第五章 口頭上一定要蓋過對手

——猶太商人口才攻略五：在氣勢上把對方給鎮住

利益是最好的進攻武器

猶太商人幾千年的經商經驗表明，利益是最好的進攻武器。把商品給顧客帶來的好處直接表達出來，有助于顧客認識他自身的利益，從而增強購買信心。

在英國工業革命方興未艾時，以發明發電機而聞名的法拉第，為了能夠得到政府的研究資助，他去拜訪首相史多芬。

法拉第帶著一個發電機的雛形，非常熱心并滔滔不絕地講述著這個劃時代的發明，但史多芬的反應始終很冷淡，一副漠不關心的樣子。事實上，這也是無可奈何的事情，因為他只是一個了不起的政治家，要他看著這種周圍纏著線圈的磁石模型心里想這將會帶給后世產業結構的大轉變，實在太困難了。

但是法拉第在說了下面這段話后，卻使原本漠不關心的首相突然變得非常關心起來，他說道：“首相，這個機械將來如果能普及的話，必定能增加稅收。”史多芬首相聽了法拉第所說的話后，態度突然有了強烈的轉變。其原因就是因為這個發動機，將來一定會獲得相當大的利潤，而利潤增加必能使政府得到一筆很大的稅收，而首相關心的就在于此。

猶太人認為，在與顧客商談中，應著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位考慮，要首先告訴顧客，從而使顧客對產品產生興趣。

點明買主的利益是這種方法的主要技巧。這種技巧就是在見面之初直接向可能買主說明情況并提出問題，將他的思想引到可能為他提供的好處上。

通常情況下，只需要簡單地提出一個問題或觀點，讓可能買主對此進行認真的思考。一個冰淇淋供應商向一個冷飲廳的經理推銷時首先提出這樣一個問題：

“您愿不愿意每銷售2加侖的冰淇淋節省40%的投資？”不用說，這位經理很想聽聽到底是怎么回事，于是供應商就來詳細解釋，若能使用他出品的配料即可達到此目的。

再比如，一位文具推銷員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其他廠家生產的同類產品便宜三成，量大還可優惠?！?/p>

“去年，高速公路上發生多起汽車事故，有28%的肇事原因是爆胎?！边@是一位輪胎商行的推銷員與顧客的開始談話。他利用具體事實說明利弊以引起對方的注意。

某地一家涂料廠的推銷員這樣告訴客戶：“本廠生產涂料每公斤40元，可涂4平方米的墻面，一個20平方米的房間，只用5公斤就夠了，還花不到200元。”

下面讓我們看看一個精彩的推銷實例吧。猶太人杰克是一家制桶公司的銷售代表，最近他的公司生產出了一種新型的耐高溫的塑料制桶，他打算把這種產品買給一家名叫炸魚加炸土豆片店的老板艾文斯先生，他知道艾文斯先生很需要這種產品。

“你好，艾文斯先生，我是極品制桶公司的銷售代表，我很樂意讓你看看我們公司的最新產品——閃光2號桶。我注意到你們用了很多電鍍鐵桶，而我們這個閃光2號桶的最主要特點就是它完全是由高密度的塑料制成，這就意味著它很輕，易搬運。有了它，你們就會生活更方便，不是嗎？”

“主保佑你，朋友。但是，不要了，謝謝你。搬東西都是我老婆的活，而她壯得像頭牛?！?/p>

“那好吧，但你能不能告訴我，在使用你們的鐵桶時有什么麻煩嗎？”

“主保佑你，朋友，我的桶倒是問題不大，除了最明顯的那一個?！?/p>

“最明顯的一個？”

“是的，你知道，得想辦法去給各個桶做上記號以把它們區分開來。由于這里蒸汽太大，標簽什么的都貼不上去。這有時也可能會帶來生命危險。今天早上我就把兩加侖的醋倒進了熱油里，用鱈魚醬擦鞋，用消毒劑腌雞蛋。這弄得我們時刻提心吊膽。”

“你看，艾文斯先生，我很樂意再向你介紹我們公司的新產品：閃光2號桶，這種桶由高密度的塑料精制而成。這就意味著我們能夠把它做成三十幾種不同的顏色。那么，對你來說，就意味著你能夠為每個不同的用途選擇一個顏色。比如說，滾燙的東西用紅色的桶，綠色的裝安全的，黃色的裝有毒的等等。那樣就不會再有可怕的意外發生了，不是嗎？”

“真的嗎？杰克，如果是這樣的話，那可太好了，好吧，讓我看看你的閃光2號桶吧！”

杰克成功地推出去了自己的產品，因為他通過調查早就發現了艾文斯先生的特定麻煩，所以在推銷時針對這個問題直接展開進攻，推銷成功。

搶先一步堵住顧客的反對意見

搶先一步堵住顧客的反對意見，是一種高明的進攻，能夠達到先發制人的奇效。猶太商人認為，把客戶擔心的問題，事先想出來，然后在客戶提出之前給自己提出問題，再一一解決，這會讓客戶感覺你的的確確是在為客戶著想。

