世界上唯一能影響他人的方法就是談?wù)撍胍模⒏嬖V他該如何去得到。

我每年夏天都要去緬因州釣魚。我很喜歡吃草莓和奶油，不過我發(fā)現(xiàn)魚兒喜歡吃的卻是小蟲子。因此我每次去釣魚時(shí)，我不會想我所喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒喜歡哪些美味佳肴。我不會在將草莓和奶油掛在魚鉤上做誘餌，而是掛上一條蟲子或蚱蜢，垂到魚兒面前，說：“你不想嘗嘗這個(gè)嗎？”

當(dāng)你“釣”人時(shí)，為什么不試試這樣的方法呢？喬治便總是采取這種方式。他常被問到，當(dāng)其他在戰(zhàn)爭年代成為領(lǐng)袖的人如威爾遜、奧蘭多及克里孟梭都逐漸被人遺忘時(shí)，為什么他仍然能大權(quán)在握。他的回答是，如果他的執(zhí)權(quán)術(shù)有何秘訣的話，那可能就是因?yàn)樗茉缇兔靼琢艘粋€(gè)道理：要想釣到“魚”，魚餌必須適合魚的口味！

為什么要談?wù)撐覀兯胍哪兀窟@是看似很孩子氣的荒謬的想法。當(dāng)然，你所感興趣的是你所想要的，你永遠(yuǎn)對自己所想要的感興趣。但別人并不一定對你所想要的感興趣。其他的人，正跟你一樣，只對他們自己所想要的感興趣。

因此，世界上唯一能影響他人的方法就是談?wù)撍胍模⒏嬖V他該如何去得到。

請記住！當(dāng)你明天要別人去做某件事時(shí)，一定要記住這一點(diǎn)，比如，當(dāng)你不希望你兒子抽煙時(shí)，別跟他講一堆大道理，只須讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊(duì)，或無法贏得百米競賽。

這是非常值得銘記的一點(diǎn)，無論你是對待小孩子、小牛或猴子。例如，有一天，愛默生和他的兒子要把一頭小牛趕入牛棚。他們犯了一個(gè)很多人都容易犯的錯(cuò)誤——他們只想到了他們所要的：愛默生在后面推，他的兒子在前面拉。而那只小牛想做的正與他們想做的一樣，它所想的只是它所要的，因此它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。此時(shí)，愛爾蘭女仆看到了這個(gè)僵持的局面——盡管她不會著書立說，但至少在這一次，她比愛默生更了解牛馬的性格。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著她的手指，同時(shí)慢慢地把它引入牛棚。

從你來到人世開始，你的每一種作為都是出自你的需求。例如，你為什么要給紅十字會捐助100美元？沒錯(cuò)，因?yàn)槟愫推渌艘粯樱蚕霝閯e人提供某種幫助，你要做一件善良無私的神圣之事。《圣經(jīng)》中說：“既然你把這件事加諸我們的兄弟身上，等于就是加諸我的身上。”

如果你對于行善比不上你對那100美元的喜愛，那你就不會去捐款了。當(dāng)然，你也許會因?yàn)椴缓靡馑季芙^，或因?yàn)橐粋€(gè)主顧請你捐而不得不捐。但有一點(diǎn)是可以肯定的，那就是你捐款是因?yàn)槟阌兴枨蟆?

在亞弗斯德教授那本極具啟發(fā)性的著作《影響人類的行為》中，寫有這樣的話：“行動實(shí)際上出于我們的基本欲望……無論是在商業(yè)、家庭、學(xué)校中，還是在政治中，對那些想勸導(dǎo)別人的人來說，我所能給予的最好的建議，就是首先要撩起對方的急切欲望，如果能做到這點(diǎn)，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”

安德魯·卡內(nèi)基小時(shí)候很貧窮。他剛開始工作時(shí)，每小時(shí)的工資只有2美分，可是他后來竟向社會捐贈了3.65億美元——這是因?yàn)樗茉缇兔靼祝绊懰说奈ㄒ环椒ǎ褪且詫Ψ剿挠^點(diǎn)來談。盡管他只讀過4年書，但他學(xué)會了如何與人相處。例如，他的嫂嫂為她的兩個(gè)兒子而憂勞成疾。他們在耶魯大學(xué)讀書，但卻只是一心忙自己的事情，連信都不給家里寫，而他們母親寫給他們的充滿焦慮的信，他們竟然一點(diǎn)兒也不理會。

