第四章 談創業心態：萬變的是方法，不變的是永不放棄

◎創業如此艱難，你要內心強大

“因為我們在路上，不想往回走，不想停下來，那你就迎峰而上。”

馬云

每位創業者都渴望成功，但都應清楚地意識到，成功并不是一件容易的事。在和平年代創業，與在戰爭年代打一場勝仗，其困難程度是相當的，所以人們才將經濟領域的競爭稱作“沒有硝煙的戰爭”。

在這場沒有硝煙的戰爭中，每位創業者都會遇到很多難題，比如市場開拓不順利、商品沒有價格優勢、缺乏擴大投資的成本、整個行業突然遭遇冬天等各種各樣的難題。通常，這些問題都難以解決，如果你沒有非凡的勇氣和決心，很可能就挺不過去。放棄是解決問題的最“直接”方法，卻也是最壞的方法。

2012年這一年，用馬云的話說，“從來沒想過會這么痛，這么苦。我其實已經有預感，12年是一個本命年，本命年麻煩多，但我沒想到會有這么多”。

本命年在民間也被稱為“坎兒年”,2011年年初爆發的阿里巴巴B2B平臺欺詐事件，成為阿里集團本命年的第一道坎兒。隨后，淘寶網維權事件、支付寶所有權轉移事件、圍攻淘寶商城事件接踵而至。

面對這四道坎兒，麻煩纏身的阿里集團欲尋求變革和突破，比如，將淘寶一分為三、聯合國外資本嘗試部分或全部收購雅虎股份、淘寶商城更名，以及推出獨立購物搜索引擎一淘網等。這些變革與上述麻煩密切相關，甚至就是一體兩面。

馬云對此總結稱：“無論是支付寶事件，還是年初阿里巴巴的誠信問題，跟別人去辯論沒有用。要改變自己，完善自己，我想這就是我們所認為的建設性破壞”。

外界輿論質疑，不看好，內部人沒有底氣，在內外交困的情況下，馬云的困難，可想而知。

堅持就是勝利，這話真是真理。因為從未放棄過自己的夢想，一年多過去了，馬云和他的團隊熬過了阿里巴巴的“冬天”，看到了春暖花開。

“創業是很艱難的，中間會有無數的錯誤和臭棋。但今天是臭棋，過幾年也許就變成好棋，關鍵是你要走下去。絕大部分創業者死在不堅持的路上，只要你堅持，總會有機會走出來。”

這不是危言聳聽，更不是夸夸其談，這是馬云在歷盡坎坷、備嘗創業艱辛之后的真情告白。

在生活中，無論你正在遭受怎樣殘酷的困難和挫折，哪怕遇到一個看似邁不過去的坎兒，也不要一味悲觀，換個心情，調適一下，繼續上路，相信時間會給你一個公平的答案。

◎像追求初戀一樣追求夢想

“如果你七天不吃東西，可能會死，如果三天不喝水或持續三分鐘不呼吸，你也可能會死，但如果僅僅是短時間喪失了信念與夢想，卻肯定會死。”

馬云

馬云在回顧阿里巴巴的創業歷程時，總結了企業創新發展的經驗，其中有一條就是：堅信自己認定的東西。

馬云認為，任何創業者一定要堅信自己在做什么，一定要堅信自己是正確的，這樣才會有成功的可能。在創業的過程中，尤其是前四五年以內，任何一家創業公司都會面臨很多的抉擇和機會，在每個抉擇和機會過程中，你是不是還是像第一天，像自己初戀那樣記住自己的第一次的夢想，在原則面前你能不能堅持原則，在誘惑面前能不能堅持原則，在壓力面前能不能堅持原則，至關重要。最后明確想干什么，該干什么以后，再給自己說，我能干多久，我想干多久，這件事情該干多久就做多久。

馬云曾在2005年“阿里巴巴社區大會”上發表了這樣的演講：

“我們把雅虎的首頁徹底改變，600個人在600個不同區域同時打仗，贏的概率很小，600個人集中在一個區域打仗，勝利的希望會很大。如果做版主的腦子想的是賺錢，想的是拉幫結派，往往會在文字里顯露出來，你心里有這樣的想法時，你的語氣、語態都會顯露出來。

