中文版序 開啟未來銷售新時代

首先，要感謝你拿起了這本《全新銷售》。在你開始翻閱這篇中文版序時，也就意味著我的工作已經完成了一部分——當然，并非全部。

如果你現在正在書店里捧著這本書，正琢磨要不要買它，那么，我必須現在說服你買。如果你已經買了，那么，我必須說服你真正把后面的內容讀完。換句話說，這篇中文版序就是一次有關銷售的說服——至少有一部分是。而這，正是本書的核心。

當今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售。無論你在中國、美國，還是世界其他任何地方工作，都有可能投入相當大一部分時間來嘗試說服他人。你可能真的在賣東西——說服顧客購買移動電話服務、化妝品或者批發海鮮。事實上，放眼全球——從波士頓到巴塞羅那再到北京，大約有10%～15%的人靠賣東西為生。但你也可能在從事廣義上的銷售工作。

比如，在這個星期的某個時候，你是否曾經嘗試說服一位董事或雇員去做一件不同的事情，或是以不同以往的方法去做一件事呢？這就是銷售。如果你是一位企業家，最近是否曾努力延攬人才到你的初創公司工作呢？這同樣是銷售。

在這兩個例子中，你是在促成交換——用你擁有的東西，換取別人擁有的東西。這是銷售，但又略有不同。因為它沒有金錢的往來，交易不以人民幣、美元或歐元計價，而是以其他單位（多為無形的東西）計價，比如時間、精力、注意力和能量。人們的時間，正越來越多地以這種方式用掉——尤其是在中國這個白領隊伍不斷壯大的地方。

麻煩的是，很多人對這一現實心存抗拒。他們認為銷售是兩面三刀、殺人不見血的狡猾行當。盡管可以理解，但如今，這種銷售觀已然過時了。就在前幾年，銷售這一行為，仍然是以信息不對稱來定義的，不管是賣自行車、兜售想法，還是自我推銷求職。賣家所知總是比買家要多。賣家掌握巨大的信息優勢，買家又沒有太多選擇，也沒有還擊的有效途徑，那么賣家自然會占上風、耍手段。我們之所以恪守“買家謹慎”的原則，原因就在于這種不平衡。

但在過去10年，在世界的大部分地區，定義銷售關系的信息不對稱逐漸消失了。越來越多的交易，不管是銷售產品、服務，還是在廣義上打動他人的非銷售的銷售，都改由信息對等定義了。今天的買家和賣家大多對信息有著平等的獲取途徑。一切，由此改變。

今天，無論買家要購買什么，總有大量選擇，還有很多還擊途徑，他們掌握的信息和賣家一樣多，所以“賣家謹慎”成了需秉持的銷售原則。如果想存活下來，賣家必須更誠實、更開放、更透明。一如我為這本書所做的調查，也一如世界各地讀者們給我的反饋，在“賣家謹慎”的世界里銷售，完全有別于在“買家謹慎”的世界里銷售。它要求我們具備完全不同的素質，掌握不同的技能。這就為中國提出了一個雙重挑戰。

● 首先，和美國、澳大利亞、阿根廷等世界各地的人們一樣，中國的白領也必須發展、打磨出一套全新的技能。（你會在本書的第4章到第9章找到對這些技能的說明，以及幫助你提高的一系列工具、技巧和練習。）

● 其次，中國目前尚未完全進入信息對等的世界。信息的開放、透明，不僅在人類層面上，更在經濟層面上成為社會進步的基礎。從長遠來看，商家抗拒信息對等的必然潮流是徒勞無益的。選擇透明，放棄遮掩，公開信息，駕馭這股浪潮，才是通往繁榮最可靠的方法。

中國有著漫長而令人印象深刻的貿易文化，放眼幾千年悠悠歷史，中國人民表現出了強烈的工作意愿，人們勤勉不懈，努力適應環境變化。我希望，本書能對中國讀者在今天的銷售新天地里縱橫馳騁而有所助益。

關于這一點，請讓我對如何閱讀本書再稍做說明。本書第一部分勾勒出了一個普適的論點：無論我們喜歡與否，如今所有人都在銷售，而銷售也已不再是過去的銷售。本書這一部分內容主要以美國為例，但你在閱讀時不妨問問自己：這些概念該怎樣適用于中國的經濟環境？我描述的經濟力量跟中國有哪些不同？又有哪些相同之處？這對未來又意味著什么？

本書第二部分介紹了在“賣家謹慎”的局面之下，有效打動他人必備的3項基本素質。我希望各位讀者對第4章多加注意。換位思考、理解他人利益、尋找共性的能力，已成為當今商業世界最重要的素質。

在本書第三部分，你會看到三種更為技巧性的能力，它們決定了銷售的成敗。這里，我建議你對第9章投入更多的時間和精力，尤其是“使之切身”、“使之有意義”這兩點。我在世界各地觀察到的最令人興奮的發展趨勢之一，就是服務日益轉變為經濟生活的中心。正如我在最后一章所述，40年前，美國管理思想家羅伯特·格林里夫提出了“服務型領導”的概念。他大膽而富有洞察力地顛覆了傳統的組織金字塔，認為領導者應該在組織層級的最底部。有些人很難理解這一點。但企業高層慢慢接受并認同了格林里夫的觀點：領導者應該先服務，再領導。服務的意愿，為領導提供了合理的根基。他的理念也成為過去50年管理文獻中最受人尊敬的一個觀點。

如今，銷售領域也正處在這樣的關鍵時刻。今天，最富成效的產品、服務和創意賣家，無不把自己看成服務人員。他們首先提供服務，然后再銷售——因為服務給了他們銷售的合理根基。中國，是時候打開這扇推進“服務型銷售”的歷史機遇之門了！

最后，要感謝各位讀者給我這個絕妙的機會介紹這些想法。希望本書在通往全新銷售的道路上能與你一路相伴，對你有所幫助。為你服務，是我的榮幸！