卡內(nèi)基于是同別人以100美元為賭注，說他不必請求他們回信，就可以得到他們的回信。有人和他打了這個(gè)賭。于是他給兩個(gè)侄子寫了一封閑聊的信，在信后附帶說給他們每人寄一張5美元的鈔票。

只不過，卡內(nèi)基并沒將錢附在信里面。

結(jié)果怎樣呢？他們的確回信了，信上寫道：“謝謝親愛的叔叔給我們寫的來信，但……”——我想下面的內(nèi)容大家一猜便知。

我們班上有一位同學(xué)，來自俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克提供了一個(gè)有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發(fā)現(xiàn)他的小兒子蒂米躺在客廳地板上又哭又鬧。蒂米明天就要開始上幼兒園，但是卻不愿意去。如果是在平時(shí)史坦的反應(yīng)就會是把蒂米趕到房間里去，叫他最好還是決定去上幼兒園，他沒有什么好選擇的。但是在今天晚上，他認(rèn)識到這樣做無助于蒂米帶著好的心情去上幼兒園。

這時(shí)，史坦坐下來想：“如果我是蒂米的話，我為什么會高興地去上幼兒園呢？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼兒園會喜歡做的事情，如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然后他們就采取行動。

史坦說：“我們——我太太莉莉，我另一個(gè)兒子鮑布，還有我——開始在廚房的桌子上畫指畫，而且真的享受到了其中的樂趣。不一會兒，蒂米就在墻角偷看，然后他就要參加。‘不行，你必須先到幼兒園學(xué)習(xí)怎樣畫指畫。’我對他說。我以最大的熱忱，以他能夠聽懂的話，把我和我太太在表上列出的事項(xiàng)解釋給他聽——告訴他所有他會在幼兒園里得到的樂趣。結(jié)果在第二天早晨，我以為我是全家第一個(gè)起床的人。我走下樓來，發(fā)現(xiàn)蒂米坐著睡在客廳的椅子里。‘你怎么睡在這里呢？’我問他。‘我等著去上幼兒園。我不想遲到。’我們?nèi)业臒岢酪呀?jīng)在蒂米心里引起了一種強(qiáng)烈的欲望，而這是討論或威嚇?biāo)鶡o法做到的。”

或許你正打算明天勸某人做某事。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情愿地去做這件事呢？”

這可以使我們不至于冒冒失失、毫無結(jié)果地去同別人談?wù)撐覀兊母鞣N愿望。

我每個(gè)季度都會租用紐約某大飯店的大舞廳，用20個(gè)晚上，來舉行一系列演講。在某一季開始時(shí)，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付比以前高3倍的租金。當(dāng)我得知這個(gè)消息時(shí)，入場券已經(jīng)印發(fā)，而且通告也已經(jīng)公布了。

顯而易見，我不愿意支付這增加的部分租金，但是我把這一愿望告訴飯店又有什么用呢？他們只對他們所需要的感興趣。于是，幾天之后我去找飯店經(jīng)理，對他說：“我接到你的信時(shí)有點(diǎn)吃驚，但我一點(diǎn)都不怪你。如果換成我的話，恐怕也會這樣做。你身為飯店經(jīng)理，有責(zé)任為飯店創(chuàng)造利潤。如果你不那樣做，你將會被辭掉，并且應(yīng)當(dāng)被辭掉。現(xiàn)在，讓我們拿一張紙來，將你堅(jiān)持增加租金而給你帶來的利弊都列出來。”

說罷，我取出一張紙，并在中間畫好一條豎線，一邊的上端寫明“利”，另一邊則寫上“弊”。在“利”的一邊我寫上這些字“舞廳空出來”，然后接著說：“你可以隨便出租舞廳給別人開舞會而從中獲利，而且收益會相當(dāng)可觀。因?yàn)檫@類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用你的舞廳20個(gè)晚上用來講課，對你當(dāng)然是一筆不小的損失。”