猶太人馬祖茲早期從事日常家用品的推銷工作，曾經成功地向家庭主婦推銷出上萬只壓力鍋。馬祖茲事先知道客戶會提出安全問題，他在向一位家庭主婦推銷時，先介紹一下壓力鍋的簡單情況，而后說：“現在你可能考慮壓力是否過大了。請不要擔心，這個安全閥門的作用正是防止壓力過大的。”

馬祖茲首先承認事實，然后消除人們的顧慮。他必須保證，推銷不應該讓顧客對一些根本不存在的東西感覺到擔憂。

還有一次，馬祖茲向一些家庭婦女推銷一種切食物的機器。他在快速而輕易地切割三四種食物后，看著顧客說：“看過示范的人經常問我，他們買了這種機器后能不能像我這樣處理食物？

“坦白說，不可能。你們絕對不可能像我這樣巧妙使用，這不是吹牛，而是事實，因為我每天都要操作這玩意兒好幾個小時，瞧我用來多輕松自如。說實話，我之所以熟練是因為我已成了專家?！?/p>

她們相信了馬祖茲的話，馬祖茲繼續介紹：“你若不能像我一樣有效使用這機器，你或許想知道你應如何省時省錢又給家人帶來更吸引人的食物。我們可以拿這位女士（通常挑選靠近前面的一位年輕女士）做試驗，給她5分鐘時間閱讀使用須知，她切食物會比這里其他任何三位女士使用最鋒利的菜刀切得更快更好。這并非因為她是機器專家，而是因為她有這種機器替她代勞——這不就是你們想要的嗎？”

這時馬祖茲再切兩三種食物，把機器上的第一個刀片取下，然后示范說：“這機器有5個刀片，我只用了一個就可切6種食物。我問你們，如果這種機器只有這一個刀片，你們有多少人已經決定要擁有這臺機器？”

有很多的女士舉起手來，或嘴上說出她會要一臺。馬祖茲明白他的顧客仍然會有異議，所以，這時他會再切兩三種食物，然后應付另一種反對意見說：“女士們經常問我，買了這種機器會不會切到手？我會笑著回答，是的，你可能會切到手，但我們不建議你這么做。女士們，你們若想用這機器切手，非常簡單。你只要打開機器，把手指插到刀片和漏斗中間就行了！你們若不想把手切到，別把手放進去！還有什么問題？”

這個方法顯然漂亮地應付了會切到手的反對意見。以后，馬祖茲再也沒聽到異議了。

在推銷活動中，如果你確信顧客會提出某種反對意見，可以搶先提出來，并把它作為你的論點，妥善處理好。

自身的優勢就是最大的籌碼

猶太人湯姆·諾曼說：“在說服客戶時談到自身的優勢非常重要。因為在高度競爭的市場里，顧客要在眾多的產品當中選擇產品或服務，會比較不放心向新的公司購買。”

湯姆·諾曼認為，許多小公司，以及許多剛出道不久的銷售人員失敗的原因，就是因為他們很難了解到，要耗費多少時間才可能在當今市場上，建立起被視為合格供應商的客戶信賴度。許多公司必須在市場經過兩三年甚至四年以上的時間，才會開始被未來客戶認真列入考慮。

“假如你的公司已經成立了好多年，這是一項你有能力滿足客戶要求的有利證明。有時候，公司的悠久歷史本身就能夠讓你在銷售訪談中更具勝利優勢。”湯姆·諾曼說出了他的經驗之談。

湯姆·諾曼是一家服務公司的銷售顧問，他在工作中常用這樣的開場白：“我叫湯姆·諾曼，我是利多盟公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。

“我們公司在這個市場區域內是規模最大的。我們在本區的經營已有22年的歷史，而在過去10年里，我們的員工數由13人擴張到230人。我們占有30%的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的。您有沒有看到，查理經理采用我們的產品后公司營運狀況已大有起色。”

湯姆·諾曼用這樣一個精練的開場白，已給自己、他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度，他已經回答了顧客的“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個疑問。他用這一席話既打開了顧客的心，又降低了客戶的抗拒，所以顧客馬上就會很高興地想知道他的過去客戶得到了哪些利益，而客戶也會從他的服務中得到哪些好處，客戶也從開始的疑慮變成后來的開放與接受。

以色列實力雄厚的泰勒房地產開發公司，有一次看中了一家公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而這家公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金，以將其經營范圍擴展到國外。于是雙方精選了久經沙場的談判老將，對土地轉讓問題展開磋商。

泰勒公司代表史密斯先生首先發言：“我們公司的情況你們可能也有一些了解，我們公司是文勒公司與安泰公司合資創辦的，經濟實力極其雄厚，近年來在房地產開發領域業績突出。在我們去年開發的伊園別墅，收益相當不錯，聽說你們公司的阿斯特總經理也是我們的客戶啊。幾家公司正在謀求與我們合作，想把地皮轉讓給我們，但我們沒有馬上表態，你們這塊地皮對我們很有吸引力?！?/p>

對方代表也不示弱說：“很高興有機會與你們合作，我們之間雖從未打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家用的是你們開發的，這可能也是一種緣份吧。我們的確有出賣這塊地皮的欲望，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，還有其他一些公司也對這塊地皮表示了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽，當然，如果你們的條件比較合理，價錢也很合適，我們還是愿優先與你們合作的。”

