做好市場細分

現(xiàn)在，有兩方面的情況值得創(chuàng)業(yè)者注意：一方面是企業(yè)普遍反映說錢不好賺了，每一個領(lǐng)域都人滿為患，利潤被打壓到最低點；另一方面，消費者在絕大多數(shù)消費領(lǐng)域并不滿意，小到牛奶、面巾紙，大到汽車、房子。

應(yīng)該說，只要有消費者不滿意的地方，就有企業(yè)發(fā)展的機會。可是為什么那么多人還在喊難呢？

問題就出在對市場的細分不夠，沒有了解特定消費者的特定需求，因而無法提供更具針對性的產(chǎn)品與服務(wù)。

中國有著全世界最具有潛力的市場，巨大的市場下面是巨大差異的需求。因此，小微企業(yè)只要找到自己能滿足的那一小塊市場就足夠了。而市場細分，正是將市場上的購買群體進行分割，使得同一細分市場內(nèi)的個體之間的差異變到最小，不同細分市場的個體差異變到最大。

馬云當(dāng)年做阿里巴巴，獨具慧眼地將目標(biāo)客戶鎖定在中小企業(yè)這塊被忽略的細分市場上。俞敏洪做英語培訓(xùn)，首先針對的是出國英語短期培訓(xùn)。我們應(yīng)該在細分市場里深耕，最后開花結(jié)果，長成參天大樹。

細分市場對小微企業(yè)意義重大。小微企業(yè)的資源以及經(jīng)營能力有限，在整個市場或較大的子市場上都不是大公司的對手，而在市場細分的基礎(chǔ)上，填補市場空缺，見縫插針、拾遺補缺，就能變整體劣勢為局部優(yōu)勢，使自己在競爭中不斷發(fā)展壯大。市場細分后，市場具體了，消費者需求清晰了，市場營銷策略也可以做到有的放矢。

小微企進行市場細分時，需要搞清楚如下六個問題。

1．我是誰？指自身的資源與優(yōu)勢。創(chuàng)業(yè)者在選擇市場范圍時，要緊密聯(lián)系自身的資源優(yōu)勢與能力長處。比如你在農(nóng)村有十畝地，對農(nóng)業(yè)種植比較熟悉與擅長，那么你進入的市場范圍最好就是種植業(yè)。比如你在服裝行業(yè)工作多年，人脈與經(jīng)驗積累豐厚，那么你創(chuàng)業(yè)的范圍最好是服裝行業(yè)。

2．他們是誰？指消費者特征描述。可以通過年齡、性別、文化、地域等標(biāo)準(zhǔn)，將消費者細分出來。初步細分時，至少從中選出三個細分市場備選。

3．他們有多少人？指消費群規(guī)模。細分市場要能夠支撐起你的企業(yè)。比如在北京從事嬰兒胎毛筆業(yè)務(wù)，因為有足夠的消費基數(shù)，只要推廣得力是有利可圖的。但你要是在一個一二十萬人的小城市去做這個業(yè)務(wù)，恐怕一年也沒有幾單業(yè)務(wù)。

4．他們愿意花多少錢？指消費者消費能力及企業(yè)盈利狀況。創(chuàng)業(yè)的目的是為了持續(xù)盈利，細分市場是為了更穩(wěn)妥地達到這個目的。還是以胎毛筆為例，北京的家長愿意為了嬰兒第一次理發(fā)以及胎毛筆支付幾百元乃至數(shù)千元的費用，四五線小城市所能承受的肯定會少得多。消費者愿意支付的錢，能讓你有利可圖嗎？

5．他們有別的選擇嗎？指同類產(chǎn)品的競爭狀況。創(chuàng)業(yè)者必須沉下心來研究競爭對手，切實做好以下兩手準(zhǔn)備：在沒有對手的情況下如何提高進入壁壘，在有對手的情況下如何與對手做出區(qū)隔。

6．他們的興趣點在哪里？指消費者最后掏錢買你產(chǎn)品的真正理由。挖掘細分市場里的獨特需求并滿足之，以此區(qū)分同類產(chǎn)品。比如，中國移動的“動感地帶”，將目標(biāo)消費群鎖定15～25歲的年輕人。根據(jù)這些年輕人喜歡發(fā)短信、上網(wǎng)等需求，提供特殊的資費套餐，如：一個月可免費發(fā)送300條短信以及提供動感特區(qū)、動感消息、動感密語、動感位置等手機上網(wǎng)功能。這在當(dāng)時非常迎合年輕人的興趣點。