也有些客人的幻想比較另類。現(xiàn)代社會由于壓力很大，很多人都需要宣泄，所以這類客人的幻想也都有發(fā)泄的成分。譬如有一位銀行的經(jīng)理，由于每日面對著煩瑣的事務(wù)，所以幻想著可以用炸藥炸掉一棟房子，以發(fā)泄心中的煩惱；另外一位廣告人員，希望可以牽著一位用狗鏈子套住脖子的男子逛街。這些客人們的幻想近乎變態(tài)，幻想公司也想了變通的方法讓他們可以體驗(yàn)到所想的事情。

幻想公司在幫助客人們實(shí)現(xiàn)心中的幻想之后，還特意免費(fèi)贈送了一套精美的紀(jì)念相冊，讓客人們除了體驗(yàn)幻想，還能留下美好的回憶，由于想法奇特，好玩有趣，幻想公司在美國取得了很大成功。

成功屬于那些懂得變通的人，懂得變通的人善于抓住市場中可能促使你走向成功的苗頭，利用這些苗頭設(shè)立奇計(jì)，讓人們在驚奇和贊嘆中不知不覺就成了你的客戶。

將目的隱藏起來

很多時(shí)候，想要成功，不能把自己的目的直接告訴對方，一旦告訴對方，對方可能就避而遠(yuǎn)之了。譬如說做生意，每個做生意的人的最終目的其實(shí)都是一樣的，就是希望可以從客戶那邊賺到錢，但是這個目的又不可能直接和客戶說，你若直接和客戶說你就是打算賺客戶的錢，那客戶自然立刻掉頭就走，不會再來光顧你的生意。想要吸引客戶到你這邊來，通常都得將自己的目的隱藏起來，用客戶更樂意接受的方式和做法讓客戶覺得你這樣做都是為他著想，這樣才能讓客戶心甘情愿地光顧你的生意。

近年來，香港的酒吧興起了一個新的服務(wù)，就是替客人保管剩酒。很多客人在酒吧喝酒喝到最后，都會剩余一些酒，但是這些酒又不準(zhǔn)帶走，按照以往的做法，這些酒都是直接給酒吧了。這種做法對客人來說，雖然略覺吃虧，但是已經(jīng)習(xí)以為常，沒有覺得有什么不妥，但是酒吧的經(jīng)營者們發(fā)現(xiàn)了另一種更有效的做法，這種做法既會讓客人感覺良好，又可以讓酒吧可以獲得更多的利益。

這種做法就是替客人保管剩酒，客人們?nèi)ゾ瓢上M(fèi)，到最后可能會有酒沒喝完，這時(shí)候酒吧的服務(wù)人員會告訴客人，這些酒沒喝完沒關(guān)系，酒吧會將這些酒放置到專門的櫥柜里，替客人們保管，并且每瓶酒的上邊都寫了標(biāo)簽，這個是誰誰誰的酒，客人下次來酒吧喝酒的時(shí)候就可以把這些酒再拿去喝。這種做法要比以前的做法高明很多，酒吧之所以這樣做，其實(shí)是為了獲得更多的利益，這種做法看似對客人們有利，實(shí)則對酒吧更有利，客人們沒喝完的酒存在這邊，客人下次上酒吧的時(shí)候自然而然就會想到自己存酒的那個酒吧，自然也是去那個酒吧，這樣的做法在不知不覺中，就留住了很多客人。而對于客人來說，也覺得這種做法很好，很人性化，這樣子在酒吧喝酒反而有了像在家喝酒一樣的感覺。

這種做法還有另一個對酒吧有利的好處，以前酒吧規(guī)定喝不完的酒不能帶走，所以很多客人怕最后酒浪費(fèi)掉，最初買酒的時(shí)候就比較保守，怕多買了喝不完，而現(xiàn)在酒吧會幫客人保管酒，喝不完的還是你的，客人們買酒的時(shí)候也放心了，想買多少就買多少，反正喝不完了酒吧會保管，下次過來繼續(xù)喝，酒吧的酒銷量一下上升了很多。