雙方的談判代表都不愧是久經沙場的談判行家，簡單的自我介紹，就把己方的實力充分地顯示出來，特別是泰勒公司代表史密斯的發言，簡直就是該公司的“實力宣言”?！拔睦展尽蔡┕竞腺Y創辦的”背景已令人刮目相看，而“去年開發的伊園別墅”又把泰勒公司的實力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉讓給我們”更是讓對方感到迎面而來的壓力，最后涉及的該公司業務人員的調查結果，也更不得不贊嘆該公司工作的高效率和無孔不入。

面對如此實力強大的談判對手，對方公司的代表表現得相當鎮靜，不卑也不亢，在對對方的合作愿望給以回答的同時，簡短地介紹了己方不可小瞧的實力?！氨椴既珖霓k事處”表明該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實力和廣泛影響的全國性公司。而更可貴的是，一向看起來輕描淡寫意在聯絡感情的客套話里卻隱藏著意在顯示實力的意圖，足見其談判技巧的熟練與高超?！拔覀儾⒉皇羌庇诿撌郑€有其他一些公司也對這塊地皮表示了濃厚的興趣”則是針對對方制造的壓力，反將一軍，增強己方談判實力的同時讓對方也有一種危機感，使己方不致在未來的討價還價中處于下風。

以上例子中的談判者通過簡單的自我介紹，展示實力，使對方覺得彼此都能滿足各自的需要，因而在針對雙方最為焦點的價格問題時，也就能夠各取所需，進一步細談了。

軟硬兼施：石頭繩子一起用

我們經常會在影視中看到這樣的場景：當警察審訊犯罪嫌疑人時，首先由攻擊型的警員來審問他，想用凌厲的攻勢摧毀對方的意志，向他說明他的罪證確鑿、他的同伙都招供了等等，把他逼到進退兩難的邊緣。接受了這樣的審訊后，有的人會屈服，而頑固的犯罪嫌疑人則會死不認罪。

這種情況下，則派另一位溫和型的警員審問他。警員完全站到犯罪嫌疑人的立場上，真心地安慰他、鼓勵他：“你的家人都希望你得到寬大處理，希望你為他們考慮?！睂@種軟招，犯罪嫌疑人往往會自慚形穢，坦白自己的一切犯罪行為。

這種手法是一種奇異的心理法則，猶太人稱之為“石頭繩子一起用”。因為石頭可以給人硬的攻擊，威力很大，但是繩子雖軟，也能照樣把對方捆起來。兩個人配合使用這種手法時，一方首先把對方逼到心理的死胡同里去，令他一籌莫展；這時另一個人出來指點給他一條逃避的暗道。這種情況下的對方自然會奔向那條可以脫身的暗道了。

這種技巧并不僅僅適用于審訊等特殊的場合，在經商洽談時也可以發揮巨大的作用。談判時，訂貨一方并不首先把真正的條件擺出來。尤其在買方派出兩人去參加談判的場合，其中一位首先提出盡量苛刻的要求，令對方驚慌失措，不知如何應對，即在心理上把對方逼倒。這時由另一位提出一個折中的方案（即真正的方案），自然是給了對方一條出路。在這種陣勢面前，就是客觀上分析相當不利的條件，對方也會認為折中案好得多，表示接受。

據說美國富翁霍華·休斯性情古怪，脾氣暴躁。有一次為了采購飛機，與飛機制造商的代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項要求，并對其他競爭對手保密。但對方不同意，于是針鋒相對，談判中沖突激烈，硝煙四起，對方甚至把休斯趕出了談判會場。

后來，休斯想到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上，也意識到是壞脾氣把這場談判弄僵了，于是就派了他的私人代表猶太人奧馬爾出來繼續同對方談判。他告訴奧馬爾：“你只要爭取到34項中的那11項沒有退讓余地的條款就行了?！眾W馬爾態度謙和，通情達理，使飛機制造商的代表感到格外輕松。經過了一番談判之后，爭取到其中包括休斯所說的那非得不可的11項在內的30項。

休斯驚奇地問奧馬爾怎樣取得如此輝煌的勝利時，奧馬爾回答說：“其實很簡單，每當我同對方談話不一致時，我就問對方：‘你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待霍華·休斯同你解決？’結果，對方每次都接受了我的條件?！?/p>

這種技巧被猶太商人用得幾近經典。他們先是作勢虛張，氣勢十足，以“如果不接受此種條件，一切免談”之語，先來個下馬威。而如果此招不成，就開始以“退出談判”要挾，最后目的難以得逞，就轉為甜言蜜語，先硬后軟。

顯然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分別看來并無奇異之處，合二為一則產生了奇特的妙用，這便是上面所講的石頭繩子一起用的奧妙所在。

