第七章 經(jīng)商必須守住底線

——猶太商人生意經(jīng)七：誠實守信，靈活運用法律

人無信則不立

《塔木德》記載了這樣一個故事:

一姑娘外出游玩，不小心掉進了井中，正巧遇到一個青年人路過，將她從井中救了出來。姑娘為了報答救命之恩，就與他私訂終身。

訂下婚約后，卻沒有證婚人。恰好見到一只黃鼠狼，于是黃鼠狼和那口水井就成了他們的證婚人。

青年繼續(xù)他的行程，而姑娘則回到家中開始等候。

正當(dāng)姑娘還在癡心地等待時，那個青年卻在異地結(jié)了婚，并且生了兩個小孩。

沒多久，青年的兩個小孩，一個被黃鼠狼咬死，另一個則在井邊玩耍掉進了井里。

這個時候的青年，想起了他和姑娘的訂婚和證婚的黃鼠狼和井。他如夢初醒，和現(xiàn)在的妻子離了婚，回到了癡心等他的姑娘身邊。

這個故事就是用來告誡人們不要背信棄義。一旦你置契約于不顧，那么你就會得到上帝給予的嚴(yán)厲懲罰。

猶太人就是這樣，經(jīng)商的時候一定講究誠信，決不用那種欺騙的手段來獲取財富。因此，猶太人從來不做那種“一錘子買賣”的事情，更不屑于做“只要每個人上當(dāng)一次，我就發(fā)財了”的生意。他們厭惡那種流寇式的作戰(zhàn)方法和短期策略。他們看重的是長期的合作，注重信譽，擁有很好的商業(yè)口碑，而且他們的商品絕少有假冒偽劣的。

誠信意味著平等的交易、公平的競爭。《塔木德》中是這樣說的:“你們不可行不義，要用公道天平、公道砝碼、公道升斗、公道秤。”

然后他們把這種交易情況作了細(xì)致的規(guī)定:

不可有一大一小兩樣的砝碼和量器。

批發(fā)商每個月清洗一次量器，小生產(chǎn)商一年清洗一次。

小生產(chǎn)商要經(jīng)常清洗砝碼，以其不發(fā)粘為度。

店主每周要清洗一次量器。每天清洗一次砝碼，每稱完一樣?xùn)|西都擦拭一次天平。

《塔木德》記載了這么一則案例，說有個奴隸染黑頭發(fā)并在臉上涂抹化妝品，以使自己顯得年輕，來達(dá)到欺騙買主的目的，這是不道德的。還有，蔬果商不可將新鮮的水果鋪在腐爛的水果上來賣。

此外，《塔木德》里也禁止商人在銷售商品之時附上任何名不副實的稱號。

《塔木德》這樣告誡猶太人:你們不可偷盜；不可欺騙:不可搶奪他人的財物；不可向著我起假誓，褻瀆我的名。

商業(yè)就是提供一種服務(wù)。只有誠實對待，取得別人的信任，自己才可以獲得利潤。

誠實為經(jīng)商的第一要務(wù)，這是猶太人的經(jīng)商法則。他們對于善于欺騙的人的態(tài)度非常激烈，并認(rèn)為他們是不可饒恕的。猶太人認(rèn)為不貪圖小便宜，不偷稅漏稅，做一貫誠實的人是很好的。

猶太先知說，世界末日早晚是要到來的。當(dāng)末日到來的時候所有人都要接受大審判。如果誰在這個世界上做了好事，他死后靈魂就會進入天堂；如果誰在生前作惡多端，那他死后，靈魂就會被打入地獄，接受煉獄之苦。世界末日來臨時的大審判判斷孰好孰壞要問5個問題，這5個問題是:

你在做生意的時候誠實嗎？

你騰出時間學(xué)習(xí)了嗎？

你盡力工作了嗎？

你渴望得到神的救贖嗎？

你參與過智慧的爭論嗎？

可以看到，猶太人把做生意是否誠實、遵守信譽放在第一條，把做生意的誠實擺在學(xué)習(xí)、工作、信仰和智慧之前，可見猶太先知對誠信經(jīng)商的重視程度。

盡管各民族皆有“經(jīng)商應(yīng)童叟無欺”的說法，但只有猶太民族是最嚴(yán)格執(zhí)行這種正直交易的民族。《塔木德》記載了許多關(guān)于誠實經(jīng)商的實例，培養(yǎng)了猶太人誠實的商業(yè)原則。“惟有誠實正直的經(jīng)商之道才是生存處世的最高法則。”

在猶太商人作為“世界第一商人”的商旅生涯中，猶太民族與其他民族打交道最多。作為一個弱小的民族，在2000多年的流浪中，沒有被其他民族同化或湮滅，并且還能不斷大把大把地賺錢，其中一個重要的原因就在于他們誠信經(jīng)商、坦誠為人、尊重他人、彼此寬容的道德操守。因為嚴(yán)于律己，重信守約，猶太人才贏得了“世界第一商人”的口碑；而誠信經(jīng)商，更使得猶太商人得到了世人的信任和尊敬，這在商業(yè)社會無疑是一筆最重要、最寶貴的無形資產(chǎn)。

在猶太人看來，誠實是支撐世界的三大支柱之一，另外兩個是和平與公正。

猶太人認(rèn)為誠信經(jīng)商是商人最大的善，所以在猶太人的生意場上最為看重誠信。對于不誠信的人，他們是無法原諒的。在猶太人的內(nèi)部，他們之間極為重視誠信，極為重視契約，一旦簽訂了就必須遵守，絕對不可以有任何理由不履行契約。

