4.2 平臺與供應(yīng)商的關(guān)系設(shè)計

充分理解了供應(yīng)商的基本概念與價值性之后，我們在做供應(yīng)鏈規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計時就能比較清晰地理解整個體系的運作機(jī)制與需求點。

隨著計算機(jī)信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈在信息化建設(shè)上已經(jīng)有了較高的水平，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)絡(luò)購物消費需求。電子商務(wù)時代帶來的變革則是對信息化水平進(jìn)一步的提升，以及結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)實現(xiàn)了全網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)鏈活動連接，這從真正意義上達(dá)到了供應(yīng)鏈實時協(xié)同的高效率水準(zhǔn)，從而在根本上產(chǎn)生了零售商業(yè)的變革。在進(jìn)行電子商務(wù)供應(yīng)鏈設(shè)計時，應(yīng)該從基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈價值鏈規(guī)劃開始，結(jié)合電子商務(wù)的銷售形態(tài)進(jìn)行信息系統(tǒng)的整合，以及提高信息智能化的應(yīng)用，從而最大化提高協(xié)同效率，在降低供應(yīng)鏈成本的同時提高電商價值。

4.2.1 供應(yīng)鏈上游競爭力

電子商務(wù)的核心是交易服務(wù)，沒有供應(yīng)商的支持，“商”的部分就無法構(gòu)建成功。所以在電子商務(wù)中，如何有效地規(guī)劃與管理供應(yīng)商的關(guān)系將是重中之重，在電商供應(yīng)鏈的管理框架中，摒棄了傳統(tǒng)的以價格為驅(qū)動的競爭性采供關(guān)系，轉(zhuǎn)而變成以共同分享信息，實現(xiàn)共贏為導(dǎo)向的合作發(fā)展關(guān)系。電商網(wǎng)站（B2C）的供應(yīng)鏈設(shè)計實際上就是電商產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計中B端的關(guān)鍵設(shè)計，在前面的章節(jié)中，我們已經(jīng)介紹過電商平臺的完整產(chǎn)品架構(gòu)，在這里，我們將從供應(yīng)鏈的價值轉(zhuǎn)換角度重現(xiàn)一下電商的價值鏈構(gòu)建過程，如圖4-3所示。

在B2C電商平臺中，供應(yīng)商與平臺之間的關(guān)系極為密切，貫穿了整個商品交易服務(wù)環(huán)節(jié)。從最基礎(chǔ)的采購開始（大部分的B2C電商不會自行生產(chǎn)商品，除了一些企業(yè)的品牌電商之外），供應(yīng)商負(fù)責(zé)提供可銷售的商品，并維護(hù)商品的定價及庫存，同時供應(yīng)商利用電商平臺的物流網(wǎng)絡(luò)直接將商品送達(dá)至倉儲中心，倉儲中心根據(jù)一定的經(jīng)營管理目標(biāo)，有效地組織存放相應(yīng)的商品，這種模式主要是針對實物電商而言。而對于虛擬商品電商來說，倉儲中心也是虛擬構(gòu)成的，供應(yīng)商同樣將商品信息（銷售屬性、價格、庫存等）提供給電商平臺，電商平臺對其進(jìn)行Online方式的虛擬倉儲管理，并為供應(yīng)商提供一些lT系統(tǒng)進(jìn)行查閱及維護(hù)。根據(jù)電商平臺的運營規(guī)則，還會針對這些“存放”的商品進(jìn)行上下架管理，通過相應(yīng)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)提供給最終消費者進(jìn)行預(yù)訂。在消費者預(yù)定成功后，電商平臺還要利用自建的或供應(yīng)商自有的配送網(wǎng)絡(luò)為消費者提供配送服務(wù)，將商品交付到消費者手中。如果是虛擬商品，同樣會通過虛擬配送渠道，將電子商務(wù)“配送”至消費者手中。

在消費者交易成功之后，平臺與供應(yīng)商的協(xié)同尚未完成，后續(xù)還將涉及商品的“退換貨”服務(wù)及供應(yīng)商對賬結(jié)算服務(wù)。