在談判中，利用石頭繩子一起用的話術可以更好地刺激談判對手。刺激對方的方法各種各樣，但作用和效果都在于能夠引起對方的憂患意識。在商務談判中，許多場外行動都可能引起雙方的注意，直接影響談判桌上的形勢，對商談者起到刺激作用。例如：在商談期間，還在繼續和另外的商家接洽；在談判過程中，突然有其他客商找上門來，暫時中斷了正在進行的會談；埋怨商談時間拖得太久，自己的日程活動安排得很緊；直接和其他客商交換資料等等，這些是彼此非常敏感的舉動，其實是在給對方暗示，使對方有緊迫感。

當然，這種場外刺激的方法不能亂用，因為它們很具冒險性，容易傷害對方的感情和誠意。另一方面，切忌小題大作，裝腔作勢，結果讓“假”客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場空。所以，刺激對方必須巧妙，至少要表現出自己的誠心誠意，著意在說：“我并不是嫁不出去的女兒，而是確實中意于你，就看你領情不領情了。”這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作。

軟硬兼施這種方法通常由兩個人配合來使用，若是一個人使用這種話術時，一定要機動靈活，若發起強攻，聲色俱厲的時間不宜過長，同時說出的“硬話”要給自己留有余地，不然反倒會把自己架住，萬一沖動之下過了頭會陷入被動。

配合周圍環境借勢進攻

猶太人在生意場上很好地利用了“借勢進攻”的引導驅迫威勢。他們善于假借周圍的人和物來輔助自己去說服，使對方降服。當取勝有余的時候，就會乘勝追擊，使對方接受自己的建議。

通常借勢推銷可分為借物推銷和借人推銷兩種。但無論是借勢還是借人，目的都是一個：使你的客戶作出決定。

猶太商人帕特有一次為推銷一套可供一座40層辦公大樓用的空調設備，與某公司周旋了幾個月，但購買與否的最后決定權還在買方的董事會。

一天董事會通知帕特，要他再一次把空調系統的情況向董事會員們介紹?！盁帷碧鞖馐顾錾挥嫞辉僬婊卮鸲聜兊奶釂枺呛茏匀坏馗淖兞嗽掝}。他說：“今天天氣很熱，請允許我脫去外衣，好嗎？”說罷，還掏出手帕認真地擦著前額上滲出的汗珠。他的話和他的動作立刻引起了董事會的條件反射，他們似乎一下子也感到了悶熱難受，一個接一個脫外衣，又一個接一個拿出手帕擦汗。

“各位董事，我想貴公司是不想看到來公司洽談業務的顧客熱成像我這個樣子，是嗎？

“我公司安裝的空調噪音小，而且運用了世界上最好的省電裝置，它不僅可以為貴公司節省開支，更可以為來貴公司洽談業務的顧客帶來一個舒適愉快的感覺，以便成交更多的業務，您說這樣好嗎？假如貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，影響公司的形象和顧客對您的感覺，您說這樣合適嗎？”

至此，這里起關鍵作用的，顯然是帕特及時抓住了所處環境的特點，恰到好處地利用了環境提供給他的條件，采用了與周圍環境極為適應的語言表達方式，化被動為主動，趁其不備，擊其要害，達到了預定的目標。

還有一次，帕特去拜訪一家公司的老板，目的是向該公司的辦公室推銷一套新打字機。

老板去了外地，帕特便主動請求與老板的秘書薩拉花幾分鐘的時間來討論一下打字機的情況。在討論中他誘使秘書說出了她對自己工作中使用的打字機的看法，喜歡它什么和不喜歡它什么。帕特抓住她提到的一個特點趕緊邀請她到下面的汽車上去看一看和試一試自己推薦的新型打字機。他成功地向秘書從頭到尾地展示了一番。他離去時還特意為占用了秘書的時間向她表示了歉意。

幾個星期之后，帕特赴約再次造訪，女秘書薩拉安排他與老板見了面。

帕特開始介紹自己的產品。沒等他說到一半老板便表示，生產打字機的公司應當把眼睛盯在各種打字機互相競爭的打字機商店，到那里去一顯身手，因為打字機商店才是他們的真正客戶——這是典型的應酬話。

帕特聽后立刻拿出手中的王牌：“先生，您秘書告訴我，她現在使用的打字機械裝置很完備，但是操作起來太費勁，她打2個小時的字就會感到疲勞。她說她下班前的3小時內出現的錯誤超出了前5小時的總和，是她的打字機影響了她的效率。我肯定，這對您來說是個巨大的損失。您說是嗎？如果貴公司擁有了這種打字機，秘書小姐省力多了，公司的業績自然會得到提升，先生您難道不愿意嗎？”

老板按下蜂鳴器，女秘書薩拉進來了。老板指著帕特帶進屋的樣品問：“這臺打字機確實不錯嗎？它是不是比你現在用的那一臺容易操作？”

“噢，是的，絕對沒錯！”薩拉回答。帕特站在一邊，女秘書在另一邊按照3周前帕特教她的方法重新將機器演示了一遍。老板看著操作速度確實快了很多，當下就作了決定，帕特得到了訂單。

這便是“借勢”推銷所給帕特帶來的成果。使用這種話術時，要注意善于發現對自己有利的人或物，輔以進攻。

抓住對方的缺陷發起猛攻

《塔木德》上說：“進攻需要時機，最好的時機莫過于抓住對方的缺陷，狠狠地拿捏兩下。”

