第一篇　心理操縱術

第一章　讓對方開始喜歡你的心理操縱術

想別人喜歡你，先去喜歡別人

維也納一位著名的心理學家阿爾弗雷德·阿得勒，寫過一本書，名叫《生活對你的意義》。在那本書里，他說：“一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必然遭受重大的阻礙和困難，同時會替別人帶來極大的損害與困擾。所有人類的失敗，都是由于這些人才發生的。”

一個人如果只關心自己，他很難成為一個被人喜歡的人。要成為受人敬重的人，必須將你的注意力從自己的身上轉到別人的身上去。哲學家威廉姆斯說：“人性中最強烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”這句話對于“別人”也同樣適用，他人也希望得到你的敬慕。如果你只是過度關心你自己，就沒有時間及精力去關心別人。別人無法從你這里得到關心，當然也不會注意你。

伍布奇先生是一家公司的總裁，著名的銷售專家，當人們問及一個成功的銷售員該具備哪些基本條件時，伍布奇先生脫口而出：“當然是喜歡別人。還有，一個人必須了解自己公司的產品而且對產品有信心，工作要勤奮，善于運用積極思想。但是，最重要的是他一定要喜歡他人。”

這個故事告訴我們，受人歡迎是銷售員素質的某種表現形式，因為從某種程度上講，你在推銷產品的同時，也在“推銷”自己。將這一點擴大到人際交往的層面上來，當一個人可以真心地喜歡他人時，他一定會招人喜歡。所以，要獲得他人的喜愛，首先必須要真誠地喜歡他人。當然，這種喜歡必須是發自內心的，而非別有所圖。

如果你要別人喜歡你，請對別人表現誠摯的關切。這是西奧多·羅斯福異常受歡迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜愛他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亞默斯，寫了一本關于他的書，取名為《西奧多·羅斯福，他仆人的英雄》。在著這本書中，亞默斯說了一個個富有啟發性的事件：

“有一次，我太太問總統關于一只鶉鳥的事。她從沒有見過鶉鳥，于是他詳細地描述一番。沒多久之后，我們小屋的電話鈴響了。我太太拿起電話，原來是總統本人。他說，他打電話給她，是要告訴她，她窗口外面正好有一只鶉鳥，又說如果她往外看的話，可能看得到。他時常做出類似的小事。每次他經過我們的小屋，即使他看不到我們，我們也會聽到他輕聲叫出：‘嗚，嗚，嗚，安妮！’或‘嗚，嗚，嗚，詹姆斯！’這是他經過時一種友善的招呼。”

關于這一點，羅斯福本人的實例更是一個有力的證明。

有一天，羅斯福到白宮去拜訪，碰巧塔夫脫總統和他太太不在。他真誠喜歡卑微身份者的情形全表現出來了，因為他向所有白宮舊仆人打招呼，都叫出名字來，甚至廚房的小妹也不例外。“當他見到廚房的亞麗絲時，”亞默斯寫道，“就問她是否還烘制玉米面包，亞麗絲回答說，她有時會為仆人烘制一些，但是樓上的人都不吃。‘他們的口味太差了，’羅斯福有些不平地說：‘等我見到總統的時候，我會這樣告訴他。’亞麗絲端出一塊玉米面包給他，他一面走到辦公室去，一面吃，同時在經過園丁和工人的身旁時，還跟他們打招呼……他對待每一個人，就同他以前一樣。他們仍然彼此低語討論這件事，而艾克胡福眼中含著淚說：‘這是將近兩年來我們唯一有過的快樂日子，我們中的任何人，都不愿意把這個日子跟一張百元大鈔交換。' ”

從現在開始，真誠、友善地去喜歡你周圍的人吧，相信，這也將會讓他們真誠、友善地喜歡你！

第一印象塑造好，便可在對方心中建立深刻印象

日常生活中，我們都有過這樣的體驗，初次與人見面時，對方的相貌、舉止、言語、風度等某些方面會迅速地映在你的腦海中，形成最初感覺，即第一印象。第一印象主要源于人的直覺觀察，根據直覺觀察到的信息加以綜合評判，然后以某種形式固定下來。

卡耐基認為，在社交活動中，第一印象很重要。它是在沒有任何成見的基礎上，完全憑著你的“自我表現”來判斷的，因而第一印象直觀、鮮明、強烈而又牢固。如果你的相貌俊美，舉止端莊大方，言語機智，談吐風趣幽默，風度翩翩，謙虛而不自卑，自信而不固執，倔強而不狂妄，你就會給人留下美好而難忘的印象。

