表達出你的誠意

伊麗莎白·羅亞科是一個澳大利亞人，她很喜歡自駕游，因此為自己買了一輛不錯的車子。但是，由于伊麗莎白手中沒有那么多現金，所以采取了分期付款的方式。

最近伊麗莎白的資金出現了問題，所以她有整整六周的時間沒有按照合同的規定付款了。一個星期三的早上，伊麗莎白終于接到了催款的電話。

打電話的是一個男子，這名男子就是負責伊麗莎白買車付款賬戶的人。在電話中，這名男子表現得十分憤怒，男子氣沖沖地對伊麗莎白說：“如果你下周一再不把錢準時打到指定的賬戶，那么我們將要采取進一步的強制行動。”

星期一終于到了，伊麗莎白依然沒有還款。因為伊麗莎白真的沒有籌到錢。理所當然的，伊麗莎白又接到了那名男子的電話。男子在電話中依然表現得十分憤怒，只不過這次男子在電話中說了更多難聽的話，甚至說伊麗莎白就是一條癩皮狗。但是，伊麗莎白并沒有生氣。

伊麗莎白在電話中心平氣和地向那名男子道歉，然后設身處地地站在男子的立場上說：“我一定給您帶來了很大的麻煩，畢竟我已經長達六周沒有準時匯款了。我一定是所有客戶中最讓您感到頭疼的客戶。我真的很抱歉，但是我手頭沒有資金，我正在籌錢，當我籌到錢時，我一定會準時給您匯款的。”

當這名男子聽到伊麗莎白的這番話后，立刻改變了之前惡劣的態度，反而不好意思地對伊麗莎白說：“你并不是所有客戶中最讓我感到厭煩的，有的客戶表現得更過分。有的客戶經常撒謊騙人，有的客戶還刻意躲避我們，有的客戶甚至會表現得十分蠻橫，就好像是我們欠他錢一樣。”

很明顯，男子正在向伊麗莎白抱怨。在男子抱怨的整個過程中，伊麗莎白什么也沒說，而是默默地聽，讓男子把自己所有的怨氣和不滿都發泄出來。

當男子發泄完以后，主動對伊麗莎白說：“如果你真的資金短缺，無法馬上還錢也可以。但是，你需要在這個月的月底前先付給我20美元就可以了。至于其他錢，只需要在你有錢的時候還給我就行了。”

 

在這通電話中，伊麗莎白完全逆轉了整個局勢，而且最終還為自己贏得了不錯的還款條件。不得不說，這通電話實際上就是一場談判，而伊麗莎白是這場談判最大的贏家。那么，這名男子為什么要為伊麗莎白提供這么大的方便呢？他們之間只是債權人與債務人的關系，又不是很要好的朋友。

因為伊麗莎白贏得了這名男子的信任。如果這名男子不信任伊麗莎白，那么就不會讓伊麗莎白延長還款的時日。

首先，伊麗莎白的道歉讓男子怒火全消。其次，伊麗莎白從男子的立場上考慮拖款的事情，表示了理解。然后，她開始安靜地聽男子發牢騷，這也表示了同情和理解。正是因為伊麗莎白的這份理解，才讓男子放下了戒備，并開始對伊麗莎白產生信任。

在談判的過程中，想要贏得對方的信任，讓對方消除對你的戒備，變成朋友般的關系，你就必須表達你的真誠。其中，站在對方的立場上考慮問題，并表達你的理解是表現真誠最好的方式。

在談判中，站在對方的立場上表達你的理解，很容易使你們雙方產生共鳴。當你們產生共鳴的時候，心理戒備會大大降低，從而產生信任。對方會認為你是一個可以信賴和訴苦的知心朋友，自然會對你敞開心扉。

在談判剛剛開始的時候，人與人之間想要產生共鳴是比較困難的。尤其是想要說服別人答應自己的要求時，會更加困難。那么，我們該采用什么方法來與對方產生共鳴呢？

共鳴代表著相同的心理體驗，也就是說你們之間的心理感受是相同的。要做到這些，你就必須站在對方的角度去考慮問題。

每個人都希望得到他人的支持與理解，希望別人能夠考慮和體諒自己的心理感受。例如，當你和一個人吵架了，你正在氣頭上，需要找一個人發泄。當你發現有一個人和你一樣很討厭那個與你吵架的人時，盡管這個人只是一個陌生人或者與你關系并不親密的人，你依然會倍感親切。而且，你會對這個人產生一種信任，因為你們是站在同一個立場上的，面對著相同的敵人。

當你在聽對方說話的時候，你要從對方的角度去想問題。然后，站在對方的立場上去分析問題。這樣就會讓對方認為你和他的感受是一樣的，做到了感同身受，自然就可以得到對方的信任與認可。

如果你在聽別人說話時，還能夠感覺到對方的情緒，并且對他產生這樣的情緒表示理解，那么也會很快贏得對方的信任。例如，一個人因為某件事情很苦惱和難堪。你對他說，如果自己遇到這樣的事情會更加難堪和煩惱，他對你的態度一定會發生很大的轉變。