嫌疑犯躺在地上血流不止，他的時(shí)間不多了，這意味著留給FBI探員的時(shí)間也不多了。當(dāng)?shù)鼐旖辜钡嘏拇蛑右煞傅哪槪磸?fù)地問他：“你把人藏到哪里了？”“他（人質(zhì)）現(xiàn)在還活著嗎？”“房間內(nèi)是不是還有暗室？”等一大堆問題。嫌疑人瘋言瘋語，他在故意拖延時(shí)間，等待生命終結(jié)的那一刻。有著豐富經(jīng)驗(yàn)的FBI探員羅伯特則反其道而行之，他蹲在嫌疑人面前，漫不經(jīng)心地說：“你把基弗森（人質(zhì)名字）的衣服脫下來，難道你就不怕他凍死后你一分錢也拿不到嗎？”

傲慢的嫌疑犯用盡最后一點(diǎn)力氣狡猾地笑了：“我當(dāng)然不會(huì)那么蠢，凍死他我能得到什么好處……”

羅伯特只憑這一句話，就做出了如下判斷，這些判斷后來證明是正確無誤的：第一，人質(zhì)基弗森目前還活著；第二，他被嫌疑犯藏在封閉的空間內(nèi)，地下室、倉庫和車庫等地方成為重點(diǎn)排查的地點(diǎn)。半小時(shí)后，一名警察在倉庫的谷倉內(nèi)發(fā)現(xiàn)了五花大綁的基弗森，案件終于告破。

當(dāng)想問的問題很多時(shí)，一定要篩選出最有價(jià)值的問題，否則東問西問事倍功半，一點(diǎn)有效信息也套不出來。

由點(diǎn)及面連成片

我們常說“伶俐人一撥三轉(zhuǎn)”，這話的意思是聰明伶俐的人有悟性，能夠由“一”推出“二”，甚至推導(dǎo)出更多。這是一種縝密的邏輯思維，當(dāng)被套話者說出有效信息A時(shí)，能夠?qū)推導(dǎo)出B、C、D……乍一看來A、B、C、D……是不相關(guān)的，但若將它們串聯(lián)在一起，則可以得出幾乎完美的答案。所以，在套話前，一定要多加訓(xùn)練自己的邏輯思維，以問題為中心，將所有與問題有關(guān)聯(lián)的信息匯總起來，當(dāng)套話時(shí)，你不需要對(duì)方完全說出，只要他透露出關(guān)鍵性的那一點(diǎn)有效信息，你就知道了全部。

張立是一名心理學(xué)專業(yè)的學(xué)生，有一天晚上他到漢語言文學(xué)專業(yè)的王珂宿舍串門。推開宿舍門，王珂與舍友正趴在桌子上猜測考試重點(diǎn)，厚厚的一本外國文學(xué)史課本，幾乎全被老師所說的“重點(diǎn)”占據(jù)，這讓王珂和舍友頭疼不已。張立開玩笑地說：“你們沒有讓老師進(jìn)一步縮小范圍嗎？”王珂搖著頭說：“老師說她不僅給我們縮小范圍，還給我們指出了重點(diǎn)，但我們實(shí)在是不知道她所謂的重點(diǎn)在哪里。”張立問：“老師都對(duì)你們說過什么話，你們能不能仔細(xì)回憶一下？”

王珂想了想：“老師曾對(duì)我們說過，要多看課后練習(xí)題。但是課后練習(xí)題有上千道，根本就摸不著頭緒。”

舍友說：“老師還說過，平時(shí)的重點(diǎn)就是這次考試的重點(diǎn)。平時(shí)上課每一章節(jié)都很重要，我一聽就頭大了。”

其他舍友補(bǔ)充說：“老師最后還說了一句話，她說這次考試的題目不會(huì)很冷僻，讓我們放心。可是我們不明白老師口中的偏與不偏究竟指的是哪一章節(jié)，她這一說反而讓我們更加不放心了。”

張立聽完這幾句話，哈哈笑了：“其實(shí)你們老師的確將重點(diǎn)告訴了你們，只是你們沒有將這些話串聯(lián)在一起，然后找出重點(diǎn)而已。”他將王珂等人的講義、課后題和作業(yè)集中在一起，從中找出交集最多的部分——中世紀(jì)文學(xué)。張立猜測，這次的大題部分應(yīng)該會(huì)從中世紀(jì)文學(xué)部分出題，其次重點(diǎn)看一下卡夫卡的《變形記》，建議王珂他們多復(fù)習(xí)這一部分。