當然，人無完人，所有的優點和美德不可能都集中在一個人身上，但你若具有其中某一方面或某一方面的某一點，再揚長避短，將其發揚光大，也同樣可以獲得最佳效果。

第一印象的好壞，決定著社交活動能否繼續下去。第一印象好，人家就愿意和你進一步來往，通過一段時間的相識與了解，人家覺得你的確不錯，你們的關系就會順暢發展。如果對方是你的客戶，你在事業上就多了一個合作伙伴；如果對方是你的同事，你在工作中就多了一個支持者；如果對方是你的鄰居，你在生活里就多了一個朋友。第一印象不好，你與人家的交往便不得不就此止步了，因為人家不想再見到你。縱然你有多么美好的動機，多么宏偉的藍圖構想，也只能化成泡影了。

第一印象直接影響著對一個人的評價。一個人的言談舉止，是構成人們對他直接評價的主要因素。許多人在初次交往時，就很快被對方所接受，或奉為事業的楷模，或尊為學業上的恩師，或敬為思想上的領袖，或求為人生的伴侶。

第一印象的烙印是非常深刻的，很長時間都不容易被改變。在許多回憶錄中，我們常常可以讀到這樣一段話：“他還是老樣子，像我第一次見到他的時候……”多少年以后，歷史的變化更加之歲月的滄桑，一個人怎么會沒有變化呢？但在作者眼里，對方還是他初次見到的模樣。事實上不是對方依然如故，而是作者腦中的第一印象太深刻了，沒有隨著時間的流逝而改變。

中國老百姓中流傳著這樣一句話：“到了新環境，頭三腳踢開，以后就容易了。”與人交往也是同樣的道理，在他人心中的第一印象塑造好了，日后才容易春風得意。

精彩地說出你的名字，給人留下深刻印象

在向陌生人做自我介紹時，首先要做的就是自報姓名，但許多人在這方面卻做得不太好，在介紹時只是簡單地報出自己的姓名：“我姓×，叫××。”自以為介紹已經完成，然而這樣的介紹肯定算不上有技巧，也許只過了三五分鐘，別人已經把他的姓名忘得一干二凈，這樣也就無法給別人留下深刻的第一印象。

一個人的姓名，往往擁有豐富的文化積淀，或折射凝重的史實，或反映時代的樂章，或寄寓雙親對子女的殷切厚望。因此，推衍姓名能令人對你印象深刻，有時也會令人動情。

1．利用名人式

在新生見面會上，代玉做自我介紹時說：“大家都很熟悉《紅樓夢》里多愁善感的林黛玉吧，那么就請記住我，我叫代玉。”

再如王琳霞：“我叫王琳霞，和世界冠軍王軍霞只差一個字，所以，每次王軍霞獲得世界冠軍時，我也十分激動。”

利用和名人的名字相近的方式來介紹自己的名字，關鍵是所選的名人是大家都知道的，否則就收不到效果。

2．自嘲式

如劉美麗介紹自己時說：“不知道父母為何給我取美麗這個名字。我沒有標準的身高，也沒有苗條的身材，更沒有漂亮的臉蛋，這大概是父母希望我雖然外表不美麗，但不要放棄對一切美麗事物的追求吧。”

3．自夸式

如李小華介紹自己時說：“我叫李小華，木子李，大小的小，中華的華。都是幾個沒有任何偏旁的最簡單的字，就如我本人，簡簡單單、快快樂樂。但簡單不等于沒有追求，相反，我是一個有理想并執著的人，在追求理想的路上我快樂地生活著。”

4．聯想式

如一個同學叫蕭信飛，他便這樣做自我介紹：“我姓蕭，叫蕭信飛。蕭何的蕭，韓信的信，岳飛的飛。”絕大多數人對“蕭何月下追韓信”的典故和民族英雄岳飛都很熟悉，這樣一來，大家對他的名字當然印象深刻了。

5．姓名來源式

如陳子健：“我還未出生，名字就在我父親的心目中了。因為他很喜歡這樣一句古語‘天行健，君子以自強不息’，于是毫不猶豫地給我取了這個名字，同時希望我像君子一樣自強不息。”

6．望文生義式

如秦國生：“我是秦始皇吞并六國時出生的，我叫秦國生。”與其他方法相比，望文生義法有更大的發揮余地，如下面的幾例。

夏瓊——夏天的海南，風光無限。

楊帆——一帆風順，揚帆遠航。

皓波——銀色的月光照在水波上。

秀惠——秀外慧中，并非虛有其表。

7．理想式

如向紅梅：“我向往像紅梅一樣不畏嚴寒，堅強剛毅，在各種環境中都要努力上進，尤其是在艱苦的環境里，更要綻放出生命的美麗。”

8．釋詞式

即從姓名本身進行解釋。如朱紅：“朱是紅色的意思，紅也是紅色的意思，合起來還是紅色。紅色總給人熱情、上進、富有生命力的感覺，這就是我的顏色！”

9．利用諧音式

如朱偉慧：“我的名字讀起來像‘居委會’，正因為如此，大家盡可以把我當成居委會，有困難的時候來反映，本居委會力爭為大家解決。”

