俗話說，相由心生。人內心里想的什么，在五官上都會有一定的表現。例如，當一個人遇到開心的事情時，他的面相就會眉飛色舞，笑口常開；而當一個人遇到悲傷的事情時，他的面相就會愁眉苦臉，皺眉撅嘴。總之，人的七情六欲無不表現在五官上，五官就是一個心境的測量儀。任何一個客戶都愿意購買自己喜歡的產品。抓住了客戶的心理，按客戶喜歡的方式出牌，銷售就能無往而不利。

身份決定行為

人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。

——西方諺語

二戰期間，美國由于兵力不足，急需補充一批軍人。可是國內人力有限，去哪找人呢？于是，美國政府就把眼光盯在了監獄里的犯人身上了。為了獲得這批人的效力，美國政府選派了幾個懂心理學的專家對犯人進行一對一的戰前訓練和動員，并讓這些專家們隨犯人一起到前線作戰。

訓練開始了，但心理學專家們并未對犯人進行過多地說教，而是規定犯人們每周必須給自己最親的人寫一封信。但信的內容必須是心理學家來統一擬定的，大致內容是要犯人敘述在獄中的表現是如何的好、如何改過自新等。專家們唯一的要求是犯人們必須認真抄寫，然后寄給自己最親愛的人。三個月后，犯人們隨心理專家一同開赴前線。到了前線，心理專家們的要求同樣是要犯人給親人寫信，但這次的內容是要寫他們是是如何地服從指揮、如何地勇敢等。結果，這批犯人在戰場身先士卒，表現出來的戰斗力一點也不遜色于正規軍，他們在戰斗中正如他們信中所說的那樣完全服從軍隊的指揮、在戰場上勇敢拼搏。后來，心理學家就把這一現象稱為“貼標簽效應”，也就是心理學的暗示效應。

其實，在犯人的內心深處是特別希望得到別人的認可的，特別是在親人面前。心理學家正是懂得了這點才讓犯人在書信中寫下對自己正面的評價，給他們創造了改過自新的形象與身份，從而提升了他們的榮譽感。通過這種心理暗示和引導，時間長了，犯人們就會自主地按照信中所說的那樣去努力，結果真變得跟信中所說的一樣了。

這個心理學效應也可以運用于銷售中。“身份”層次決定行為層次，人們都會做一些與自己身份相符的行為。所以在銷售中，我們想讓客戶購買產品，不妨先給他一個購買產品的身份，給他貼上一個適當抬高他的標簽。只要他認可了這個身份，自然會消除異議，輕松簽單。

小輝是翠微大廈里服裝專賣店的銷售員。有一天，有位男客戶選中了一套西裝，但總是在嫌價格太貴而遲遲沒有付賬。小輝看到了這種情形，便微笑著說：“先生，這可是名牌，自然會貴一些，但相對于您來說，這應該不算貴。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份，只有這樣高檔的衣服才配得上啊！”那位男客戶聽到這里，便不再討價還價，而是笑呵呵地付了賬。

有一次，有位男客戶嫌衣服的顏色太深，不想買了。小輝腦子一轉，馬上就說：“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性‘綜合魅力’中最耀眼的‘閃光點’哦！剛才已經有好幾位大老板買了這個款式和這種顏色，康佳公司的馬總就挑走了一套這樣的。”

還有一次，有客戶嫌衣服顏色太淺。小輝就說：“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃，充滿活力，給人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺啊！”

小輝總是能見什么人說什么話，給足了男客戶們面子，從而讓這些男客戶心甘情愿地掏出鈔票。

其實，小輝的成功就是他為客戶貼了一個標簽，也就是“身份層次”。“身份層次”決定“行為層次”。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了。如果他接受并認可了這一身份，自然就會做出你要的購買行為。這就是心理學在銷售中的運用。