“我們創業時有30幾家競爭者，我記得現在全部關門了，只有我們一家還活著。我們是堅持夢想的人，所以能走到今天。我們今天沒有放棄第一天的夢想，我們還要走下去，我們還要走96年。從我們第一天說要把阿里巴巴持續發展80年起，我們就沒有改變過，今天我們說要做持續發展102年的公司，成為世界最大的互聯網電子商務網站。

“……我們阿里巴巴前5年完成第一個目標，是‘meet at alibaba'，我們跟我們員工做了匯報，電子商務誰也說不清楚它是什么東西，專家太多了，我剛剛參加教育部的電子商務教科書的研討會，據說全國有278所大學都開設了電子商務專業。電子商務專業的學生畢業出來以后很頭痛，這些專家真的不知道從哪兒講，我覺得真正說要是講電子商務，你們（論壇版主）去講是最合適的。

“對于電子商務最專業的人是第一批版主，是阿里巴巴和淘寶網這樣的網絡客服人員，未必是技術人員，不管他們講什么理論，你不信去網上賣點東西看看。如果我們在阿里巴巴上搞一次網上知識競賽的話，我們的員工肯定不如你們懂得知識多。

“實際上電子商務專業的教科書應從你們這里寫起，實際上教科書就應講怎么做生意，怎么交流。大家都是在同一個行業內，大家都溝通這么好，沒有網絡這一切是很難做到的，但是我們今天做到了。”

在不同的時期和時間段，每個人會有不同的夢想。而在這眾多的夢想當中，往往最初的夢醒是最美好的，因為它可能比較理想化，實現起來不容易，正因如此，很多人在實踐過程中每遇到一些困難，就會讓自己最初的夢想打些折扣，長此以往，當把自己后來的夢想與最初的夢想相比較時，夢想已經面目全非了。而這些總是因為困難而改變自己最初夢想的人往往是很難成功的。

創業之路充滿艱辛，如果缺乏強烈的意愿，就很難堅持到最后。所以，對于有志于創業的人來說，一定要牢記馬云的忠告，像堅持初戀一樣堅持自己的夢想。

◎用左手溫暖你的右手

“這個世界上比你能干、比你有條件干的人很多，但比你更想干好這件事情的，全世界只有你一人。因而創業者不僅要給自己一個夢想，一個承諾，還要給自己一份堅持。”

馬云

當互聯網遭遇困境，進入冬天的時候，很多人都唯恐避之不及，都希望互聯網的冬天越短越好，此時，馬云卻說了這樣一句話：希望互聯網的冬天再延長一年。

當有人問及此事時，馬云說：“我想我們比較運氣，我們先比別人判斷到了冬天的到來。我記得我們比別人先動了一下，然后果然到后來互聯網冬天到了，所有投資者開始收的時候，我們突然發現自己還有兩千多萬美金。那在這個時候你會發現競爭者的時候，你去跟他拼，不管多累多苦，哪怕就是半跪在地下，你也得給我站在那兒，如果整個互聯網公司都死光了，就剩下我們。”

其實，馬云所說的“跪”是指站不穩了，跪在那兒堅持住，但不要躺下、不要倒。所謂冬天長一點，春天才會美好，細菌都死光了，邊上的聲音噪音都會靜下來的時候，你還站著的話就會成為所有投資者最青睞的人，你也會成為整個互聯網界最喜歡的人。在危機和困難降臨的時候馬云總是給他的團隊講這樣的話來自我安慰和鼓勵，以至于在整個2002年阿里巴巴的關鍵字就是“堅持到底，就是勝利”。

冬天，很冷很殘酷，那些站在冰天雪地里的人終有一天因為熬不住而倒下，那個最后一個還站立著的人就會不戰而屈人之兵，成為勝利者。這就是馬云過冬理念的精髓。因為他認為競爭者是殺不掉的，他們一定是自己殺掉自己的。環境會殺掉它；產業的變化會殺掉它；自狂會殺掉它；自己看不起自己會殺掉它；自己踩錯點更會殺掉它。所以他認為最大對手還是自己。

很多時候，當我們遭遇了挫折和苦難，不可能每次都有人能及時提供給我們幫助，這時候我們不能“坐以待斃”，而是要學會自我安慰、自我救贖，自己給自己溫暖和力量，只有這樣才能繼續前行。

