本章導讀

本章主要探討那些影響我們而我們卻看不見的社會力量，如社會服從的力量、說服的原理、群體參與的結果等。了解這些影響后，也許我們能夠更好地理解為什么人們會那樣想、那樣做；也能更好地抵御那些有害影響的操縱，并更好地把握自己的行為。

一、說服

（一）概述

1.含義

說服（persuasion）指任何試圖形成、加強或改變他人的態度或反應的行為。

2.組成部分

（1）傳達者——誰是發言者？

（2）信息內容——說了些什么？

（3）溝通渠道——怎么說？

（4）聽眾——對誰說？

Tip

與說服有關的效應

睡眠者效應：人們遺忘信息來源與信息之間的聯系之后的延滯性的說服。

好心情效應：當信息與好心情聯系在一起的時候，它們會具有更強的說服力。

喚起恐懼效應：信息也可以通過引起消極的情緒起作用。通常情況下，人們的恐懼程度越高，其回應就越多。

（二）說服模型

1.Hovland的說服模型

這個模型的最初形式，主要說明了說服在什么時候產生和怎樣產生。按照他們的觀點，只有當他人注意到說服信息，理解信息內容，并且接受了這些信息的時候，說服才能發生，而注意、理解以及接受三個階段任何一個階段出問題，說服都不能引發態度改變。

2.說服的中心和外周路徑模型

說服可能會通過兩種途徑產生：當人們有動機、有能力對一個問題進行深入思考的時候，他們更多地使用說服的“中心途徑”，也就是關注論據。如果論據有力且令人信服，那么他們就很可能被說服；如果信息包含無力的論據，思維縝密的人會很快駁倒它。

如果人們不花太多的時間去推敲信息的內容，這時人們所采用的是“外周路徑”的說服，即關注那些使人不經過很多考慮就接受的外部線索，而不考慮論據本身是否令人信服。

3.Sears的說服模型

這是一個包括四個因素的說服模型，這四個因素分別為：外部刺激、說服對象、說服過程和結果。在這個模型中，外部刺激由說服者、說服信息和說服情境組成。

其中說服者的影響力取決于他的專業程度、可靠性和是否受歡迎。說服對象的特點包括其投入度或承諾、是否對說服有免疫力以及人格特征。

在態度改變的作用過程中，被說服者首先要學習信息的內容，在學習的基礎上發生情感轉移，把對一個事物的情感轉移到與該事物有關的其他事物之上。當接收到的信息與原有的態度不一致時，便會產生心理上的緊張，一致性機制便開始起作用，一致性理論認為有許多種方法可用來減輕這種緊張。

說服結果有兩個：一是態度改變，二是對抗說服，包括貶低信息來源、故意扭曲說服信息和對信息加以拒絕、掩蓋。

（三）影響因素

1.說服者

心理學研究表明，有效的說服和說服者的個人因素有密切的關系。說服者的專家資格、可信度、受歡迎程度（說服者的外表、是否可愛、與被說服者的相似性）都會影響說服效果。

2.說服信息

說服信息中所提倡的態度與被說服者原來持有的態度之間的差距、說服信息喚醒的恐懼感、信息的呈現方式等都會影響說服效果。

3.被說服者

（1）被說服者的人格特性。包括個體的可說服性、智力、自尊，被說服者的心情，心情好的人更易于接受他人的說服性觀點。

（2）被說服者的卷入程度。卷入是一種動機狀態，它指向與自我概念相聯系的態度，卷入越深，態度改變越難。

（3）被說服者自身的免疫情況。過多的預先說服會使被說服者產生免疫，從而使態度改變變得困難。

（4）個體差異。影響說服效果的個人因素包括認知需求、自我監控、年齡差異等。

4.情境因素

（1）預先警告。如果預先告訴或暗示被說服者他將收到與他立場相矛盾的信息，此時這個人的態度將難以改變。

（2）分散注意。分散注意能夠減少抗拒，在這樣的情況下更有利于改變態度，說服效果更好。

二、從眾

（一）概述

1.含義

從眾（conformity）是指個人在社會團體壓力下，放棄自己的意見，轉變原有的態度，采取與大多數人一致的行為。

2.表現形式

順從和接納。順從是表面上與群體相一致而內心并不贊同；接納則不僅在行動上而且在信念上也與社會壓力保持一致。所謂“隨波逐流”、“人云亦云”就是從眾的最好例證。

個體在解決某個問題時，一方面可能按自己的意圖、愿望而采取行動，另一方面也可能根據團體規范、領導意見或團體中大多數人的意向制定行動策略，而隨大流、人云亦云總是安全而不招風險的，所以在現實生活中不少人喜歡采取從眾行為，以求得心理上的平衡，減少內心的沖突。