“接下來，讓我們來考慮一下‘弊’的一面。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入，相反你還會減少收入。事實(shí)上，你將一點(diǎn)收入都沒有，因?yàn)槲覠o法支付你所要求的高額租金。我別無他法，只好到別處舉行演講。”

“除此之外，對你還有另一種壞處。因?yàn)檫@些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來，這對你來說，難道是一種很好的宣傳嗎？事實(shí)上，你就是花上5000美元在報(bào)紙上做廣告，也無法像我的課程能吸引這么多的人來看看你的飯店。而這對于一家飯店來說，是很有價(jià)值的，對不對？”

我邊講邊將這兩種不利寫在相應(yīng)的“弊”的一邊，然后將那張紙遞給經(jīng)理，說：“我希望你好好考慮一下你可能得到的利弊，然后告訴我你最后的決定。”

第二天，我收到他給我的一封信，告訴我租金只加一半，而不是當(dāng)初的300％。

請注意，我對于我的愿望只字未提，就達(dá)到了減租的目的。因?yàn)槲乙恢痹谥v對方所需要的東西，以及他如何能得到他想要的。

如果我直接怒氣沖沖地闖進(jìn)他的辦公室去和他理論：“你這是什么意思？明明知道入場券已經(jīng)印好，而且通知已經(jīng)公布，卻要增加我三倍的租金？增加三倍！豈有此理！荒唐！我不付！”

那么這樣的話，又會是怎樣的情形呢？一場爭論便會如火如荼地展開——而你知道爭論會有怎樣的后果。即使我使他相信他錯(cuò)了，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。

關(guān)于為人處世，有這么一句至理名言，是亨利·福特說的：“如果成功有什么秘訣的話，就是了解對方的觀點(diǎn)，并且從他的角度和你的角度來看事情的那種才能。”

這段話說得太好了！

其實(shí)這句話既簡單又淺顯，任何人應(yīng)該第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有90％的人在90％的時(shí)間里忽視了其中的道理。

舉例來說吧。看看明天早上放在你桌上的信件，你就可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)信都違反了這種常識性的道理。就拿其中一封信來說吧——這封信是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電部主任寫的，分發(fā)給全國各地的無線電臺經(jīng)理（我將在括號中表明我對每一段文字的想法）。

親愛的布蘭克先生：

本公司希望保持在無線電界廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。

（你的公司有什么希望關(guān)我什么事？我正擔(dān)心我自己的問題呢！銀行正準(zhǔn)備沒收我的房產(chǎn)抵押，害蟲正在啃咬著花草，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤掉了8∶15的火車，昨晚瓊斯家沒有邀請我去跳舞，而且醫(yī)生說我患有高血壓、神經(jīng)炎、頭屑過多等毛病。然后又發(fā)生了什么呢？今天早上我心煩意亂，一進(jìn)辦公室打開信件，竟然看到紐約一個(gè)名不見經(jīng)傳的家伙在啰啰嗦嗦地講他公司的什么希望。這真是荒唐！如果他能了解他這封信給人的印象，他就會離開廣告界，改行去制造消毒液。）

我們在全國各地所擁有的廣告客戶是各原有無線電臺的保護(hù)傘。我們每年的營業(yè)額都名列前茅。

（你又大又富，而且遙遙領(lǐng)先，是不是？但是那又能怎么樣？即使你的公司有全國汽車公司、全國電氣公司以及美國陸軍總部合起來那樣大，也不關(guān)我什么事。如果你不這么淺薄的話，你就應(yīng)該明白我只關(guān)心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切只使我不屑一顧。）

我們希望為我們的客戶提供各家無線電臺最新的消息，為我們的客戶服務(wù)。

（“你”希望！“你”希望！你這個(gè)不知天高地厚的家伙。我才不管你有什么樣的希望，或墨索里尼、克勞斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告訴你，我只對“我”自己所希望的事情感興趣——而在你這封荒謬該死的信中竟然連一個(gè)字也沒有提到。）

