（6）推銷的態勢要適當收斂。身為推銷員，懂得自己的職責就可以了，不要處處表現得都想在推銷，這樣容易把客戶“嚇跑”。這是因為，從心理上來看，人們在購物時希望獲得某種咨詢顧問式的幫助，而不喜歡被強勢推銷；再者，推銷的目的是實現交易，而交易是需要客戶做出強烈心理反應的，并會讓客戶產生較大的心理壓力。所以，我們要懂得適當收斂自己的推銷態勢，讓客戶感覺與我們的職業相比，我們更像是個提供產品咨詢、需求分析的顧問。

（7）珍惜合作機會，建立溫馨友誼。對一個銷售人來講，客戶是我們最寶貴的資源與財富，客戶也是你能否實現夢想的關鍵。珍惜每一次與客戶合作的機會，與客戶建立溫馨的友誼，不管客戶有沒有購買你的產品，都要善待客戶，只有這樣，客戶也才會善待你，你才能贏得更多的成功機會。

想一想

新舊銷售方法有什么根本不同？

新式銷售方法的4個步驟是什么？

更多的銷售來自友誼而非銷售關系

我們來看日本保險業“推銷之神”原一平的一個故事。

經朋友介紹，原一平認識了一家建筑公司的CEO（首席執行官，公司的主要負責人）。這位CEO年輕有為，把公司經營得非常成功。于是，原一平帶著朋友寫的介紹信去拜訪這位CEO。

雖然有朋友牽線，但這位CEO并不以為然，見到原一平后輕蔑地說：“如果你來這兒，只是為了讓我買保險的話，對不起，我沒有興趣！”

“山田先生，你還沒有看我的保險產品說明書呢！”

“不用了，我已經剛與一家公司簽了保險合同，所以我也不用再看你的產品說明書了。”

按照常理，客戶買了別人的產品，需求已經獲得滿足，推銷員似乎也該識趣地打道回府了，但原一平并沒有走，他鼓起勇氣問：“山田先生，我們年齡都差不多，可是您在事業上卻有這么大的成就，您能告訴我是如何做得這么成功的嗎？”

“你想知道什么呢？”

“您在建筑行業是怎樣一路發展到現在的呢？”

原一平的懇求，讓這位年輕的CEO也感覺到了自己的冰冷，這讓他多少產生了一些歉意。接下來，這位CEO開始向原一平講述自己艱辛的創業史，不知不覺間，幾個小時過去了。他們忽然醒悟過來，相互對視了一眼，仿佛感覺彼此找到了什么。

接著，這位CEO打破了沉默：“既然你帶著介紹信來的，請問我能為你做些什么嗎？”

“哦，您只需要回答我幾個問題就可以了。”

“什么問題呢？”這位CEO好奇地問道，他本以為原一平會直接建議他買保險。

原一平就他們剛談到的關于創業、經營等話題，又做了進一步的了解，包括這位CEO對未來的規劃和公司當前存在的問題。山田先生見原一平如此認真與誠懇，便做了回答。過了一會兒，山田先生自言自語地說：“真搞不懂，我怎么會告訴你這么多事情，里面很多事我是很少跟別人說的。”

原一平最后起身，禮貌地告辭：“山田先生，謝謝您對我的信任，我會對您告訴我的這些話作一些整理與反饋。再見，我們下次繼續聊這個話題。”

兩個星期后，原一平帶著一份詳盡的計劃書，再一次敲開了山田先生的辦公室。山田剛讀了計劃書中的一段文字，就知道對方是下了很大功夫的。他親熱地握住原一平的手說：“朋友，非常歡迎你的光臨！”

山田坐在沙發上又仔細翻閱了計劃書，臉上露出欣喜的表情：“真是太棒了，我們公司的專業人士還未必能寫得這么周全呢！真的太感謝你了，原一平先生。”

“呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的專業人士相提并論呢？”

兩個人坐下來，又談了很久。等原一平離開山田的辦公室時，山田先生毫不猶豫地投了100萬日元的人壽保險。同時，在山田先生的介紹下，公司的其他兩名高管也向原一平投了不同額度的保險。

在接下來的10年中，隨著雙方合作力度的加大，保險額也不斷攀增，最后高達750萬日元。在當時的日本，這是一份巨大的業績，而原一平與山田先生的友誼也越來越深厚，成了一對相見恨晚的知己。

