序

一位頂級區域操盤手的“自白”

看到本書，我的眼前為之一亮。

我是從營銷員做起，慢慢轉到營銷咨詢行業的，一干就是近十年。在這段職業生涯過程中，一半是咨詢工作，另一半是培訓工作。咨詢工作要求的是整合和創新，培訓工作需要的卻是不斷地溫故和重復。為什么會這樣呢？這主要還是由培訓的對象決定的。

假如將企業比作一個鐵打的營盤的話，營銷團隊中的區域經理就是那不斷流動的士兵，雖然無需真刀實槍地像戰士一樣拼殺，但一樣需要沖鋒陷陣——開發市場、搞定客戶。在這其中倘若沒有扎實的技術素養和業務基本功是不行的。

企業的用人機制是能者上庸者下。每年都將淘汰低效員工，同時也需要招聘大量的新員工，然而新員工不缺智慧、激情，缺少的就是行業經驗。在正常的思維中，經驗是依靠個人工作時間積累出來的。也許經歷了無數次碰壁，遇到過無數次糾結，還會留下不少遺憾。一個區域經理成熟的標準就是閱歷豐富，能有效地應對、解決客戶的各種問題，能快速搶占市場份額、攻城略地。攻必克，守必堅，招之能來，來之能戰，戰之能勝。很多企業依靠殘酷的市場淘汰來培養企業的合格人才。

可是這種人才培養的方式代價是巨大的。

一方面，花費大量時間，以市場嚴重損耗為代價；另一方面，殘酷的“賽馬機制”淘汰了大批業務員，增加了企業的運營成本。“賽馬機制”并非不好，但是那些被大量淘汰的所謂的“劣馬”，有很多是因為缺乏經驗和客戶積累而在短期內無法突破銷量。這些人倘若堅持下去，其中也會有人成為企業中的又一匹“千里馬”。

本書的及時出現，基本解決了這個問題。

作者通過自己多年營銷實戰的經驗積累，將快消品行業中區域業務員經常面臨的37個常見問題進行了歸納整理、融會貫穿，從而形成一本將實戰案例和理論體系相結合的實戰指南。

這就是一本區域市場的實戰指南，教導區域業務人員如何在紛繁復雜的市場現象中找到解決辦法。盡管37個問題也許囊括不了市場的復雜需求，但這37個問題卻基本涵蓋了所有的市場難點問題。這對一個市場新手來說不啻于一個不會說話的“奶媽”，即便對于那些經驗豐富的老業務員來說，也能提升自己的專業能力。尤其是像我這種天天給業務員培訓的老咨詢人，讀完本書后的第一感覺就是三個字——“真功夫”。我最大的遺憾就是在年輕時沒能讀到此類圖書，因為它也許會改變我的足跡。

誠然，提升業務員技能方面的刊物有很多，網絡上也能搜到不少，但大部分都是不成系統的，只能算是見招拆招、臨時應對的策略。一個業務員若想成長為銷售經理、營銷總監，看此書不失為一條走向成功的捷徑。

37個問題宛如37粒珍珠，貫穿在一起必將發出璀璨光芒！

和君咨詢合伙人、資深咨詢師 高春利

2012年6月6日