猶太商人認為，談判中給對方的商品挑剔毛病，就等于貶低商品的價值，如果商品的價值被貶低，商品價格在對方心目中就失去了應有的基礎。

因此，談判討價還價時，如果能將對方的商品挑出一大堆毛病來，比如從商品的功能、質量到商品的款式、色澤等方面挑不足，這樣，就等于向對方聲明：瞧你的商品多次。對方的要價就會成為空中樓閣了。

做橙子批發生意的猶太水果商人德里恩就是一個很會挑別人毛病的人，有一次他去一家果園里采購，開始了他的精彩表演。

“多少錢？”

“90美分500克。”

“整筐賣多少錢？”

“零買不賣，整筐90美分500克?！?/p>

賣主仍然堅持不讓。德里恩卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個橙子在手里掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀?！?/p>

接著伸手往筐著掏，摸了一會兒摸出一個塊頭小的橙子：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算價呢？”

他邊說邊繼續在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的橙子：“看！這里也許是雹傷。您這橙子既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強算二級就不錯了。”

這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：

“您真的想要，那么，您開個價吧。”

“您一年到頭也不容易，給您70美分吧?！?/p>

“那可太低了……”賣主有點著急，“您再添點吧，我就指望這些橙子過日子哩。”

“好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，75美分，我全要了?！?/p>

雙方終于成交了。

在談判中，每個精明的談判者都不會放過這些對自己有利的攻勢，但是在證明對方的缺點時則需要拿出鐵一般的證據，讓事實替你說話，這樣就可以最大限度地獲得成功，也可以防止因證據不足而被對方反咬一口。這種進攻話術在談判中應用很廣，每個聰明的談判高手都不會放過這樣的機會。中日汽車索賠案就是一個很成功的實例。

在一次中日汽車索賠案的談判中，雙方唇槍舌劍，你來我往各不相讓。因為他們都知道，這是關鍵的一搏，結局怎么樣，不是十萬五萬的小數目，而是幾億、幾十億巨額的得與失。

日方代表深知汽車質量問題無法回避，因而采取了避重就輕的辦法。日方每講一句話都非常謹慎，含糊其辭：“有的車子輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路出現故障，鉚釘有的振斷，有的車架偶有裂紋?！?/p>

中方代表馬上予以回擊：“貴公司的代表都到過現場，親自察看過現狀的。經商檢部門和專家小組鑒定，鉚釘非屬振斷，而是剪斷的，車架出現的不僅僅是裂紋，而是斷裂裂縫！所有損壞情況不能用‘有的’或‘偶有’推托，最好還是用事實數據說明更為精確?！?/p>

中方代表將問題汽車的質量檢測證據一齊放在日方代表面前，這些驗證材料除了使用中國國產檢車設備得出的結論，還有日方剛出口給中國的最先進的檢車設備做出的復核結果。

中方代表采取的攻其缺處的談判策略，給日方來了個措手不及，讓他們走進了死胡同。據此，中方依據科學的、精確的計算，清清楚楚地提出質量索賠要求，并提出了賠償中方用戶由此而造成的間接損失。日方代表在鐵的事實面前百口莫辯，同意支付中方汽車加工費7600萬日元，以及間接損失費50億日元，并承擔另外幾項責任。

用激烈的言行擾亂對方的思維

猶太人認為，在推銷中，如果遇到了拒絕，采用激烈的言行激怒對方，可以引起對方的興趣或重視，繼而達到成功推銷的目的。其實，這也可以稱作為挑釁術或激將法。

斯庫利最初從事壽險推銷工作時，血氣方剛，干勁十足，急于求成，但又不屑于向準客戶低三下四，有一次，他去拜訪一位十分孤傲的準客戶。由于這位準客戶特別固執，并且孤芳自賞，所以盡管這是斯庫利第三次拜訪，可準客戶仍然毫無興趣，反應也十分冷淡。

由于年輕氣盛，斯庫利有點不耐煩了，所以講話速度快了起來，其中有一句很關鍵的話引起了準客戶的反應，但又沒聽到，于是客戶問：“你說什么？”斯庫利回了他一句：“您好粗心！”

那位準客戶本來面對著墻，聽到這一句話后，立刻轉過面來，面帶怒色問：“什么？你說我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人干什么呢？”“別生氣！我只不過跟您開個玩笑罷了，千萬別當真??！”斯庫利笑著說。

“我并沒有生氣，但是你竟然罵我是個傻瓜?！薄鞍?，我怎么敢罵你是傻瓜呢？只因為您一直不理我，所以我跟您開一個玩笑，說您粗心而已?！?/p>

“嘿嘿嘿，嘴怪巧的！”“哈哈哈?！?/p>

斯庫利不失時機地刺激了一下那位傲慢的準客戶，引起對方的注意后，又以微笑的方式調和，再次抓住談話的主動權，進行下一個步驟。

在銷售活動中，推銷員可以用激烈的言辭對心不在焉或過于固執的客戶進行激將。比如：在面對一個固執的準客戶時，推銷員可以這樣說：“卡羅爾先生，想不到您是這么固執的人，真是無可救藥?！?/p>