王珂和舍友雖然按照張立的話來復(fù)習(xí)，但依舊將信將疑，直到考試題發(fā)到面前時(shí)，他們才不得不佩服這位心理學(xué)專業(yè)的高才生——試卷中六成的題目出自中世紀(jì)文學(xué)，而且都以名詞解釋、簡答和論述為主，最后一道論述題，居然正是“以《變形記》為例，談一下卡夫卡的藝術(shù)風(fēng)格”，真是太神奇了！

如果套話者不重視這一邏輯思維的話，那很難由點(diǎn)及面再連成片，就算從被套話者口中得到了零星的信息，也無法實(shí)現(xiàn)其真正價(jià)值。

計(jì)算好他的反應(yīng)

自己在排練套話時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)也要計(jì)算在排練之中，他的一個(gè)感嘆甚至一個(gè)表情，都在提示你該用何種套話方式，如果采用的方式與他的反應(yīng)不合拍，那這個(gè)套話過程隨時(shí)都會(huì)被對(duì)方終止。

默許的信號(hào)

對(duì)方默許的方式有很多，總體來說分為以下幾種：

當(dāng)你對(duì)某一問題旁敲側(cè)擊時(shí)，他會(huì)順著你的話題談，這說明他對(duì)這個(gè)話題并不抵觸，這時(shí)你可以大膽地說出你的疑問，因?yàn)樗呀?jīng)做好了你發(fā)問的準(zhǔn)備。

對(duì)方不否定的態(tài)度，這是一個(gè)重要的信號(hào)——你可以在這個(gè)問題上打“擦邊球”，但千萬不要把它擺到臺(tái)面上，因?yàn)椴环穸ú⒉灰馕吨隙ǎ氵m當(dāng)?shù)挠|及還是他能夠容忍的。

欲言又止的拒絕，他口頭上說不想談這個(gè)問題，但是他的態(tài)度卻閃閃爍爍。常見的話語是“哎呀，這個(gè)問題我實(shí)在是不太想談……”或者“這個(gè)問題的答案已經(jīng)有了，但我不希望從我的口中告訴你……”如果他是這樣的反應(yīng)，那表明他也是在默許你的問話。但這時(shí)你千萬不要高興太早了，因?yàn)橐话闱闆r下，他告訴你的答案并不是你所期待的那樣，或許這個(gè)結(jié)果對(duì)你會(huì)很不利。

碰壁時(shí)改變策略

對(duì)方拒絕的話語和態(tài)度并不可怕，可怕的是不變通。他拒絕的方式會(huì)有很多，并不局限在說“不”和態(tài)度不好這兩種，因此要格外注意。

如果對(duì)方明確說“不”，或者不再與你交談時(shí)，那你已經(jīng)觸碰到了他的底線，你的套話計(jì)謀被他識(shí)破了。所以你接下來該做的，應(yīng)該是避開這個(gè)話題，等他再次放松警惕的時(shí)候，換一種方法繼續(xù)套話。

對(duì)方轉(zhuǎn)移話題，對(duì)你的話題不理不睬。這也是拒絕的信號(hào)，千萬不要再把話題拉回你的問題，否則被他當(dāng)面揭穿，場面會(huì)相當(dāng)尷尬。遇到這種情況時(shí)，最好的辦法就是順著他的新話題談起，慢慢地用與你問題相近似的話題代替，那時(shí)再注意他給出的信號(hào)。

注意他驚訝的表情

驚訝是因?yàn)槌龊趿巳说囊饬稀＞唧w到套話過程中對(duì)方出現(xiàn)的驚訝表情，主要是沒有料想到你會(huì)提及這個(gè)話題。一般情況下，你所提及的問題多數(shù)是與他有關(guān)系，所以他才會(huì)做出這樣的反應(yīng)。