下面這個真實的例子也說明了誠信的重要性:

“棕色漿果烤爐”公司是美國一家知名的面包公司。公司的經(jīng)營原則很簡單，只有四個字:誠實無欺。公司標(biāo)榜凡出賣的面包都是最新鮮的，硬性規(guī)定絕不賣超過三天的面包，已過期的面包由公司回收。

有一年秋天。公司所在州的部分地區(qū)發(fā)大水，導(dǎo)致那里的面包暢銷，但公司照樣按規(guī)定把超過三天的面包收回來，哪知車行至半路，搶購的人一擁而上。把車子團團圍住，一定要買過期面包。但押車的運貨員怎么也不肯賣。他哭喪著臉解釋:“不是我不賣，實在是老板規(guī)定得太嚴(yán)了。如果有人明知面包過期還賣給顧客就一律開除。”大家以為運貨員耍花招，就跟他激烈地爭吵起來。

最后，一位在場的記者向運貨員懇求:“現(xiàn)在是非常時期，總不能讓人們看著滿車的面包忍饑挨餓吧！”運貨員聽之有理，湊到記者耳邊悄悄地說:“我是說什么也不賣的，但如果你們強買，我就沒有責(zé)任了。你們把面包拿走，憑良心丟下幾個線，反正公司是不會可惜一車過期面包的。”這么一說，一車面包很快被強行買光了。運貨員趁機特意讓記者拍了一個他阻止大家強拿面包的場面，以證明這不是他的責(zé)任。

這個故事，后來經(jīng)新聞記者在報上大肆渲染，“烤爐”的面包給消費者留下了深刻的印象，頓時，公司聲名鵲起。

“烤爐”公司以其誠信為自己贏得市場。

在猶太人的經(jīng)商歷史中，他們尤其注重契約的履行。別看他們在談生意時斤斤計較，為了一點點的利益可以和對方爭論不休。不過一旦與他們達(dá)成了某種協(xié)議，不管是書面上的還是口頭上的，猶太人都會竭盡全力地去完成。有的時候為了達(dá)成契約上面的要求，即使吃虧也照樣完成。

日本的藤田先生之所以獲得“銀座猶太商人”的雅號，是因為他的生意經(jīng)學(xué)到了家，而且運用得得心應(yīng)手。“銀座猶太商人”在世界性貿(mào)易中，無疑是一本燙金的通行證，是信譽的象征。藤田先生之所以獲得“銀座的猶太人”的雅號，是他付出了血本代價的結(jié)果。

1958年，美國一家石油公司向藤田先生訂購了3萬把餐刀和叉子，交貨日期為9月1日，地點定在芝加哥。藤田先生不敢怠慢，立即商請歧埠的廠商為他趕制。

值得說明的是這家美國石油公司是猶太人的公司。

沒想到麻煩出來了。藤田先生打算8月1日由橫濱出港，9月1日肯定可以在芝加哥交貨。可是因為廠商違約，致使他不能按期交貨。

藤田先生氣得對廠商大發(fā)脾氣，因為他是和猶太人做生意，猶太人對時間的要求之嚴(yán)格是舉世皆知的。

廠商卻說:“稍微遲一點，對方不至于發(fā)火吧。”

就這樣廠商一直拖到8月27日才交貨。輪船插上翅膀也難飛到芝加哥了。為能按期交貨只有讓餐刀和叉子坐飛機了。而坐這趟飛機的價格是6萬美元，這個代價簡直是高得不能再高了。但是藤田別無他法，只得租用昂貴的飛機。因為猶太商人從來不聽人辯解。

藤田按照合約嚴(yán)格要求，9月1日到芝加哥如期交貨。猶太人只說了一句:“按期交貨， OK！聽說你租用飛機空運了，真了不起！”而對飛機租金不聞不問。其實，光是猶太人那句贊揚的話就已經(jīng)很值錢了。

第二年，美國石油總公司又向藤田先生訂購了6萬把刀叉。

沒想到，貨又不能按期完成。因為刀叉不是流水生產(chǎn)而是作坊似的小廠生產(chǎn)，需要多個生產(chǎn)廠家合作，才能夠生產(chǎn)出這6萬把刀叉來。在這期間，雖然廠家日夜加班，但還是沒能趕上交貨期裝船。

于是藤田先生只得再次租用飛機，按期趕到芝加哥交貨。猶太人沒有說一句感激的話，仍是一句“OK”。

兩次花費昂貴的運輸費，實在是讓藤田有些承受不了。他把廠商召集在一起，要求他們分擔(dān)部分飛機租金。廠商多多少少感到自己有些責(zé)任，經(jīng)過一番討價還價，廠家只答應(yīng)出20萬日元。

兩次租用飛機，使得藤田先生蒙受了巨大的損失，但損失的金錢卻買得了猶太人的高度信任。猶太人在全球的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)極為廣泛，不久所有的猶太人都知道日本有個藤田先生是個信守諾言的人。

因為這兩件事，藤田先生獲得了“銀座猶太商人”的雅號，當(dāng)然這個雅號也帶給藤田先生無窮的價值。因為從某種程度上來說，信譽才是生意真正的開始。

從倫理學(xué)角度講，誠信是一種道德資源，它可以引發(fā)商家對誠信的競爭；從經(jīng)濟學(xué)角度講，誠信是一種無形資產(chǎn)，是“資本價值中的核心成本”。成熟的市場經(jīng)濟中，企業(yè)之間主要是品牌及服務(wù)的競爭。為此，誠信就成了資本價值中的核心競爭力。