所以，你可以把本公司列為你們報(bào)告每周消息的必要對象——每一項(xiàng)對廣告公司有利于在黃金時(shí)間插播廣告的細(xì)節(jié)。

（“必要對象。”好大的口氣！你大談特談你們的大公司，使我覺得微不足道——然后你要我把你們列入“必要”的對象中，可是你卻連個(gè)“請”字都不說。）

馬上回信給我，告訴我們你們最近的“活動”，將對彼此都會有好處。

（你這愚蠢的家伙！你寄給我一封低級的復(fù)寫信件，一封像秋葉似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然還好意思在我擔(dān)心房子抵押、蜀葵和高血壓的時(shí)候要我坐下來，親自口述一封私人的信，告訴你收到你這封該死的復(fù)寫的信——而且還要我“馬上”回信。你這“馬上”是什么意思？難道你不知道我跟你一樣忙——或至少我喜歡想象成跟你一樣忙。還有，既然我們是在談這個(gè)問題，我倒要問問你，是誰給了你這種權(quán)力來命令我做這做那？你說這件事將對“彼此有好處”。可是你直到最后才想到我的利益，但怎樣才對我有益呢？對此你卻含糊不清。）

無線電部主任布蘭克謹(jǐn)啟

再啟：附上《布蘭克維爾日報(bào)》的副本，以供參考，你也許愿意在你的電臺播放。

（在這最后的再啟文字中，你倒是提到了可以幫助我解決一個(gè)問題的事情。但是這又有什么用呢？你為什么不在信的一開始就提到這個(gè)呢？任何廣告商如果像你這樣，腦子一定是有毛病。你并不需要關(guān)于我們最近活動的消息，你所要的不過是一品脫碘，好注射進(jìn)你的甲狀腺。）

如果一個(gè)一生都致力于廣告事業(yè)的人，自以為具有能左右他人的購買決策的高等才華，可是卻寫出那樣的一封信來，對于那些屠夫、面包師及地毯紡織工，我們還能指望他們些什么呢？

這兒還有一封由一個(gè)大貨運(yùn)公司的總監(jiān)給我班上一位名叫維米蘭的學(xué)員寫的信。這封信對收信人會產(chǎn)生怎樣的效果呢？請先看一下，我再告訴你。

西來吉亞公司

前街28號

布洛克林，紐約

維米蘭先生收

各位執(zhí)事先生：

本公司外運(yùn)收貨站的工作時(shí)常受阻，因?yàn)楹枚嘭浳锒荚诎頃r(shí)才送來，結(jié)果造成交通擁擠，我們的人員加班、車輛遲延、有時(shí)候還延誤開車。11月10日，我們從貴公司收到510件貨物，抵達(dá)這里已經(jīng)是下午4點(diǎn)20分。

為了避免貨物延遲送達(dá)所產(chǎn)生的不利影響，我們能否請求，以后貴公司要把當(dāng)天所交的貨當(dāng)天運(yùn)出去時(shí)，盡量請你們的卡車早點(diǎn)來，或者在早上先送來一部分？

這樣對你們會有好處：你們的卡車可以迅速返回，并且可以保證你們的貨物在收到的當(dāng)天就可以運(yùn)送出去。

總監(jiān)某某謹(jǐn)啟

擔(dān)任西來吉亞公司銷售經(jīng)理的維米蘭先生在讀完這封信以后，寫了下面這些意見給我：

“這封信所產(chǎn)生的實(shí)際效果與對方的本意恰恰相反。這封信在一開頭就講貨運(yùn)站的困難。但是一般來說，這不是我們感興趣的。然后是要求我們合作，卻一點(diǎn)也沒有想到對我們是否有任何的不便。然后在最后一段，終于提到如果我們合作的話，將可使我們的卡車迅速開回，并且使我們的貨物在送到的當(dāng)天就可以運(yùn)出去。換句話說，我們最感興趣的在最后才提到，并且所產(chǎn)生的整個(gè)效果是敵對，而不是合作的心理。”