◎絕望的人不會有成功的希望

“我最欣賞兩句話，一句是丘吉爾先生對遭受重創的英國公眾講的話：‘Never never never give up! '（永不放棄！）另一句就是：‘滿懷信心地上路，遠勝過到達目的地。’”

馬云

當一個人遭遇了無數次打擊，承受過無數次委屈和痛苦，依然不改初衷，那么我們可以肯定這個人是堅強和自信的。信心來自信念和眼光，而長遠的眼光并非人人都具有，堅定的信念更不是人人都具有。馬云之所以成功，就在于他不但有長遠的眼光，而且有極為堅定的信念。

創業之初由于資金匱乏，公司舉步維艱。為了尋找資金，馬云為拉投資費盡心機。1995年下半年，終于有幾個深圳老板主動到杭州找馬云，說愿意出資20萬元，做黃頁的代理。馬云一聽激動萬分，立刻將公司模式，技術支持和盤托出，老板們聽完說還沒弄明白，馬云便派技術人員到深圳，晝夜不停地為其建立系統，老板們終于滿意了，通知馬云三天后到杭州與黃頁簽合同。馬云苦等了三天，音信全無，再催，得知老板們剛剛開過新聞發布會，拿出來的東西與黃頁的一模一樣。此時馬云才知道受騙了。

“當時真受不了，但我還是把它扛下來了。”事后馬云這樣說。到了年底，經過8個月的苦苦打拼，公司的賬目已經接近平衡，營業額也已突破100萬元。

一年之后，新生的互聯網市場的競爭驟然激烈起來，幾乎一夜間冒出了好幾家堪稱強大的競爭對手。隸屬于杭州電信的“西湖網聯”是中國黃頁最強勁的對手，可以說兩者根本就不是一個重量級的。“西湖網聯”是由政府撐腰的企業，財大氣粗不說，更是壟斷著網絡技術平臺，而中國黃頁就像秋風中的一片飄葉，沒有根兒，孤零零的。兩者在人們的眼中，一個是正規軍，一個是游擊隊。不過馬云還是在夾縫中尋找到了生存的辦法，把“西湖網聯”落在了身后。

不過，中國黃頁取勝并不能化解公司面臨的危機。資金匱乏，資源匱乏，信息匱乏仍然是中國黃頁的三大制約因素。馬云把新聞、體育、文化裝進中國黃頁的想法泡湯了，把中國黃頁變成中國雅虎的壯志難酬，也使把中國黃頁總部放在北京的計劃根本無法實現。

為了生存和長遠發展，為了得到資金支持和政策上的扶持，馬云思前想后，決定與“西湖網聯”合資。這樣中國黃頁以資產折合人民幣60萬元，占30%的股份，與“西湖網聯”所屬的南方公司投資140萬元，占70%的股份達成了合資協議。有了資金支持的中國黃頁業務擴展大大加快，到了1996年年底，營業額突破了700萬，順利實現盈利。

可是令馬云沒想到的是，南方公司悄無聲息地注冊了一家全資公司，名字也叫“中國黃頁”，并建立了一個“chinesespage.com”網站，與中國黃頁的“chinapage.com”非常相近。新黃頁利用老黃頁之名開始分割老黃頁的市場，并大打價格戰。馬云遭受的打擊可想而知，就像自己辛辛苦苦養大的孩子突然被人抱走了，而自己對這種局面卻無能為力。為了保住黃頁的品牌和價值，馬云憤然提出辭職。

離開黃頁對于馬云來說，不啻自斷其臂。畢竟中國黃頁曾是他的所有事業和未來，是他的全部希望和夢想！

不過再次遭到打擊的馬云并沒有絕望，他自創業以來，承受的各種打擊太多了。這一次馬云直呼讓暴風雨來得更猛烈些吧。馬云說：“苦難是我們最大的財富，也是成功的重要原因；別人可以拷貝我們的網站，但無法拷貝我們五年的苦難。”