10．調換詞序式

如周非：“把‘非洲’倒過來讀就是我的名字——周非。”

11．激勵式

如展鵬在新生見面會上說：“同學們，我們從五湖四海來到這里，為了什么？不就是為了好好學習，今后在社會這片廣闊的天空中大鵬展翅，自由翱翔嗎？”

12．摘引式

如任麗群：“大家都知道‘鶴立（麗）雞群’這個成語，我是人（任），更希望出類拔萃，所以，我叫任麗群。”

總之，自我介紹是有很大發揮空間的，我們應該想方設法把它豐富起來，不要放過任何一個吸引人注意的機會。

當然，自我介紹中光介紹名字顯得有些單一，應該再加入更多的信息，這樣會使你的自我介紹更加精彩，給人留下深刻的印象。你完全可以把自己的經歷編成一個小小的故事，講給聽眾，這樣或許他們更有興趣些。

把握好開始五分鐘攀談，以后交流自然順暢

人們第一次相遇，需要多長時間決定他們能否成為朋友？美國倫納得·朱尼博士在所著的一本書中說：“交際的點，就在于他們相互接觸的第一個五分鐘。”朱尼博士認為：“人們接觸的第一個五分鐘主要是交談。在交談中，你要對所接觸的對象談的任何事都感興趣。無論他從事什么職業，講什么語言，以什么樣的方式，對他說的話都要耐心傾聽。如果你這樣做了，你會覺得整個世界充滿無比的情趣，你將交到無數的朋友。”

而許多人同陌生人說話都會感到拘謹。建議你先考慮一個問題，為什么你跟老朋友談話不會感到困難？很簡單，因為你們相當熟悉。相互了解的人在一起，就會感到自然協調，而對陌生人卻一無所知，特別是進入了充滿陌生人的環境，有些人甚至懷有不自在和恐懼的心理。你要設法把陌生人變成老朋友，首先要在心目中建立一種樂于與人交朋友的愿望，心里有這種要求，才能有行動。

以到一個陌生人家去拜訪為例：如果有條件，首先應當對要拜訪的客人作些了解，探知對方一些情況，關于他的職業、興趣、性格之類。

當你走進陌生人住所時，你可憑借你的觀察力，看看墻上掛的是什么？國畫、攝影作品、樂器……都可以推斷主人的興趣所在，甚至室內某些物品會牽引起一段故事。如果你把它當做一個線索，就可以由淺入深地了解主人心靈的某個側面。當你抓到一些線索后，就不難找到開場白。

如果你不是要見一個陌生人，而是參加一個充滿陌生人的聚會，觀察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳聽眼看，根據了解的情況，決定你可以接近的對象，一旦選定，不妨走上前去向他作自我介紹，特別對那些同你一樣，在聚會中沒有熟人的陌生者，你的主動行為是會受到歡迎的。

應當注意的是，有些人你雖然不喜歡，但必須學會與他們談話。當然，人都有以自我興趣為中心的習慣，如果你對自己不感興趣的人不瞥一眼，一句話都不說，恐怕也不是件好事。別人會認為你很驕傲，甚至有些人會把這種冷落當做侮辱，從而產生隔閡。和自己不喜歡的人談話時，第一要有禮貌；第二不要談論有關雙方私人的事，這是為了使雙方自然地保持適當的距離，一旦你愿意和他結交，就要一步一步設法縮小這種距離，使雙方容易接近。

在你決定和某個陌生人談話時，不妨先介紹自己，給對方一個接近的線索，你不一定先介紹自己的姓名，因為這樣人家可能會感到唐突。不妨先說說自己的工作單位，也可問問對方的工作單位。一般情況，你先說說自己的情況，人家也會相應告訴你他的有關情況。

接著，你可以問一些有關他本人的而又不屬于秘密的問題。對方有一定年紀的，你可以問他子女在哪里讀書，也可以問問對方單位一般的業務情況。對方談了之后，你也應該順便談談自己的相應情況，才能達到交流的目的。

和陌生人談話，要比對老朋友更加留心對方的談話，因為你對他所知有限，更應當重視已經得到的任何線索。此外，他的聲調、眼神和回答問題的方式，都可以揣摩一下，以決定下一步是否能縱深發展。

有人認為見面談談天氣是無聊的事。其實，這要具體問題具體分析。如果一個人說：“這幾天的雨下得真好，否則田里的稻苗就旱死了。”而另一個則說：“這幾天的雨下得真糟，我們的旅行計劃全給泡湯了。”你不是也可以從這兩句話中分析兩人的興趣、性格嗎？退一步說，光是敷衍性的話，在熟人中意義不大，但對與陌生人的交往還是有作用的。