“鄧肯先生，您是一個很自私的人，您根本不知道對家庭的真正責任是什么！”

有時也可以使用一些“溫和”的挑釁話術，比如：“馬克先生，想不到您的成見這么深呀，真是趕不上時代潮流嘍！”

“坎菲爾先生，難怪您的員工們說您粗暴、蠻橫，從不體恤他們、同情他們。您對這樣一個可以改變您在員工心目中的形象、表現您對下屬們關心和愛護的絕對可靠的投保計劃都拒絕，真讓人失望呀！您真的想成為員工所說的那種人嗎？”利用這種話術，既達到了刺激的目的，又不至使顧客翻臉或惱羞成怒，拂袖而去。

偉大的猶太推銷員喬治·蓋莫斯就這樣說：“在你被拒絕且沒有什么損失的時候應當采取激烈的言行。為什么不呢？不試你就沒有任何機會，采取激烈的言行可能會震動買主采取行動，而且你也沒有任何損失。”幾個月以來，喬治一直在拜訪沃爾特·霍根。沃爾特需要喬治的產品，但他從來不會離開電話來長時間地談論正事，他簡直是個話務員。

有一天喬治走進去，沃爾特問他想做什么?！爸徽加媚鷰追昼姷臅r間?！眴讨握f。

“不行?！蔽譅柼卣f著伸手去拿電話，“我周圍的事情已經忙不過來了?！蔽譅柼負芰艘粋€電話，他的行動就表示拒絕。就這樣吧！喬治想，現在成交或永遠不再見面。

他等到沃爾特打完電話，然后抓起電話，撥到公司的總機，說：“請掛斷霍根先生的所有電話，直到下一次通知時?！?/p>

沃爾特很驚訝，喬治控制了局面?！拔譅柼?，3個月以來我們只進行這樣的見面——我一直沒有機會向您介紹這種產品，您買了另一種牌子的產品，可我碰巧知道它并不令人滿意。那是您的一天，而今天是我的一天，您同意這樣說嗎？”

沒有電話，沃爾特感覺不知所措，就答應了——但他還是看了看表。然后喬治以簡短的介紹概括了產品的優點。“好吧！喬治，你贏了?！蔽譅柼卣f，“我們將要試試，現在我可以接我的電話了嗎？”

喬治搖搖頭?！爸钡侥灹速徺I訂單才可以，”他說，“我不敢再讓您接觸電話?！蔽譅柼睾灹擞唵??！斑@是一種很好的產品，”他說，“我希望以前聽說過它。”那是一個評論，喬治決定不予回答。畢竟他拿到了訂單，他已經挽救了一個失敗的銷售。

悄悄使用時間的無形壓力

《塔木德》上說：“時間分秒飛逝，是眾所皆知的事實。不論我們做什么，對每個人來說，時間走動的腳步，都是一樣的速度。因為無法控制時間的快慢，我們就必須分析時間對商戰過程的影響?！?/p>

猶太商人認為，大部分的妥協都是在最后一分鐘發生，一定要有耐性，強韌的耐力才是真正的本事。盡量控制情緒，冷靜尋找有利的時機，忍耐總是有報酬的，等一等，忍一忍，事情或許應該這樣做，當不知道如何做時，最好是什么都不做。

在猶太商人看來，交涉之中最好的策略就是測知對方的截止期限。無論對方的表現是怎么冷靜、平穩，對所交涉的事情總有期限存在。常常在他們平穩的面具之后，隱藏著無比的壓力。

在談判中，一般而言，一蹴而就的交易，通常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分鐘，由于對方的改變才會嘗到甜美的果實。談判的對象不變，但隨著期限的緊緊迫近，情況會改變。所以，在談判中如果能夠善加利用時機，往往會達到最好的說服效果。

對于一個談判者來說，時間的要素非常重要，而其中的“時間限制”更是重要，像這樣的實際例子實在不勝枚舉。

一位年輕的美國人叫哈曼，第一次被公司派往東京和日本商人進行為期14天的會議談判，哈曼興奮不已。經過一個星期的準備，帶著所有關于日本文化背景、理論的書籍出發了。他告訴自己：“我要好好大干一場，我要輕易地擺平日本人，向國際市場進軍?！?/p>

飛機在東京著陸后，哈曼第一個沖出機場大廈，出關前，兩位溫文有禮的日本紳士鞠躬歡迎，并協助他通過檢查，然后引他坐入一輛豪華的禮車。坐在舒適柔軟的后座上，手肘靠著椅墊，哈曼對擠在前面的人說：“后面寬敞得很，為什么不一塊兒坐在后面？”

他們答道：“噢，您是這樣有地位的人，來參加這種重要會議顯然必須好好休息?！比毡救说膽B度和回答使哈曼感到非常滿意，有點飄飄然起來。車子在行駛當中，一位接待員說：“先生懂不懂這兒的語言？”

“你是指日文？”

“是啊，就是我們國家的語言？”

“噢，不，不過我希望能學些日本用語，我帶了字典?！比毡窘哟龁T繼續道：“先生回去的時間確定了嗎？是否已經訂好了回程的機票？到時我們可以先將車準備好送你到機場?！?/p>

