任正非說：“思科在創(chuàng)新上的能力，愛立信在內(nèi)部管理上的水平，我們現(xiàn)在還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上的。要縮短這些距離，必須持續(xù)地改良我們的管理，不縮小差距，客戶就會(huì)拋棄我們。”也就是說，企業(yè)若想生存和獲得更好的業(yè)績必須不斷創(chuàng)新。

過度創(chuàng)新=浪費(fèi)

華為董事長孫亞芳指出：“技術(shù)創(chuàng)新是我們行業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，但當(dāng)技術(shù)創(chuàng)新大大領(lǐng)先于客戶需求時(shí)，它不僅不能給運(yùn)營商帶來價(jià)值，反而成為其負(fù)擔(dān)。如果設(shè)備制造商不是基于運(yùn)營商的投資保護(hù)，進(jìn)行新的技術(shù)開發(fā)，堅(jiān)持跳躍式地不斷推出新技術(shù)、不斷更新設(shè)備，會(huì)使運(yùn)營商增加很大的成本。”孫亞芳指出了創(chuàng)新對企業(yè)的重要性，但創(chuàng)新要圍繞客戶需求進(jìn)行，而不是大步領(lǐng)先。

華為在1998年中國聯(lián)通的CDMA項(xiàng)目招標(biāo)中落選，這對華為而言是一次重大的打擊。眾所周知，華為所采取的是壓強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)，如果失敗意味著整個(gè)投入打了水漂。事后，華為內(nèi)部做了檢討和分析，當(dāng)時(shí)公認(rèn)的3G產(chǎn)品有兩個(gè)版本，IS95版和IS2000版，前者相對成熟，而后者采用了新的技術(shù)。華為在戰(zhàn)略分析上認(rèn)為IS95版只是過渡產(chǎn)品，最終要向IS2000版跨進(jìn)，況且它還可以兼容IS95版。于是華為投入大批資源研發(fā)IS2000版本。招標(biāo)時(shí)，聯(lián)通考慮到IS2000版是新研發(fā)出來的，性能不夠穩(wěn)定；IS95版雖然較老，但可以保證系統(tǒng)運(yùn)營的穩(wěn)定性，權(quán)衡之下，聯(lián)通選擇了IS95版本。

本次失敗，歸根結(jié)底是華為沒有把握住客戶的需求，盲目創(chuàng)新，推出新技術(shù)。針對華為的產(chǎn)品研發(fā)偏重技術(shù)，而非客戶需求，任正非指出，華為的研發(fā)人員要成為一名“商人”，這里的“商人”是指，技術(shù)人員既要有技術(shù)能力，又要有商業(yè)頭腦，即把握客戶需求的人。

我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到盲目地創(chuàng)新其實(shí)是一種浪費(fèi)，它不但浪費(fèi)了資源，也浪費(fèi)了市場機(jī)會(huì)。

大膽假設(shè)，謹(jǐn)慎求證

我們在對創(chuàng)新有了初步的認(rèn)識(shí)之后，還要對如何創(chuàng)新進(jìn)行分析。如果能夠圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，那么對公司而言自然是好事。但客戶的需求并不容易把握，這就需要我們“大膽假設(shè)，謹(jǐn)慎求證”。

在針對客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新方面，我們不應(yīng)死板僵硬、墨守成規(guī)，不敢越前人雷池一步，如果沒有大膽的假設(shè)，就不會(huì)有所突破和進(jìn)步。但光有膽量是不行的，還需要將假設(shè)落到實(shí)處，即進(jìn)行科學(xué)、謹(jǐn)慎的求證，這樣才能得出合理的結(jié)論。

華為為了保持技術(shù)領(lǐng)先和擺脫依賴，決定開發(fā)5000萬門芯片。當(dāng)時(shí)可供選擇的芯片有兩種，一種是0.13微米，另一種是90納米。從技術(shù)上看，90納米的芯片更先進(jìn)、工藝更精良。大家對這兩種芯片進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)它們都可以滿足產(chǎn)品的需求。財(cái)務(wù)人員從成本角度出發(fā)，計(jì)算得出，90納米的芯片要比0.13微米芯片的成本高至少10倍以上。最后開發(fā)團(tuán)隊(duì)采用了0.13微米的芯片。

大膽假設(shè)，小心求證使華為獲得了較高的成功率。把握客戶需求，提出方案，然后求證，給華為帶來了明顯的變化。華為的產(chǎn)品——微基站，就是一個(gè)成功的典范。

當(dāng)時(shí)，用戶反映微蜂窩基站覆蓋面窄，無法滿足需求。華為立即組織項(xiàng)目組進(jìn)行研發(fā)。研發(fā)中，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)微蜂窩基站無論從技術(shù)還是理論上都無法取得太大的突破。于是項(xiàng)目組決定重新開發(fā)新的基站。開發(fā)過程中，項(xiàng)目組并沒有盲目采用新技術(shù)，而是將微蜂窩基站體積小、易安裝的優(yōu)點(diǎn)，與宏蜂窩基站功率大、擴(kuò)容好的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行整合，并進(jìn)行驗(yàn)證。在半年后開發(fā)出了新的產(chǎn)品，即微基站。微基站推向市場后，一年內(nèi)售量就達(dá)到了2萬套，銷售額近2億美元。

圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，并與公司和員工利潤掛鉤，是進(jìn)行決策、提高績效的最根本準(zhǔn)則。

圍繞客戶需求進(jìn)行大膽假設(shè)往往能夠?yàn)槠髽I(yè)的盈利模式帶來巨大變革。