試想，如果每個銷售人員都能像原一平那樣主動與客戶培養溫馨的友誼，還愁沒有良好的業績嗎？

銷售人員怎樣與客戶建立起溫馨的友誼呢？我們可以從以下幾個方面去做：

1.客戶的態度決定于你的態度

相對于別人的態度來說，我們的態度好比一面鏡子，別人對你的態度往往反射出了你對別人的態度。在日常生活中，我們也會發現，你對別人尊重、態度親切，別人也會對你以禮相待；你對別人橫眉怒目，別人對你的態度也會無禮。所以，在與客戶接觸時，一定要注意自己的態度，讓微笑經常掛在自己的嘴角，讓友善經常沉浸在自己的眼神，讓熱情充滿你的聲音，讓關懷注入你的話語，人的情緒是可以互相感染的。你以誠懇對待客戶，客戶也才會以誠懇回報你，而誠懇正是友誼的基礎。

2.培養與客戶共同的興趣

有句俗話叫“志趣相投”，指人們有共同的志向或興趣，就更容易談得來，更容易促使彼此間的交往。我們在日常生活中也會發現，有些人形影不離，好像總有說不完的話；而有些人在一起總是尷尬地沉默。這主要取決于彼此間有無共同語言，而共同語言的有無、多少又取決于彼此有無共同的興趣。

共同的興趣，會讓人們在關注的問題上產生交集，這是人們之間交往的動力。

興趣不是天生的，是可以后天培養的。所以，我們可以主動培養與客戶共同的興趣，讓交往變得自然、順暢、快樂。

3.主動為客戶著想

我們在生活中發現，一個人是否喜歡與別人交往，取決于對方是否關注自己。所謂“朋友”，就是能夠經常想對方之所想，關注對方的感受，必要時幫對方出謀劃策并盡己所能予以幫助。我們與客戶交往時，如果也能做到這一點，久而久之，在客戶的朋友圈里，自然會有你的一席之地。一旦客戶把你當作了朋友，你的銷售事業也就更好發展了。所以，在銷售中，不要老是想著自己多賣出去一件產品能有多少提成，還要設身處地為客戶著想，要盡力讓客戶買到適合的、稱心如意的產品。銷售的最佳結果是“雙贏”，只有“雙贏”才能持續、長久，堅決杜絕只顧自己利益的“單贏”。把銷售當成一個事業去做，而不應僅僅看作孤立的一樁樁生意。比如，客戶在購物時，既希望買到好的商品，還希望盡可能省錢，所以，我們不妨站在幫客戶“省錢”的角度，為客戶提供理性的建議，協助客戶選對產品，這樣的話，客戶更容易采納你的建議，你說的話也會更有說服力。

4.一定要信守原則

我們主動與客戶靠近，并不意味著無原則地討好客戶。事實上，一個有原則的銷售員才能真正贏得客戶的信賴。因為只有堅持原則，客戶才會相信你在推薦產品時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作。一個毫無原則可言的人是無法信賴的，原則是做人做事的底線，突破了原則，做人做事也必將一敗涂地。在與客戶交往時，有時客戶為了驗證產品的效果，要求你提供幾個成交客戶的聯系方式，由他打過去電話詢問確認。對我們來說，是不允許未征得客戶同意的情況下而泄露對方聯系方式的，因為這樣可能會干擾客戶的正常生活。所以這時，我們要堅持原則，而且即使你泄露了幾個老客戶的信息，你面前的新客戶也未必領你的情，他可能還會想：“這個銷售員以后會不會擅自把我的聯系方式也泄露出去呢？”可見，如果你無視原則，損害了別人或者公司的利益時，客戶會擔心你是否也會損害他的利益。當然，我們所提倡的“信守原則”不是呆板教條的，是與“靈活的策略”相輔相成的。

5.主動把客戶當朋友對待

能否主動視別人為朋友，這考驗了一個人的胸懷。如果一個人胸懷坦蕩，能與別人推心置腹、急公好義，自然朋友遍天下；《水滸傳》里的宋江在江湖上牢守“信義”二字，將很多好漢視為朋友，所以眾多梁山好漢才愿意共推他為梁山泊老大。如果一個人心理陰暗，總以防范的心理看待別人，那么這樣的人，誰又愿意與他交往，他又怎能發展壯大呢？我們與客戶交往時，通常情況下，銷售員是主動的，客戶是被動的，因為我們是為客戶主動推銷的，是來主動謀求建立一種合作關系的。如果我們始終把客戶當朋友一樣對待，漸漸地，客戶才會把我們也當成朋友。從某種程度來說，銷售也是一種人際交往，我們要跳出銷售看銷售，不要把客戶孤立地看成能支付我們金錢的買方，而是以朋友感情維系客戶關系、促成簽單銷售，這樣才能把銷售做得更好。

想一想

你能從原一平身上學到什么？

怎樣與客戶建立溫馨的友誼？

你能否在5個問題內完成一次交易

在銷售溝通中，巧妙地提問很重要。我們不僅在挖掘客戶需求時要會問，在促成交易時也要會問。在與客戶溝通時，有針對性的問題問得越多，獲取的有效信息就會越充足，你銷售成功的可能性也就會越大。