可以說，無論是哪種電商模式，對于供應(yīng)鏈上游端的把握，都是構(gòu)建電商競爭力極為關(guān)鍵的一步。

4.2.2 供應(yīng)商關(guān)系管理SRM

說到CRM（客戶關(guān)系管理）大家可能都耳熟能詳，都知道CRM是用來改善與C端客戶的關(guān)系，維持與管理顧客生命周期，而供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Rationship Management, SRM）正是基于同樣的理念，基于采供雙方的共同目標(biāo)，通過建立雙方在采供領(lǐng)域的活動互動機(jī)制，以信息技術(shù)為支持和手段進(jìn)行管理，從而改善供應(yīng)商的關(guān)系。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理比較注意供應(yīng)關(guān)系的管理與維護(hù)，而在電子商務(wù)模式下，由于消費端市場的快速發(fā)展，企業(yè)通常都過于注重C端的流量與用戶管理，相較而言，對B端上游供應(yīng)商的關(guān)系維護(hù)與管理則較為薄弱，通常不大重視，這是電商供應(yīng)鏈設(shè)計中應(yīng)重點注意的環(huán)節(jié)。

從企業(yè)尤其是電商企業(yè)的角度而言，無論是B2C還是C2C模式，對B端的有效管理應(yīng)與C端同等重視，通過建立供應(yīng)商檔案及準(zhǔn)入評估管理體系，寄希望于建立起長期、緊密的供應(yīng)業(yè)務(wù)關(guān)系，在電商供應(yīng)鏈的新型模式下，要想快速響應(yīng)銷售需求，就需要借助于信息化的供應(yīng)商關(guān)系管理，通過雙方資源和優(yōu)勢的整合來擴(kuò)大市場的需求，降低經(jīng)營成本。

SRM旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，主要實施于企業(yè)采購業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域，所以常見的電商SRM設(shè)計，包含了供應(yīng)商注冊、準(zhǔn)入評估管理、供應(yīng)商檔案管理、供應(yīng)商業(yè)務(wù)管理（通常會將其作為關(guān)聯(lián)系統(tǒng)在外部獨立設(shè)計）、供應(yīng)商績效管理及供應(yīng)商關(guān)系管理等6大部分，除了業(yè)務(wù)管理體系一般會獨立設(shè)計之外，其他5大部分基本構(gòu)成了供應(yīng)商生命周期管理的全部，如圖4-4所示。

1．供應(yīng)商注冊管理

電商企業(yè)對采購業(yè)務(wù)的有效管控來自于最初的供應(yīng)商選擇，這從電商品質(zhì)管理的角度來說是極為重要的一個環(huán)節(jié)。對于供應(yīng)商的選擇，通常有主動和被動兩種方式，這是由電商企業(yè)本身的品牌效力和供應(yīng)鏈的影響力來決定的。大多數(shù)情況下，是由電商企業(yè)的業(yè)務(wù)部門或采購部門主動尋找外部的供應(yīng)商，這時候，SRM的“供應(yīng)商注冊管理”提供的功能可幫助采購人員登記供應(yīng)商的信息資料，通過錄入供應(yīng)商的基本信息，提交資質(zhì)審批附件（營業(yè)證照等）來幫助供應(yīng)商通過準(zhǔn)入評估。被動式獲取的方法，則是由電商提供供應(yīng)商在線申請服務(wù)，由供應(yīng)商自主找到功能服務(wù)，并提交申請材料，這種模式通常適用于電商品牌影響力比較大，或者建立了供應(yīng)商聯(lián)盟接入平臺的模式，在線自助式提交的便利性在于信息的詳實程度要比采購人員收集的信息更直接、全面，對后期進(jìn)行準(zhǔn)入評估有較好的幫助。

系統(tǒng)通過參數(shù)配置，可以為供應(yīng)商注冊提供完整的供應(yīng)商資質(zhì)申請流程，包括供應(yīng)商的準(zhǔn)入申請和供應(yīng)業(yè)務(wù)范圍的變更申請，并保存供應(yīng)商的各種資質(zhì)和質(zhì)量信息，提供給后續(xù)的準(zhǔn)入評估環(huán)節(jié)進(jìn)行審批，審批通過的結(jié)果將自動進(jìn)入預(yù)設(shè)的可供貨供應(yīng)商之列。