當(dāng)他做出驚訝表情時(shí)，你要仔細(xì)揣摩好，他對(duì)你得知這個(gè)信息持何種態(tài)度，是高興，還是悲傷。如果這個(gè)問題的答案他不避諱，那么他會(huì)變得神神秘秘，你就可以大膽問下去了。比如，你聽說他談戀愛了，你想從他口中確認(rèn)這個(gè)傳聞，并且套出他的戀愛對(duì)象是誰，那你就會(huì)問：“聽說你擺脫單身了？”他如果想讓你知道這個(gè)答案的話，那他就會(huì)裝作很神秘的樣子。相反，如果他不想讓你知道，那他先是驚訝一下，然后故作鎮(zhèn)定，對(duì)你說謊或是岔開話題。

氣憤時(shí)應(yīng)主動(dòng)終止對(duì)話

把誰惹急了都不是一件好事，更何況他是懷揣著你問題答案的那個(gè)人。如果你不想得罪他，那在他生起氣來之前，一定要主動(dòng)終止這個(gè)對(duì)話，否則他會(huì)對(duì)你永遠(yuǎn)說“NO”。人的喜怒哀樂都是有前兆的，這就需要你在與他交流的時(shí)候，談到敏感問題時(shí)，做好察言觀色的工作，一旦讓他出現(xiàn)了氣憤的苗頭，立即主動(dòng)終止話題，轉(zhuǎn)身離開或是開始一個(gè)新的話題——總之，千萬別讓他生氣，否則后果很“嚴(yán)重”。

套話常用到的小圈套設(shè)計(jì)

既然套話是一個(gè)圈套實(shí)現(xiàn)的過程，那么這個(gè)圈套如何設(shè)計(jì)需要我們?cè)偃魄谩Ｄ臣隆⒛骋惶囟ㄔ掝}，對(duì)方本不想說，但在你的引導(dǎo)下能夠在不知不覺中進(jìn)入你的話題，那么你的這個(gè)圈套就快要成功了。對(duì)于圈套涉及的問題，我們可以借鑒以下幾種方法，每種方法都不是萬能的，這需要我們?cè)趯?shí)踐中隨機(jī)應(yīng)變。

想其所想，予其所需

當(dāng)你想引起對(duì)方的注意，撬開他的嘴巴套話時(shí)，最好的辦法是先設(shè)身處地地站在他的立場上，想一下他現(xiàn)在在想些什么，如果他有需求，那就要盡量滿足他這個(gè)需求——關(guān)切對(duì)方切身利益的內(nèi)容，是對(duì)方最容易注意和重視的東西。如果你這一點(diǎn)做得不錯(cuò)的話，那他不僅會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感、放松戒備，而且還會(huì)欣然談?wù)撃闼P(guān)心的話題，為你下一步的套話掃清障礙。

在FBI的審訊室內(nèi)，經(jīng)常出現(xiàn)探員與犯罪嫌疑人進(jìn)入審訊“拉鋸戰(zhàn)”的局面，探員不管用什么方法，嫌疑人都不予配合。年輕的約瑟夫探員此刻就陷入了這一窘境。他在進(jìn)入FBI之前是當(dāng)?shù)匾幻錾木欤瑢?duì)付兇狠的幫派分子和殺人狂很有一套，卻從未接觸過詭計(jì)多端的“高智商”犯罪分子。坐在椅子上接受訊問的埃德溫是一名經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，他前段時(shí)間涉嫌一宗商業(yè)詐騙，正接受FBI的調(diào)查，約瑟夫探員接手了這起案子。埃德溫癱坐在椅子上，對(duì)約瑟夫幾近瘋狂的問話不理不睬，他的態(tài)度更加激怒了約瑟夫。若沒有其他探員攔著暴跳如雷的約瑟夫，恐怕約瑟夫早已對(duì)埃德溫大打出手了。

這時(shí)FBI的教官湯普森老師恰好來調(diào)查局，他在審訊室外觀察這場拉鋸戰(zhàn)很久，意識(shí)到是時(shí)候化解這一僵局了。他敲門示意約瑟夫出來談一下。約瑟夫見到自己許久不見的老師分外高興，由于當(dāng)時(shí)正逢午餐時(shí)間，他忙問老師是否有時(shí)間與他一起就餐。湯普森老師笑著對(duì)約瑟夫說：“你知道我餓了，所以主動(dòng)邀請(qǐng)我吃飯，這會(huì)讓我們的關(guān)系更加密切。但是，在你審訊犯罪嫌疑人的時(shí)候，為什么就沒有想到這個(gè)問題呢？難道你忘記了在學(xué)院所學(xué)的知識(shí)了嗎？”