行動指南

在化解客戶異議的過程中，我們不妨給客戶一個“購買的身份”，給客戶塑造一個高一點的身份，這樣既暗示了我們產品的優質和高級，又讓客戶感覺購買我們的產品會很有面子。

不賣流行賣懷舊

我堅信一流的感情才能組成一流的廣告。所以，我們每次都刻意在廣告作品中注入強烈的感情，讓消費者看后忘不了，丟不開。

——美國著名廣告人羅賓斯基

現代營銷學之父菲利普·科特勒和約翰·卡斯林在《混沌時代的管理和營銷》一書中提到：經濟危機下，人人自危。而且隨著社會轉型的加快，傳統的簡單的生活漸漸淡出我們的視線，人們生活的節奏越來越大，壓力也在日漸增強，人們內心的一些不安和恐懼心理逐漸顯露出來，雙重壓力下，消費者開始選擇一種安全的心理慰藉，用來逃避殘酷現實，以得到暫時的心理安寧。此時，懷舊就變成了一種普遍的社會現象。

但就消費者個人來講，懷舊是一種正常的情感，這就是為什么一些以懷舊為題材的電影、小說、歌曲、攝影、美術等很容易被大眾所接受的原因。它已不僅是個人興趣的一種傳達，而是滲透在當前社會大眾文化消費行為中的集體性愛好。懷舊情感對消費者的消費行為會產生一定的影響，特別是一些復古餐廳與復古服裝的盛行，足以說明消費者的懷舊情感是多么的強烈。

從心理學角度來講，懷舊是人類一種常見的心理活動，懷舊行為的背后，是人類在尋求心理上的安全感。在熟悉的情景中，或者沉浸在熟悉情景的想象中，人一般是不會有危機感的。然而在現實生活中，所有的人每天都面臨著新的變化，而新的變化帶來了不確定性，可能是機會，也可能是危險。特別是整個社會處于快速動蕩的轉型期時，為緩解急劇變化所帶來的適應新環境的心理壓力，尋求心理平衡，懷舊成為人們一種常用的心理自衛方法。

大家都知道電影《致青春》獲得票房的高收入時，我們知道它攪動了那一代人對他們青蔥歲月的懷念。其實這是一個很好的懷舊營銷的例子。當我們在銷售中，制造一種與受眾過往經歷的聯結，喚醒客戶對過去歲月的回憶，我們就可以成功地實現銷售。

王輝有一位客戶曾上過老山前線，還得過榮譽勛章，現在這位客戶在一家國企里擔任廠長。該工廠準備引進一批先進的生產設備，王輝正積極地同這位廠長接觸。

這天，王輝再次約見這位廠長，并把雙方的見面場地選擇在了一個特別的地方。

這位廠長應邀來到了這家位于繁華地帶的老兵餐廳。剛一走進餐廳，廠長倍感親切。餐廳內墻壁上掛著幾只小巧的手槍，還有一幅用子彈殼拼成的行軍圖。在餐廳中央，陳列著一個銹跡斑斑的小鋼炮和幾只三八式步槍。

王輝微笑道：“這里的環境很特別，我曾經來過一次，不知道你喜不喜歡？”

該廠長微微一笑：“還行，挺好的。”

王輝接著說：“我非常向往以前革命老前輩們經歷過的那些兵戎相見的日子，要是我生長在那個年代，肯定也能當個排長連長什么的。”

該廠長被他的話逗樂了，笑道：“你這是站著說話不腰疼，你們這些年輕人，好日子過慣了，都不知道戰場上子彈是不長眼的，一個不留神，你就成了槍下亡魂了。”

“這么說，廠長你是經歷過戰爭了？”王輝饒有興趣地問。

這句話勾起了廠長的回憶，他情緒激動地說“是啊，我上過老山前線，真正的戰爭場面可比現在的電視劇殘酷多了。要不是那次我機靈，現在就不可能坐在你對面了。”

“有這么嚴重嗎？說來聽聽，讓我這個小輩長長見識。”王輝迫不及待地請求。兩人的談話非常成功，王輝還從對方的語言中了解到了該廠長許多其他情況，最終，根據這些寶貴的信息，王輝順利簽下了該廠的采購大單。