真是善解人意。哈曼伸手到口袋中拿出機票并交給接待員，因而日本人得知他的截止時間，而他卻不知道他們的用意，無意中亮了底牌。會議并未立即開始，日本人先安排哈曼參觀并經歷了日本禮儀及文化。不止一個星期，哈曼忙碌著參觀了從皇宮到博物館各地，甚至還安排了一項用英文講的課程來說明日本人的信仰。

每天晚上有4個半小時，他們讓哈曼跪坐在硬地板上的軟墊上，享受著傳統的晚宴。你想象得出在硬地板上跪坐4個半小時是什么滋味嗎？每當哈曼提到會議時，日本人總是答道：“噢，還早嘛，有的是時間?。　?/p>

會議終于在第十二天開始。但是必須提早結束才不會耽誤哈曼18洞的高爾夫球。第十三天，會議也必須提早結束，以便參加為哈曼預定舉辦的歡送會。最后，第十四天的早上，雙方終于漸漸談到重點。正當哈曼要提出意見時，接他去機場的車已經到達。大家擠在車內一路繼續談判，在車停下之前，雙方終于訂下協議。

你想這項交涉會有怎樣的結果？許多年來當哈曼的老板提起這件事時總是說：“這是日本人在珍珠港事件后最大的一次收獲。”

為什么會有這樣的失??？就因為接待員控制了哈曼的截止時間，而他卻不知道他們的用意。他們延遲不做任何要挾，正確地擊中哈曼不愿空手而回的心理。更甚者，哈曼不耐煩的心態讓他們占了上風，以此輕易地被日本人掌握于股掌之間。

請相信，任何交涉的一方，永遠有著他們被限制的期限。假設他們沒有任何壓力，你也不會和他們碰面了?？墒敲恳淮蔚恼勁校瑢κ炙坪醵荚趹B度上無所謂談得成談不成，使自己永遠占到上風，而你永遠處在時間的壓力下。

這種情形普遍存在于各種交涉事件中。因此，如果你有件困難的事需要談判，不論是價格、成本或是利息，當對方投入了相對的時間與精力之后，你要將它放在談判最后。

當最困難的事被對方當做主題先提出后，你應該轉開話題，只有在對方已投下時間和精力之后，才轉回這個話題，你會驚訝地發現對方在投放大量的時間和精力之后發生了多大的改變，在談判的尾聲，似乎有很大的彈性。

記住，只要在結束之前到達，永遠不會太遲。當對方表現出毫不在乎或過分熱情時，小心他們醉翁之意不在酒。

抓住交易的關鍵準確利索地說服

抓住事情的關鍵是推銷活動中說服客戶的核心。在生意場上，獲勝的核心是抓住交易的本質，不在小事上浪費精力。

在猶太商人看來，有很多推銷員對自己的業務非常熟悉，他們常常想對此加以詳細地說明，可問題在于詳細地說明就會失去聽眾。最能煩死別人的方法，就是一位銷售一款功能齊全自動售貨機的猶太商人雅格布最近正在為公司里一個推銷員頭疼。

“唉，約翰從來沒賣出去什么東西?！毖鸥癫颊J為約翰的口才在公司是一流的，但問題出在哪里呢？

于是，雅格布跟著約翰一起出去推銷，希望發現問題的答案。約翰正好要去見一個客戶，他們來到客戶的辦公室。

這時，客戶鮑爾曼先生進來了，他神色匆匆地解釋說：“我忘了你們今天會來，而兩分鐘后我還有一個重要的會議，因此，你們能不能手腳麻利一點?！闭f完，他瞧了一眼售貨機。

“就是這個嗎？”

被擋在售貨機后面的約翰氣喘吁吁地說：“是呀。”

“嗯，看起來還不錯，我現在趕時間，就要這個吧，接上插頭，給我開張發票?！?/p>

約翰從售貨機后面伸長了脖子，像個長頸鹿似的，一副驚慌萬狀的樣子，簡直像有人拿一根燒紅了的鐵棍從后面捅他一下：“那可不行，先生，您先得看我們演示一下呀?！?/p>

鮑爾曼嘆了口氣說：“噢，上帝。好吧，好吧，不過麻煩你快一點。”

約翰開始埋頭苦干起來，絲毫不理會鮑爾曼剛才的鄭重聲明，也不顧他這會兒時而抱怨連天，時而唉聲嘆氣，時而跺腳，時而瞄一眼手表，一副煩躁焦急、坐立不安的樣子。再看看約翰，只見他正有條不紊地演示，如何讓售貨機送出咖啡來，不送出來，再送出來，多送點出來，少送點出來；接著又示范一番如何買到17種不同口味的茶，還配有日本茶道的電子錄音，一按按鈕就能聽到；跟著，他又示范如何買到法國洋蔥湯，還搭配有不同口味的新鮮烤面包，再佐以令人開胃的橙汁和清涼羅宋湯。