我們來看看是否可以重寫這封信。我們不應(yīng)該把時(shí)間只放在講我們自己的問題上，這正如亨利·福特所建議的，我們該“了解別人的觀點(diǎn)，從他的角度和我們自己的角度來看事情”。

下面這種修改方法，也許這不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？

維米蘭先生

西來吉亞公司轉(zhuǎn)

前街28號

布洛克林，紐約

親愛的維米蘭先生：

14年來，貴公司一直是我們的最佳顧客之一。對于你們的光顧，我們非常感謝，并非常樂意為你們提供迅速高效的服務(wù)。但是，我們遺憾地說，如果你們的卡車在黃昏的時(shí)候運(yùn)來大批貨物的話，例如11月10日那天的情形，我們就無法提供這種服務(wù)了。為什么？因?yàn)樵S多其他的公司也是在黃昏時(shí)才把貨送來。當(dāng)然，擁擠的現(xiàn)象就產(chǎn)生了，使得貴公司的卡車不可避免地在碼頭受阻，甚至有時(shí)使得貨物無法按時(shí)運(yùn)出去。

怎樣才能避免這種糟糕的情形呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭。這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運(yùn)送出去，而且我們的工作人員也能早點(diǎn)回到家中，享受貴公司所出產(chǎn)的美味通心粉。

請千萬不要認(rèn)為本函是在抱怨，也請不要以為本公司在多管閑事，想建議貴公司應(yīng)如何經(jīng)營。這封信的目的只是希望能夠?yàn)槟闾峁└行У姆?wù)。

無論你們的貨物何時(shí)抵達(dá)，我們?nèi)匀皇切廊欢杆俚匾宰畲蟮牧α縼頌槟銈兎?wù)。你的公務(wù)繁忙，請不必費(fèi)工夫回信。

總監(jiān)某某謹(jǐn)啟

芭貝拉·安德森原本在紐約一家銀行工作，但為了兒子的身體健康，她搬到了伊利桑那州的鳳凰城。她利用在我班上所學(xué)到的原則，寫了下面這封信給鳳凰城的12家銀行。

敬上啟信者：

本人有10年在銀行工作的經(jīng)驗(yàn)，作為快速發(fā)展的貴銀行，可能會對我有興趣。

我曾就職于紐約銀行的一個(gè)信托公司，現(xiàn)在已經(jīng)提升為分部經(jīng)理，對銀行各部門的業(yè)務(wù)相當(dāng)熟悉，包括與儲戶的關(guān)系、信用、貸款以及行政。

5月份我將搬到鳳凰城居住，深信能有助于貴銀行的發(fā)展與盈利。我將在4月3日前后的一個(gè)星期抵達(dá)鳳凰城。如果能被給予機(jī)會，使我顯示如何有助于貴銀行達(dá)到目標(biāo)，則不勝感激。

順頌商祺

芭貝拉·安德森

在你看來，安德森夫人的這封信會得到答復(fù)嗎？事實(shí)上，這12家銀行中有11家給她回了信，請她去銀行面談，這足夠她選擇的了。這是為什么呢？安德森夫人并沒有說她想要什么，而只是在信中說自己可以幫助銀行發(fā)展和獲利，因而抓住了銀行的需要，而并非一味地說自己的需要。

現(xiàn)在有成千上萬的推銷員在路上疲于奔命，可是卻入不敷出，這又是為什么呢？因?yàn)樗麄冃睦镆恢痹谙氲闹皇亲约旱男枰瑓s不知道你和我都不想買任何東西。如果我們需要的話，我們會出去購買。但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務(wù)或商品將如何能幫助我們解決問題，那么即使他不向我們推銷，我們也自然會買。顧客喜歡感到是自己要買——而不是被動地買。

不過遺憾的是，許多人干了一輩子的推銷工作，卻從不知道應(yīng)該從顧客的角度來看問題。例如，我住在紐約中心的林丘住宅小區(qū)。一天我正急匆匆地趕往車站，碰巧遇到了一位房地產(chǎn)銷售商，他在長島推銷房地產(chǎn)已有許多年。因?yàn)樗麑ι稚角鸱浅Ｊ煜ぃ晕覇査业乃喾渴怯娩摻钤斓模€是用空心磚造的。他說他不知道，但他告訴我的，我已經(jīng)知道了！他說我可以打電話給森林公園園藝公會問個(gè)清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否給了我所要的資料呢？他只要打個(gè)電話，在60秒鐘之內(nèi)，就可以得到答案。但他沒打。他又告訴我，我自己可以打電話去問，然后請我讓他替我代辦保險(xiǎn)。