（二）經典研究

1.謝里夫（Sherif）的有關團體規范形成的研究

為了證明在不確定條件下團體壓力會對個體的判斷產生影響，Sherif利用知覺錯覺中的自主運動現象研究大學生被試的判斷情況。結果發現，他人的判斷會影響人們對光點移動距離的錯誤估計，這樣就形成了“正確”答案的估計。隨實驗階段的不斷進行，所有被試組對于光點運動的距離的判斷得到了統一，逐漸建立起了團體規范。這種規范對每個人的行為與信念起著制約作用。

2.阿希（Asch）的線段判斷實驗

要求被試在一定實驗情境下，將A、B、C線段與標準線段的長短進行比較，判斷哪條線段與標準線段長度一致。實驗任務非常簡單，但在其余組員（實驗者的同謀）一致選擇錯誤答案的情境下，盡管人們的從眾程度不同，但從總體上至少有33%的被試會從眾，做出錯誤判斷。在Asch研究的基礎上，M.Deutsch和H.Gerard對從眾的原因做了說明。促使人們從眾的團體壓力有兩個來源：規范性和信息性的社會影響。前者發生在人們想要獲得獎勵與避免懲罰的時候；后者發生在個體希望從他人或團體那兒獲得精確的信息時。

（三）影響因素

1.情境因素

（1）群體一致性。個體在面對一致性的群體時所面臨的從眾壓力是非常大的。當群體中意見并不完全一致時，從眾的數量會明顯下降。

（2）群體規模。規模越大，則群體給個人的壓力就越大，個體越容易從眾，但是如果超過3—4人，則人數增加并不一定導致從眾行為的增加。

（3）群體凝聚力。即群體對其成員的總吸引力水平，它取決于群體中的人際關系。群體凝聚力越強，個體對群體的依附性和依賴心理越強烈，越容易對自己所屬群體產生強烈的認同感。

（4）個人在群體中的地位，在群體結構中，居于較低地位的個體常感到來自高地位者施加給他們的壓力，人們往往愿意聽從高地位者的意見，而忽視一般成員的觀點。

（5）群體中其他成員的影響。如群體中出現一個反從眾者時，其他人的從眾行為會大大減少。

2.個人因素

（1）自我。內在自我意識強的人做事情往往按照自己的方式不太會從眾，而公眾自我意識強的人往往以他人的要求與期望作為自己的行為標準，從眾的可能性更大。

（2）個體保持自身獨特性的需求。許多研究證明，有時候人們不從眾是為了保持自身獨特的自我同一性。

（3）個人的控制愿望。對自己行為的控制愿望也會影響到人們對從眾行為的反應。

（4）個體的社會地位、預先的承諾和性別等都會對從眾行為產生影響。在一個群體中，社會地位越低的人從眾的可能性越大；對組織或他人的承諾越大，從眾的可能性越高；性別與從眾行為的關系則比較復雜。

三、服從

（一）概述

1.含義

服從（obedience）是指在他人的直接命令之下做出的某種行為的傾向。這種行為是在外界壓力的影響下被迫發生的。

2.兩種情況

（1）在一定的有組織的團體規范影響下的服從，如遵紀守法、維護社會秩序等；

（2）對權威人物命令的服從，如一切行動聽指揮、下級服從上級等。

（二）原因

1.合法權力

合法權力是指社會賦予了卷入社會角色關系的一方更多的影響力，從而使另一方認為自己有服從的義務。

2.責任轉移

這是一種放棄自己的獨立判斷、降低對自身行為控制的自我意識水平下降的現象。

3.歸因

（三）經典研究

米爾格拉姆（Milgram）的電擊實驗

Milgram的實驗考察了當權威的要求與道德的要求相抵觸時會發生什么行為，引發了順從的極端表現形式——服從。實驗者要求被試教給另一個人一組成對出現的單詞，如果出錯，就要對其進行懲罰，懲罰就是實施逐漸增強的電擊。Milgram不僅揭示出人們服從權威的程度，也考察了服從產生的條件。發現有四個因素會影響服從：