如遇到那種比你更羞怯的人，你更應該跟他先談些無關緊要的事，讓他心情放松，以激起他談話的興趣。和陌生人談話的開場白結束之后，特別要注意話題的選擇。那些容易引起爭論的話題，要盡量避免，為此當你選擇某種話題時，要特別留心對方的眼神和小動作，一發現對方厭倦、冷淡的情緒時，應立即轉換話題。

在與人聚會時，常常會碰到請教姓名的事，“請問你尊姓大名”。你要牢牢記住對方的姓名，對方說出姓名之后，你應立即用這個名字來稱呼他，當你碰到一個可能已經忘記了的人，你可以表示抱歉，“對不起，不知怎么稱呼您？”也可以說半句“您是——”“我們好像——”，意思是想請對方主動補充回答，如果對方老練，他會自然地接下去。

順利地與陌生人開始攀談，給人一個好印象，積累人脈資源為你所用。學會和陌生人攀談，誰都可能成為你的朋友。

讓對方喜歡你，一切應從友善開始

請先想這樣一個問題：在與他人交往的過程中，如果你發起脾氣，對他人說出一兩句不中聽的話，你會有一種發泄的快感。但對方呢？他會分享你的痛快嗎？你那火藥味的口氣，敵視的態度，能使對方接受嗎？相信答案已經不言而喻了。

“如果你握緊一雙拳頭來見我，”威爾遜總統說，“我想，我可以保證，我的拳頭會握得比你的更緊。但是如果你來找我說：‘我們坐下，好好商量，看看彼此意見相異的原因是什么。’我們就會發覺，彼此的距離并不那么大，相異的觀點并不多，而且看法一致的觀點反而居多。你也會發覺，只要我們有彼此溝通的耐心、誠意和愿望，我們就能溝通。”

波士頓是美國歷史上的教育和文化中心，那年頭波士頓的報紙充斥著江湖郎中的廣告——墮胎專家和庸醫的廣告。表面上是給人治病，骨子里卻以恐嚇的詞句，類似“你將失去性能力”，等等，欺騙無辜的受害者。他們的治療方法使受害者滿懷恐懼，而事實上卻根本不加以治療。他們害死了許多人，卻很少被定罪。他們只要繳點罰款或利用政治關系，就可以逃脫責任。

這種情況太嚴重了，波士頓很多善良的民眾感到很憤怒。傳教士拍著講臺，痛斥報紙，祈求上帝能終止這種廣告。公民團體、商界人士、婦女團體、教會、青年社團等，一致公開指責，大聲疾呼，但一切都無濟于事。議會掀起爭論，要使這種無恥的廣告不合法，但是在利益集團和政治的影響力之下，各種努力均告徒然。

華爾醫師是波士頓基督聯盟的善良的民眾委員會主席，他的委員會用盡了一切方法，都失敗了。這場抵抗醫學界敗類的斗爭，似乎沒有什么成功的希望。

有一天晚上，華爾醫師試了波士頓人沒有試過的一個辦法。他所用的是仁慈、同情和贊美。他企圖使報社自動停止那種廣告。他寫了一封信給《波士頓先鋒報》的發行人，表示他多么仰慕該報：新聞真實，社論尤其精彩，是一份完美的家庭報紙，他一向看該報。華爾醫師表示，以他的看法，它是新英格蘭地區最好的報紙，也是全美國最優秀的報紙之一。“然而，”華爾醫師說道，“我的一位朋友有個小女兒。他告訴我，有一天晚上，他的女兒聽他高聲朗讀貴報上有關墮胎專家的廣告，并問他那是什么意思。老實說他很尷尬，他不知道該怎么回答。貴報深入波士頓上等人家，既然這種場面發生在我的朋友家里，在別的家庭也難免會發生。如果你也有女兒，你愿意她看到這種廣告嗎？如果她看到了，還要你解釋，你該怎么說呢？

“很遺憾，像貴報這么優秀的報紙，其他方面幾乎是十全十美，卻有這種廣告，使得一些父母不敢讓家里的女兒閱讀。可能其他成千上萬的訂戶都和我有同感吧！”

兩天以后，《波士頓先鋒報》的發行人，回了一封信給華爾醫師，日期是1904年10月13日。華爾醫師保留了這封信有1/3世紀。這封信如下：

親愛的先生：

11日致本報編輯部來函收納，甚為感激。貴函的正言，促使我實現本人自接掌本職后，一直有心于此但未能痛下決心的一件事。

從下周一起，本人將促使《波士頓先鋒報》摒棄一切可能招致非議的廣告。暫時不能完全剔除的廣告，也將謹慎編撰，不使它們造成任何不快。貴函惠我良多，再度致謝，并盼繼續不吝指正。

