你能快速開發出新客戶嗎？怎樣才能快速開發出新客戶？你還在為不能有效地開發出新客戶而煩惱嗎？你需要一系列的銷售訓練。

輕松約見客戶

銷售中，我們需要經常約見客戶。約見客戶的目的是為了能夠進一步有效溝通、促成交易?？蓪嶋H上，因為我們與客戶認識時間較短，面對一個陌生人的邀約，客戶往往會拒絕，或抱著不重視的心理應約，使約見的效果大打折扣。

試想，如果我們能找到某個媒介，并通過此媒介與客戶取得聯系，那么客戶對我們的約見是否會接受并重視呢？

所以，我們可以嘗試一下熟人或權威效應，利用第三方約見客戶。比如我們在與客戶打預約電話時，可以告訴對方他的某一位朋友使用的就是我們的產品，或者某一位名人正在使用我們的產品。人們一般都有從眾心理，當我們引入客戶信賴的第三方時，可以減輕客戶在心理上的抵觸感。

有個例子是這樣的。

某顧問公司的業務人員小劉給張總打電話，說他們有一套企業課程學習系統，要求見面演示一下。張總了解了產品的大致功效及價格后，本想直接拒絕他，但小劉接著說：“您同行業中的某某（行業名人）前段時間就參加了我們的學習課程，效果很理想。所以我認為這個課程還是挺適合您的，這樣也便于您在行業中保持競爭優勢。您說是嗎，張總？”

張總聽后，停頓了一下，便說：“如果這樣的話，那你就過來吧，我們可以溝通一下?！?

于是，本來可能沒有希望的約見，成為了可能；小劉后來通過出色的演示與講解，與客戶簽下了訂單。

那么，我們在約見客戶時，借助哪些第三方，又如何借助第三方的力量，來輕松約見客戶呢？

1.利用客戶的人際資源

在確定你要約見的客戶時，你對客戶的了解有多少？包括客戶的家庭、朋友、畢業院校、所在行業協會等情況。客戶不是一個孤立的點，而是他所處人際網絡中的一個結點。如果你覺得直接約見客戶不容易實現，那么你可以選擇客戶所認識的某一個人去實現。

比如，通過你對客戶資料的搜集，你發現認識客戶的一位朋友。那么，你可以通過這位朋友的介紹，成功地與客戶約見?；蛟S作為陌生人，客戶可以不留情面地拒絕你，但對于朋友介紹的人，客戶一般還是要慎重的。

根據朋友關系的傳遞性，朋友的朋友，雖然有點拐彎抹角，但也算是朋友。所以，有了中間人的介紹，你與客戶雖然還未謀面，但也可以算得上存在一種朋友關系了。

所以，你平時要多研究客戶，多積累資源，成功只會青睞于勤奮而有準備的人。

2.權威效應

你在約見客戶時，打算為客戶提供什么樣的產品或服務，有沒有一些社會名人在使用你的產品，或一些知名專家贊揚過你的產品？如果有的話，你在邀約客戶時，就可以搬出名人或權威專家，這樣可以抬高產品的身價，提升你約見客戶這件事的重要性，讓客戶感覺同你見面是必要的、重要的、值得的。

我們平時看到有些產品找影視名星做廣告，其實也是利用了權威效應。比如你在給客戶預約時可以說：“王經理，您聽說過某某影視明星吧？他為我們的洗發水做過廣告，而且在日常生活中，還是我們洗發水的忠實用戶。我們知道這位明星的人氣很高，您如果能夠經銷我們的洗發水，肯定會有很多人來買。所以，我覺得經銷我們的洗發水，對您來說的確是個不錯的機會。您看我明天上午去和您溝通具體的合作細節好嗎？”

3.巧妙借助第三方

我們借助第三方的力量約見客戶，是要區分時機的，不要與客戶一打電話就說“某某是你的朋友，我認識他，咱們見個面吧”等，這樣會使客戶缺乏心理準備而起不到預期的效果，甚至引起客戶的反感，以為你是借助客戶的友情來實現你的銷售目的。

借助第三方時要自然。我們可以先與客戶有個簡單溝通，使彼此有個大致的認識與了解，然后再說約見的事情，比如：“我的一個客戶某某說，他和您是朋友。他說用了我們的產品，感覺不錯，挺好的。后來得知我準備和您聯系時，便讓我打您這個電話。不知您這位朋友有沒有和您提起過我？我也知道您平時挺忙的，我也不多耽誤您的時間，您看咱們明天上午10：00見個面好嗎？我帶上樣品，給您詳細介紹一下?！?