（1）受害者的情感距離——受害者與被試的距離；

（2）權威的接近性——研究者的親自在場也會影響服從；

（3）權威的機構性——有機構作背景的權威易發揮社會權利；

（4）群體影響的釋放效應——如果有人先做出反抗，之后的人會跟隨。

在最理想的條件下——合法、近距離的命令者、遙遠的受害者以及沒有一個不服從的榜樣——65%的成年男性參與者完全服從命令，對隔壁發出尖叫的、無辜的受害者實施具有傷害性的電擊。

（四）影響因素

1.命令者的權威性；

2.他人的支持；

3.行為后果的反饋；

4.執行者的個性與道德發展水平。

四、順從

（一）概述

順從（compliance）也叫依從，是指在他人的直接請求下按照他人的要求做的傾向，即接受他人的請求，使他人的請求得到滿足的行為。

Tip

順從VS從眾

順從是在他人的直接請求下做出的，從眾來自一種無形的群體壓力。

順從VS服從

順從來自他人的請求，是非強制性的，服從來自他人的命令，帶有某種強制的特征。

（二）心理規律

巴斯（Buss）和顧德（Gody）對引起順從的環境與策略進行了探討，指出增加他人順從的技巧與我們對他人的了解程度、自己的社會地位、請求的性質等有關。有三個因素有助于建立使人們感到愉快的順從氣氛：

1.積極的情緒：情緒好的時候人們順從的可能性更大，尤其是要求他人做出親社會的助人行為時。

2.強調順從行為的互惠性。

3.合理原因：當給予請求一個合理解釋的時候，人們順從的可能性也越大。

（三）技巧

1.登門檻技巧

登門檻技巧是指先向對方提出一個小要求，再向對方提出一個大要求，那么對方接受大要求的可能性就會增加，又稱“得寸進尺效應”。

2.門前技巧

門前技巧與登門檻技巧相反，向他人提出一個很大的要求，在對方拒絕之后，馬上提出一個小要求，那么對方接受小要求的可能性會增加。

3.低球技巧（low balling）（又稱為“虛報低價”、“滾雪球”）

低球技巧是先向他人提出一個小要求，別人接受小要求后馬上提出一個別人要付出更大代價的要求。

Tip

登門檻技巧跟低球技巧是一回事嗎？仔細看仔細看，原來還是有區別的啦~同：都是先提出小要求，再提大要求。

異：登門檻技巧的兩個要求之間有時間間隔，而且兩個要求之間沒有直接的聯系；低球技巧的兩個要求之間沒有時間間隔，而且密切聯系，是圍繞同一件事情提出的。

4.折扣技巧

折扣技巧是先提出一個很大的要求，在對方回應之前趕緊打折扣或者給對方其他好處。和門前技巧不同的是，在折扣技巧中，不給對方拒絕大要求的機會，通過折扣、優惠、禮物等方式誘導對方接受這一要求。

5.引起注意技巧

引起注意技巧是一種新生又有趣的使人服從的技巧。人們有時會在沒有對要求進行思考之前就拒絕了該要求。采取新奇方式，可以干擾人們不經思考的“拒絕劇本”，使要求獲得接受。

6.過度理由效應

過度理由效應是從社會心理學家費斯汀格的認知失調理論衍生出來的概念，指附加的更有吸引力的外在理由取代人們行為原有的內在理由而成為行為的支持力量，從而使行為由內部控制轉向外部控制的現象。相對于登門檻技巧、門前技巧等依從行為誘導方法的說法，利用過度理由效應誘導人們依從的迂回方法可稱為欲擒故縱法。

五、群體中的相互作用

（一）社會助長

1.概念

社會助長（social facilitation）也稱社會促進或社會助長作用，是指個人對別人的意識，包括別人在場、與別人一起活動或是在電子監控存在的情況下所帶來的行為效率的提高。

2.原因

當他人出現時，會使人們的喚醒水平增強，而這種生理喚醒水平的激起進一步強化了人們的表現。但是這種激起對作業成績起什么樣的作用還與作業的性質有關，他人的出現對完成簡單工作起促進作用，而對完成復雜工作起損害作用。

他人在場之所以會導致喚醒水平增強，有以下三點原因：

（1）評價恐懼理論。在有他人存在的環境中，人們由于擔心他人對自己的評價而引發了激起。

（2）分心沖突理論。由于社會助長作用不僅在人類存在，在許多動物身上也有類似現象發生，而我們相信動物是用不著擔心評價的。為了解釋這一點，分心沖突理論認為，當一個人在從事一項工作時，他人或新奇刺激的出現會使他分心，這種分心使得個體在注意任務還是注意新奇刺激之間產生了一種沖突，這種沖突使得激起增強，從而導致社會助長的產生。該理論解釋了噪聲、閃光等刺激對作業成績的促進或損害作用。

