根據對方決定說話策略

我們已經講過，說話不是說話人一個人的事情，而必須考慮聽眾。我們講話的目的，是要表達自己的觀點給別人聽。那么，能否達到這個目的，最終的決定因素還是聽眾。因此，我們在說話時，要盡量使用適合對方的表達方式，即根據對方決定我們的說話策略。

遺憾的是，我們沒有一種放之四海而皆準的說話藝術來使你輕易地掌握說話技巧。在說話之前，你有必要對下列問題仔細地進行考慮：你要對誰講、將要講什么、為什么要講這些內容以及怎么講等。

事實上，自從我開辦卡耐基訓練班以來，我面對過難以計數的不同的人，他們都需要我向他們表達我的觀點。我要使自己的講課和談話能夠適應他們，就不得不不斷調整自己的說話策略。你應該像我一樣，面對不同的人，隨時準備改變你的說話策略。

同樣的一種說話策略，對不同的人為什么不一定都適合呢？這是因為人的心理素質、性格、受教育程度、成長環境等都不相同。比如，我可以對害羞的A小姐進行鼓勵，以建立她的自信，從而使她能夠站起來當眾說話；對好辯的B先生則進行容忍訓練，讓他給別人說話的機會，使得他不會因為自己的沖動而失去顧客。之所以采取不同的策略，就是因為A小姐和B先生的性格不相同。

不同的人接受他人意見的方式和敏感度是不一樣的。一般來說，文化水平較高的人不屑于聽膚淺、通俗的話，對他們應該多用抽象的推理；文化層次較低的人則正好相反，他們聽不懂高深的理論，對他們應該多舉明顯的例子。對于那些剛愎自用的人，不必循循善誘，你可以用激將法；對于喜歡夸張的人，不必表里如一，可以進行誘導；對于生性沉默內斂的人，不妨循循善誘、語重心長；對于脾氣暴躁的人，用語要簡明快捷；對于思想頑固的人，要看準他感興趣的東西，然后通過這些興趣點改變其思想，如此等等。只有知己知彼，你才能取得說話的最好效果。

羅素·康維爾前后發表過以“發現自我”為題的著名演說近6000次。你或許會感到不可思議，或許認為重復這么多次的演講，其內容應該已經根深蒂固地刻在演講者的腦海中了，所以每次演講時連字句音調都不會作任何改變了。

事實并非如此。康維爾博士知道，聽眾的知識水平與背景各不相同，只有讓聽眾感到他的演講是有針對性的、活生生的東西，是特意為他們準備的，這個演講才會引起他們的興趣。他是怎么做到這一點的呢？他是怎么在一場又一場的演講中成功地維系著自己和聽眾之間輕松愉快的關系的呢？請看他自己的回憶：

“在到了某一個城市或鎮上準備發表演講之前，我總是先去拜訪當地的經理、學校校長、牧師等有知識或有名望的人，然后走進商店同那里的人們談話，這樣我就可以了解他們的歷史和他們個人的發展機遇。之后，我才發表演講，并在演講中和他們談論他們感興趣的話題。”

康維爾博士非常清楚地知道，成功的溝通必須依靠演講者使他成為聽眾的一部分，同時也使聽眾成為演講的一部分。盡管這篇重復了近6000次的演講成為人們最歡迎的演講，但我們卻找不到演說詞的副本。由于康維爾博士的睿智和勤奮，所以雖然這一相同的主題他已經給數不清的人們講過，但同樣的演講不會說兩次，因為他面對的是不同的人。

有一條船航行至海上時，突然發生了意外。船長命令大副去叫乘客棄船。大副去了半天，結果卻悻悻而回。他說：“他們都不愿意棄船，對不起，我實在沒辦法了。”

船長只好親自到甲板上去。不一會兒，他便微笑著回來了，然后對大副說：“他們都跳下去了，我們也走吧！”

大副很驚訝，于是問船長是怎么做到的。

船長說：“我首先對那個英國人說：‘作為紳士，你應該做出表率。’他就跳下去了。接著，我對法國人說：‘那種樣子是很浪漫而且瀟灑的。’于是他也跳了下去。然后，我板著臉對德國人說：‘這是命令，你必須跳下去。’于是德國人也跳了下去。我對伊拉克人說：‘這是將軍和真主的旨意。’他馬上起身，還沒穿救生衣就跳了下去。”

大副聽了十分佩服，說道：“太妙了，船長，那么美國人呢？”

船長回答：“我說：‘您是被保了險的，先生。’那人夾著皮包跳下水去了。”

這雖然可能不是一件真實的事，但是卻說明了一個道理——你也許已經有所感悟——即我們在說話時，應該時時記著特定的聽眾。而在說話之前，我們應該知道這些聽眾是什么樣的聽眾。具體而言應該如何做呢？至少有以下幾點你需要注意：

談論對方真正感興趣的話題

你必須談論對方真正感興趣的話題，這是接觸對方內心思想的妙方，這樣的話你就已經成功了一半。每一個拜訪過羅斯福總統的人，都會對他淵博的知識感到十分驚訝。波賴特福是研究羅斯福的專家，他解釋說：“不論是牧童、騎士，還是紐約的政客、外交家，羅斯福都知道該和他談論什么話題。”而之所以能做到這一點，是因為羅斯福總是會在訪客到來之前，翻閱一些對方特別感興趣的資料。

使用對方所熟悉的事例

你必須使用對方熟悉的事例來說明你的觀點。也許你辛辛苦苦地說了半天，卻還是沒有把自己的意思向聽眾們解釋清楚。我的建議是，不妨把你的道理和聽眾熟悉的事情作比較，告訴他們這件事情和他們所熟悉的那件事情道理是一樣的。

曾有一個門徒問耶穌，為何他總是喜歡用比喻來向大眾講道理。耶穌說：“因為他們雖然在用眼睛看但是卻看不見，雖然在用耳朵聽但是卻聽不見，這樣，他們自然就不了解了。”當你向聽眾談論他們不熟悉的話題時，他們會有很深的了解嗎？這自然很難。所以，我們需要把人們不知道、不熟悉的事物和他們已經知道、已經熟悉的事物聯系起來。

當化學家要向孩子介紹催化劑在化學中對工業的貢獻時，如果他說：“這種物質能讓別的物質改變而不會改變自身。”孩子也許很難懂得。

但是，化學家可以說：“它就像個調皮的小男孩，在操場上又跳又打又鬧，還推別的孩子，結果自己卻安然無恙，從沒有被人打過。”這不是更加容易使孩子們懂得嗎？

避免使用專業術語

如果你是一位醫生、律師或經濟學家，當你打算向外行人介紹一些你的專業知識時，千萬要慎用專業術語，即使用了專業術語你也必須極為小心地作詳細的解釋。

我曾經聽過無數次失敗的演講，演講者并非沒有淵博的專業知識，有些甚至還有不錯的演講技術，但是他們的不小心卻使得他們失敗了，而且敗得很慘。為什么？因為他們忽視了一點，那就是：一般聽眾對他們的行業缺乏了解，可是他們卻高談闊論，在自己的演講中大量地使用專業術語，使得聽眾越聽越迷惘。他們的演講簡直如同天書，所以會毫無效果。

因此，記住亞里士多德的一句話：“思維如智者，說話如眾人。”不過，我并沒有說絕對不要用術語。當你下次說話想用專業術語的時候，你必須謹慎地向聽眾進行解釋，這樣才能使他們懂得你說話的主旨——而那些需要一再使用的關鍵詞則更是這樣。