他并不是真的想幫助我，他只對幫助自己感興趣。

我想我應(yīng)該送給揚(yáng)·懷茲兩本精彩的小冊子《樂于施舍者》和《分享財(cái)富》。如果他讀了這兩本書并學(xué)以致用的話，他將會賺到更多的錢——比代辦我的保險(xiǎn)要多上一千倍。

亞拉巴馬州伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個(gè)公司兩名推銷員在處理同一類事情時(shí)的不同的做法。他說：

“幾年前，我在一家小公司擔(dān)任高層工作。在公司附近有一家大保險(xiǎn)公司的分公司。他們按區(qū)域把工作任務(wù)分配給保險(xiǎn)推銷員，而我們公司所在區(qū)域正好由兩名推銷員負(fù)責(zé)。他們是卡爾和約翰。

“一天早上，卡爾來到我們辦公室。在閑談中提到他們公司剛計(jì)劃為高級職員辦理特殊保險(xiǎn)，也許我們會對此感興趣，并說等他得到更詳細(xì)的資料之后再來看我們。

“就在同一天，我們喝完咖啡回來的路上，約翰看到了我們，他大喊著說：‘喂，等我一下，我有好消息告訴你們。’他追了上來，很興奮地告訴我們說他的公司就在那一天新設(shè)了一個(gè)專門為高級職員辦理保險(xiǎn)的計(jì)劃（與卡爾閑聊中提出來的同一計(jì)劃）。他要我們做第一批的投保者，還說：‘這種保險(xiǎn)同以往的各種保險(xiǎn)完全不同，我已經(jīng)請總公司明天派一個(gè)人來作詳細(xì)介紹。現(xiàn)在我就請各位簽下承保書，然后整理好，那就有更多的資料供他作說明了。’

“盡管我們還不知道這種保險(xiǎn)的詳細(xì)情形，但是他的熱情已經(jīng)激起我們對這種保險(xiǎn)的濃厚興趣，等保險(xiǎn)合約送到我們手中時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)里面的內(nèi)容完全符合約翰對這種保險(xiǎn)的初步了解。他不但使我們每一個(gè)人都購買了這份保險(xiǎn)，有的人過后還增加了保險(xiǎn)額！”

“卡爾本來可以得到這些保險(xiǎn)的業(yè)績，但是他沒有努力引起我們要參加這種保險(xiǎn)的欲望。”最后盧卡斯說。

一些專業(yè)人員也常常犯類似的錯(cuò)誤。例如，幾年前，我因?yàn)榛急馓殷w炎而去費(fèi)城一位著名的鼻喉專家那里看病。可他在檢查我的扁桃體之前，卻問我是干什么的。他并不在意我的扁桃體大小，只關(guān)心我的錢包大小。他最關(guān)心的是如何從我這里賺到更多的錢。結(jié)果呢？他沒有得到任何東西——我離開了他的診所，原因很簡單，因?yàn)槲颐镆曀娜烁瘛?

在這個(gè)世界上到處都有這種充滿了貪欲的人，因此那少數(shù)不存私心為別人提供幫助的人，就會有很大的收獲。他們幾乎沒有競爭對手。歐文曾說：“能夠設(shè)身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心自己的前途。”

如果你從這本書中學(xué)到了這一點(diǎn)——“永遠(yuǎn)從別人的立場去思考，并從他的角度來看問題”，那么它就可以很輕易地變成你事業(yè)中的一個(gè)里程碑。