（3）僅僅是他人在場本身就會導致人們提高警惕和警覺，增強喚醒水平。

（二）社會惰化

1.概念

社會惰化（social loafing）也稱社會惰化作用或社會逍遙，是指在群體一起完成一件事情時，個人所付出的努力比單獨完成時偏少的現象。

社會惰化現象不僅在社會情境中會出現，也會發生在人們完成認知任務的時候。另外，它也是一種跨文化現象，在集體主義社會中，社會惰化沒有個人主義社會強。

2.原因

（1）責任分散。在團體中，由于個體認識到自己的努力會埋沒在人群中，所以對自己行為的責任感降低，從而不大去努力，致使作業水平下降，由此可見，社會惰化與責任分散有關。

（2）情境。在社會助長情境中，個體是他人影響的唯一目標，所有的社會影響均指向該個體，當在場的他人增加時，社會影響也增加；而社會惰化現象則發生在團體成員完成團體外他人指定的作業時，每一個個體僅僅是外人影響的目標之一，外人的社會影響會分散到每一個體身上，隨著團體規模的增加，每一個體感受到的壓力隨之降低。

3.克服讓人們感受到更多的參與及責任。

（三）去個體化

1.概述

去個體化（deindividuation）是指個體喪失了抵制從事與自己內在準則相矛盾行為的自我認同，從而做出來一些平常自己不會做出的反社會行為。

去個體化現象是個體的自我認同被團體認同所取代的直接結果，個體越來越難以意識到自己的價值與行為，而是集中注意力于團體情境之上。此時，個體喪失了抵制從事與自己內在準則相矛盾的行為的自我認同，從而做出了一些平常自己不會做出的反社會行為。此現象的研究源于“社會傳染”，即激動的群眾傾向于有相同的感受和行為，因為個體的情緒可以傳染給群體，這種情況下即使一個成員做了一件大部分人反對的事情，其他人也會傾向于仿效他。社會傳染是因為正常控制機制的崩潰，即道德意識、價值系統以及社會規范不再能夠約束人們的行為，自私、侵犯及性沖動隨便發泄，從而導致暴力與反道德行為。

去個體化包括個體責任感的喪失和對團體行為的敏感度增加。

2.影響因素

（1）團體規模。

（2）匿名性。匿名性是引起去個體化現象的關鍵，團體成員越是隱匿，他們就越覺得不需要對自我認同與行為負責。

（3）自我意識降低。人們的行為通常受道德意識、價值系統以及所習得的社會規范的控制。但在某些情境中，個體的自我意識會失去這些控制功能，個體認為自己的行為是群體的一部分，這使得人們覺得沒必要對自己的行為負責，也不顧及行為的嚴重后果，從而做出不道德與反社會的行為。

（四）群體極化

1.概念

群體極化（group polarization）是指群體成員中原已存在的傾向性得到加強，使一種觀點或態度從原來的群體水平加強到具有支配性地位的現象。

2.原因

（1）社會比較理論。這一理論強調在極化過程中規范性影響的作用。在團體討論過程中成員比較關心在某些問題上的觀點與團體其他成員相比到底如何。如果他發現自己的觀點并不像當初想象的那樣與社會要求相一致，因為人們希望他人能對自己做積極地評價（社會規范性的影響），所以會采取更為極端的方式以與他人或社會的要求相一致，最終也就造成了團體的決策趨于極端。

（2）說服性辯論。這一思路認為，人們在團體的極化現象并非希望自己或他人對自己有一個積極地評價，而是認為人們期望獲得有關問題的正確答案。在這里，論點對決策選擇更為重要（信息性的影響）：因為人們從他人那兒獲得論點和信息，如果多數人支持這些論點，個體也會傾向于支持它，并且更多支持而不是反對的論點會出現，從而使得這種觀點變得極端。

（五）群體思維

1.概念

群體思維（group think）也叫小集團意識，指的是一種群體決策時的傾向性思維方式。高凝聚力的群體在進行決策時，人們的思維會高度傾向于尋求一致，以至于對其他變通行動路線的現實性評價受到壓制。群體思維往往導致錯誤的決策結果。