在后來的“互聯網的冬天”，很多網站都倒下了，而阿里巴巴能夠度過一個又一個關口生存下來。馬云后來將這一切歸功于自己永遠對未來充滿然希望。也正是在希望信念的支撐下，一路走下來，他的夢越做越大；也正是在希望信念的支撐下，不斷創新和突破，直到找到一個方向為止，跌倒了爬起來，又跌倒再爬起來。如果說成功有秘訣的話，就是懷揣希望永不放棄。

聯想“教父”柳傳志認為創業要成功最重要的是：目標一旦確定，就要咬定青山不放松，不管遇到什么挫折，都要堅定地一步一步向前走。只有不怕挫折，才能創業成功。要敢于把5%的希望變成100%的現實，因為是5%說明還是有一定希望的，那么就要堅定不移地把它做成功。

一個人既然選擇了走創業這條路，就必須一直堅持下去。暫時的失敗不代表永遠的失利，一時的成功也不表示將來的成功。只有心中充滿希望，并在理想的道路上堅持下去，永不放棄，才能獲得最大的成功。

◎永遠為你所激情的事情激情下去

“我見過全球那么多企業家，人家說我瘋子，他比我瘋多了。”

馬云

你知道創業者最大的特點是什么嗎？是冒險。

你想要創業，首先，你必須是一個“瘋子”！道理很簡單，創業本身就是一項冒險活動。科學研究發現，敢于冒險的人心理承受能力遠遠強過普通人，而創業正是最需要強大心理承受能力的一項活動。

當人們在冷天游泳時，大約有三種適應冷水的方法。有些人先蹲在池邊，將水撩到身上，使自己適應之后，再進入池子游；有些人則可能先站在淺水處，再試著一步一步向深水走，或逐漸蹲身進入水中；更有一種人，做完熱身運動，便由池邊一躍而下。

據說，最安全的方法是置身池外，先行試探；其次則是置身池內，漸次深入；至于第三種方法，則可能造成抽筋甚至引發心臟病。

但是相反的，感覺水最冷的也是第一種，因為置身較暖的池邊，每撩一次水，就造成一次沁骨的寒冷，倒是一躍入池的人，由于馬上要應付眼前游水的問題，反倒能忘記了周身的寒冷。

與游泳一樣，當人們要進入陌生而困苦的環境時，有些人先小心地探測，以做萬全的準備，因為知道困難重重，而再三延遲行程，甚至取消原來的計劃；又有些人，先一腳踏入那個環境，但仍留許多后路，看著情況不妙，就抽身而返；當然更有些人，心存破釜沉舟之想，打定主意，便全身投入，由于急著應付眼前重重的險阻，反倒能忘記許多痛苦。

在生活和工作中，我們該怎么做呢？如果是年輕力壯的人，不妨做“一躍而下”的人。雖然可能有些危險，但是你會發現，當別人還猶豫在池邊，或半身站在池里喊冷時，那敢于一躍入池的人，早已游到了很遠的地方。

敢于一躍而下的人通常比較果斷，比別人快，比較敢于冒險，因此，能把握更多的機會，所以往往是成功者。在創業的路上，同樣需要敢于冒險的勇氣。

不可否認，馬云是就是一個具有冒險精神的狂人。這種瘋狂源于他內向澎湃著的創業激情。

馬云對互聯網，對電子商務的渴望程度之強烈，從他創業之初毅然辭去大學教師的職務就可看出。由于創業之初互聯網不為人知，馬云及其同他創業的朋友們不得不承擔起宣傳和普及互聯網的重任。沒錢做廣告，他們就一家一家地演示游說。為了宣傳互聯網，馬云不放過任何機會，他像著魔一般逢人就講。有人甚至在杭州的大排檔里見到馬云手舞足蹈地向身邊的市民大侃互聯網。馬云那時的角色，就是狂熱的義務宣傳員和瘋狂的推銷員，甚至被人斥為“瘋子”。提及此事，馬云毫不在意地說：“我有一副天生的好口才，為什么不能在大街上宣傳我的公司？”