酒吧的這種做法只是一個小小的改變，收到的效果卻是驚人的，這個做法讓雙方都覺得不錯，客人們覺得人性化，服務(wù)周到，而酒吧在不知不覺中既留住了客人，又賣掉了更多的酒。

酒吧經(jīng)營者們看到這個做法效果很好，不久之后，在這個做法的基礎(chǔ)上，又做了一個新的改進(jìn)：客人們在喝完酒準(zhǔn)備離去的時(shí)候，酒吧會送給客人們一些小禮品，譬如手機(jī)用的外套、鑰匙上邊的裝飾、車子上一些個性化的貼紙。這些小禮品都很便宜，但是它們有一個共同的特點(diǎn)，就是這些東西送給客人后，客人都是放在非常容易看到的地方，客人們下次準(zhǔn)備上酒吧的時(shí)候，看到手機(jī)外套、鑰匙裝飾、車子貼紙，自然而然就會想起那家送他們小禮品的酒吧，很容易便會再次去那家酒吧。酒吧的這個做法和幫客人保管酒的做法有異曲同工之妙，都是在有意無意中，提醒客戶，讓客人記住自己這家酒吧。

做生意不一定要賣力地吆喝，你可以用一種不著痕跡的手段讓客人不自覺地被你吸引。這種手段通常也是最容易拉攏客人的手段，譬如很多商家會搞一些促銷活動，這些看似都是對客戶有利的，幫客人省錢，實(shí)際上商家獲得的利益會更大，這種方法既讓客戶心滿意足，又讓商家賺得盆滿缽滿。

客戶需要引導(dǎo)

商家最苦惱的事情莫過于開發(fā)出來的新產(chǎn)品，投入到市場，卻沒有什么銷量，很多時(shí)候你做出來的新產(chǎn)品并不一定受歡迎，客戶不一定認(rèn)可你的新產(chǎn)品。僅僅靠普通的銷售模式是不夠的，你還需要學(xué)會去引導(dǎo)客戶，讓客戶來購買你的新產(chǎn)品。

瑞典著名的阿吉瑪機(jī)床公司曾經(jīng)也遇到過這種難題，生產(chǎn)出來的新機(jī)床投放到市場，銷量慘淡。阿吉瑪機(jī)床公司的總經(jīng)理貝拉爾經(jīng)過研究，覺得之所以出現(xiàn)這種狀況，主要原因在于這種新機(jī)床的研發(fā)完全是研發(fā)部門閉門造車的結(jié)果，這種新機(jī)床在研制過程中根本沒有采納銷售部門的意見，只是想當(dāng)然的產(chǎn)品，所以投入市場后，銷量不盡如人意。為此，貝拉爾特意讓銷售部門加入到研發(fā)的過程中來，銷售人員比較有市場經(jīng)驗(yàn)，知道什么樣的新產(chǎn)品才會受歡迎。最后，在銷售部門的參與下，拉貝爾總結(jié)了三條經(jīng)驗(yàn)。

第一條經(jīng)驗(yàn)就是用群體品牌來推銷產(chǎn)品。所謂用群體品牌來推銷產(chǎn)品，指的是企業(yè)生產(chǎn)的一系列產(chǎn)品都用一個品牌，在第一個產(chǎn)品打響市場后，后續(xù)其他新產(chǎn)品也用這個品牌，客戶就比較容易接受。很多公司都有這種情況，譬如大寶公司的護(hù)膚霜、養(yǎng)顏霜、防曬霜、增白霜產(chǎn)品用的都是大寶的牌子，使用這種模式，只需要打響一種產(chǎn)品，其他新產(chǎn)品也是用這個品牌，推廣起來就容易得多了。雀巢公司用的也是這種模式，在一個雀巢的品牌下，既有速溶咖啡，也有奶粉，還有食品和糖果。雀巢公司最為知名的產(chǎn)品是雀巢咖啡，幾乎所有的人都知道這個品牌，這種情況下，推出雀巢其他類的產(chǎn)品，客戶已經(jīng)非常熟悉“雀巢”這個品牌，自然很容易接受這個品牌的其他產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻舸蠖加邢鄬潭ǖ南M(fèi)習(xí)慣，習(xí)慣了某品牌的一種產(chǎn)品，對這個品牌已經(jīng)很認(rèn)可了，再給客戶推出該品牌的其他產(chǎn)品，客戶也會順其自然地認(rèn)可。