誠信經(jīng)商是猶太商法的靈魂，是商業(yè)活動的最高技巧。在現(xiàn)代商業(yè)世界，恪守信用已構(gòu)成了許多企業(yè)的市場競爭手段。注重商業(yè)的誠信，視信譽為經(jīng)商的生命，這是猶太人走遍世界各地都受到歡迎，讓猶太人獲得巨大財富的生命之源。

每一次生意都要保持警惕

猶太人認(rèn)為經(jīng)商是以利益為先，因此不能感情用事。猶太人的經(jīng)商法則有不少初看之下毫不起眼，細(xì)細(xì)推敲下來，卻足以發(fā)人深思。“重視每一次生意”，就是這樣的一條重要的法則，它包含了猶太人豐富的處世經(jīng)驗和智慧。

要說明這個道理，我們先看一下一個故事。

有一天，日本商人小泉三郎請猶太畫家拉法德上銀座的飯館吃飯。賓主坐定之后，拉法德乘等菜之際，取出紙筆，給坐在邊上談笑風(fēng)生的飯館女主人畫起速寫來。

不一會兒，速寫畫好了。拉法德遞給小泉三郎看，果然不錯，畫得形神皆具。小泉三郎連聲贊嘆道:“太棒了，太棒了。”

聽到朋友的奉承，拉法德便轉(zhuǎn)過身來，面對著他，又在紙上勾畫起來，還不時向他伸出左手，豎起大拇指。通常，畫家在估計人的各部位比例時，都用這種簡易方法。

小泉三郎一見拉法德的這副架勢，知道這回是在給他畫速寫了。雖然因為面對面坐著，看不見他畫得如何，但還是一本正經(jīng)擺好了姿勢讓他畫。

小泉三郎一動不動地坐著，眼看著拉法德一會兒在紙上勾畫，一會兒又向他豎起拇指，足足坐了10分鐘。“好了，畫完了。”拉法德停下筆來，說道。

聽到這話，小泉三郎松了一口氣，迫不及待地欠身過去，一看，不禁大吃一驚。原來拉法德畫的根本不是小泉三郎，而是他自己左手大拇指的速寫。

小泉三郎連羞帶惱地說:“我特意擺好姿勢，你……你卻捉弄人。”

拉法德卻笑著對他說:“我聽說你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不問別人畫什么，就以為是在畫自己，還擺好了姿勢。單從這一點來看，你同猶太商人相比，還差得遠(yuǎn)啦。”

到這時，小泉三郎才如夢方醒，明白過來自己錯在什么地方:看見畫家第一次畫了女主人，第二次又面對著自己，就以為一定是在畫自己了。

你看，正是基于對類似于這位日本商人所犯的錯誤，猶太商人才對每一次生意都重視有加，這樣做，起碼有兩大好處:

其一是不會像日本商人那樣，因為自己對對方的先入之見而掉以輕心，相反，可以有足夠的戒備防止對方可能的一切手腳。

其二是可以保證自己第一次辛辛苦苦爭取得到的贏利，不至于在第二次生意中為顧念前情而做出的讓步所斷送。生意畢竟是生意，容不得“溫情脈脈”，否則第一次就沒有必要斤斤計較。

這兩條好處這么寫白了放在面前，看上去實在平淡得很。但猶太商人深知，由于它們作用的是人的潛意識層面，往往在人們的漫不經(jīng)心中被忽略了，先人之見的厲害之處在于它會使人都想不到去糾正它。直到事情結(jié)果出來了，大失所望甚至絕望之余，人們才不無懊悔地察覺自己的疏忽。

在今日社會上發(fā)生的諸多合同詐騙案中，有很多“善良的人們”就是因為單憑一張熟人甚至僅僅一面之交的熟人的面子或者一次小小的“成功”而上了別人的圈套。這些人難道不應(yīng)該把“重視每一次生意”作為自己經(jīng)商活動中的座右銘嗎？

合同是與神簽訂的契約

猶太人的經(jīng)商史，可以說是一部有關(guān)契約的簽訂和履行的歷史。猶太人之所以成功的一個重要原因，就在于他們一旦簽訂了契約就一定執(zhí)行，即使有再大的困難和風(fēng)險也會自己承擔(dān)。

猶太人信任契約，相信簽約的對方也一定會嚴(yán)格執(zhí)行。因為他們深信:“我們的存在，是履行和神簽訂的契約。”他們之所以不毀約，是認(rèn)為契約是和神的簽約，不可毀約。

所以，猶太人一旦簽訂就要承擔(dān)自己的責(zé)任，在猶太商人中，根本就不會有“不履行債務(wù)”這句話。

那么猶太商人在實際經(jīng)營中是如何信守合約的呢？有個小故事可見一斑:

有一個猶太老板和雇工訂了契約，規(guī)定雇工為老板工作，每一周發(fā)一次工資，但工資不是現(xiàn)金，而是工人從附近的一家商店里購買與工資等價的物品，然后由商店老板結(jié)清賬目領(lǐng)取現(xiàn)款。

過了一周，工人氣呼呼地跑到老板跟前說:“商店老板說，不給現(xiàn)款就不能拿東西。所以，還是請你付給我們現(xiàn)款吧。”