湯普森老師的這一句話點(diǎn)醒了約瑟夫，他平復(fù)下自己的情緒，重新回到審訊室。埃德溫繼續(xù)擺出一副“事不關(guān)己，高高掛起”的態(tài)度，準(zhǔn)備繼續(xù)用冷漠來對(duì)付約瑟夫，誰知約瑟夫的態(tài)度居然來了一百八十度大轉(zhuǎn)變——他親自給埃德溫倒了一杯咖啡，然后問埃德溫喜歡吃什么口味的比薩，他一會(huì)兒去買回來一起吃。約瑟夫確實(shí)這樣做了，而且一做就是好多天。

埃德溫被約瑟夫的誠意打動(dòng)了，他供出了所有的犯罪同伙與詐騙經(jīng)過。約瑟夫在湯普森老師的指點(diǎn)下，正是運(yùn)用了“想其所想，予其所需”的方法，成功將犯罪嫌疑人由“對(duì)方”拉入“己方”，套取到了所有的信息。

正話反說，不按常理出牌

一句話好好地說，未必能讓對(duì)方有足夠的興趣加入進(jìn)來。但是如果將這句話反過來說，并且不按常理出牌，對(duì)方不僅不會(huì)拒絕你的談話，而且還會(huì)出奇制勝，獲得超乎預(yù)料的效果。

在中國古代，曾有一位叫優(yōu)孟的智者，他的故事絕妙地闡釋了什么叫作“正話反說”。

楚莊王最心愛的一匹戰(zhàn)馬死了，他悲痛萬分，想要以下葬士大夫的規(guī)格待遇來下葬這匹馬。楚莊王的這一決定引起了朝中上下多位大臣的不滿，他們進(jìn)諫楚莊王，希望不要“因馬失人”，但是楚莊王不但不聽，而且還下令，以后誰再進(jìn)諫非議葬馬之事，一律關(guān)入死牢問斬。此令一出，盡管大臣不敢再進(jìn)諫，但依舊對(duì)他的做法非常不滿。優(yōu)孟聽說這件事之后，他到朝中求見楚莊王，楚莊王知道他也是為葬馬之事而來，所以并不想與他談話。

見到楚莊王后，優(yōu)孟只字未提，而是在朝堂之上仰面大哭。楚莊王對(duì)他的舉動(dòng)感到十分奇怪，就問優(yōu)孟為什么哭得如此傷心。優(yōu)孟說，大王最疼愛這匹馬，它是馬中的君主，所以應(yīng)當(dāng)按照下葬國君的待遇來下葬它，這樣下面的諸侯們就會(huì)知道大王更重視馬，而不是人才了。楚莊王聽完優(yōu)孟的話后恍然大悟，他這才意識(shí)到自己當(dāng)初的決定有多么愚蠢與危險(xiǎn)，他取消了厚葬戰(zhàn)馬的命令，將自己的精力又重新放回了國家大事上。

還有一個(gè)不按常理出牌的經(jīng)典例子，它幾乎被視為營銷界的“法寶”。

查理得是一位能說會(huì)道的家具推銷員，他總能把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，在他口中，就算是家具小小的缺點(diǎn)也能成為優(yōu)點(diǎn)。他出色的口才在他銷售之初發(fā)揮了很大作用，業(yè)績明顯高于其他銷售人員。然而顧客漸漸厭倦了查理得這種“十全十美”式的銷售策略，每當(dāng)路過他的展廳時(shí)，任由他講得如何動(dòng)聽，也不肯說一句話。這對(duì)他的銷售產(chǎn)生了很大影響。他想不明白，自己用盡渾身解數(shù)去掩蓋那些商品的缺點(diǎn)，為何反而給顧客帶來極大的反感呢？

當(dāng)他為這個(gè)問題苦惱時(shí)，有一位年輕的顧客走到了他的展臺(tái)前，他對(duì)新上市的一臺(tái)可以折疊的餐桌很感興趣。

“您能幫我介紹一下這款餐桌的優(yōu)缺點(diǎn)嗎？”年輕的顧客向悶悶不樂的查理得問。

“這餐桌問題很多，您還是看看別的樣式吧。”查理得一反常態(tài)，他不想說很多。

“為什么呢？”年輕的顧客不僅沒有走，而且還開始嘗試折疊這款餐桌。

“你看，這個(gè)折頁很緊，力氣小的人根本就無法折疊。”查理得幫顧客演示著，“還有這抽屜，我簡直是不明白設(shè)計(jì)師是如何想出來的，空間小，還很隱蔽，實(shí)用性太差了！”