2.條件群體思維比較容易發生在由強有力的領導帶領的團體和凝聚力極高的團體中。群體思維產生的先決條件，包括五個方面：

（1）決策團體是高凝聚力的團體；

（2）團體與外界的影響隔離；

（3）團體的領導是指導式的；

（4）沒有一個有效的程序保證團體對所有選擇從正反兩方面加以考慮；

（5）外界壓力太大，要找出一個比領導者所偏好的選擇更好的解決方式的機會很小。

因為這些因素，使得團體成員強烈地希望團體內部保持一致性，而不管是否有團體思維的產生。

六、合作、競爭與沖突

（一）合作

1.概述

合作（cooperation）是指不同個體為了共同的目標而協同活動，促使某種既有利于自己，又有利于他人的結果得以實現的行動或意向。

2.意義

多伊奇指出合作的三種心理學意義：

（1）相互幫助。參與合作的所有成員的某些行為是可以相互替代的。

（2）相互鼓勵。小組成員為共同實現目標而彼此發生積極奮發的情緒，如果組內某一成員通過自己的努力使小組的目標日益接近，則能受到組內其他成員的擁護與歡迎，并對他加以表揚和鼓勵。

（3）相互支持。小組成員彼此之間抱著積極支持的態度，若組內成員在完成共同任務中遇到困難時，其他成員想方設法幫助該成員克服困難。

在合作條件下，人們彼此之間表現為親密友好的關系。

3.社會作用

（1）合作是促進人們良好交往和友好共處的有效工具；

（2）合作是個人和組織提高競爭力的有效途徑。

（二）競爭

1.概述

含義：競爭（competition）是指不同的個體為同一個目標展開爭奪，促使某種只有利于自己的結果得以實現的行為或意向。

目的：追求富有吸引力的目標。

表現：互相對立、不友好、不支持。

2.意義

多伊奇指出，在競爭條件下，人們活動的數量和質量都有很大的增長。

3.社會作用

（1）在競爭狀態下，人們的潛力會被激發，精力更加充沛，競爭使人的潛力得到動員，從而取得平時不能達到的成績。

（2）競爭還是人們的一種原發動力，是人們自身意義尋求和支撐的一種方式。

4.合作與競爭

（1）影響因素

①人際交互作用。根據社會交換理論，在人際交往過程中，如果雙方的行為能夠形成一種公平和相互獲益的關系，那么這種行為與關系就可以得到繼續與發展，否則就會減少或停止。人際交往過程中發生的合作或是競爭也遵循相同的規則。

②溝通。充分的溝通會導致更多的合作。群體成員間的溝通會影響合作或是競爭行為的產生。

③個體特點。群體成員的社會特性，包括群體成員的種族、年齡、性別、教育水平、角色地位等特

征，都會影響到合作和競爭行為的產生。

④獎懲結構。競爭性相互依存結構、合作性相互依存結構、個人主義結構。

（2）囚徒困境

研究合作與競爭的一個經典情境是囚犯兩難困境。

1950年，由就職于蘭德公司的梅里爾·弗勒德（Merrill Flood）和梅爾文·德雷希爾（Melvin Dresher）擬定出相關困境的理論，后來由顧問艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式闡述，并命名為“囚徒困境”。經典的囚徒困境如下：

警方逮捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據指控二人入罪。于是警方分開囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，并向雙方提供以下相同的選擇：

若一人認罪并作證檢控對方，而對方保持沉默，此人將即時獲釋，沉默者將判監10年。若二人都保持沉默，則二人同樣判監1年。

若二人都互相檢舉，則二人同樣判監8年。

Tip

人與人之間的相互作用越充分，合作的傾向也越強。溝通可以增加對于對方選擇的機率。在典型的囚犯難題與卡車游戲情境中，最佳選擇取決于對對方的信任。信任越是重要，溝通的影響作用也越大。

（3）搭便車效應

搭便車效應（free-rider effect）指不付成本而坐享所在群體之利。如果群體中每個人都搭便車，最終導致群體中所有成員利益受損，產生如公共地悲哀的結果。

（三）沖突

1.概述

含義：沖突（conflict）是指個體或群體感受到另一方采取不利于自身利益的行為并進行反擊的現象。特征：

（1）沖突的直接目的是打敗對方，是直接以對方為攻擊目標的一種互動行為；

（2）沖突雙方必須有直接的交鋒；

（3）沖突各方所追求的目標既可能相同又可能不同，這與競爭必須是對共同目標爭奪的情況不一樣；

（4）沖突在形式上比競爭激烈得多，它往往突破了規則、規章甚至法律的限制，帶有明顯的破壞性。

2.原因

（1）社會不平等。其中主要是財產、權力和聲望分配的不平等。知覺到的不公正會導致沖突的產生，人們將公正理解為公平，付出與獲得之間要成比例，覺得自己的利益受到了損害的便可能會采取報復行為。