2．供應(yīng)商準(zhǔn)入評估管理

在很多電商產(chǎn)品構(gòu)建中，供應(yīng)商準(zhǔn)入評估很容易被忽視，關(guān)鍵還是電商企業(yè)對于供應(yīng)鏈采購端的重視度不夠。事實上，即使是在初創(chuàng)的電商平臺中，對于供應(yīng)商準(zhǔn)入評估系統(tǒng)的設(shè)計也應(yīng)該提前進(jìn)行構(gòu)想，在未來適當(dāng)?shù)臅r機(jī)引入到供應(yīng)商關(guān)系管理體系中。那么什么是適當(dāng)?shù)臅r機(jī)？一般來說就是業(yè)務(wù)規(guī)模在快速發(fā)展，供應(yīng)商數(shù)量在急劇增多，而供應(yīng)商品的質(zhì)量和供應(yīng)服務(wù)水平參差不齊的情況下，這樣的時機(jī)最適合引入供應(yīng)商準(zhǔn)入評估機(jī)制，通過有效地準(zhǔn)入審批，有意地控制供應(yīng)商數(shù)量的增加，并通過對已有供應(yīng)商的再評估，來發(fā)現(xiàn)潛在的供應(yīng)質(zhì)量風(fēng)險，并提前解除供應(yīng)合作關(guān)系。考慮到實際的評估差異，在準(zhǔn)入評估系統(tǒng)中，應(yīng)考慮采用“人工評估+自動評估”相結(jié)合的模式。供應(yīng)商的評估過程如圖4-5所示。

關(guān)于供應(yīng)商評估的指標(biāo)，我認(rèn)為應(yīng)該重點考慮供應(yīng)商的資信和質(zhì)量（商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量），所以可以分成三個方面：

①供應(yīng)商本身的經(jīng)營資質(zhì)。

②供應(yīng)商可提供的資源（商品）競爭力。

③供應(yīng)商的供應(yīng)服務(wù)水平。

通過對這幾個關(guān)鍵方面的評估，基本可以確保在供應(yīng)商準(zhǔn)入之后為電商提供關(guān)鍵的合法、合規(guī)、構(gòu)建商品競爭力及提升綜合服務(wù)水平的有效保障。

3．供應(yīng)商檔案管理

供應(yīng)商檔案信息的管理主要是為了長期的供應(yīng)商合作關(guān)系維持，通過供應(yīng)商的關(guān)鍵名稱，可以避免重復(fù)的供應(yīng)商管理；而通過供應(yīng)商與采購計劃、采購合同的聯(lián)系，又可以了解到供應(yīng)商的業(yè)務(wù)價值貢獻(xiàn)。

合同管理是指通過將供應(yīng)商的相關(guān)業(yè)務(wù)合同（采購、代售等）電子文件上傳至供應(yīng)商檔案中，并且引入對商務(wù)和法務(wù)的條款審批管理，確保企業(yè)在經(jīng)營實質(zhì)上的合法合規(guī)，也方便業(yè)務(wù)方隨時進(jìn)行調(diào)閱，以掌握采購計劃狀況。

4．供應(yīng)商績效管理

供應(yīng)商績效評估是整個供應(yīng)商關(guān)系管理的重要環(huán)節(jié)。它既是對某一階段雙方合作實施效果的衡量，又是下一次供應(yīng)商關(guān)系調(diào)整的基礎(chǔ)。通過對供應(yīng)商績效的跟蹤，電商能向供應(yīng)商提供實時的績效反饋。這些績效一方面可以幫助供應(yīng)商改善產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)與質(zhì)量，另一方面也能幫助電商對供應(yīng)商持續(xù)進(jìn)行價值評估。績效評估系統(tǒng)不是獨立運行的，它是以整個供應(yīng)鏈管理為評價數(shù)據(jù)的來源和基礎(chǔ)，比如供應(yīng)商在供應(yīng)物流中的準(zhǔn)時交貨率數(shù)據(jù)就是取自采購管理系統(tǒng)的，供貨價格的競爭力則來自于商品競爭力評估系統(tǒng)，商品品質(zhì)則來自于質(zhì)量管理系統(tǒng)，包括消費者最終的消費評價，因產(chǎn)品質(zhì)量問題而產(chǎn)生的消費投訴等，各種指標(biāo)在準(zhǔn)確、全面的數(shù)據(jù)來源基礎(chǔ)上進(jìn)行計算，并可按不同評價體系內(nèi)的權(quán)重進(jìn)行打分，為供應(yīng)商的管理和公平競爭提供最真實可信的平臺。