事例中銷售員王輝就是抓住了對方懷舊的心理，解除了對方的心理防線，從而促進銷售工作的順利進行。銷售員要真正了解懷舊客戶群的特點，就要主動挖掘自己的產品、品牌中潛在的懷舊元素，喚醒、激發消費者的懷舊心理，并在此基礎上進行銷售和宣傳。

銷售人員要想利用人們的懷舊心理，就必須了解客戶所懷舊的事物和人，并且要找出一個群體的共鳴點，唯有如此，才能更好地定位客戶群體，擴大自己的業務范圍。銷售人員在與客戶溝通時，有必要對客戶群體進行細分，一般而言，懷舊群體大體可概括為以下幾類：

第一，年齡為40歲及以上的客戶。通常40歲以上的人比較容易產生懷舊心理，并且懷舊心理與年齡成正比。

年紀輕的人對生活的感受少，生活的積淀也比較少，每天被諸多事物纏身，忙學習、忙工作、忙結婚，幾乎沒有太多的閑暇去思考，總是步履匆匆。所以40歲以前的人很少有懷舊心理。當然，少數早熟或心態老成者除外。

人過40，尤其是處于退休年齡階段的人，沒有了學習、工作、事業、家庭的困擾，生活各方面相對穩定，思考的時間多了。再則，這一階段的人可能對社會快速的發展和變革會有些不適應，甚至看不慣，因此對過去的情景有了更多的追憶。銷售人員在遇到這個年齡層的客戶時，就可以適當考慮利用他們的懷舊心理，與他們交談的時候，可以適時地提出一些過去美好的生活，勾起他們的回憶，拉近你和客戶的距離，讓他們感到親切和溫暖，進而產生購買欲望。

第二，一些有著特殊經歷的群體。特殊的經歷和背景使他們在某些方面有一種趨同性，同時對以往的經歷又容易產生懷念和留戀之感。比如上山下鄉的知青；共同上過戰場、出生入死、浴血奮戰的戰友……這些有特殊經歷、特殊背景的群體，對生活有著更多的理解。也正是因此，他們心里有著那個時代、那段經歷留下的深刻烙印。銷售人員的產品如果能引起他們追憶過去、產生共鳴，他們就會有一種普遍的認同感、偏愛感和親切感。

第三，遠離或脫離了以往生活環境的群體。這些人脫離了其原有的生活環境，但其心里還烙有過去生活的印記，在消費時也常流露出懷舊的色彩。比如有這樣一類群體，他們過去生活很貧窮，后來經過數十年的拼搏，事業成功了。這時如果細致觀察他們的言談舉止、消費行為和生活方式，就不難發現以往貧困生活環境對他們的影響。銷售人員若能抓住有這樣的懷舊心理的客戶，只要對癥下藥，切中他們的需求，就能輕松獲得豐厚的回報。

第四，不愿改變過去的生活習慣，喜歡沉溺于過去情境中的群體。隨著時代的加速發展，人們生活的環境發生了翻天覆地的變化，許多產品更新換代頻率加快，一部分前衛人士追逐潮流，還有一部分人會在心里架設起一道屏障，加以抵制，對那些外包裝或外殼上仍保留著過去痕跡的產品情有獨鐘。

綜上分析不難看出，以上四種懷舊型客戶的懷舊心理各不相同，他們的懷舊情結也各有不同。所以銷售人員在進行銷售時，應采用不同的策略，有的放矢、有針對性地區別對待。

行動指南

在使用懷舊銷售策略時，要注意兩點：第一，懷舊包裝。利用人們返璞歸真、懷念過去的心理，人為地創造“歷史感”或“原始感”包裝的形式。在懷舊包裝設計中，最主要的是抓住客戶的共同記憶符號進行設計，把這種記憶符號通過包裝有形地展示在客戶面前，以達到刺激其購買的目的；第二，懷舊廣告。懷舊本身就是一種情感，因而懷舊型的廣告應以情感訴求為主。注意情感、情緒與企業、產品、服務的聯系，在懷舊廣告中營造生活場景，表現生活片段的廣告往往更易給客戶留下深刻的印象，更能打動人心。