因此，當你希望別人同意你的想法時，請記住：以一種友善的方式開始。

微笑，贏得他人好感的法寶

微笑是人際交往的通行證，是打開每個心門的鑰匙。在與人交流中，主動報以微笑不僅能迅速拉近彼此心與心的距離，還能贏得他人好感。

飛機起飛前，一位乘客請求空姐給他倒一杯水服藥。空姐很有禮貌地說：“先生，為了您的安全，請稍等片刻，等飛機進入平穩飛行狀態后，我會立刻把水給您送過來，好嗎？”15分鐘后，飛機早已進入平穩飛行狀態。突然，乘客服務鈴急促地響了起來，空姐猛然意識到：糟了，由于太忙，忘記給那位乘客倒水了。空姐來到客艙，看見按響服務鈴的果然是剛才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面帶微笑地說：“先生，實在對不起，由于我的疏忽，延誤了您吃藥的時間，我感到非常抱歉。”這位乘客抬起左手，指著手表說道：“怎么回事，有你這樣服務的嗎？”無論她怎么解釋，這位挑剔的乘客都不肯原諒她的疏忽。

在接下來的飛行途中，為了補償自己的過失，每次去客艙為乘客服務時，空姐都會特意走到那位乘客面前，面帶微笑地詢問他是否需要幫助。然而，那位乘客余怒未消，擺出一副不合作的樣子。

臨到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本給他送過去。很顯然，他要投訴這名空姐。飛機安全降落。所有的乘客陸續離開后，空姐緊張極了，以為這下完了。沒想到，她打開留言本，卻驚奇地發現，那位乘客在留言本上寫下的并不是投訴，相反卻是一封熱情洋溢的表揚信：“在整個過程中，你表現出的真誠的歉意，特別是你的12次微笑，深深打動了我，使我最終決定將投訴信寫成表揚信。你的服務質量很高，下次如果有機會，我還將乘坐你們這趟航班。”空姐看完信，激動得熱淚盈眶。

在人際交往中，我們要贏得他人的好感，必須要學會微笑，像故事中的那位空姐一樣，用自己迷人的微笑來贏得他人的好感。微笑就像溫暖人們心田的太陽，沒有一塊冰不會被融化。要帶著真心、誠心、善心、愛心、關心、平常心、寬容心等去微笑，別人就會感受到你的心意，被你這份心感動。微笑可以使你擺脫窘境，化解人們彼此的誤會，可以體現你的自信和大度。

在現實生活中，微笑能化解一切冰冷的東西，容易獲得他人的好感。比如朋友、同事之間的吵架、誤解，家人、鄰居之間的矛盾，戀人、兄弟之間的隔閡等，都可以一笑了之，一笑泯恩仇。所以，人際交往中，不管是遇到什么困難，不管遇到多么尷尬的事情，要常常告訴自己要“微笑”，沒有什么事情不能用微笑化解的，只要你是真心的！

俗話說，“伸手不打笑臉人”，微笑能夠化解矛盾和尷尬，取得意想不到的效果。微笑是人與人之間最短的距離，縱使再遠的時空阻隔，只要一個微笑就能拉近彼此的心靈距離。當別人取笑你時，用微笑還擊他，笑他的無知；當別人對你憤怒時，用微笑融化他，他會知道自己是在無理取鬧；當彼此發生誤解，爭執不休時，用微笑打破僵局，你會發現事情其實并沒有你們想象的那么復雜和嚴重……

微笑是人際交往的通行證，沒有一個人不喜歡和微笑的人打交道！

適時附和，更容易討對方歡心

我們曾提到過，多聽別人說，自己才能了解得到對方更多的信息。然而，不是每個聽力正常的人都懂得傾聽的藝術，尤其是想討對方歡心的時候，僅僅靠聽就完全不夠了，更重要的是要會適時附和對方。不信，看看下面的例子就知道了。

有人做過這樣一個實驗，來證明聽者的態度對說者有著極大的影響。

實驗者讓學生表現出一副心不在焉的樣子，結果上課的教授照本宣科，不看學生，無強調，無手勢；讓學生積極投入——傾聽，并且開始使用一些身體語言，比如適當的身體動作和眼神的接觸。結果教授的聲調開始出現變化，并加入了必要的手勢，課堂氣氛生動起來。

由此看出，當學生表現出一副心不在焉的樣子，教授因得不到必要的反應而變得滿不在乎起來；當學生改變態度，用心去傾聽時，其實是從一個側面告訴教授：你的課講得好，我們愿意聽。這就是無聲的贊美，并且起到了積極的效果。

從上面的例子也可以看出，傾聽時加入必要的身體語言，是非常有必要的。

行動勝于語言。身體的每一部分都可以顯示出激情、贊美的信息，可增強、減弱或躲避、拒絕信息的傳遞。精于傾聽的人，是不會做一部沒有生氣的錄音機的，他會以一種積極投入的狀態，向說話者傳遞“你的話我很喜歡聽”的信息。