不過用這種模式推廣新產(chǎn)品也有一個潛在的弊端，那就是如果某一種新產(chǎn)品因?yàn)橘|(zhì)量或者其他因素成了客戶深惡痛絕的產(chǎn)品，那這時(shí)候群體品牌非但不會起到正面作用，反而可能會因?yàn)檫@一種新產(chǎn)品在客戶心中失去信譽(yù)，其他同一個品牌的產(chǎn)品也被客戶所拒絕，變成一損俱損的局面。

第二條經(jīng)驗(yàn)是要善于尋找新產(chǎn)品的客戶群。新推出來的產(chǎn)品是否適合所有的人群，還是只適合某一個群體，這個是企業(yè)需要著重考慮的，尤其是新產(chǎn)品剛推出的時(shí)候，如果將新產(chǎn)品推薦給不需要的人群，那只會做許多無用功，到頭來空費(fèi)力氣，卻毫無效果。譬如麥當(dāng)勞最初準(zhǔn)備進(jìn)軍中國的時(shí)候，公司的高層曾為這個計(jì)劃是否行得通而反復(fù)糾結(jié)，因?yàn)橹袊?dāng)時(shí)正值改革開放初期，人們并不太富裕，是否會經(jīng)常去消費(fèi)外國的快餐還未可知，而且麥當(dāng)勞快餐的價(jià)格相對較高，中國人都比較勤儉，也未必會去買。并且還有個最大的問題，就是麥當(dāng)勞快餐和中國人的飲食習(xí)慣差別較大，進(jìn)入中國后，中國人能不能接受還是個問題。麥當(dāng)勞的高層最后還是決定進(jìn)入中國這個市場，因?yàn)橹袊母镩_放后，發(fā)展非常快，現(xiàn)在中國人可能沒錢去消費(fèi)，但是三五年后就有了。老一輩的中國人都比較勤儉，那可以培養(yǎng)新一代人吃麥當(dāng)勞快餐的習(xí)慣，中國發(fā)展起來以后，城市化水平漸漸提高，很多農(nóng)村人涌向城市，他們的生活方式也會漸漸改變，對洋快餐也會漸漸習(xí)以為常。1990年，麥當(dāng)勞在深圳開了中國大陸第一家麥當(dāng)勞快餐店，開業(yè)之初，生意的火爆程度出人意料，沒幾年工夫，麥當(dāng)勞在中國各地開了無數(shù)家分店，中國這個大市場給麥當(dāng)勞帶來了巨大的收入。

第三條經(jīng)驗(yàn)就是引導(dǎo)客戶接受新的產(chǎn)品。客戶由于習(xí)慣的緣故，用慣了以前的老產(chǎn)品，會比較依賴于老產(chǎn)品，而不愿意去使用新的產(chǎn)品，這時(shí)候就需要商家進(jìn)行引導(dǎo)，譬如向客戶宣傳新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，新產(chǎn)品在什么地方比老產(chǎn)品優(yōu)越。很多用慣了諾基亞手機(jī)的人都對諾基亞手機(jī)情有獨(dú)鐘，都覺得諾基亞手機(jī)百摔不壞，非常耐用，所以那些很老的諾基亞手機(jī)，他們用了多年也不愿意換，新型智能手機(jī)的廠商若想從諾基亞手機(jī)的客戶群中搶客戶，自然要說服客戶，讓客戶覺得新型智能手機(jī)更優(yōu)越，所以花樣百出的玩法就成了智能手機(jī)宣傳的噱頭，上了年紀(jì)的人可能會難以說服一點(diǎn)，但是年輕的一代很容易就被時(shí)尚絢麗的新型智能手機(jī)吸引住，最終選擇這種手機(jī)。

阿吉瑪機(jī)床公司后來就按照總經(jīng)理貝拉爾總結(jié)出來的這三條經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行機(jī)床的研發(fā)推廣，新的機(jī)床推向市場后果然取得了很好的銷售成績。