過一會兒，商店老板又跑來結(jié)賬了，說:“貴處的工人已經(jīng)取走了這些東西，請付錢吧。”老板一聽，給弄糊涂了，反復(fù)進行調(diào)查，但雙方各執(zhí)一辭，又誰也不能證明對方說謊，而毫無憑證。結(jié)果，只好由老板發(fā)了兩份開銷。因為唯有他同時向雙方做了許諾，而商店老板和該雇員并沒有雇傭關(guān)系。

你看，猶太商人由于普遍重信守約，相互間做生意時經(jīng)常連合同也不需要，口頭的允諾已有足夠的約束力，因為“神聽得見”。猶太商人首先意識到的是守約本身這一義務(wù)，而不是守某項合約的義務(wù)。

猶太人都十分守約。只要和他們簽訂了契約，你就不會有任何的后顧之憂了。在這樣的商業(yè)大背景下，猶太人對于不履行契約的人，嚴(yán)格追究責(zé)任，毫不客氣地要求對方賠償損失；對于不遵守契約的猶太人，他們會義無反顧地把他驅(qū)出猶太人商界，讓他永遠(yuǎn)背負(fù)一生的罵名。

由于各個國家對契約的重視程度不一樣，所以猶太人在與人做生意、打交道時，總是小心謹(jǐn)慎，因為他們對對方不了解，不清楚對方是否會守約，所以他們開始不太信任對方。尤其是第二次與不守約的人交往時，猶太人根本不會相信所簽訂的契約。因此，在與猶太人交往中，要想博得猶太人的信任，第一件重要的事便是遵守契約，無論發(fā)生了什么突變，無論在任何特殊的環(huán)境之下，都要毫無余地地做到這點，否則你便是枉費心機，因為猶太人絕不會信任一個對他們的“神”不敬的人。

猶太人在簽合同時，向來善于討價還價，這正說明了他們對合同的重視，否則也就沒必要那么認(rèn)真了。訂約時，一切尚未決定，商量的余地大得很，接不接受全由自定。而合同一旦簽訂，由自己決定的東西，全成了決定自己的東西，哪怕再吃虧，也得認(rèn)真去履行。

這樣也就決定了他們對違約者的厭惡，一旦猶太人違約了，他們就會毫不猶豫地將其逐出教門，一個受到猶太人同體排斥的猶太人就意味著生意史的結(jié)束。而對于非猶太人，他們一方面會訴至法院，要求對方賠償一切損失，另一方面也會向猶太共同體通報。

既然國際貿(mào)易是猶太人的天下，那違約者被擠出國際市場的危險就會馬上來臨。這種規(guī)矩一旦確立，就會對猶太人和一切生意伙伴形成一種威懾力。

猶太商人如此縝密的做法，確保了契約的順利完成。即便出現(xiàn)意外，也能及時采取彌補措施，把可能的損失降到最低限度。這種作風(fēng)，受到了商界一致首肯，也是我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)借鑒的。

這里有一個猶太人做生意十分注重合同的典型例子:有一位日本出口商與猶太商人簽訂了10000箱蘑菇罐頭合同，合同規(guī)定為:“每箱20罐，每罐100克。”但日本出品商在出貨時，卻裝運了10000箱150克的蘑菇罐頭。貨物的重量雖然比合同多了50%，但猶太商人拒絕收貨。日本出口商甚至同意超出合同重量不收錢，而猶太商人仍不同意，并要求索賠。出口商無可奈何，賠了猶太商人10萬多美元后，還要把貨物另作處理。這是因為猶太人極為注重合同，猶太人可以說是“契約之民”。

猶太人懂得，合同的品質(zhì)條件是一項重要條件，或者稱為實質(zhì)性的條件。合同規(guī)定的商品規(guī)格是每罐100克，而日本出口商交付的每罐卻是150克，雖然重量多了50克。但賣方未按合同規(guī)定的規(guī)格條件交貨，是違反合同的。按國際慣例，猶太商人完全有權(quán)拒絕收貨并提出索賠。

猶太人生意經(jīng)的精髓在于合同。他們一旦簽訂合同，不管發(fā)生任何困難，也絕不毀約。當(dāng)然他們也要求簽約對方嚴(yán)格履行合同，不容許對合同有不嚴(yán)謹(jǐn)和寬容。

訂合同要防止存有漏洞

猶太人認(rèn)為在一個法制國家里，從事經(jīng)營活動，如果缺乏法律意識，必然會在生意場上栽跟頭。猶太人具有極強的法律意識。就拿商品貿(mào)易中簽訂合同來說，如果經(jīng)營者缺乏法律意識，就可能會在合同中造成一些漏洞，給對方以可乘之機，從而使自己受損失。

一則猶太人的故事說，有個賢明的富翁，他把兒子送到很遠(yuǎn)的耶路撒冷去學(xué)習(xí)。一天，他突然染上了重病，知道來不及同兒子見上最后一面，就留下了一份遺囑，上面清楚地寫著:家中所有的財產(chǎn)都讓給奴隸，但要是兒子想要的話，只能選擇其中一件。