商品陳列的心理效應

消費者第一眼看到商品，就可能喜歡它，決定是否購買，商品陳列的最根本的要點，就是要讓消費者第一眼就看到你的商品，讓你的商品直接跟消費者對話。

——美國杜邦公司

我們都去過商場、超市等賣場，但有些賣場總會讓你有一種舒服的感覺，緣由就是他們的貨品陳放得非常和諧，容易激發起我們的購買欲望，有些則不然。還有些商場會將看上去很不搭配的兩種貨品放在同一個陳列區，比如尿布和啤酒，但銷量卻出奇的好。

商機這么陳放貨品其實是經過深度研究和論證后得出的商品陳列學。不過，你可別小看了這簡單的物品擺放，科學的陳列能大大增加銷量，加快商品周轉率，反之則會導致客單價低下，貨品周轉率低，甚至導致貨品滯銷。但是，要做到合理的商品陳列并不容易，還真不是一件容易的事情。

商品陳列的確是一種學問，它與人們的心理和行為習慣相關。一件商品能否引起顧客的購買欲望，其布置與陳列起著十分關鍵的作用。這些商品沒有高低貴賤之分，即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列。因為有效的商品陳列可以刺激消費者的購買欲，并促使他們實施購買行動。因此，商品的陳列在日常的經營工作中顯得尤為重要，尤其是便利店及自選式商店，商品的陳列必須運用一定的技巧。

某書店老板總是把引人注目的暢銷書擺在進門左側的書架上，這是因為人的眼睛看東西習慣從左側開始，而后轉向右側，也就是說，看左邊時往往是“無心”，而看右邊時往往是“有意”，因此，把暢銷書置左有利于鎖定顧客視線，而把專業書和工具書放在不顯眼的地方，買專業書和工具書的人目的性很強，有耐心尋找或詢問。書店如此，一般商鋪則恰好相反。主推商品、新進商品、重要利潤商品一般擺放在右側，這是因為大多數人習慣于用右手，所以總喜歡從右邊開始拿東西。

在進行商品陳列時應注意以下問題：

1.要豐滿、符合便利性

顧客走進商場，最關心的不是銷售人員的服務，而是貨架上的商品。一位營銷專家說：商品本身就是廣告。其實，商品陳列也是一種廣告。當顧客看到貨架上琳瑯滿目的商品時，他們會迅速燃起熱情，精神也會為之一振，購物的興趣隨之高漲起來。相反，如果商品擺放得稀稀拉拉，他們心里就會覺得商品這么少，看來是沒有什么好買的東西了，因此，要隨時保證貨架上的商品擺放豐滿，以此來方便顧客選購。在擺放商品時，一定要按大類、按品牌陳列，避免商品無序混放，影響顧客的選擇。另外，商品的陳列應該從一切方便消費者的角度出發，商品擺放的位置要便于消費者拿取或回放。商品的陳列，應盡可能地使顧客能從不同位置、不同方向取到商品，不同的行走路線都能看到商品。

2.擺放要明了，展示出商品的美

消費者被堆放豐滿的商品所吸引，這時他最想知道的是“這東西怎么樣”。于是看看商品的質量，又看看外觀，再想想適不適合他用。這時候，商家需要在商品陳列上盡可能充分地展示商品的美，包括內在美與外在美。內在美就是商品質量。質量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現良好的商品質量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。

上海某防火材料專賣店搞促銷，銷售人員沒有向顧客多說什么，只是將木制防火材料放在一個架上，下面一個特制的火焰裝置正燃起很大的火，火燒著木制防火材料，而防火材料沒有半點變化，現場演示生動地顯示了這種材料的防火效果。這引起了顧客的極大關注，促進了銷售。