客戶通常是很被動的，除非他們真的是迫切需要，不然他們不會主動去選擇，想要讓客戶購買自己的產(chǎn)品，那就要看每一個商家引導(dǎo)客戶的水平了，優(yōu)秀的商家可以讓不需要這種產(chǎn)品的客戶最終產(chǎn)生購買的欲望，選擇自己的產(chǎn)品。

巧妙運(yùn)用客戶的心理

客戶的心理都是非常微妙的，尤其是在買賣的過程中，客戶常常會有很獨(dú)特的想法，客戶的這種獨(dú)特想法是很難捉摸的，但還是有些細(xì)心人會分析出來客戶的這種獨(dú)特想法，然后加以利用，迎合客戶的這種心理去更改自己的策略，最終讓客戶購買自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)獲利。

在商場中行走的時(shí)候，人們不難發(fā)現(xiàn)很多商品的價(jià)格都不是整數(shù)的，譬如一斤大米可能是2.45元，一斤香蕉可能是1.78元，一個筆記本是5.98元……這是商場中常見的一種情況，這些商品的價(jià)格都不是整數(shù)，而是小數(shù)，這其實(shí)是賣家根據(jù)客戶的心理進(jìn)行定價(jià)的一種策略，叫作零數(shù)定價(jià)法。

美國的經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：對于大多數(shù)人來講，都有這么一個心理，他們普遍比較樂于接受帶有小數(shù)位數(shù)的價(jià)格，希望商品價(jià)格是帶有零頭的價(jià)格，譬如本來定價(jià)5美元的東西，如果定價(jià)4.99美元會更容易讓客戶接受，雖然5美元和4.99美元只有1美分的價(jià)格差，兩者的銷量卻是差非常多的，同樣的東西同樣的消費(fèi)水平，一個地方定價(jià)5美元，另一個地方定價(jià)4.99美元，定價(jià)4.99美元的地方往往要比定價(jià)5美元的地方多賣出去很多，所以賣家在定價(jià)的時(shí)候常常喜歡把商品定出一個含有小數(shù)的價(jià)格，這種定價(jià)方法被人們稱作零數(shù)定價(jià)法。

為什么人們比較容易接受帶有小數(shù)位的價(jià)格呢？專家做了進(jìn)一步研究，人們之所以更容易接受小數(shù)位的價(jià)格含有兩個原因。第一個原因，整數(shù)價(jià)格常常會被人們認(rèn)為是概括性的價(jià)格，也就是賣家隨意定的價(jià)格，買這些東西會吃虧，而帶有小數(shù)位的價(jià)格常常會被人們認(rèn)為是準(zhǔn)確性的價(jià)格，也就是賣家進(jìn)行準(zhǔn)確利潤計(jì)算后的價(jià)格，這種價(jià)格雖然會讓賣家有一些賺頭，但是不會太離譜了，買了不怎么吃虧；第二個原因，小數(shù)位的價(jià)格會給人便宜的感覺，研究表明，在小數(shù)價(jià)格里邊，人們更樂于接受尾數(shù)是9的價(jià)格，譬如原本定價(jià)5美元的商品，如果將價(jià)格定成4.99美元，會更容易賣掉，雖然兩者只差了1美分，但是在買家看來，一個是5美元，一個只有4美元多，后者比較便宜。

近年來人們又發(fā)生了另一個有趣的現(xiàn)象：零數(shù)定價(jià)法并不是對所有的商品都有效，譬如一些高檔商品，用零數(shù)定價(jià)法非但不會提高銷售額，反而會出現(xiàn)相反的情況。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，對于這些高檔商品，如果把價(jià)格定成整數(shù)，會比把價(jià)格定成小數(shù)更容易銷售出去，這種截然不同的定價(jià)方法被人們稱作整數(shù)定價(jià)法。