錄音機是沒有眼睛的，俗語說，“眼睛是心靈的窗口”。適當的眼神交流可以增強聽的效果。這種眼神是專注的，而不是游移不定的；是真誠的，而不是虛偽的。發自靈魂深處的眼神是動人心魄的。

錄音機做不了“小動作”，而傾聽者則必須做一些“小動作”。身體向對方稍微前傾，表示你對說者的尊敬；正向對方而坐，表明“我們是平等的”，這可使職位低者感到親切，使職位高者感到輕松。自然坐立，手腳不要交叉，否則讓對方認為你傲慢無禮。傾聽時和說話人保持一定的距離，恰當的距離給人以安全感，使說話者覺得自然。動作跟進要合適，太多或太少的動作都會讓說者分心，讓他認為你厭煩了。正確的動作應該跟說話者保持同步，這樣，說話者一定會把你當做“知心愛人”。

傾聽并不意味著默默不語，除了做一些必要的“小動作”外，還得動一動自己的嘴。恰當的附和不但表示了你對說者觀點的贊賞，而且還對他暗含鼓勵之意。

當你對他的話表示贊同時，你可以說：

“你說得太好了！”

“非常正確！”

“這確實讓人生氣！”

這些簡潔的附和讓說話者為想釋放的情感找到了載體，表明了你對他的理解和支持。

同時，聽者還可以用一些簡短的語句將說者想傳達的中心話題歸納一下，能夠使說者的思想得以凸顯和升華，同時也能提高聽者的位置。

當然，我們還可以向說話者提一些問題。這些提問既能表明你對說者話題的關注，又能使說者更愿意說出欲說無由的得意之言，也更愿意與你進一步交流。

一位老教授與門下的五名學生閑聊著自己當年讀研時候的雜事，說：“你們現在的生活可真豐富，校園內有體育館，校園外有游樂園。我當年在你們這個階段，生活的世界里只有課堂、圖書館和宿舍。”

學生們微微一笑，教授繼續說道：“不過，那個時候精力都用在讀書上也好，搞科研嘛，基礎知識不扎實根本無法談及創新。還記得我的一個課題是關于青藏高原地質變遷的問題，當時我不僅要查自然地理方面的書，還要查很多地質演變與生物演化方面的書。當時科學根本沒有現在這么發達，哪里有什么計算機、文獻電子稿啊，完全依靠圖書館里紙質的資料，可比你們現在做項目難多嘍！”說著，教授停頓了下來，拿起茶杯飲了兩口。

這時，其中一個專心傾聽的學生禮貌地問道：“老師，您當年的研究方向是青藏高原的地質變遷問題，可參考資料卻涉及區域內的生物演化，當時是不是很少有人將這兩個角度結合考慮？”

聽完，教授會心地看了看這位“好問”的學生，然后得意地說道：“很多時候，沒人想到的地方你想到了，才會有意外的收獲，才能夠創新。不信，我們來舉個現在的例子，就說說你現在的課題吧！”接著，教授在得意于自己創意的同時，更為那名巧妙提問的學生進行了很有創意的課題指導，而那四名只知道傾聽的學生，卻沒得到教授絲毫的專門指導……

不僅如此，附和地傾聽本身還是一種贊美。它能使我們更好地理解別人，有助于克服彼此間判斷上的傾向性，有利于改善交往關系。在入神的傾聽別人談話時，你已經把你的心呈現給對方，讓對方感受到了你的真誠。我們去傾聽別人的時候，也就是我們設身處地地理解他們的幸福、痛苦與歡樂的時候，使我們能夠把對方的優點和缺點看得更清楚。而這些結論再通過我們有效的附和來傳達到對方心里，這才能算是一次完美的交流。

入神地傾聽并在適當時間附和也有利于對方更好地表達自己的思想和情感。在對方明白我們的傾聽是對他的尊重以后，他同樣會認真地聽我們說話，這樣大家彼此的交流才能產生良好的效果。

例如，對于領導來說，適時附和地傾聽職員的談話，在有助于充分了解下情的同時，說明了你對下屬的體貼和關心。這種沒有架子的平民領導到哪兒都會受員工歡迎的。在朋友之間，這種附和地傾聽則能促進情感，加深相互間的理解，引發精神上的共鳴。

所以，與他人交談的時候，你若想討對方歡心，想把交流愉快地延續下去，那么，請不要只是傻傻地傾聽，要學著適時地附和。

用好“您”字，會讓你更受歡迎

想讓你的談話取得良好效果嗎？那么，在你與人交談時，請選擇他們感興趣的話題。什么是他們最感興趣的話題呢？是他們自己！

當你與他們談及他們自己時，他們就會興致勃勃，且完全著迷，他們對你的好感會油然而生。當你與人們談及他們自己時，你是在順應人性；當你與人們談論你自己時，你是在違背人性。