這位富翁死后，奴隸很高興地星夜趕往耶路撒冷，向死者的兒子報喪，并把遺囑拿給他看。兒子看了遺囑后非常傷心，也非常吃驚。

辦完喪事后，兒子左思右想，覺得自己的父親不應(yīng)該將財產(chǎn)留給奴隸，于是就牢騷滿腹地去找拉比。拉比看完遺囑后，盛贊他父親的聰明和對他的愛。

兒子卻對父親的做法非常生氣，認(rèn)為父親對他“一點關(guān)懷的意思也沒有”。

拉比要他好好動動腦筋，只要仔細(xì)分析遺囑就可以知道，父親把全部財產(chǎn)留給了自己。拉比告訴他，父親知道，如果自己死了，兒子又不在，奴隸可能會帶著財產(chǎn)逃走，連喪事也不報告他。因此，父親才把全部財產(chǎn)都送給奴隸，這樣奴隸不僅不會逃走，而且還會急著去見兒子，并把財產(chǎn)保管好。

可是這個兒子還是不明白父親的用意。拉比只好給他挑明:

“你不知道奴隸就是主人的財產(chǎn)嗎？你不知道奴隸的全部財產(chǎn)都屬于主人嗎？你父親不是說給你留下了一樣財產(chǎn)嗎？你只要選奴隸就行了。這不是他充滿愛心的聰明之舉嗎？”

從這則故事中可以看出，那個猶太人在遺囑（也是一種合同）中實實在在地玩了個“圈套”，給奴隸吃了個“空心湯圓”。雖然遺囑將所有財產(chǎn)都給了奴隸，但其兒子只能選擇一件財產(chǎn)。這里暗含著一個前提未寫出來，奴隸不會注意到，甚至連死者的兒子也沒有注意到，那就是奴隸的全部財產(chǎn)都屬于主人。這是一個慣例，其實也是一個無需說明的前提。那么只要前提一變，一切權(quán)利皆成泡影，這就是這個猶太人計謀的關(guān)鍵所在。后來，正是在拉比的指點下，年輕人才終于解開這個活扣，既沒有違背父親的“遺囑”，又沒有違約，因為猶太人從不違約。這實際上就是我們現(xiàn)在所說的鉆合同的空子。

這則故事充分揭示了這樣一個事實:猶太人對于訂立合同謹(jǐn)小慎微，思慮周密，決不允許出現(xiàn)漏洞。商場如戰(zhàn)場，在現(xiàn)實生活中，我們在和別人簽一個即使很小的合同時，也一定要留神，否則很容易被對方鉆空子。

還有一個這樣的事例。一天，有一位美國律師約翰給“日本的猶太人”藤田先生打電話，請求預(yù)約。

其時，藤田手頭正忙，便拒絕了對方。

“無論如何請您抽出一點時間給我。”對方懇求道。

“很遺憾，對不起，我實在沒空。”藤田再一次婉言謝絕。

“那這樣好了，每談一小時，給您奉上酬金200美元。”對方給時間標(biāo)了價，如此誠懇的態(tài)度使藤田很難為情，看來確有要事相商。

“好吧，那就給你30分鐘。”

約翰是美國一家猶太人開的大公司的法律顧問，該公司與日本一家商社達(dá)成了合作意向，現(xiàn)在需要一名監(jiān)視日本公司是否守約的監(jiān)督人，一月付1000美元，請?zhí)偬锝o推薦一合適人選。約翰拿出公司老板給藤田先生的信:

“因為您是猶太人的朋友，所以您介紹的監(jiān)督員一定可靠。”

之后，約翰又拿出了該公司同日本商社的合作協(xié)議。藤田看完后，不覺笑了起來。從美國人眼里看來，這也許是一份完滿的協(xié)議，而在日本人看來，則是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不僅給約翰律師指出了該合同的漏洞，而且介紹了一位可靠的監(jiān)督員。這個人幾乎不干什么工作就可以輕而易舉地獲得每月1000美元的收入。

盡管如此，約翰還是非常滿意的。因為他不僅及早發(fā)現(xiàn)了合同的漏洞，而且找到了一名合適的監(jiān)督員，否則，一旦日本商社鉆其漏洞，他的損失可就更大了。

善于合法鉆法律的空子

猶太人認(rèn)為，誠信經(jīng)商就是遵守法律，只要不違反法律，做什么生意都行。

例如，貴重物品的寄存按常理應(yīng)放在金庫的保險箱里，對許多人來說，這是唯一的選擇。但猶太商人卻不是這樣做的。

一個猶太人走進紐約的一家銀行，來到貸款部，大模大樣地坐了下來。

“請問先生有什么事情嗎？”貸款部經(jīng)理一邊問，一邊打量著來人的穿著:豪華的西服、高級皮鞋、昂貴的手表，還有領(lǐng)帶夾子。

“我想借些錢。”

“好啊，你要借多少？”

“1美元，”

“只需要1美元？”

“不錯，只借1美元。可以嗎？”

“當(dāng)然可以，只要有擔(dān)保，再多點也無妨。”

“好吧，這些擔(dān)保可以嗎？”

猶太人說著，從豪華的皮包里取出一堆股票、國債等，放在經(jīng)理的寫字臺上。

“總共50萬美元，夠了吧？”

“當(dāng)然，當(dāng)然！不過，你真的只要借1美元嗎？”

“是的。”說著，猶太人接過了1美元。

“年息為6%。只要您付出6%的利息，一年后歸還，我們就可以把這些股票還給你。”

“謝謝。”

猶太人說完，就準(zhǔn)備離開銀行。

一直在旁邊冷眼觀看的分行長，怎么也弄不明白，擁有50萬美元的人，怎么會有來銀行借1美元這種事情。他慌慌張張地追上前去，對猶太人說:

“啊，這位先生……”

“有什么事情嗎？”

“我實在弄不清楚，你擁有50萬美元，為什么只借1美元呢？要是你想借30萬、40萬美元的話，我們也會很樂意的……”

“請不必為我操心。只是我來貴行之前，問過好幾家金庫，他們保險箱的租金都很昂貴。所以嘛，我就準(zhǔn)備在貴行寄存這些股票。租金實在太便宜了，一年只須花6美分。”

這是一則只有精明人才想得出來的猶太商人的故事。這樣的精明，一般人是學(xué)不到的，因為它不僅是盤算上的精明，首先更是思路上的精明。

這就是猶太商人在思維方式上用的所謂“反向思維”。而借“反向思維”，猶太人“倒用法律”更是大發(fā)橫財。

1968年前后，由于日本經(jīng)濟的高速增長和貿(mào)易順差，日元逐漸升值，美元日顯疲軟，因而日本的外匯儲備飛速增加。

20世紀(jì)70年代初，日本的外匯儲備只有35億美元。這是日本戰(zhàn)后全體日本人25年辛勤工作的結(jié)果。可是，從1970年10月份開始，日本的外匯儲備便成億成億地向上爬升，1971年8月達(dá)到125億，其中8月份1個月的外匯收入就超過了戰(zhàn)后25年的積累，達(dá)到46億美元！最后總儲備額竟達(dá)到150億美元，而時間還不到1年。

對此，日本政界、新聞界，還有商界中大多數(shù)人都陶醉于良好的自我感覺中:“這是日本人勤勞的象征，因為日本人勤奮工作，才積攢下這么多的外匯。”

然而，猶太人卻在暗暗好笑，向日本大量拋售美元。因為他們知道，日元的升值是遲早的事情，只要日本的外匯儲備超出100億美元，這個時候便會來臨。這個美日匯率的大幅變化，也許是20世紀(jì)中最后一個發(fā)大財?shù)臋C會。所以，猶太人甚至從銀行貸款向日本拋售美元。

對于猶太人的動作，反應(yīng)遲鈍的日本政府一直弄不明白是怎么回事，因為他們認(rèn)為日本有嚴(yán)格的外匯管理制度，靠在外匯市場上搞買空賣空式的投機是不可能的。他們沒有想到，從他們眼里看是一個周詳嚴(yán)密的外匯制度，從猶太人那邊看，卻有一個大漏洞，這就是當(dāng)時的“外匯預(yù)付制度”。根據(jù)該條例，對于已簽訂出口合同的廠商，政府提前付給外匯，以資鼓勵，但這個制度有個缺陷，那就是必須允許退貨。

猶太人正是盯上了日本的“提前付外匯”和“退貨”這兩點。這樣，猶太人先與日本出口商簽訂合同，將美元賣給日本，然后耐心等待，等到日元升值，再以退貨的方式將美元買回來。一賣一買，利用日元升值造成的差價，便可以穩(wěn)賺大錢。

等日本政府的外匯儲備達(dá)到129億美元時，方如夢初醒，意識到這種狀況的危險，然后才停止“外匯預(yù)付”，不過，還留了一個尾巴，允許每天成交1萬美元。最后，等外匯儲備達(dá)到150億美元時，日本政府只好宣布日元升值，由360日元兌換1美元提高到308日元兌換1美元。這樣，猶太人在短短幾個月內(nèi)1美元就凈賺52日元，日本政府則總共損失了8億美元，相當(dāng)于每個日本人損失5000日元。而這筆錢據(jù)說大多是猶太人賺去了。難怪有的猶太人流著淚感謝日本政府的“寬大和”，“寬大”到不用說及早關(guān)閉外匯市場，就是連按原比值退還預(yù)付款的辦法也不敢用。

按理說，日本的“外匯預(yù)付制度”本來是為了促進日本企業(yè)開展外貿(mào)的。接到國外訂單，盡早拿到外匯就可以及時進口所需的原料，確保按期交貨；企業(yè)拿到預(yù)付款還可以減少資金占用，何樂而不為？而且，允許退貨，也是交易場上的常例，本身并不是什么大漏洞，除非在日元升值的情況下。

在合理合法避稅上找回些利潤

猶太人認(rèn)為，納稅是商人和國家訂立的神圣契約。無論發(fā)生什么問題，都要履行契約，偷稅、漏稅、逃稅是無法原諒的。

猶太人視納稅如義務(wù)。假如一個人從海外旅行歸來，把鉆石藏在鞋里或者其他的某處，企圖不通過繳稅入境，而且還真的蒙住了海關(guān)人員，那么猶太人知情后一定會說:

“像鉆石之類裝飾品的關(guān)稅一般不會超過8%的比例。依法納稅，堂堂正正地進入國境，只要提價8%把鉆石賣出就可以保本，提價18%就可以賺取10%的利潤。這樣簡單的問題怎么他就不知道呢？難道8%的關(guān)稅就能買去一個人的良知嗎？”

在猶太人的心目中，神圣的契約可以是商品，寶貴的時間可以是商品，但良知和尊嚴(yán)絕對不容出賣。

當(dāng)然，猶太人為了多賺點利潤，也會在稅收上想方設(shè)法，從而達(dá)到合法避稅的目的。

他們在長期的商場歷練中總結(jié)出了一套合法避稅的辦法，對合法避稅有著如下的認(rèn)識:

（1）合法避稅是經(jīng)營活動與財務(wù)活動的有機結(jié)合。

（2）合法避稅是經(jīng)營時間、地點、方式、手段的精巧安排。

（3）合法避稅是會計方法的靈活運用。

（4）合法避稅是決策者超人的智慧和高超的管理水平的精彩體現(xiàn)。

（5）讓避稅行為發(fā)生在國家稅收法律法規(guī)許可的限度內(nèi)，做到合理合法。

（6）巧妙安排經(jīng)營活動，努力使避稅行為兼具靈活性和原則性。

（7）避稅行為圍繞降低產(chǎn)品價格而展開，以避稅行為增強企業(yè)的市場競爭力。

（8）充分研究有關(guān)稅收的各種法律法規(guī)，努力做到在某些方面比國家征稅人員更懂稅收。

當(dāng)然，避稅不應(yīng)是從商者的根本目的，即使是一個天才避稅者也不能夠通過避稅邁入富人的行列。它的根本目的應(yīng)在于促使管理者對管理決策進行更加細(xì)致的思考，進一步提高經(jīng)營管理水平。

“納稅天經(jīng)地義，避稅合理合法。”猶太人的圣典《塔木德》早就有過類似的表述。他們在做到“合法避稅”的同時又做到“絕不漏稅”，從根本上來說應(yīng)該得益于由《塔木德》等猶太圣典所承載下來的智慧。

國籍也是商品

在今天這個商品世界里，時間是商品，知識也是商品，那么國籍當(dāng)然也可以成為商品，而且是一種特殊的商品。在猶太人的眼中，時間可以用錢買，國籍更容易，只要有錢，便可以買到別國的國籍。他們買國籍的目的是為了賺取最大利潤，為經(jīng)商道路掃除障礙。

猶太裔人羅恩斯坦就是一個典型的靠國籍致富的人。

羅恩斯坦的國籍是列支敦士登，但他并非生來就是列支敦士登的國民，他的國籍是用錢買來的。

列支敦士登是處于奧地利和瑞士交界處的一個極小的國家，人口只有1.9萬人，面積157平方公里。這個小國與眾不同的特點，就是稅金特別低。這一特征對外國商人有極大的吸引力。為了賺錢，該國出售國籍。非本國國民獲取該國國籍后，不分貧富，無論有多少收入，只要每年繳納9萬元稅款就行了。因而，列支敦士登國便成為世界各國有錢人向往的理想國家。他們極想購買該國的國籍，然而，原來只有1.9萬人的小國容納不下太多的人，所以想買到該國國籍也并非易事。但是，這難不倒機靈的猶太商人。

羅恩斯坦把總公司設(shè)在列支敦士登，辦公室卻設(shè)在紐約，在美國賺錢，卻不用交納美國名目繁多的稅款，只要一年向列支敦士國交納9萬元就足夠了。他因此獲取了最大利潤。

對于一般人來講，國籍是神圣的，會認(rèn)為這種以國籍為資本做生意的行為是對國籍的褻瀆。但是對于猶太人來說國籍是不存在的，猶太人從不看重這個政治概念，在他們看來，如果以它為資本能夠給自己帶來巨大利潤，為什么要選擇放棄呢？所以對于生意而言，國籍和政治不是最重要的，它們只是提醒人們做生意要采取不同的方式和方法而已。

羅恩斯坦經(jīng)營的其實是一家“收據(jù)公司”，靠收據(jù)的買賣可賺取10%的利潤。在他的辦公室里，只有他和女打字員兩人。打字員每天的工作是打好發(fā)給世界各地服飾用具廠商的申請書和收據(jù)。他的公司實質(zhì)上是斯瓦羅斯基公司的代銷公司，他本人也可以說是一個代銷商。

提及斯瓦羅斯基公司，便不能不提羅恩斯坦致富的本錢——美國國籍，下面是羅恩斯坦的一段真實的故事:

斯瓦羅斯基的大公司實力雄厚。達(dá)尼爾·斯瓦羅斯基家是奧國的名門，他的祖先世世代代都生產(chǎn)玻璃制假鉆石的服飾用品。

第二次世界大戰(zhàn)后，斯瓦羅斯基的公司因為在大戰(zhàn)期間，曾奉德國納粹黨的命令制造軍用的望遠(yuǎn)鏡等軍需品，所以將被法軍接收。當(dāng)時是美國人的羅恩斯坦，悉知上情后，立即與達(dá)尼爾·斯瓦羅斯基家進行交涉:“我可以和法軍交涉，不接收你的公司。不過條件是——交涉成功后，請將貴公司的代銷權(quán)讓給我，收取賣項的10%好處，直到我死為止。”

斯瓦羅斯基家對于猶太人如此精明的條件十分反感，但經(jīng)冷靜考慮后，為了自身的利益，他只好委曲求全，以保住公司的大利益而全部接受了羅恩斯坦的條件。

對法國軍方，羅恩斯坦充分利用美國是個強國的威力，震住了法軍。在斯瓦羅斯基家接受他的條件后，他馬上前往法軍司令部，鄭重提出申請:

“我是美國人羅恩斯坦。從今天起斯瓦羅斯基的公司已變成我的財產(chǎn)，請法軍不要予以接收。”