尊重別人的觀點(diǎn)，并在他內(nèi)心當(dāng)中激發(fā)起對某件東西迫切渴望的需求，并不是為了控制這個(gè)人，使他做出對你有利而對他不利的事。任何一方都應(yīng)在這種情況下有所收獲。就拿給維米蘭先生的信來說，發(fā)信和收信雙方都因?yàn)樗ㄗh的事情的執(zhí)行而有收獲。安德森太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方面獲得了一位有價(jià)值的工作人員，而安德森太太也得到適合的工作。在約翰把保險(xiǎn)賣給盧卡斯的例子中，雙方也是各有所得。

羅得島威克市的麥克爾·威登先生說出來了激發(fā)別人的強(qiáng)烈需求并加以滿足，使雙方都從中受益的另一個(gè)例子。

殼牌石油公司的一位名叫威登的地區(qū)推銷員希望使自己成為最優(yōu)秀的推銷員，但是有一處加油站卻使他的努力受到影響。這個(gè)加油站的經(jīng)理是一個(gè)上了年紀(jì)的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油站保持清潔，結(jié)果這里的汽油銷售大大減少。不論威登怎樣請求改進(jìn)加油站的衛(wèi)生，這位老人就是不理會。在多次懇談和勸說都以失敗告終之后，威登決定請老人去參觀他所在地區(qū)的另一處殼牌加油站。

這位經(jīng)理對新加油站的設(shè)施印象深刻，而當(dāng)威登下一次去看他時(shí)，他的加油站已經(jīng)很干凈，而且銷售量已經(jīng)增加。這使威登達(dá)到了成為區(qū)域內(nèi)業(yè)績第一的目標(biāo)。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經(jīng)理內(nèi)心迫切渴望的需要，以及邀請那位經(jīng)理去參觀了現(xiàn)代化加油站之后，他達(dá)到了他的目標(biāo)，而那位經(jīng)理和威登都得到了好處。

很多人上大學(xué)研讀維吉爾的詩篇，并且精通微積分，卻沒有發(fā)現(xiàn)自己的心靈如何活動。例如：有一次我為一批年輕的大學(xué)生講授“有實(shí)效的演講”。這批人正準(zhǔn)備進(jìn)入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司專門為商業(yè)公司和戲院生產(chǎn)冷氣機(jī)。其中一位想勸說別人打籃球，他是這樣說的：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近幾次我到體育館去，人員不夠，沒辦法比賽。前天晚上，我們只有兩三個(gè)人玩投籃——結(jié)果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都來。我要打籃球。”

你看，他提到了任何你想要的東西嗎？你不想去一個(gè)沒人愿去的體育館，不是嗎？你不愿關(guān)心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打青。

他可以讓你看出如何利用體育館，以得到你所需要的嗎？當(dāng)然可以。例如，他可以說去體育館會讓你精神煥發(fā)、食欲更好、頭腦更清醒，你還可以從中得到消遣和快樂，等等。

讓我來再重復(fù)一次亞弗斯德教授那充滿智慧的忠告：“首先撩起對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點(diǎn)，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”

在我的班上，有一個(gè)學(xué)員很擔(dān)心他的兒子。這孩子不但很瘦弱，而且拒絕好好吃飯。他的父母為此常采取的是一般人的方式：嘮叨，責(zé)備。“媽媽要你吃這個(gè)、吃那個(gè)！”“爸爸希望你長得又高又大。”

然而孩子會理父母的這些要求嗎？不會，就像你對沙灘上的沙子一樣地不理會。

任何稍有常識的人都不會指望一個(gè)3歲的孩子能夠?qū)?0歲的父親的規(guī)勸有什么積極反應(yīng)。但這正是父親本來所期望的，真是荒謬！這位父親最后領(lǐng)悟到了這一點(diǎn)，于是他問自己：“這孩子想要什么？怎樣才能將我所要的和他所要的結(jié)合起來？”

當(dāng)他開始思考這個(gè)問題時(shí)，事情就變得容易多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家伙總喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。在他家附近住著一位好萊塢稱之為“孬種”的人，一個(gè)比他稍大一些的孩子，常常把他拉下車，把腳踏車搶去騎。