你真的想成為最會說話的人嗎？那么，從現在起，把這幾個詞從你的詞典中刪除出去：“我，我自己，我的”。你要開始用另一個詞，一個人類語言中最有力的詞來代替它——“您”！

例如：“這是給您做的”, “您會從中得到好處”, “假如您這么做，您將會從中受益無窮”,“這將會給您的家庭帶來歡樂”，等等。

當你能放棄談論自己和使用“我、我自己、我的”這幾個詞而產生的滿足感時，你的辦事效率，你的影響力、號召力將會大大提高。雖然要做到這一點是有難度的，而且需要不斷地練習，但是，一經付諸實踐，它給予你的回報，將會讓你覺得這樣做非常值得。

還有一種利用“人們關心自己”這一特點的方式是，讓他們談論他們自己。這時，你會發現，人們熱衷于談論自己勝過任何話題。要是你能夠巧妙地引導人們談論他們自己，他們將會很喜歡你。

你可以嘗試這樣問他們。

“您的家人好嗎？”

“您的孩子近來好嗎？”

“您的女兒現在住哪里？”

“您在這家公司工作很長時間了吧？”

“這是您的‘全家福’嗎？”

“您認為……怎么樣？”

“您旅途愉快嗎？”

“您與您家人一起去嗎？”

“這是您的家鄉嗎？”

大多數人很難對別人產生影響力或號召力，是由于他們總是忙著考慮自己，忙著談論自己，忙著表現自己。但是，請記住這樣一個事實：你是否對談話感興趣并不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。除非你不想成為會說話的人，除非你想把你的人際關系搞壞。所以，當你與人談話時，更多地談論對方，并引導對方談論他們自己吧。

這樣，你就一定能夠成為一名最受歡迎的、最會說話的人。

不過，需要注意的是，有些時候“您”可以換成“你”字，具體需要視情況而用。

讓對方做主角，他一定喜歡與你交流

卡耐基認為，人與人交往時，只有尊敬對方交際活動才能順利進行。如果總是壓制對方、強迫對方服從自己，對方不久就會對你產生敵對情緒，從而失去對你的信賴。因此，交際中應努力讓對方感到交際的主角是他。

試著留意對方的反應，盡力使對方心情舒暢。在人際交往中，要讓對方扮演主角就得準備多個“劇本”。因為不知交往會在何處受挫，所以就必須把能觀測到的對方談話內容寫進“劇本”，然后自己根據“劇本”演好配角。要做到使對方成為主角，調查收集與此相關的信息就顯得非常重要。如：對方有什么愛好？對方最喜歡什么？憎惡什么？對方講話有什么特點？對方有什么個人習慣？對方的弱點有哪些？要基于這樣的信息，擬寫一份能使對方成為主角并能打動對方的“劇本”。

如果能夠做到這一步，對方就會感到與你交往心情舒暢，因而對你產生好感。

在交際過程中，如果遇到某個人你原先準備采用“中等水平”的交際方式，但當你發覺這種方式實在無法進行下去，這時就需要修改“劇本”重新預演一下。不過在事先應該假設出交際過程中有可能會出現的各種各樣的問題，并針對這些問題設想一下自己應做出怎樣的調整。

另外，卡耐基還建議我們必須考慮到：對方也有針對于自己的“劇本”，如果對方提出自己預料之外的問題，那么失敗的可能是自己，所以必須反復斟酌，不斷改善，這樣才能使對方成為主角。

到什么山頭唱什么歌，不同人要區別對待

中國有句諺語：“到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。”說話不看對象，常常讓別人無法理解自己的本意，從而在無形之中與別人拉開了相當的距離。反之，了解了對方的情況，并依據其情況，尋找與之相適應的話題和談話內容，雙方就會覺得談話比較投機，彼此在距離上也顯得比較親切。對方會覺得你是一個極具親和力的人，從而愿意與你相處。

1．看對方的身份地位說話

幾乎沒有一個人在說話的時候不考慮到彼此的身份的。不分對象，不看對方身份，都用一樣的口氣說話，是幼稚無知的表現。下級對上級、晚輩對長輩、學生對老師、普通人對有名氣地位的人等，不必表現得屈從、奉迎。但在言談舉止上則不要過于隨便，有必要表現得更加尊重一些。在不是十分嚴肅隆重的場合，身份較高的人對身份較低的人說話越隨和風趣越好，而身份較低的人對身份較高的人說話則不宜太過隨便，尤其在公眾場合，說話要恰如其分地把握好自己與聽者的身份差別。地位則是個人在團體組織中擔負的職位和在社會關系中所處的位置。個人的社會地位不同，就會有不同的人生經歷、社會職責和交際目的，對口才表達也會產生不同的需求。

