第3章
通過大數據發掘新微觀市場

微觀市場（micromarket）戰略可能是大數據分析在B2B銷售方面最有效的新型應用了。

——曼尼什·戈亞爾、瑪麗安娜Q.漢考克（MaryanneQ.Hancock）與赫瑪永·哈塔米（Homayoun Hatami），2012年7月

現在有經驗的銷售公司可以做到對龐大的數據進行整合、篩選、分類，據此制定微觀市場的高效戰略。B2C企業已經開始熟練掌握拍字節（petabyte，PB，千萬億字節）的交易和其他采購數據的分析和挖掘，而B2B銷售公司最近才剛剛開始使用大數據引導整體戰略，針對目標客戶實行精準營銷。即便如此，回報也是巨大的。事實上，我們發現，微觀市場戰略可能是大數據分析在B2B銷售方面最有效的新型應用了。

但是，想要讓微觀市場戰略起作用，管理層需要有魄力和想象力去實施數據分析得出的商業洞察。大多數銷售主管會根據最近或者歷史上某一個銷售區域的表現來分配資源，而不是基于未來預期。盡管在微觀市場上追逐未來商機的戰略看起來有風險，但基于固有觀點和歷史表現的保守戰略，風險可能還要更大一些。

當管理層決定利用大數據引導微觀市場戰略之后，銷售團隊需要理解微觀市場戰略背后的基本原理，并且利用一些簡單的工具使其實施起來更加容易。這意味著根據商業機會調整銷售團隊的覆蓋范圍，并且為每一個機會設計直觀、有效的銷售方案。