第二章 開啟對(duì)方的心扉，創(chuàng)造心理零距離

每個(gè)人都希望得到他人的支持與理解，希望別人能夠考慮和體諒自己的心理感受。當(dāng)你在聽對(duì)方說話的時(shí)候，你要從對(duì)方的角度去想問題。然后，站在對(duì)方的立場(chǎng)上去分析問題。這樣就會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你和他的感受是一樣的，做到了感同身受，自然就可以得到對(duì)方的信任與認(rèn)可。

信任——談判中的攻心上策

在談判過程中，取得對(duì)方的信任是每一個(gè)參加談判的人都希望得到的，因?yàn)橼A得了對(duì)方的信任，會(huì)使得接下來的談判進(jìn)行得更加順利。

但是，沒有人會(huì)無緣無故地信任一個(gè)陌生人，即使是自己所熟悉的人，也未必會(huì)信任。總的來說，一個(gè)人真正信任的人只有他自己。

一個(gè)人是否會(huì)信任他人，與這個(gè)人的安全感有密切的聯(lián)系。當(dāng)一個(gè)人遇到陌生的人或是到一個(gè)陌生的環(huán)境中，他的安全感會(huì)大大降低，因此很難產(chǎn)生信任。當(dāng)他漸漸熟悉之后，就會(huì)恢復(fù)所喪失的安全感，從而產(chǎn)生信任之情。也就是說，熟悉意味著信任。

在談判之中，這種熟悉的信任是無法建立的。因?yàn)槭煜さ男湃涡枰獣r(shí)間，而談判是一個(gè)較為短暫的過程，又面臨激烈的利益博弈，所以很難建立信任。但是想要贏得談判，取得對(duì)方的信任是必不可少的，因此我們必須在談判這個(gè)短暫的時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任。

林肯是美國(guó)歷史上偉大的總統(tǒng)之一，在他擔(dān)任總統(tǒng)期間維護(hù)了美國(guó)的統(tǒng)一，正是因?yàn)閲?guó)家的統(tǒng)一，才有了后來異常繁榮的美國(guó)。但是，林肯走上總統(tǒng)之位的道路卻異常曲折，因?yàn)樗某錾砗茇毨?，是一個(gè)修鞋匠的兒子。

雖然美國(guó)實(shí)行的是民主制度，但是競(jìng)選總統(tǒng)并不是一般美國(guó)人能消費(fèi)得起的，因?yàn)楦?jìng)選總統(tǒng)需要巨額資金的支持。所以，出身貧困的林肯在競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)的時(shí)候可謂歷經(jīng)波折，而且在競(jìng)選的過程中有不少有錢人嘲笑他是鞋匠的兒子，但是林肯都以他的機(jī)智幽默化解了。

1860年，林肯作為共和黨的候選人同民主黨的候選人道格拉斯開始了競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)的最后決戰(zhàn)。道格拉斯出身富貴，是一個(gè)富翁。所以，在競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)的過程中，道格拉斯決定從金錢和氣勢(shì)上壓倒平民出身的林肯。

道格拉斯專門準(zhǔn)備了一輛十分豪華的汽車，并在車尾處安放了一尊禮炮。于是，道格拉斯就開著這輛汽車在美國(guó)各地拉選票。道格拉斯每到一個(gè)地方，就會(huì)放30聲禮炮，并且還請(qǐng)樂隊(duì)進(jìn)行演奏配合。

如此宏大的宣傳儀式在美國(guó)總統(tǒng)的競(jìng)選歷史上還是頭一遭，有不少選民都被道格拉斯的這一宣傳儀式給震懾住了。

除了這些硬件設(shè)施以外，道格拉斯本人也十分狂妄，他坐在車上叫囂道：“我要讓林肯那個(gè)沒見過世面的鄉(xiāng)巴佬看看，什么才是貴族風(fēng)范！”相對(duì)于道格拉斯的宣傳模式，林肯的確顯得寒酸多了。

林肯沒有道格拉斯的財(cái)力，自然也沒有豪華的汽車與禮炮。林肯只有一輛破車，他只能坐著這輛破車在全國(guó)為自己爭(zhēng)取選民的選票。

面對(duì)道格拉斯的挑釁，林肯沒有悲觀與退縮，而是積極迎戰(zhàn)。林肯是這樣對(duì)選民們說的：“有人曾經(jīng)問我到底有多少財(cái)產(chǎn)。我在這里可以坦白地告訴大家：我有一個(gè)妻子和三個(gè)兒子，這些對(duì)我來說都是無價(jià)之寶。除此之外，我還花錢租了一個(gè)辦公室，在這個(gè)辦公室內(nèi)一共有一張辦公桌和三把椅子。不過最重要的是，這間辦公室的角落里有一個(gè)大書架，書架上有許多書。書架上的每本書都很有價(jià)值，值得每個(gè)人去認(rèn)真閱讀。至于我本人，長(zhǎng)得一副窮酸樣，又瘦又窮，而且臉還很長(zhǎng)，沒有一點(diǎn)富貴的相貌。在這次的總統(tǒng)競(jìng)選中，我沒有太多的競(jìng)選資金作為依靠，我唯一可以依靠的就是你們，我的選民們！”