一般而言，這樣的說辭客戶是難以拒絕的，也是便于接受的。

總之，在約見客戶時，建議銷售員先用心研究客戶的人際資源，從而找到能為我們所用的第三方。如果我們能夠借助第三方，約見客戶會輕松地實現。

想一想

你知道借助哪些第三方能輕松約見客戶嗎？

你在工作與生活中有過這樣的經歷嗎？

化解客戶的拒絕理由

我們打電話的最終目的是銷售產品，這往往需要和客戶坐下來面談。通常情況下，客戶的時間是寶貴的，能留給我們約見的時間一般也是不多的。所以，當我們提出想與客戶見面詳談時，很多時候會引起客戶的拒絕。我們知道能通過第三方引見固然好，但如果找不到第三方時怎么辦呢？難道我們的業務就不開展下去了嗎？

顯然不是的。面對銷售員的約訪請求，客戶如果找出各種類型的拒絕借口，我們必須見招拆招、有效化解，才能獲得與客戶見面的機會。

我們接下來針對一些典型的拒絕理由，提出一些化解的策略以供參考。

1.“我沒有興趣”

面對這樣的拒絕，我們可以這樣說：

我非常理解，先生，要使您對不清楚有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向您親自報告或說明。所以我星期一或者星期二過來拜訪您，行嗎？

首先應用同位心理效應，讓雙方站在同一平臺上，拉近彼此間的距離；然后凸顯產品的價值，同時表達對客戶的尊重；最后確認時間，禮貌贏得談話機會。

2.“我現在沒時間”

時間永遠都是有的，主要看客戶是否愿意給我們。當我們遇到這種拒絕理由時，可以這樣說：

您的下屬都說您是大忙人，我也能感受到您的時間很寶貴。如果打擾您，我也很過意不去，但我必須給您打這個電話，因為這個方案對您來說真的非常重要。為了節約您的寶貴時間，我明天將方案直接送給您，您的辦公地址是某某街××號，對嗎？

遇到這樣的拒絕，我們首先要為打擾客戶表示歉意，減輕客戶的對立情緒，然后說明“重要性”來引起客戶的注意，同時傳達這樣的潛臺詞“我是站在你的角度做的決定”，最后以確認地址來先入為主，引導客戶同意。

3.“我考慮一下，再給你電話”

面對這樣的拒絕，我們可以說：

歡迎您來電話，趙總，您看這樣是不是效果更好些——我星期三下午去您那兒作個解說，更便于您的了解，或者我是星期三上午去比較好？

客戶說再考慮考慮，事實上也是一種拒絕。所以，銷售員不如主動出擊，與客戶確定時間，同時也使客戶真的考慮一下。

4.“請你把資料寄過來”

面對這樣的拒絕，我們可以說：

先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，只有配合人員的講解才便于更好了解，而且要對每一位客戶再做個性化修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期四或星期五過來向您講述。您看上午還是下午比較好呢？

遇到這樣的拒絕，我們首先要找出充足的理由，取得面談機會；再了解客戶需求，做到有的放矢；最后以“二選一”法給客戶選擇時間的機會。

5.“在電話里說”

當對方要求在電話里說時，我們不能信以為真而在電話里解說，因為客戶的潛臺詞表示不想見你。我們可以通過以下方式有效化解：

李總，謝謝您給我在電話里解說的機會。電話里解說會比較浪費您的時間，也不會給您一個直觀的感覺。您看我能不能在明天下午3點和您見個面，只要5分鐘時間就可以了，您看行嗎？

6.“我現在可能不需要”

面對這樣的拒絕，我們可以說：

黃總，我們也要考慮這項業務日后的發展。您先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪里，是不是可行。所以，我星期五過來還是下周一過來比較好呢？

先說明雙方的利益關系，拉近彼此距離，然后說明產品的優點，確認客戶的真實需求。

7.“抱歉，我沒有錢”

面對這樣的拒絕，我們可以說：

我了解。正因為如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以本周末，或是下周三來拜訪您呢？

遇到這樣的拒絕，我們首先要化解客戶的對立情緒，一般情況下，客戶說沒錢不一定是真沒錢，很多時候是一種拒絕的理由；化解了客戶的對立情緒后，再讓客戶感覺銷售員是來幫助他解決問題的，而不是純粹來賺錢的。