精誠所至，金石為開。馬云他們終于拿到了第一單生意。這一單的支票是一家民營襯衫廠付的，雖然只有1.5萬元，畢竟是中國黃頁業務的第一次真正意義的突破。

為了拿下一家杭州企業的生意，馬云一連跑了五趟。但企業老板懷疑電子商務是騙人的東西。為了說服這位老板，馬云收集了大量有關電子商務的資料，一遍又一遍向他講解電子商務是一種新型商業模式，在網上做廣告比在其他媒體上做有更廣泛的效應。任憑馬云費盡口舌，老板還是將信將疑。面對這塊難啃的骨頭，馬云沒有放棄。臨走時他向老板要了一份企業的宣傳材料，幾天以后馬云帶著一臺筆記本電腦又殺了回來，當他看到了電腦上顯示的自己企業的網頁時，終于同意付款。

馬云也非常重視保持團隊的激情，他把激情寫進了阿里巴巴的價值觀。他說，年輕人都有激情，但年輕人的激情來得快去得更快，持續不斷的激情才是真正值錢的激情。你可以失去一個項目，丟掉一個客戶，但你不能失去做人的追求，這就是激情。失敗了再來，這就是激情。“電子商務是一個新的領域，我們最重要的是永遠為你所激情的事情激情下去。”

所以，老公司也好，剛剛創業的新公司也罷，在團隊建設時都應注意激發團隊的激情，只有把團隊的激情激發出來，才能使團隊得到更加持久穩定的發展，使團隊壯大起來。

◎堅持不是愚蠢的偏執

“我瘋狂，但決不愚蠢。”

馬云

創業需要膽量，需要冒險。但創業畢竟不是賭博。創業家的冒險，迥異于冒進。有這樣一個故事：

一個人問一個哲學家，什么叫冒險，什么叫冒進？哲學家說，比如，有一個山洞，山洞里有一桶金子，你進去把金子拿了出來。假如那山洞是一個狼洞，你這就是冒險；假如那山洞是一個老虎洞，你這就是冒進。這個人表示懂了。哲學家又說，假如那山洞里的只是一捆稻草，那么，即使那是一個狗洞，你也是冒進。

這個故事是說，冒險是這樣一種東西：你經過努力，有可能得到，而且那東西值得你得到。否則，你只是冒進，看都不看，單刀直入，要死多快有多快。創業者一定要分清冒險與冒進的關系，要區分清楚什么是勇敢，什么是無知。

感性和理性都是人的性格的體現，有的人感性思維多一點，所以在做事上很大膽，但常常意氣用事；而有的人理性思維多一點，在做事上很謹慎，卻顯得有些畏首畏尾。對于年輕的創業者來說，感性和理性都是不可或缺的，兩者應該同時具備。創業者的感性形成了領導魅力，理性則造就了規范和秩序。那么，創業者如何能把兩者運用得當呢？這對于剛剛走上創業道路的年輕人來說，是一個很難拿捏的尺度，也是一個很好的考驗。

人最大的痛苦也是理智與情感的沖突，馬云身為企業家，本應是用理智說話的經濟思維，卻充滿著激情，但這個激情極少跑出他理智的框架。他的語言表述尤其具有激情的感染力，但這種激情牢牢地服務于他所表達的主題，而這種激情不是煽情，是那種可持續的始終蘊藏得很深的東西。

當一個人視野短淺、不能審時度勢而又思想缺乏深度時，最容易出現的問題就是偏執。他們會認為自己所看到的世界就是全部，會固執地認為自己的絕對正確，認為他人都是思維層次低于自己的異端，無法接受他人生活方式的多元化及思維方式的多元化。

為什么會偏執？

莊子在《秋水》中對此有一段很好的詮釋：“井蛙不可語于海者，拘于虛也；夏蟲不可語于冰者，篤于時也；曲士不可語于道，束于教也。”意思是說你跟井里的蛤蟆講大海多大講不通，因為它被狹小的生活環境所局限；你跟夏天里的蟲子講冰什么樣子，也講不通，因為它受到氣候時令的限制根本沒見過；不可能跟鄉下的人論道，是因為教養的束縛。

創業需要的是理性的堅持，而不是愚蠢的偏執。讀過德魯克著作的人大多記得他的一個著名說法：比起正確地做事，做正確的事情更重要。

年輕人的特點是思維活躍、充滿激情，但易沖動。所以說，對于年輕的創業者來說，在決策時，不能畏首畏尾，想得太多，但也不能什么事完全憑感覺，一拍腦子就定下來，要保持一定的理性，否則你的創業之路遲早會出現波折。