例如，與上司說話，或是探討工作，我們應該盡量向上司多請教工作方法，多討教辦事經驗，他會覺得你尊重他，看得起他。所以，在工作中，在辦事過程中，即使你全都懂，也要裝出有不明白的地方，然后主動去問上司：“關于這事，我不太了解，應該如何辦？”或“這件事依我看來這樣做比較好，不知局長有何高見？”

上司一定會很高興地說：“嗯，就照這樣做！”或“這個地方你要稍微注意一下！”或“大體這樣就好了！”如此一來，我們不但會減少錯誤，上司也會感到自身的價值，而有了他的幫助和支持，后面的事情就好辦得多了。

2．針對對方的特點說話

和人交談要看對方的身份、地位，還要看對方的性格特點，針對他的不同特點，采取不同的說話方式，這樣才有利于解決問題。

春秋時期的縱橫家鬼谷子先生指出：“與智者言依于博，與博者言依于辨，與辯者言依于要，與貴者言依于勢，與富者言依于豪，與貧者言依于利，與卑者言依與謙，與勇者言依于敢，與愚者言依于銳。”意思是說：和聰明的人說話，須憑見聞廣博；與見聞廣博的人說話，須憑辨析能力；與地位高的人說話，態度要軒昂；與有錢的人說話，言辭要豪爽；與窮人說話，要動之以利；與地位低的人說話，要謙遜有禮；與勇敢的人說話不要怯懦；與愚笨的人說話，可以鋒芒畢露。

3．摸準別人的心理說話

通過對方無意中顯示出來的態度及姿態，了解他的心理，有時能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。

例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路，步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛地聽取別人的講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動，若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。

對請托對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應主動偵察，采用一定的策略，才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，這樣的交談易于成功。

針對不同的對象談話或請托應考慮以下幾個方面：

（1）年齡差異。對年輕人應采用鼓動性的語言；對中年人應講明利害，以供他們斟酌；對老年人應以商量的口吻，盡量表示尊重的態度。

（2）性別差異。對男性需要采取較強有力的勸說語言，對女性則可以溫和一些。

（3）地域差異。生活在不同地域的人，所采用的勸說方式也應有所差別。北方人表現得粗獷一些，南方人則表現得細膩一些。

（4）職業差異。要運用與對方所掌握的專業知識關聯較緊密的語言與之交流，這樣對方對你的信任感就會大大增強。

（5）文化程度差異。一般來說，對文化程度低的人所采用的方法應簡單明確，多使用一些具體數字和例子；對文化程度高的人，則可采用抽象說理的方法。

（6）性格差異。若對方性格豪爽，便可單刀直入；若對方性格遲緩，則要“慢工出細活”；若對方生性多疑，切忌處處表白，應不動聲色，使其疑惑自消。

（7）興趣愛好差異。凡是有興趣愛好的人，當你談起有關他的愛好這方面的事情時，他都會興致盎然。同時，無形中對你也會產生好感，為你找人辦事兒打下良好的基礎。

4．視對方的文化層次說話

與人說話溝通必須看清對方的文化層次。埋頭做事者常常是事業心很強或對某事很感興趣的人，一旦開始做事，便全身心投入，不愿再見他人。這種人往往惜時如金，愛時如命，鐵面無情。要敲開這種人的門，首先不要怕碰“釘子”，還要有足夠的耐性，并且要善于區分不同情況，再對癥下藥。

畢加索的妻子弗朗索瓦茲·吉洛特十分愛好繪畫，一入畫室便不容有人打擾。一次她正在作畫，兒子小科勞德想讓媽媽帶他去玩，便敲響了門，可吉洛特已全身心投入到繪畫上，聽到敲門聲和兒子的喊聲，只是回應了一聲“哎”，仍舊埋頭作畫。停了一會兒，門還沒開，兒子又說：“媽媽，我愛你。”可得到的回應也只是：“我也愛你呀，我的寶貝兒。”

門還是沒開。兒子又說：“我喜歡你的畫，媽媽。”

吉洛特高興了，她答道：“謝謝！我的心肝，你真是個小天使。”可仍舊不去開門。兒子又說：“媽媽，你畫得太美了。”吉洛特停下筆，但沒有說話，也沒有動。兒子又說：“媽媽，你畫得比爸爸好。”吉洛特的畫當然不會比丈夫——繪畫藝術大師畢加索畫得更好，但兒子的話卻句句說到了她的心里，她也從兒子那夸大的評價中感到了兒子的迫切心情，于是，把門打開了。

自命清高者常常是潔身自好的墨客或仕途失意的文人，或者是那些自命不凡、看破紅塵的人。這種人文化層次一般都較高，他們自以為比別人高明，他們不愿與常人交往，卻希望同有才華的人結交，因此要順利地叩開這種人的大門，最有效的辦法就是善于表現自己，設法展示出自己的才華，引起他的愛才心理。