第三章 利益的權衡之道：吃虧還是賺錢

拍賣的陷阱：博弈的支付問題

1美元的困局：1美元如何拍賣成205美分

1971年，美國博弈論專家蘇比克在一篇論文中討論了“美元拍賣”。在論文中，蘇比克稱這個游戲是“極為簡單，極有娛樂性和啟發性的”。

蘇比克把美元拍賣描寫成“一個極為簡單，非常有娛樂性和啟發性的客廳游戲”。游戲中一張1美元紙幣被當眾拍賣，規則有兩條：

1.（同任何拍賣一樣）鈔票歸報價最高者。新的報價必須高于上一次報價，在規定時限內沒有新的報價則拍賣結束。

2.（不同于索斯比拍賣行的規則）報出第二天最高價者也要付出他最后一次報價的款項，但什么也得不到。你當然不想成為這樣的人。

這兩條規則很快讓大家發瘋了。

所有人都希望以1美分的代價得到它，所以許多人都喊1美分。現在任何人可以以2美分的代價得到它，這仍然比曼哈頓銀行的利率高許多，所以有人喊2美分，不喊才蠢呢。

第二次報價讓第一個報價的人處于不舒服的地位，因為他成了次高報價者。如果拍賣這時結束，他將要白白付出1美分，所以他特別有理由報出一個新的價——“3美分”，如此等等。

在報價達到1美元這個關卡以后，出現了停頓，人們開始猶豫觀望。然后速度又突然加快，進入決斗狀態，直到緊張空氣彌漫，競拍又慢了下來，205美分，最后逐漸平息。

蘇比克的報告說：“這個博弈的實驗證明，可以以遠遠多于1美元的價格‘賣出’一張1美元紙幣，總的支付在3～5美元之間是極普通的事。”

想拍賣錢的人幾乎屢試不爽地從這拍賣會里“賺到錢”。它是一個具體而微的人生陷阱，參與競價的人在這個陷阱里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代價。

自古以來，人類為捕殺動物所設的陷阱，通常有下列三個特征：

1.有一個明顯的誘餌。

2.通往誘餌之路是單向的，可進不可出的。

3.越想掙脫，就越陷越深。

人生道上的大小陷阱多少也與此類似。社會心理學家泰格曾對參加“美元拍賣游戲”的人加以分析，結果發現掉入“陷阱”的人通常有兩個動機，一是經濟上的，一是人際關系上的。

經濟動機包括渴望贏得那1美元、想贏回他的損失、想避免更多的損失；人際動機包括渴望挽回面子、證明自己是最好的玩家及處罰對手等。1美元就是一個明顯的誘餌。

開始時，大家都想以廉價而容易的方式去贏得它，希望自己所出的價碼是最后的價碼。大家都這么想，就不斷地互相競價。

當進行一段時間后，也就是出價相當高時，相持不下的兩人都發現自己掉進了一個陷阱中，但已不能全身而退，他們都已投資了相當多，只有再增加投資以期掙脫困境。

當出價等于“獎金”時，競爭者開始感到焦慮、不安，發現自己的“愚蠢”，但已身不由己。

當出價高過獎金時，不管自己再怎么努力都是“損失者”。不過，為了挽回面子或處罰對方，他不惜“犧牲”地再抬高價碼，好讓“對手損失得更慘重”。

人生到處有陷阱。在日常生活里，大至商場上的競爭，小至等候公車，都有陷阱在等待著我們。

譬如公車平常是十五分鐘一班，當我們花在等待的時間超過十分鐘后，我們會開始煩躁不安，但通常我們會繼續等下去。等到超過十五分鐘公車還不來時，我們除了咒罵外，也開始感到后悔——我們應該在十五分鐘前就走路或坐計程車去的。