銷售中，類似的拒絕還有很多，我們要把客戶的拒絕轉化為肯定，動搖客戶拒絕的意愿，趁機跟進，引導客戶接受自己的建議。

然而，不管我們尋找什么樣的辦法“借口”，都是本著善意的出發點去做的。因為我們是要開發出客戶尚未發現卻又在現實中有潛在的需求，并滿足客戶在這方面的需求。

我們既要爭取與客戶見面的一切機會，又要保證與客戶見面的質量，這就需要銷售人員必須提前獲得客戶的好感，與客戶之間建立起相互信任的關系。

難以想象，如果你沒有給客戶留下好的印象，那么即使見面，這場會談的效果恐怕也不會很好。

在銷售領域內，客戶的信任有三個來源：對你公司的信任、對銷售人員的信任、對產品或服務的信任。如果你所在的公司很有名氣，提供的產品又有保障，爭取到拜訪客戶的機會就容易很多，利用品牌的影響力，更容易得到客戶的信任。與此同時，銷售人員還要注意自身的素養，因為購買行為很大程度上是由個人的感性思維決定的。人們大都有這樣一種傾向：愿意和自己了解的、喜歡的和信任的人合作。取得客戶的信任是爭取拜訪客戶的前提。

總之，作為一個銷售人員，當客戶拒絕你時，正是你施展銷售本領的大好時機，要爭取與客戶高質量地見面交談，促成交易。

想一想

你遇到過客戶的哪些拒絕？

你是如何克服拒絕與客戶成功約見的呢？

給客戶留下好印象

通常情況下，一個人的外在形象能夠直觀反映出他特有的內涵。如果別人連你的外表都無法接受，那么對你的推銷就要大打折扣了。

一個推銷員與客戶面對面說話的時間是很短的，讓客戶能夠對自己有深徹了解也是很難的。所以，一個推銷員留給客戶的第一印象就很重要。

心理學家研究發現，人們的看法常常受到“暈輪效應”與“首因效應”的影響?！皶炤喰敝溉藗兛偸橇晳T因一件事或對人的某一部分成見而影響對那個人的整體看法。如果碰到一位衣冠不整、形象邋遢的推銷員，客戶就會本能地認為他辦事馬虎。而“首因效應”指初次見面形成第一印象后，由于心理定式及暈輪效應的作用，第一印象會在大腦里保持很長一段時間。

曾經有一位衣著不整的業務員到一家公司推銷做網站，這家公司的老板只與他談了一小會兒，就將他打發走了。業務員走后，老板對他的員工說：“一個業務人員在約見客戶時，連自己的形象都無法打理好，我又如何相信他能夠為我做好事呢？”以后，那位業務員再試圖向這家公司推銷產品時，那位老板都沒有再見他——盡管他已經改變了邋遢的衣著。

通常情況下，客戶見到你后，30秒內便會對你形成第一印象。在這半分鐘內，如果他愿意與你溝通，那么你的推銷工作將會比較順利；如果這30秒內并沒有引起客戶對你的賞識，那么你此后的工作就要困難很多。

我們在心理學中可能聽說過“一見鐘情”，也就是說，異性之間第一次見面時，能否吸引住對方，往往也就是見面后的那一瞬間，大概也是半分鐘。而且我們或許也能體味到“一見鐘情”的美好感覺，甚至有些人因為“一見鐘情”而結為伉儷，一生不離不棄。

在銷售中，如果客戶對你的印象好，就會樂于和你交往，“愛屋及烏”，客戶也會對你的產品感興趣。如果客戶認為這個銷售員不怎么樣，甚至反感，那么銷售員推銷的產品也會受到影響。我們平時路過一些飯店時，如果發現某家飯店的服務員待客有禮、衣著得體，往往就容易產生去這家飯店用餐的興趣；相反，如果你發現某家飯店的服務員不注重衛生，衣服油污，甚至手都沒洗干凈，要是過來這樣一個服務員請你點菜，相信你的食欲也會頓減，甚至會離開這家飯店。其實在銷售中，道理也是一樣的。

在現實中，我們給客戶留下良好的第一印象，只有一次機會。因為你與客戶見面的“第一次”是唯一的，因此一定要努力把握這個機會。為此，你要注意以下幾點。

1.禮節

禮節在推銷業務中非常關鍵。一個人的長相有美丑之分，這是先天的，但銷售人員可以通過后天學習的禮儀增添個人魅力。正常情況下，客戶都喜歡與懂禮貌、講禮儀的推銷員合作。講究禮節的基本原則是真誠、熱情、自信、謙虛。如果我們能圍繞這幾個方面去處理事情，就能收到良好的效果。

2.服飾

在與客戶初次見面時，首先映入對方眼簾的就是服飾。調查顯示，引起客戶購買欲望的先決條件是推銷員的良好形象。

銷售界流行一句話：“你若想成為第一流的推銷員，就應該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來裝扮自己。”所以，你一旦進入銷售行業，就必須對自己的儀表投資，這種投資最終也是合算的。