5．供應(yīng)商關(guān)系管理

對電商而言，在供應(yīng)商關(guān)系的管理上，應(yīng)考慮支持各種類型及交易規(guī)模的供應(yīng)商，小型的如個人商家，中型的如中間代理商，大型的如行業(yè)領(lǐng)袖型供應(yīng)商，還有一些具有供應(yīng)特色的專家級供應(yīng)商，不同類型的供應(yīng)商，應(yīng)采取差異化的管理措施。所以可以在構(gòu)建SRM平臺時，對供應(yīng)商進(jìn)行有效的分類，按供應(yīng)商的績效貢獻(xiàn)價值與合作關(guān)系緊密度進(jìn)行劃分，如圖4-6所示，以便確定對各類供應(yīng)商采用何種關(guān)系和發(fā)展策略。

對供應(yīng)商進(jìn)行分類，將有助于電商平臺更有效地管理供應(yīng)商關(guān)系，尤其在關(guān)系管理的深度與維度上，可進(jìn)行差異化的管控。而且供應(yīng)商的分類，也可以綜合運用于網(wǎng)絡(luò)營銷策略中，比如，對于戰(zhàn)略型的供應(yīng)商，可以在頻道或首頁展位上給予關(guān)鍵的展示，或者在搜索結(jié)果中給予更高的權(quán)重，也可以在結(jié)算周期上給予優(yōu)先結(jié)算的策略等，按照“二八定律”，高質(zhì)少量的部分供應(yīng)商，將會為電商平臺貢獻(xiàn)近80%的價值，它們將會是電商的核心客戶。而關(guān)系越緊密、價值貢獻(xiàn)越大的供應(yīng)商，雙方協(xié)作的管理成本投入就越低，因而能更高效地保障銷售供應(yīng)。

同時還要考慮建立不合格供應(yīng)商的退出機(jī)制，退出申請可以由采購部門提出，也可以由質(zhì)量管理部門提出，經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u估后，將不合格的供應(yīng)商從供應(yīng)體系剔除。只有對不合格的供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒍ㄆ诘暮Y除，才能保證企業(yè)供應(yīng)鏈在健康高效的機(jī)制下，為企業(yè)最大程度的規(guī)避采購風(fēng)險與資源浪費。有一些電商內(nèi)部在采購環(huán)節(jié)上同樣也存在腐敗與規(guī)范性問題，這就需要在準(zhǔn)入和退出機(jī)制上，一定要利用“人工反饋”與“系統(tǒng)評估”的機(jī)制，結(jié)合雙審批結(jié)構(gòu)來加強(qiáng)供應(yīng)商權(quán)限的管理，盡量杜絕人為因素對供應(yīng)商準(zhǔn)入和退出的影響。

將供應(yīng)商以多種方式進(jìn)行分類管理，不同的分類管理方式也不盡相同，比如在準(zhǔn)入評估、評價指標(biāo)、績效價值等方面進(jìn)行差異化處理，這是SRM綜合管理的一大亮點，也是方便企業(yè)對不同類別供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)控的有效手段。良好的供應(yīng)商關(guān)系管理對于電商平臺增加成本控制與提高資源利用率、改善服務(wù)和增加收益起到了巨大的推動作用。實施有效的供應(yīng)商關(guān)系管理可以大大節(jié)約時間和財力，在更大程度上幫助到電商管理供應(yīng)鏈。