認真傾聽帶來意想不到的收獲

美國著名主持人林克萊特在一次節目主持中訪問現場的一名小朋友：“你長大后的夢想是什么？”小朋友想了想后認真地說：“我要當飛機駕駛員。”

聽到這個小朋友堅定的回答后，林克萊特又問了一個問題：“如果有一天，你駕駛的飛機飛到了太平洋的上空，但是所有的引擎都因為缺少燃料而熄火了。你會怎么辦？”

小朋友并沒有馬上回答林克萊特的問題，而是思考了一會兒后回答道：“我會先告訴飛機上的乘客把安全帶系好，然后我會帶上降落傘先跳下去。”在聽完這個小朋友的回答后，現場所有的觀眾都笑得東倒西歪，但是林克萊特卻沒有笑，因為林克萊特在傾聽小朋友回答的同時還注意觀察了他的神態，從小朋友的神態中林克萊特認為他并不是自作聰明的家伙。

在現場觀眾的哄堂大笑中，小朋友卻流下了兩行淚水。林克萊特看著孩子奪眶而出的淚水，覺得事情并沒有他們想得那么簡單，于是林克萊特接著問道：“你為什么要這么做？”

小朋友的答案透露出了一個孩子天真而誠摯的想法：“我要去拿燃料。我還要回來！我還要回來！”

在聽到小朋友的回答后，現場的笑聲戛然而止，大家都陷入了沉默之中。

 

這是一個讓人感動的真實事件。在這次節目中，主持人林克萊特的認真傾聽起到了不可忽視的作用。正是因為林克萊特的耐心傾聽和不輕易下結論的主持方式，才讓所有的人都了解到了孩子內心真實的想法，并讓所有人被孩子那種真摯所感動。

主持人林克萊特在聽到孩子的答案后，并沒有像現場的觀眾那樣哄堂大笑，認為這是一個喜歡耍小聰明的小孩子。因為林克萊特在傾聽的過程中，注意觀察了孩子的神態，從孩子的神態中，林克萊特發現了異常，正是這種異常讓林克萊特重新審視孩子的答案，并且反問道：“為什么這么做？”

這個反問很簡單，但是卻很重要，不僅能讓孩子說出自己真實的想法，同時還能讓現場的觀眾暫時停止笑聲。

如果林克萊特沒有認真傾聽孩子所說的話，在孩子說“我會先告訴飛機上的乘客把安全帶系好，然后我會帶上降落傘先跳下去”時，就認為這個孩子是一個愛耍小聰明的、自私的人。

幾乎所有的成年人都會有這種想法，這種想法來源于成年人過去所謂的經驗和智慧。這種想法會對孩子可貴的純真造成不可估量的傷害。由此可見，林克萊特的認真傾聽和反問是多么重要。不僅保護了孩子的純真，還讓在場的所有成年人汗顏。

“傾聽”中有“聽”這個字眼，所以許多人都認為傾聽就是保持沉默，豎起耳朵聽對方說話。事實上，真正的傾聽不僅僅是用耳朵聽，更要用眼睛看。這種用眼睛看，實際上就是觀察，通過觀察來獲取一些線索，這些線索往往能帶來許多意想不到的收獲。

例如在推銷過程中，推銷員總是給人這樣一種印象：當客戶坐下來之后，就開始向客戶介紹自己的產品。所介紹的內容不外乎是自己的產品多么多么好；產品的優點是什么；銷售量多好，有許多客戶都十分滿意。這種銷售員的嘴巴似乎自始至終都沒停止過。

但是，這種銷售方式的結果卻不樂觀，大多以失敗告終，往往引來客戶的不耐煩。這是因為在這種只說不聽的談判模式中，銷售人員往往無法獲得客戶的信息，不知道客戶真正需要的是什么。

而且，這種一直說個不停的銷售方式還會讓顧客產生一種錯覺，認為銷售人員只是急切地想把自己的產品銷售出去，根本不考慮顧客的利益。所以在這種銷售模式下，不論銷售人員表現得有多熱情，都會換來顧客的冷臉，造成“熱臉貼冷屁股”的結果。

如果在推銷的過程中，銷售人員懂得認真地傾聽，那么就可以在傾聽的過程中掌握更多有關顧客的信息。這樣一來，銷售人員就可以知道顧客真正的需求到底是什么，從而能夠做到針對顧客不同的需要進行推銷。

這樣顧客會認為，推銷員完全是站在自己的立場上推銷產品的，對推銷員會產生信任之情，從而放心地把自己所需要的業務交給推銷員。