展示商品的外在美，就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，借此激發顧客的購買欲。如在一個售賣蔬菜的柜臺里，冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內蔬菜，每個格子里的蔬菜下面都墊著一個橘紅色的圓形小墊子。透過玻璃看上去，蔬菜的顏色很好看，十分鮮嫩。這種人工設置的彩色射燈和橘紅色小墊子讓商品展示出來的美對顧客的消費刺激是不難想象的。

3.要營造一種美好的氣氛

顧客在一個良好的陳列氣氛中購物，容易被商品所營造的氣氛所打動，產生積極聯想，從而對商品也有了好感，購買欲望就會油然而生。這就是商品陳列氣氛所要達到的目的，也是專賣店銷售的最終目的。

有兩家緊挨著的童車專賣店，第一家只是將童車排列整齊、保持潔凈，如此而已。第二家則不同了，他們在擺放童車的地方，除了這種基本展示外，在營業場地的一角，用屏風圈出一個并開放的小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個環境中，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。

第二家商店的銷售結果可想而知了，顧客被商店所營造的氣氛所打動，產生積極聯想，繼而連帶對商品也有了好感，購買欲望很容易就產生了。

俄羅斯有一句諺語：“語言不是蜜，卻可以粘住一切。”銷售人員除了要巧舌如簧，還要想辦法讓商品會說話。銷售心理學家告訴我們：“大多數消費者購買商品都是在想象心理支配下采取購買行動的。”當然，銷售人員銷售商品最終目的都是為了獲利。因此，在陳列商品的過程中要考慮的一個很重要的問題，就是通過有效的陳列增加商品的銷量，提高商店的經營形象，實現消費者的持續購買。因此，商品的陳列要和室內的經營環境相適應。

行動指南

在商品同質化的今天，要想讓你的貨品首先被消費者選中，就要研究透消費者的心理因素，即消費者的感覺、知覺、注意、記憶、情緒、情感、想象以及每個消費者不同的氣質、性格都是影響其購買行為的重要因素。如果在商品陳列時充分考慮到消費者的心理因素，也許會別有洞天。

無創意，不銷售

移動互聯網時代不創新就會被顛覆。

——騰訊董事會主席兼首席執行官馬化騰

曾幾何時，人們開始放棄西裝革履，開始喜歡穿休閑裝。如今，我們仍然穿衣戴帽，但時尚已經改變。銷售也是一樣，在這個時代，我們必須改變銷售的方式，否則將無法收回成本，更不要說達到盈利的目標和實現我們的夢想了。

賈冉是清華畢業的一名大學生，剛開始他在IT公司上班，但后來他奇思妙想，開始自己的創業之路，如今的他已成為國內最大的“鮮切水果王”。這位“80后”是怎樣“切”出財富人生的？

2011年3月的一天，賈冉無意間走進北京一家汽車4S店，店內等候區桌子上擺放著一盒糖果。看著桌子上五顏六色的水果，賈冉靈感乍現：既然會用糖果招待客人，那也不會拒絕水果，不少企業的員工午餐里就少不了水果，與其吃一個整梨，大家更樂意吃水果拼盤。這或許就是賈冉的創意。說干就干，但理想很豐滿，現實很骨干。賈冉遭受了一次又一次的碰壁。在經過一次次嘗試后，這家4S店最終被賈冉感動了，而賈冉也迎來了他的第一個大客戶，每天向果酷網定制100份果盒。僅此一單生意的利潤，就足夠維持他公司的日常開銷了！

有了第一單生意后，賈冉幾經思索，決定把銷售業務從個人客戶轉向企業客戶。于是，他帶著自己的“鮮果切”果盒，轉戰于北京各大商圈廣泛撒網，每一家金融機構、互聯網公司、服務機構都是他們的目標。