問題孕育銷售。利用有效問題捕捉需求是創造成交氛圍的關鍵。一旦你確定了客戶的關鍵問題所在，那么制訂銷售解決方案就會很簡單。

我們在這里提供一個5步成交法，讓你在5個問題內與客戶達成交易。這個方法適合于很多行業，為便于理解，下面以汽車銷售為例。

問題一：“先生，請問您想看哪款車？”

（先對客戶的需求有個大致了解，為下面的問題做好鋪墊。）問題二：“請問您重點關注車的哪些方面呢？”

客戶可能會說“動力性強、底盤穩定、油耗低、有現車、購車送禮品”等。

（了解客戶的需求點，分析客戶的內在需求，讓溝通具有針對性。）問題三：“請問哪些方面在您買車時是最重要的？”

（在客戶關注的因素中，一定有幾個是最關鍵的。抓住關鍵，才能制勝。）問題四：“如果我們店可以滿足您的這些要求，您會考慮在我們店買車嗎？”

（這是一種典型的“如果我怎樣，您會怎樣”的問題。這種問題會引出客戶的承諾，實際上已經處于準交易狀態。）

問題五：“我可以為您安排試乘試駕，請問您今天方便試乘試駕嗎？我們店還可以提供一次性全款與分期付款兩種方式，您看選擇哪種付款方式比較合適呢？”

（主動為客戶著想，建議客戶體驗產品，提供便利的付款方式。如果客戶體驗滿意，就意味著達成交易。）

對于一個有購車意向的客戶，這5個問題下來，成交幾乎是肯定的，除非客戶不打算購買這個品牌的產品。俗話說：“臺上一分鐘，臺下十年功。”在5個問題內就完成一次交易，固然讓人向往，但這其中的基本功是不能少的。

我們希望用最少的問題達成最期望的效果，這就需要我們的問題具有穿透力。會問是增強說服力的前提，而卓越的說服力才能促使客戶下決心成交。

那么，怎樣讓我們的提問有穿透力呢？我們介紹幾種方法供大家參考、學習。

1.巧用發問詞

第一個詞語是“感覺”。比如，“您感覺坐進去舒適嗎？”這是一個很容易回答的問題。每個人都有感覺，“感覺”也很容易談論。“您感覺今天的天氣好嗎？”或者“您感覺這個款式怎么樣？”這些問題都是中性的，不會產生情緒上的反感。客戶也可以根據自己的感受來回答，便于溝通的進行。如果你和客戶剛見面，彼此還有些陌生，可以先用些“感覺”的問題開啟談話。

第二個詞語是“認為”。比如，“您認為自動擋汽車比原先使用的手動擋汽車好開吧？”這是讓客戶更加明確地表述自己的主張。“認為”一詞比“感覺”表述的意思更明確些，“認為”表示一種比較成熟的觀點，客戶回答“認為”的問題后，就要努力為自己的智商“辯護”。一般情況下，人們不是很愿意回答“認為”引出的問題，但是他們一旦做出了答復，便不會輕易改變。

第三個表述是“在您看來”。“感覺”這個詞很柔軟，“認為”這個詞強硬一些，“在您看來”是折中的，具有一定感性色彩。“在您看來，這是不是解決問題的最佳選擇呢？”這既可以讓客戶采取明確的立場，又可以讓客戶對自己的回答有思考時間，而且不管怎樣回答，客戶不會感到自己是在“被逼”回答。這種問題回答的結果，客戶也不會輕易改變，因為這是客戶自己思索后的結果。

2.提問時要有禮貌

一個會提問的人，必然是一個有禮貌的人。一個不懂禮貌的人，會引起被提問者的不快，甚至拒絕回答。我們在上學時知道，課堂上，學生有問題要請教老師，需要先舉手，老師同意后再站起來提問。這樣，既是對老師的尊重，也顯得自己有素養，提問的效果才會比較好。我們在面對客戶時，道理也是一樣的：有禮貌地提問，客戶會樂于回答；冒失地提問，有可能引起客戶的反感，不僅達不到預期目的，可能還會造成與客戶關系的惡化。

所以，我們在提問時，要講究禮貌，注重合適的方式與方法。你懂得尊重客戶，客戶才愿意回答。當客戶的談話偏離主題時，你可以用委婉的話語控制談話主題：“您對這個問題的看法很有見解，以后我會繼續向您請教，不過我們先談一下這個話題好吧……”這樣既不傷害客戶的自尊心，尊重了客戶，又可以將談話巧妙地拉回到銷售主題上。另外，提問時，盡量保持微笑狀態，這樣會讓客戶感到有親和力。