結(jié)果，林肯在這次總統(tǒng)大選中擊敗了狂妄的道格拉斯。林肯之所以會(huì)在總統(tǒng)競(jìng)選中脫穎而出，憑借的就是選民們對(duì)他的信任。

 

在談判中說話是必不可少的，因此說話的方式就變得很重要。如果你所采用的說話方式是錯(cuò)誤的，那么你根本不可能在這么短的時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任。

有些人在與他人交談的過程中，喜歡采用自以為是和傲慢的說話方式。這種方式說起話來，會(huì)給人一種裝腔作勢(shì)和裝模作樣之感，對(duì)方會(huì)感到很不舒服，自然也不可能對(duì)你產(chǎn)生信任。

在競(jìng)選總統(tǒng)期間，道格拉斯的表現(xiàn)十分傲慢，而且說話的方式和語(yǔ)氣十分自以為是。這樣的態(tài)度反而會(huì)引起選民們的厭惡，更別說產(chǎn)生信任了。

相反，林肯在競(jìng)選的過程中表現(xiàn)得十分謙遜和誠(chéng)懇，而且他那種不講排場(chǎng)的樸素競(jìng)選方式更讓林肯與選民之間的心理距離得以拉近，為贏得選民的信任打下了良好的基礎(chǔ)。

林肯在說話的內(nèi)容上也顯得與選民十分親近。他所講述的內(nèi)容并不是一些虛假的承諾，而是一些非常貼近實(shí)際的內(nèi)容。林肯在敘述中首先提到了自己的妻子和兒子，這很容易走進(jìn)平凡選民的心中，而且選民們相信，一個(gè)愛護(hù)妻子和兒子的人，也一定會(huì)對(duì)自己的選民們負(fù)責(zé)。

林肯還提到了自己的辦公環(huán)境十分簡(jiǎn)陋。正是這種簡(jiǎn)陋的工作環(huán)境讓選民們認(rèn)為林肯是一個(gè)肯辦實(shí)事、不浮夸的人，同時(shí)也表現(xiàn)出了林肯清正廉潔的一面。

最后林肯說：“我唯一可以依靠的就是你們，我的選民們！”這句話應(yīng)該是最為打動(dòng)選民的一句話。林肯的這句話表明他完全放下了總統(tǒng)候選人的身段，并把選民放在比自己更高的位置上。

正是林肯這種謙遜的說話方式，讓林肯在總統(tǒng)選舉中得到了廣大美國(guó)選民的信任，并愿意把選票投給這個(gè)貧窮的人。

所以，想要在談判的短時(shí)間內(nèi)贏得對(duì)方的信任，就必須放低姿態(tài)，以謙遜和真摯誠(chéng)懇的態(tài)度去取得對(duì)方對(duì)你的信任。因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡謙遜的人，而且謙遜的說話方式還可以讓對(duì)方從心底里感到舒暢。

在談判中，贏得對(duì)方的信任是很重要的，這是拉近兩人之間心理距離所必不可少的因素，也是攻破對(duì)方心理防線最好的方式。

在談判剛剛開始的時(shí)候，雙方都會(huì)有很高的戒備心。如果對(duì)方在整個(gè)談判的過程中，一直對(duì)你心存戒備，根本不信任你，那么，你想要在這次談判中得到自己想要的結(jié)果就會(huì)變得很困難。

因此在談判剛剛開始的時(shí)候，不要著急切入正題，應(yīng)該先取得對(duì)方的信任。當(dāng)對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生了信任，那么你接下來的談判會(huì)變得容易起來。

在短暫的時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任，采取謙遜的說話方式就是一個(gè)不錯(cuò)的做法。因?yàn)閷?duì)方可以從你謙遜的說話方式中感覺到你的真誠(chéng)和善意。

最重要的是，這種謙遜的說話方式代表著你對(duì)對(duì)方的尊重和信任。每個(gè)人都希望自己得到別人的尊重和信任。所以，當(dāng)我們以謙遜的態(tài)度去對(duì)待別人的時(shí)候，別人也會(huì)反過來給予我們尊重和信任，這些都是相互的。