功夫不負有心人，2011年4月，賈冉終于從百度采購部門一位負責人的手里，拿下了針對互聯網企業的第一份大訂單！

就這樣，在開張8個月后，賈冉的現實版“水果忍者”生意終于扭虧為盈，每月竟有了六七萬元的利潤。

人們對于新的、奇的東西有一種與生俱來的渴望。產品有創意，客戶就會感興趣，銷量就會好。遺憾的是，產品的設計者不是銷售人員，你并不能決定你的產品能夠具有新穎別致的特點，但是你可以從自己的銷售工作上下工夫，采用有創意、新穎的銷售方式，同樣能夠抓住客戶的心。

上海萃眾毛巾廠生產出一種“變色毛巾”，這種毛巾的表面圖案是豬八戒背丑媳婦，毛巾一浸到水里，丑媳婦就變成了孫悟空，可毛巾一離開水，孫悟空又成了丑媳婦。“變色毛巾”由于迎合了人們求新好奇的消費心理，從而在競爭激烈的毛巾市場上一枝獨秀，其銷量比普通毛巾高出好幾倍。

創新無界限，它可以表現在高科技領域，也可以表現在市井鄉野。有家個體饅頭店的老板，看到滿大街饅頭店里生產的都是清一色的白饅頭，銷路平平，便靈機一動，買來當地特產胡蘿卜，將其切碎，將胡蘿卜汁摻入面中，推出了“胡蘿卜”饅頭。這種饅頭很有特色，而且品嘗起來還有一種特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店頓時顧客盈門。

銷售的新規則非常簡單，它的困難不在于如何運用，而在于如何掌握。在這里列舉出幾種值得思考的新方法：

（1）要珍惜自己的好奇心，這一點在孩童時期就不容忽視，要保持對世界的神秘感，有開動腦筋發問的習慣，這樣才不至于扼殺自己的創造力。愛默生說過：“人們喜歡獵奇，這就是科學的種子。”

（2）不要輕視點滴的創造而不屑為之，而呆望著大創造從天而降。培養創造力要從所學、所傲的事情或事業中一點一漓做起，因為現在的一切美好事物，無一不是創新的結果，忽視現在，也是對創新的一種否定。

（3）要開闊眼界，廣泛涉獵，培養多方面的興趣愛好，跟各種不同環境、不同職業的人接觸、交往。

（4）從培養人格做起。叔本華說：“在所有我們所做和所受的經歷當中，我們的意識素質是占著一個經久不變的地位的；一切其他的影響都依賴機遇，機遇都是過眼云煙，稍縱即逝，且變動不已，唯獨個性在我們生命的每一刻鐘是不停工作的。”所以，只有培養獨立完善的人格，才能成為創造型的人才，才能體現真正偉大的人格。

（5）培養創造力最重要的是靠主觀因素，追求個人的自我完善，才能使創造力爆發。

（6）創造力的培養要有一個“天高任鳥飛，海闊憑魚躍”的環境，沒有限制才能創新。

給銷售加一點創意，有時候能取得意想不到的效果。

行動指南

創意是銷售的靈魂。銷售人員必須認識到銷售并不只有一條道路、一種方式，而是有成千上萬種道路和方式。從每個人身上學到一點，把學到的知識與個人的經驗相結合，再加進你自己的個性，就能形成自己獨特的銷售風格。

引爆客戶的興趣點

視其所好，可以知其人焉。

——歐陽修

什么是興趣，我們來看看心理學上是怎么個興趣下定義的。

興趣是人積極探究某種事物的認識傾向。它使人對某種事物給予優先的注意，并帶有積極的情緒色彩和向往的心情。興趣是愛好的前提。當興趣進一步發展成為從事某種活動的傾向時，就變成了愛好。愛好不僅是對事物的優先注意和向往，而且有從事實際活動的傾向。

所以，銷售員要想和客戶成交，就得激發客戶的興趣，有了興趣導向，客戶自己就直奔成交的主題了。

一天，一位房地產銷售代表帶著一對夫妻去看房子。這個房子的裝修不是很精致，許多人來這里看過房，最后都沒有下定決心購買。這次當他們在房前停下來的時候，那位女士的視線越過房子，落在了后院一棵正在開花的梧桐樹上。

