)以事實(shí)前提作為基礎(chǔ)通過一系列判斷的累積，形成起思考的條理。而其中的每一個(gè)判斷，也都要求清晰明確。

法庭審判就是個(gè)很好的例子，比如在刑事案件中，被告最終有罪還是無罪、有罪的話應(yīng)怎樣量刑，這些都需要法官對(duì)檢察官和律師雙方提交的諸多證據(jù)和證言做出判斷，哪些證據(jù)可信，哪些不可信不予以采納。當(dāng)然，其中還有準(zhǔn)確性的問題所以不能一概而論，但基本流程是法官根據(jù)每一件證據(jù)來考量被告是否有不在場證明之類、通過一系列明確的判斷的積累得出最終判決。

如果這時(shí)，法官在此過程中做出了不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐袛嘤謺?huì)如何？“證據(jù)A看起來挺可信的，況且被告好像也沒不在場證明，就判有罪吧”——這樣的判決恐怕誰都無法認(rèn)同吧。

在商業(yè)活動(dòng)中做決策也是同樣的。比如，有一種運(yùn)用邏輯思維的具體工具“SWOT分析”，會(huì)在P83詳細(xì)解說。簡單概括的話，這個(gè)分析法就是將自家企業(yè)的“優(yōu)勢(shì)”和“劣勢(shì)”依次列舉出來（一些歐美的商學(xué)院認(rèn)為這一工具比較落后，但因其簡明易懂的特點(diǎn)，時(shí)至今日仍有很多人使用）。

舉個(gè)例子，假設(shè)新興制造型企業(yè)A公司，不具有老牌制造型企業(yè)的既有銷售渠道。沒有銷售渠道就意味著沒有銷路，從這層意義上來說這是A的劣勢(shì)。但反過來想，正因?yàn)闆]有后顧之憂，所以方便開拓網(wǎng)絡(luò)直銷等新銷路，這又成了它的優(yōu)勢(shì)。不具備既存銷售渠道這一因素，有著優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)兩個(gè)面。

然而在對(duì)這家企業(yè)進(jìn)行SWOT分析時(shí)，如果給出的答案是“不具備既有銷售渠道這個(gè)因素，根據(jù)不同情況可能成為優(yōu)勢(shì)也可能成為劣勢(shì)，全看你怎么想”，對(duì)話就很難再進(jìn)行下去了。模棱兩可的回答，本就很難被稱為“判斷”。

“在某某條件下是優(yōu)勢(shì)。”

“考慮此次的論點(diǎn)，應(yīng)該將這一點(diǎn)作為劣勢(shì)考量。”

如上述列出的這類經(jīng)過自己嚴(yán)格甄別后做出的明確判斷，是邏輯思維所必需的。

當(dāng)然，個(gè)人的判斷不可能永遠(yuǎn)百分百正確，也未必能獲得多數(shù)人的支持。但即便如此，也比自己沒有明確判斷要來得好。因?yàn)楫?dāng)你提出明確的主張及其理由時(shí)，討論便會(huì)隨之產(chǎn)生，很多情況下這能讓團(tuán)隊(duì)做出更好的決策。

“我們公司沒有既有銷售渠道，所以能大膽嘗試網(wǎng)絡(luò)直銷，同時(shí)我認(rèn)為市場環(huán)境也很不錯(cuò)，還是應(yīng)該積極開展銷售工作。”

“我們公司沒有既有銷售渠道，這是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)。市場環(huán)境會(huì)根據(jù)情況不同而改變，但還是應(yīng)該積極開展銷售工作。”

兩者相比，前者更有說服力可謂一目了然。

邏輯思維就好比把一塊塊名為判斷·分析·區(qū)分的小積木不斷堆積起來一樣。如果每一塊積木都能被下面的積木穩(wěn)固地支撐起來，那么無論堆得多高都不會(huì)動(dòng)搖。可如果哪怕有一塊柔軟的積木或是形狀不規(guī)則的積木夾雜其中，那么只要從側(cè)面稍一施力，堆起來的積木就會(huì)在瞬間崩塌。想要壘高積木得出最終結(jié)論，就必須從每一塊積木也就是判斷中極力排除曖昧要素。

道理雖簡單，可要是想在每個(gè)階段都做出百分百正確的判斷以確保絕不出錯(cuò)，那么花多少時(shí)間都是不夠的。在瞬息萬變的商業(yè)世界，決策不僅需要正確性，同時(shí)還需要速度。

為此，在做出每一個(gè)判斷時(shí)，除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，果斷也很重要。即便面對(duì)曖昧的灰色區(qū)域，你也可以基本一些前提，做出明確的判斷（“在這種情況下，將它判定為黑色”），這才是現(xiàn)實(shí)中邏輯思維的使用方法。

做出確切判斷的工作會(huì)讓人背負(fù)超出想象的壓力，但如果選擇逃避，就無法做到有邏輯地思考。建議可以在思考過程中適當(dāng)放松大腦，然后回來對(duì)這個(gè)該做出明確判斷的地方做出判斷。

另外還需要注意的是，這并不意味著什么都能以單純的二元論來思考。比如要是從一開始就認(rèn)定“非黑即白”的話，思想就會(huì)被局限在一個(gè)非常狹小的范圍內(nèi)；而一旦這樣想了卻又得不到解答的時(shí)候，就會(huì)給人帶來精神負(fù)擔(dān)。最重要的是，你要明確自己的想法，而結(jié)果有可能既非黑亦非白，或許會(huì)是綠的，甚至紅的。所以你需要的是拿出明確的主張。

■在日常生活中養(yǎng)成做出明確判斷的習(xí)慣

如果突然要求一個(gè)平時(shí)就凡事模棱兩可的人有邏輯地思考、要求其做出明確判斷，他恐怕很難做到。知道邏輯思維的思考方法和會(huì)用是兩碼事。

這時(shí)候，就需要從日常習(xí)慣入手了。平時(shí)遇到灰色的概念不要把它扔在一邊，試著去明確地判斷它是黑是白，養(yǎng)成這樣的思考習(xí)慣就行了。這樣大腦就能逐漸形成事事區(qū)分、對(duì)下達(dá)判斷的依據(jù)刨根問底的思考方式。而這樣的習(xí)慣，對(duì)培養(yǎng)主動(dòng)關(guān)注世間動(dòng)向、確立自己的判斷軸也是很有幫助的。

話雖如此，世上還是有很多事情是無法立刻做出判斷的。例如“偶像組合A和B哪一個(gè)能在娛樂圈存在更久”，筆者在大多數(shù)場合對(duì)此都無法作答。因?yàn)楣P者對(duì)娛樂圈并不那么感興趣，掌握的詳細(xì)情報(bào)太少。而這，與單純的“懶得做判斷”是不同的。

不過，若是能清醒地認(rèn)識(shí)到“情報(bào)不夠所以自己無法判斷”，那只要換個(gè)角度，去思考“該怎樣搜集信息來做判斷”，比如該瀏覽大量相關(guān)信息的網(wǎng)站，或是找業(yè)內(nèi)人士咨詢等等。——這也是一種思維訓(xùn)練。