查理得并沒有想很多，他一方面糾結(jié)于自己的事情，另一方面想暴露出這款餐桌的所有問題，好讓這位顧客趕緊離開。

然而他的話卻引起了商場內(nèi)其他的顧客和銷售人員的注意，大家全都擠到查理得的展廳口，全神貫注地打量著這款餐桌——他們從來都沒有如此仔細(xì)地研究過這款餐桌。最后，年輕的顧客決定買下它，他的理由是：“盡管這款餐桌有不盡如人意的地方，但是這些缺點(diǎn)在它的優(yōu)點(diǎn)面前幾乎可以忽略掉。”他買完之后，大批顧客爭相排隊(duì)購買，引發(fā)了前所未有的“主動(dòng)購買”狂潮。

事后，查理得反思到——與其自己講得天衣無縫，不如打破常規(guī)，將缺點(diǎn)展現(xiàn)在顧客面前，這樣既不會(huì)使他們產(chǎn)生反感，而且還能引起他們的注意，更全面地了解這款產(chǎn)品。這是多么高明的辦法！

“二選一”策略

所謂“二選一”策略，就是在對(duì)方不想做任何回應(yīng)時(shí)，給他兩個(gè)選項(xiàng)，他不自覺就會(huì)在兩者之間選一個(gè)了。這兩個(gè)選項(xiàng)并不一定都與你想涉及的話題有關(guān)，甚至在使用之初可以用完全與話題無關(guān)的兩件事，我們的目的只有一個(gè)，那就是將他拉進(jìn)你的談話圈套，撬開他緊閉的嘴巴。

萊納德是一家高檔服裝店的總管，他習(xí)慣在商場內(nèi)來回走動(dòng)，關(guān)注著銷售人員和顧客的一舉一動(dòng)。

當(dāng)他走到領(lǐng)帶區(qū)時(shí)，他看到一名銷售人員正在給一對(duì)年老的夫妻推薦領(lǐng)帶。在她面前，擺放著至少十條領(lǐng)帶。

“先生，我們這兒領(lǐng)帶的樣式非常多，您看喜歡哪個(gè)樣式？”銷售員說。

老夫妻看看這個(gè)，挑挑那個(gè)，猶豫不決。

“先生，您的預(yù)算是多少？”銷售員沉不住氣地問。

年老夫妻依舊沒有說一句話，他們自顧自地隨意挑選。

“先生，您看這款好看嗎？”銷售員從一大堆領(lǐng)帶中隨意挑選出了一款。

萊納德明白，這位銷售員再這樣推銷下去，這對(duì)老夫妻一定會(huì)轉(zhuǎn)身離開，因?yàn)樗恼勗拵缀鯖]有什么策略可言。

果不其然，老夫妻順勢說了一句：“不喜歡這款，我們?cè)偃e的地方挑挑看吧。”就在他們轉(zhuǎn)過身要離開的時(shí)候，萊納德走上前去：“您的氣質(zhì)適合寶石藍(lán)色和高貴綠色，這兩種樣式的領(lǐng)帶能襯托出您的高貴與穩(wěn)重，您試一下吧？”

“哦？真的是這樣嗎，我怎么沒看到這兩種樣式？”老夫妻把身子又轉(zhuǎn)了過來。“我也覺得你適合藍(lán)色呢。”妻子對(duì)丈夫驕傲地說。

就這樣，一筆幾乎已經(jīng)失敗的生意，又被萊納德挽救了回來。萊納德非常注意顧客的反應(yīng)，這對(duì)老夫妻面對(duì)那位銷售員，剛開始“不想講話”，然后被問得“不愿講話”，最后甚至于“想要離開”，這些信號(hào)非常重要，但銷售人員卻絲毫沒有注意到。面對(duì)不想說話的對(duì)象時(shí)，最好不要讓他自己去挑話題說，而是采用“二選一”的策略，給他兩個(gè)話題去選擇，他會(huì)像小學(xué)生做選擇題一樣，從中選出一個(gè)問題，然后談話便會(huì)按照你的思路進(jìn)行下去。