女人立刻叫了起來：“啊，老公，你快來看那棵正在開著美麗花朵的梧桐樹！當我還是小孩子的時候，我家后院也有一棵開著花的梧桐樹。”

隨后，他們都從車里走出來，走進房子。這位銷售人員立刻記住了這位太太的話。

當那位先生挑剔地看完了房子，他說的第一件事就是：“看來我們得把這個房子的地板換一下。”

銷售代表說：“是啊，沒錯。不過在客廳這個位置，您只需要一瞥，就能穿過餐廳看到那棵漂亮的開著花的梧桐樹。”

那位太太立刻不自覺地從后窗看出去，看著那棵梧桐樹，嘴角不自覺地溢出了笑容。銷售代表觀察到，在這對夫妻中，妻子才是重要的決定者，于是，他決定把主要精力集中在太太的身上。

他們走進廚房，先生說：“廚房有點小，而且煤氣管什么的有點舊。”

銷售代表立即表示認同，并說道：“是的，您說得不錯。但是當您在做飯的時候，從這里的窗子望出去，仍然可以看到后院里那棵美麗的梧桐樹。”

接著，他們又走上樓看了一下其余的房間。那位先生又說：“這些臥室太小了，而且這墻紙也太難看了，房間都需要重新粉刷才行。”

銷售代表說：“是的。不過，您有沒有注意到，從主臥室那里，您可以將那棵開花的梧桐樹的美景盡收眼底。”

看完房子，那位太太對有梧桐樹的那套房子實在是太喜歡了，以至于她不再提議去看其他的房子了。最后，他們買下了那套房子。

他們之所以會這么快做出購買的決定，是因為那個銷售員看出了這位太太對梧桐樹的特殊喜好，找到了客戶購買的關鍵點。

在銷售人員銷售的每一件商品或服務中，都有一棵“開著美麗花朵的梧桐樹”。銷售人員要找到消費者眼中那棵“開著美麗花朵的梧桐樹”，并不斷地反復進行刺激。

小李是某4S汽車店的銷售員，在一次汽車展銷會上，小李結識了一位潛在客戶，而且客戶也帶走了小李給她的產品手冊，并且答應小李有時間就會給她電話，但時隔數日，小李一直沒收到回復。于是，小李試著打電話聯系，客戶說平時太忙，周末難得放松放松，和朋友約好一起去射擊場玩，然后就把電話掛了。

小李雖然沒約到這位客戶，但收獲還是有的，至少他得知這位客戶是一個射擊愛好者，于是，她立即去書店找了很多有關射擊方面的書籍，經過一兩個星期的惡補終于掌握了不少射擊方面的知識。萬事俱備后，小李再次致電那個客戶，此次，小李對汽車只字不提，而是跟客戶說自己在北四環附近發現了一家設施齊全、環境優美的射擊場館，希望有機會切磋一下。果然，客戶滿口答應，約好下周末一試高低。付出必有回報，由于小李潛心學習了射擊知識，這讓客戶刮目相看，而且還感慨自己找到了知音。在返回的路上，客戶說自己特別喜歡駕駛豪華的SUV越野型汽車。小李當即告訴客戶他們公司正好剛剛上市一款新型SUV越野汽車，并與客戶約好時間看車，客戶也爽快地答應了。

所以，作為銷售員，你要明白一個現實，就是對于每一個愿意聽你講述產品的顧客來說，他們都至少有一個購買興趣點，而你要做的就是找到顧客對你的產品的興趣點，瞄準這個點，反復地加以刺激，你就能夠征服顧客的心、提高自己的業績。