法軍啞然。因為羅恩斯坦已經(jīng)是斯瓦羅斯基的公司主人，即此公司的財產(chǎn)屬于美國人。法軍無可奈何，不得不接受羅恩斯坦的申請，放棄了接收的念頭。接收美國人的公司是毫無正當(dāng)理由的，況且美國對于法國來說，是惹不得的。

就這樣，羅恩斯坦未花一分錢，便設(shè)立了斯瓦羅斯基公司的“代銷公司”，輕松自在地賺取銷售額10%的利潤。

羅恩斯坦輕松致富，是國籍幫了他的大忙，以美國國籍為發(fā)家的本錢，再靠列支敦士登國的國籍逃避大量稅收，賺取大錢！

這就是猶太人。國籍也是能賺大錢的手段。

猶太人巧妙用國籍的本領(lǐng)與他們兩千多年飽受歧視、屢遭迫害的流浪漂泊生活不無關(guān)系。他們沒有自己的家園，沒有屬于自己的真正情感和文化意義上的國家。所謂的居住國國籍，也不過是他們借以獲取一國公民正常擁有權(quán)利的手段之一罷了。因此，國家不過是一個外在化的手段和工具，那么，利用這個工具來為自己謀取更好的生活，來為自己賺取更多的鈔票就自然而然了。因此，在猶太人看來，國籍并無神圣性可言。在千差萬別的各個地方，有的地方猶太人可以被接受，他們便可以在那里生存發(fā)展下去；而在另一些地方，當(dāng)?shù)氐恼畬Κq太人充滿了敵視與仇恨，猶太人備受歧視和迫害，甚至財產(chǎn)也遭掠奪，在這種地方，猶太人只能逃走，另覓他鄉(xiāng)；有一些地方是經(jīng)商的天堂；還有一些地方苛捐雜稅多如牛毛。在這些環(huán)境和條件各異的地方，選定何處作為立足點，又選定何處作為自己施展才華的空間，猶太人早已有了自己的經(jīng)驗和本能。而作為商人，天生的商業(yè)基因使得他們嗅到了任何可以生財、賺錢的途徑。利用國籍來賺錢，自然成了猶太人的生意經(jīng)。

從猶太人選擇國籍的情況可以印證這一點。在第二次世界大戰(zhàn)前，全世界1/3的猶太人集中在19個城市，每個城市有10萬以上的猶太人，其中紐約有200萬，占美國猶太人的一半。1970年世界猶太人約1400萬，其中有250萬居住在以色列；約75萬生活在南美和中美洲國家；約20萬居住在南非和澳大利亞；其余在北美以及英國、法國、瑞士等西歐國家，可見，美國猶太人終于贏得了體面的生活，也獲得了一個公民應(yīng)有的權(quán)利和尊嚴(yán)。

猶太人就樣精明，國籍也成為賺大錢的媒介。他們認(rèn)為生意沒有禁區(qū)，既指交易內(nèi)容上沒有禁區(qū)，也指交易對象上沒有禁區(qū)。

為了能賺錢，猶太人還經(jīng)營豬肉。眾所周知，猶太人是不吃豬肉的，這是飲食律法中明文規(guī)定的一條，但是，他們十分樂意做豬肉的買賣。在美國芝加哥就有一個飼養(yǎng)豬的猶太商人，養(yǎng)豬數(shù)量多達(dá)幾百萬頭。據(jù)統(tǒng)計，美國的屠宰業(yè)有50%掌握在猶太人手中，其中也不乏殺豬的工作。

猶太人還經(jīng)銷酒類，在《塔木德》中對酒的評價很低，他們認(rèn)為:“當(dāng)魔鬼要想造訪某人而又抽不出空來的時候，便會派酒當(dāng)自己的代表。”為此，《塔木德》告誡猶太人:“錢應(yīng)該為生意而用，不應(yīng)該為酒精而用。”但當(dāng)世界上最大的釀酒公司施格蘭釀酒公司，就為猶太人所經(jīng)營。

施格蘭釀酒公司創(chuàng)建于1927年，到1971年為止，這個公司共擁有57家酒廠，遍布世界各地，能生產(chǎn)出114種不同商標(biāo)的酒和飲料。

這些看上去如此矛盾的事，為什么又能和諧地統(tǒng)一在猶太人的身上呢？

因為每一個猶太商人，都會有一張經(jīng)商“底牌”，那就是他們通常所說的生意無禁區(qū)。猶太人的清規(guī)戒律繁多，很多人認(rèn)為猶太人作繭自縛，完全沒有必要受這么多約束。

其實，這是出于對猶太人的不了解。實際生活中，猶太人比許多民族都要少受束縛。因為規(guī)定越多越詳盡，從某種意義上講反而意味著可以不受限制的地方越多。因此，相比之下，猶太人更加自由了，體現(xiàn)在商業(yè)活動中，就是猶太人做生意沒有禁區(qū)。

猶太作為一個民族，它獨立于世界劃分的勢力范圍之外，只存在一種意識形態(tài)——上帝及其律法。所以，雖然第二次世界大戰(zhàn)前后東西方兩大陣營“冷戰(zhàn)”很激烈，而美國猶太人與前蘇聯(lián)猶太人卻兩耳不聞窗外事，一心光顧做生意，充其量再請上一個瑞士的同胞。

因此，猶太人的無禁區(qū)體現(xiàn)了他們做生意的時候，盡可能地避免各種非理性的先入之見和屬于意識形態(tài)因素的影響，這樣一種生意經(jīng)，應(yīng)該是每個商人不可不學(xué)的經(jīng)驗。