（2）競爭。當不同的群體為稀缺的職位、住所和資源進行競爭時，敵意便產生了，當利益相抵觸時，沖突便產生了，這就是“現實群體沖突理論”所描述的現象。

（3）威脅。沖突情境中的潛在性威脅越大，沖突程度就越高，達成一個合作性的解決方案就越困難。威脅不僅是應對沖突的有效方式，還會對沖突的發生和升級起推波助瀾的作用。

（4）知覺偏差。很多沖突中真正對立的目標只是核心處的一小部分，更大的問題來自對對方動機和目標的誤解，刻板印象、偏見、群體極化、自我服務傾向等，都可能引起人們對其他群體的誤解。

（5）個人因素。個人的價值觀體系和個性特征是引發沖突的一個潛在根源。

3.社會功能

（1）結構功能主義對沖突采取否定態度；

（2）沖突理論則強調沖突的正功能，認為一個社會中存在錯綜復雜的沖突，可以防止社會分裂和社會僵化。

4.平息沖突

（1）接觸。接近性，包括互動、對互動的預期和曝光效應，都能夠增加喜愛的程度。因而，將相互沖突的個人或者團體放在一起，并進行近距離的接觸，有助于幫助他們相互了解彼此并喜歡上彼此。

（2）合作。盡管地位平等的接觸有助于改善態度，但有時這還是不夠的。若是團體之間敵意非常強烈，那么簡單的接觸只能給他們提供一個相互嘲弄和攻擊的機會而已。事實上，共同的外部威脅能夠建立內部的團結，當面對同樣的困難需要解決時，成功的合作會增強沖突兩者之間的吸引力和好感。

（3）溝通。群體間的沖突還可以通過溝通來解決。當夫妻之間、勞資雙方或者兩個國家之間發生不同的意見時，他們可以直接談判，可以請第三方通過提議或促進協商來調解，或者將雙方的分歧交由第三方進行研究并仲裁。

（4）和解。有時候，沖突的氣氛太緊張，以至于實質性的溝通變得完全不可能。在這種情況下，某一方的一些小小的和解行動可以引發對方回報性的和解行動。其中一種調和策略就是GRIT（逐步、互惠、主動地減少緊張）的行動，它可以致力于減少國家之間的緊張狀態。

七、文化及其影響

（一）概述

文化（culture）是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。

（二）影響

文化對心理和行為的影響體現四個方面：

1.自我概念

在不同文化中，人們的自我概念有著顯著的差異。有研究發現，在自我描述時，美國人對自己的特質較為看重，中國人則更關注情境。

2.社會關系

相比北美的大學生，中國香港地區的大學生每天只與少數人交談，但每次交談的時間比較長。在集體主義文化占主導地位的社會中，雇主與雇員之間更傾向于團結一致，人們盡量通過尊重他人來維持這種和諧的關系，一般不會直截了當地指出他人的過錯，而是委婉地、間接地表達對他人的忠告。在這樣的社會中，每個人都不是一座孤島，人們的自我結構屬于依賴型。

3.小孩教育

在個人主義文化中，父母從小就注重培養孩子獨立思考的能力。到了青年階段，孩子有權決定自己的事情。對集體主義文化的人而言，父母傾向于教孩子如何去了解他人。與他人合作以及如何與他人交往，父母指導甚至決定孩子的事情。

4.人際溝通

不同文化背景下的溝通差異主要表現在人們對一些問題的看法上。以中國人和美國人的交往為例，中國人喜歡通過暗示或第三者轉述等間接的方式來表達自己的想法，而美國人喜歡直接的溝通；在發生人際沖突時，中國人往往會控制自己的情緒，使其不外露，而美國人更傾向于直接表達自己的情緒。

【關鍵詞】

說服 說服模型 從眾 服從 順從 社會助長 社會惰化 去個體化 群體極化 群體思維 合作 競爭 沖突 文化

【想一想】

1.你是一個容易被說服的人嗎？為什么？學習完本章后，你知道如何提高自己的說服力嗎？

2.在日常生活中尋找“搭便車”的例子，試提出避免“搭便車效應”的建議。