我們在創業遇到挫折和失敗的時候，到底是該堅持還是放棄？這就需要創業者認真思考兩個方面的問題。

第一，我們為什么堅持？

明確的目標是支撐我們堅持下去的驅動力。在明確自己的目標之后，合理地安排實現目標的步驟和計劃，并按照這個計劃腳踏實地地實施，這樣，目標就形成了一股前進中的動力，不斷地推動你前進。有許多人不切實際地盲目幻想著人生的目標，比如說剛剛賺了幾塊錢，就幻想著成為世界首富，當你問他能否實現這些目標的時候，他會說通過自己的努力一定會成功的。不錯，有個遠大的目標很好，可是，當你問他打算怎樣實現這個目標的時候，我想一般人會說，這個問題我還沒深入考慮。這樣不去實現的目標充其量只是美好的愿望和幻想罷了。

所以，我們要明確目標，并為實現目標尋找無限的動力，并且這個目標要切合實際，不要空想，而是要有堅定的信念去實現它。對于大多數年青創業者而言，也同樣要問一下自己：“我們為什么要堅持？”

第二，我們憑什么堅持？

“堅持就是勝利”、“只要功夫深，鐵杵磨成針”，這是我們在遇到困難時常用的鼓舞士氣的話。

成功是堅持的結果，對于這種說法我很認同。不過需要我們辯證地去看待“堅持”這個詞。“磨杵成針”的典故大家都知道。不過，大家在理解這個典故的時候往往忽略了另外一個前提，那就是“鐵杵”。要想磨成針，只有“功夫深”是不夠的，還需要“材料”——鐵杵。如果是一根木棍，到最后只能磨成一根牙簽。所以，在強調“堅持”的重要性的時候，我們還要問一句自己：“我到底是不是適合做這個？”如果不適合，結果只能是徒勞無功。

所以，一定要對自己的目標有一個理性的認識。如果是我們生命中追求的東西，我們無疑要堅持。而對于那些無所謂的東西來說，過度堅持則會浪費我們的時間。所以，把精力花在你認為該做的、值得做的事情上，才更有意義。如果方向本身就是錯的，一味堅持，只會把我們推向深淵。

◎演講實錄：對堅信的事永不放棄

摘自馬云《最大的失敗是放棄》

我想告訴大家，創業、做企業，其實很簡單。一個強烈的欲望：我想做什么事情？我想改變什么？你想清楚之后，你永遠堅持這一點。

為什么我的座右銘是“永不放棄”？因為這世界上最大的失敗就是放棄，放棄其實是最容易的。所以我想講的是，活著就是勝利。這個世界上最痛苦的是堅持，而最快樂的也是堅持。

我一直認為人一輩子都在創業。以前深圳有一個口號叫做“二次創業”，我不太同意這個。同一批領導是沒有辦法二次創業的，因為從一天創業起你就一直在創業。

互聯網進入冬天的時候，我們第一沒有品牌，第二可以用的資金非常少，整個市場形勢不是非常好，大家聽到互聯網轉身就跑。當時很多人進來，也有很多人出去。我記得有一位年輕人，剛剛進入公司時我跟他說希望最艱難的時候堅持下來不放棄。這個年輕人說：“我記住，5年之內我是絕對不會走。”這5年來他們一起來的人都走掉了，當他快堅持不住的時候我就跟他說我記得他當時講的話。現在他堅持下來，無論他的做事風格還是他的財富都已經非常成功了。

在長城上，我們說要建立一個中國人創辦的、全世界最好的公司，所以在最困難的時候，我們永遠要回憶這個東西。

我不知道該怎么樣定義成功，但我知道怎么樣定義失敗，那就是放棄。如果你放棄了，你失敗了；如果你有夢想，你不放棄，你永遠有希望和機會。

人永遠不要忘記自己第一天的夢想。你的夢想是世界上最偉大的事情。

人生是一種經歷。成功是在于你克服了多少困難，經歷了多少災難，而不是取得了什么結果。我希望等我七八十歲的時候，跟我孫子說的是，你爺爺這一輩子經歷了多少，而不是取得了多少。我想每個人也一樣。生活很美好，不斷地努力，不放棄，我們才有機會。