整數(shù)定價(jià)法是和零數(shù)定價(jià)法完全相反的一個銷售策略，但是兩者還是有共同點(diǎn)的，他們都是根據(jù)消費(fèi)者的心理來定價(jià)的，之所以會有兩個完全不同的定價(jià)方法，完全是因?yàn)槊鎸Φ氖莾蓚€截然不同的消費(fèi)群體。對于一些高檔的名牌商品來說，購買的人群也都是一些比較有錢的人們，如果把價(jià)格定成帶有小數(shù)位的價(jià)格，會讓他們覺得商品廉價(jià)，他們反而不會去買這些商品，但是如果商品的價(jià)格是整數(shù)位的，雖然很貴，他們也不會在意，因?yàn)樗麄冇X得一分錢一分貨，高檔次的東西就應(yīng)該有貴的價(jià)格，而且另一個原因是這部分客戶群體大都追求的是一種方便、快捷的購買方式，只要質(zhì)量和性能過關(guān)就行了，價(jià)格對他們來說是次要的，小數(shù)位價(jià)格會讓他們有一種煩瑣的感覺，而整數(shù)位的價(jià)格會讓他們覺得直接干脆，他們更愿意買整數(shù)價(jià)格的商品。

在一些高檔次的商店里邊，名貴的服裝、禮品以及工藝品等商品常常會被標(biāo)上整數(shù)位的價(jià)格，甚至很多商品的價(jià)格連個位和十位都沒有，譬如某一樣工藝品，直接就標(biāo)價(jià)2000，這非但不會影響商品的銷售，反而會讓購買人的虛榮心得到了滿足，覺得物超所值，且付款方便。

好的商人善于把握每一個客戶的心理，因?yàn)榭蛻舢吘故巧唐返倪x擇者，他們的心理影響著市場的走向，若是能實(shí)時(shí)抓住客戶的心理，并且根據(jù)客戶的不同心理制定不同的策略來迎合客戶，那樣才能提高自己經(jīng)營商品的銷量，讓自己獲得更多的利潤。

坐觀成敗，做個冷眼旁觀者

“隔岸觀火”指的是對手內(nèi)部混亂的時(shí)候，我方坐看好戲，等待良機(jī)。對手內(nèi)部混亂的時(shí)候，就是我們擊敗對手、取得成功的最佳時(shí)機(jī)。在對手內(nèi)部團(tuán)結(jié)、齊心協(xié)力的時(shí)候，你想取得成功是一件很難的事，而一旦對手內(nèi)部分化，為了利益互相攻擊的時(shí)候，我們的機(jī)會就來了，但是這個時(shí)候我們不要貿(mào)然出動，因?yàn)槲覀兊囊磺杏型{的舉動，都可能讓對手內(nèi)部原本分裂的各個組織因此而團(tuán)結(jié)起來，那將對我們大大不利。我們要做的就是隔岸觀火，讓對手內(nèi)耗，等對手疲憊不堪的時(shí)候，我們再行動，便可以坐收漁利。

把別人的“不利”變成自己的“有利”

在市場經(jīng)濟(jì)下，環(huán)境千變?nèi)f化，原本可能是一片大好局面，但是在不久后就是整個市場的寒冬期。在科技迅速發(fā)展的今天，新的產(chǎn)品更新?lián)Q代速度越來越快，很難有一種產(chǎn)品可以長時(shí)間占據(jù)統(tǒng)治地位，曾經(jīng)風(fēng)行一時(shí)的產(chǎn)品可能很快便遭遇不利局面。市場的變化也導(dǎo)致了市場中的競爭者們時(shí)盛時(shí)衰，每個競爭者都不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，可能在某一時(shí)期，事業(yè)便會陷入低谷。當(dāng)環(huán)境變化，別人處于不利的時(shí)候，作為同行的自己未必會跟著不利，利與不利都是相對的，聰明的人善于在不利的情況下，發(fā)現(xiàn)對自己有利的一面，讓自己擺脫衰敗的命運(yùn)，從而走向成功。

上了年紀(jì)的長春人大都會記得白山圖片社，它曾經(jīng)名噪一時(shí)，在長春家喻戶曉。在很長一段時(shí)間里，中國有一半的彩擴(kuò)、膠卷以及相關(guān)器材市場都被白山圖片社占據(jù)。