不難想象，這小男孩會哭著跑回家告訴母親。母親便會立刻出來，將“孬種”拉下車，再將自己的兒子抱上去——這種情況經(jīng)常發(fā)生。

這個(gè)孩子需要的是什么呢？這問題并不需要“大偵探”福爾摩斯，普通人也知道這個(gè)問題的答案。他需要的是自尊、發(fā)泄怒火，以及渴望得到重要人物的感覺。所有他個(gè)性中最強(qiáng)烈的情感，都在驅(qū)使著他去“報(bào)復(fù)”，揍扁那個(gè)“孬種”的鼻子。于是，當(dāng)他父親告訴他，只要他不挑食，乖乖地吃飯的話，終有一天他將把“孬種”打得落花流水——當(dāng)父親向他作了這種保證之后，他就不再有偏食的毛病了。他開始愿意吃菠菜、白菜、咸魚以及任何其他食物，想讓自己快些長大，好狠狠地揍那個(gè)經(jīng)常羞辱他的“孬種”一頓。

這位父親在解決了這個(gè)問題之后，又碰到另一個(gè)難題——那個(gè)小孩有尿床的毛病。

孩子跟祖母同睡。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“你瞧，你昨天晚上又干了好事。”

“沒有，我沒有，是你干的。”他會這樣反駁。

責(zé)怪、打罵，一再強(qiáng)調(diào)母親不許他尿床——這一切都無法使床鋪保持干燥。因此，做父母的就開始想：“我們怎樣才能使這個(gè)孩子不尿床？”

他想要的是什么？首先，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不要像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了他夜間的尿床之苦，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。其次，他想要有一張自己的床，祖母也不反對。

孩子的母親帶他到布魯克林的羅塞爾百貨公司，用眼光示意店員小姐，說：“這位小先生要買點(diǎn)東西。”

店員小姐以使他感覺受到尊重的口氣說：“年輕人，我能為你效勞嗎？”

“我要為自己買一張床。”他站在那兒說。當(dāng)?shù)陠T小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之后，她母親對店員小姐使了個(gè)眼色，于是這個(gè)小男孩就在店員小姐的勸說下，買下了這張床。

第二天，床送到了。當(dāng)晚，父親回到家時(shí)，小男孩跑到門口，叫道：“爸爸，爸爸！快上樓來看我給自己買的床。”

當(dāng)父親上樓看到那張床之后，遵循前面提到的史考伯“誠于嘉許，寬于稱道”的規(guī)誡，問兒子：“你不會把這張床尿濕，對不對？”

“啊，當(dāng)然，當(dāng)然！我當(dāng)然不會。”為了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的諾言。這是“他”的床，而且是“他”自己買回來的。他現(xiàn)在穿著睡衣，就像個(gè)小大人。他希望自己像個(gè)大人，而他也確實(shí)做到了。

我班上另一位學(xué)員，一個(gè)名叫德施曼的父親，他是一位電話工程師。他沒有辦法使他3歲的女兒吃早餐。這個(gè)問題通過一般的手段，如責(zé)罵、請求、哄騙等等都無法奏效。因此做父母的就問自己：“我們怎樣才能使她‘要’吃早餐？”

這小女孩喜歡模仿自己的母親，喜歡感到自己已經(jīng)長大成人。于是一天早上，他們就把她放在一張椅子上，讓她來做早餐。就在她攪拌早餐時(shí)，她父親走進(jìn)廚房。于是她說：“瞧，爸爸，今天早上我做了自己的早餐。”

這天早上，她在沒有任何誘哄的情況下吃了兩碗麥片，因?yàn)樗龑溒呀?jīng)產(chǎn)生興趣了。她從中得到了一種重要人物的感覺，她發(fā)現(xiàn)做早餐是一種很好的自我表現(xiàn)的方法。

威廉·溫特爾曾說：“人類天性中最主要的因素是自我表現(xiàn)。”為什么我們不在工作當(dāng)中應(yīng)用同樣的心理學(xué)呢？當(dāng)我們有了一個(gè)巧妙的主意時(shí)，為何不讓對方自己說出來，而不使對方認(rèn)為這是我們想到的？如此，他就會認(rèn)為這是他自己的主意而非常高興。

千萬別忘了這一點(diǎn)：“首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點(diǎn)，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”