行動指南

抓住顧客的購買興趣點其實不難。首先就是要站在顧客的角度去想問題。只有這樣，你才可能準確掌握顧客的心理，找對他的購買興趣點。還有，你必須給予顧客足夠的重視，讓顧客感受到自己的價值，讓顧客感受到自己受到足夠的尊重。因此，銷售人員一定要真正地關心、重視顧客，聆聽他們內心真正的想法，通過觀察他們的眼神、肢體語言等洞悉那些他們想說而沒有說出的話。感顧客之所感、想顧客之所想，才能準確找出顧客的購買興趣點。

物以稀為貴

稀缺心理會占據人的思維，人的腦子里是容易產生一連串強烈的需求感的。

——社會學家艾爾德·沙菲爾

俗話說：物以稀為貴。機會越來越少，價值就越來越高。當某個東西變得非常稀缺的時候，其價值也就成倍增加。短缺會直接干預人們的行為，心理學家認為，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的刺激作用更大。在消費心理學中有一個概念叫“稀缺效應”，指的就是由于某件東西稀少而引起消費者強烈的購買行為的現象。

當某種東西變得越來越少而且見成稀缺之勢時，我們就會特別想得到它；如果再加上必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的愿望就會變得更加強烈。當人們覺察到自己想要的東西數量有限的時候，就會認為自己所向往的物品在價值上要超過那些數量充足的物品。從心理學的角度看，物品的稀缺性和唯一性會提高其在人們眼中的價值。

客戶在購買商品時也是一樣。有時越不容易得到的東西，客戶越想得到。如果銷售員能利用客戶的這種心理，讓客戶知道這種產品是稀缺的，給客戶制造一種很可能買不到的緊張氣氛，讓他對你所推銷的商品產生一種占有欲，然后你再跟他說，現在有貨了，這種商品可以買到了，此時客戶心里必然很慶幸，從而欣然買下你的商品。

下面案例中的這個業務員就是利用客戶的這種心理，成功地把房子賣出去的。

某業務員正在推銷甲、乙兩座房子，而此時他想賣出甲房子，因此他在跟客戶交談時這樣說：“您看這兩座房子怎么樣？現在甲房子已經在前兩天被人看中了，要我替他留住，因此您還是看看乙房子吧！其實它也不錯。”客戶當然兩座房子都要看，而業務員的話在客戶心中留下深刻的印象，使之產生了一種“甲房子已經被人訂購，肯定不錯”而“乙房子不如甲房子”的感覺，最后他帶著幾分遺憾走了。

過了幾天，業務員找到這位客戶，高興地告訴他：“您真是很幸運，訂購甲房子的顧客把房子退回來了，他說家人太多，覺得房子有點小，想另找一座再大點的房子。我那天看您對甲房子有意，便特地給您留下來了，您現在可以買到甲房子了。”

聽到這，那位客戶當然也很慶幸自己能有機會買到甲房子，現在自己想要的東西送上門來了，此時不買，更待何時，因此，業務員很快就把甲房子賣出去了。

在這個例子中，銷售員穩穩地掌握住了客戶的心理，通過把客戶的注意力吸引到甲房子上，然后又告訴他甲房子已被訂購，讓他感到很遺憾，刺激他對甲房子更強的占有欲，接著制造意外，給予對方購買房子的機會，最后很輕松地就讓客戶高高興興地買下了甲房子。這個案例告訴我們，在銷售中，銷售員如果能夠把握并善于利用客戶心理，將會起到事半功倍的效果。

行動指南

策劃和制造“稀缺”并不是要欺騙客戶，講的是真話，但如何講、何時講就是技巧了。一般來說，要考慮如下兩點：第一，目標的誘惑力的大小。稀缺目標如果很有誘惑力、吸引力，那么，人們就會有對獲取這一目標的興趣，就會有占有的積極性；第二，獲得目標的可能性，也就是期望值問題，如果達到這一目標的可能性很低，那么人們就可能放棄這一目標。關注和享受稀缺，希望擁有被爭奪事物的愿望，幾乎是人的本能。尤其銷售員一定要學會宣傳和制造稀缺，以此來影響客戶的購買行為。