接著，他又得意揚揚地拉了兩個暗藏的閥門。這時，整臺售貨機就像一朵巨型的金屬花朵一樣，綻放開來，露出里邊嗡嗡作響、微微振動的部件。接著，他又亮出一雙大號的石棉手套、一條同材質的圍裙和一個面罩。雅格布簡直被他弄得啞口無言，而鮑爾曼則質問他說：

“見鬼，這些東西是干什么用的？”

約翰帶著一臉自作聰明的樣子說：“啊，您知道，這臺神奇的機器之所以能調配出各種天然口味，靠的就是超高溫的沸水和流動的水蒸氣。但這樣一來，就會產生一些副作用。也就是說，這臺售貨機在使用過程中，會有些危險。嗯，老實說，危險還真不小呢?！?/p>

話音未落，鮑爾曼就吼起來：“滾出去！滾！滾！滾！”

幾秒鐘后，雅格布就被悻悻地趕下樓去，雅格布鄭重其事地向約翰宣稱：“你是個地地道道的白癡。”約翰激烈地為自己分辯說：“我必須做出個產品演示，至于客戶不合作，那不是我的錯?！毖鸥癫急M可能耐心地向他指出：“實際上，鮑爾曼早在我們到達后的半盞茶工夫里，就答應要買下售貨機了，而你倒好，花上一個小時的時間，讓他發現售貨機的缺陷，結果呢，不但買賣做不成，還被轟了出來。”

事實上，只要約翰事先有禮貌地詢問一下，鮑爾曼對售貨機有什么疑問或者特殊的要求，然后針對這些疑問和要求來演示產品就好了。約翰簡簡單單地說上一句：“我們不會耽誤您開會的。鮑爾曼先生，請問一下，您最喜歡喝什么？”

“黑咖啡。”

“按一下這個藍色按鈕，黑咖啡出來了。怎么樣，味道還好吧？”

如此一來，不用再多費口舌，鮑爾曼就會心悅誠服地買下售貨機。干嗎還要冒那么大的風險，再對他喋喋不休呢？說話如果抓不住關鍵點，結果將適得其反，反而會幫倒忙。

后退一小步方能前進一大步

以退為進的話術是猶太人在談判中經常運用的一種方略。這種策略的含義就是，以貌似與本意相悖的言行，采取退下、讓步之法，以期待時機，獲得優勢，最終取得更大的進展。

在許多情況下，以退為進要比只進不退好，因為在退的過程中可以積蓄更大的進的優勢。運用以退為進的方略，要有度，應做到順理成章，退得巧妙，進得有力。

你也許見過這樣的場景：公司職員已對天天加班感到厭煩，但是公司希望職工能再加一天班，以便工作進展順利。于是經理向職工們說：“喂，大家都疲倦了，今天是不是早點結束回家休息，好明天再加一天班。”如此一說，職工們即使很累，也不會對“再加一天班”進行抵制了。這便是一個典型的以退為進的實例。

在銷售中我們會經常遇到這種情景：對方對我們頻頻指責，又不給你解釋的機會。這時我們可以先應承下來，盡量不予反駁，在退中求進。

猶太商人瓊斯先生是一家啤酒廠的經營者，他就經常遇到這樣的事，有一家公司的采購員克勞恩欠瓊斯先生1000美元啤酒款長期未付。一次，克勞恩來到啤酒銷售部，對瓊斯先生大發脾氣，抱怨他出售的啤酒質量越來越差，并說社會上罵聲一片，人們不再會買他們的啤酒。最后竟說出自己欠的那1000美元錢也就免付了，原因是他出售的啤酒的質量一直就不怎么樣，并表示他所在的公司及他本人不再購買對方的啤酒等。

瓊斯先生壓住火氣，仔細聽完克勞恩的嘮叨后，卻出乎意料地向克勞恩賠起不是，聲稱啤酒質量確有不盡人意之處，最后說：“對你的意見，我會盡快向廠部反映的。至于你欠的那1000美元啤酒錢，你要不付，也就算了，誰讓我的啤酒一直不爭氣呢！你說今后你們公司和你本人不再買我的啤酒，這是你們的自由，隨你們的便。你說我的啤酒質量有問題，我現在給你介紹另外兩家有名的啤酒廠……”

瓊斯先生這一番話里有話的藝術性表述，確實出乎克勞恩所料。欠賬還錢，這是不成文的一種自然法規?？藙诙鞅疽獠幌敫赌撬返?000美元，以啤酒一向質量不怎么樣為借口試圖堵瓊斯先生的嘴。然而，瓊斯先生沒有單刀直入地正面反駁克勞恩，卻用了巧妙的迂回戰術，假裝虛心承認并接受克勞恩的意見，待克勞恩發泄完后，即刻展開了攻勢，用誠摯的話語，向對方表明啤酒廠的現狀及未來的發展前景等。克勞恩最后被瓊斯先生的誠意和坦率所征服了，自此不但繼續到該啤酒店為其所在的公司購買啤酒，而且還動員了另外幾家兄弟公司及幾個單位常年向該啤酒店購買啤酒。在這里，瓊斯先生使用的就是先退后進的話術。

無論是推銷也好，談判也好，暫時的退卻是為了將來的進攻，這也是“退”與“進”的辯證法在銷售中的靈活運用。