但通常我們還會繼續等下去，因為我們已“投資了那么多的時間”，不甘心現在改坐計程車，結果就越陷越深，無法自拔，直到公車姍姍來遲，我們心理的困境才獲得解脫。

但人生有很多目標，并不像公車那樣“必定會來臨”，而且投資的也不是我們個人的時間而已。如何避免踏入陷阱是一門不小的學問。心理學家魯賓的建議是：

1.確立你投入的極限及預先的約定：譬如投資多少錢或多少時間。

2.極限一經確立，就要堅持到底：譬如邀約異性，自我約定“一次拒絕就放棄”，不可改為“五次里面有三次拒絕才放棄”。

3.自己打定主意，不必看別人：事實證明，兩個陌生人在一起等公車，“脫身”的機會就大為減少，因為“別人也在等”。

4.提醒自己繼續投入的代價。

5.保持警覺。

這些方法大家也許都知道，但“知易行難”，一旦掉進人生的陷阱，抽身是不太容易的。

皮洛斯的勝利

有一次，鹿和馬為了一塊草地爭吵得不可開交，它們都想將這塊草地占為己有。最后，鹿仗著自己那對厲害的角，終于戰勝了馬。這對馬來說，簡直是無法容忍的。

怎樣才能重新把鹿趕走呢？馬思來想去，終于想到去求助人。它找到一個強壯的男人，這個人來到草地，同鹿打了一仗，將鹿殺死了。

從此，這塊引起糾紛的草地完全歸馬獨自占有了。那位幫馬取得勝利的男人將馬占有了。他在馬身上架上鞍具，給馬套上轡頭。然后，這個人對馬說：“因為我幫你取得了勝利，所以從今以后，你得老老實實地聽我的使喚。”

這則寓言給我們的啟示是：馬為一場勝利付出了自由的代價。獲得勝利是令人愉悅的，但是這還不夠，我們要的不僅是一場勝利，而是一系列勝利的開始。為了打擊報復而不擇手段，最終會讓自己付出沉重代價。

公元前307年，古希臘伊庇魯斯國王借助伊利里亞一部落首領扶持奪得王位。公元前303年，在他出國期間，政權為國內政變所推翻。他后赴埃及，于公元前297年在其岳父埃及國王等人的幫助下返國復位。他對外實行擴張政策，一度率兵介入馬其頓內爭，獲馬其頓一半領土和色薩利。

公元前283年，他被馬其頓人打敗，退回本土。公元前280年，大將皮洛斯應邀援助意大利南部的塔林敦（塔蘭托）。皮洛斯率約2.5萬士兵和20頭戰象出征意大利，在赫拉克里亞打敗羅馬軍隊，但己方損失也很慘重。

望著尸橫遍野的戰場，皮洛斯感慨道：“再來這樣一場勝利，我就完蛋了。”后來，人們就把這種“代價慘重，得不償失的勝利”稱作“皮洛斯的勝利”。

博弈的目的是獲取利益，利益形成博弈的基礎。經濟學的最基本的假設就是經濟人或理性人的目的在于使收益最大化。參與博弈者正是為了自身收益的最大化而相互競爭。也就是說，參與博弈的各方形成相互競爭、相互對抗的關系，以爭得利益的多少來決定勝負，一定的外部條件又決定了競爭和對抗的具體形式。所以，博弈就要注重結果，從結果出發來制定決策。

成本=機會成本+沉沒成本

據說老鷹是世界上壽命最長的鳥類，它的年齡可達到70歲。不過要活到那么長的壽命，它必須在40歲時做出困難卻相對很重要的選擇。

當老鷹活到40歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。它的喙變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚，使得飛翔十分吃力。這時它只有兩種選擇：等死，或者經過一個十分痛苦的更新過程獲得再生。老鷹再生所要經過的過程是150天漫長的操練。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，而且要停留在那里，不得飛翔。老鷹首先用它的喙敲擊巖石，直到喙完全脫落，然后靜靜地等候新的喙長出來。它要用新長出的喙把指甲一根一根地拔出來。當新的指甲長出來后，再用新指甲把羽毛一根一根地拔掉。5個月以后，新的羽毛長出來了，老鷹開始飛翔，得以重新再過30年的歲月。

故事中的老鷹為了獲得再生，要付出如此艱辛的努力，其實它也可以不做這樣的選擇，而是盡自己的力量找找食物或者休息，只是那樣就不會再有30年的生命了。在我們的生命中，有時候必須要做出困難的決定，這時不要忘記機會成本的存在，為了得到某種東西而放棄的另一些東西。

媽媽花1500元給扣扣買了一架電子琴，可扣扣生性好動，對音樂沒有什么興趣，電子琴漸漸落了灰。不久，媽媽聽一個同事說有一位音樂學院畢業的老師可以給扣扣當家教。于是，媽媽不假思索就給扣扣請了這個家教，媽媽的理由很簡單：電子琴都買了，當然要好好學，請一個老師教教，不然這架琴就浪費了。于是，每個月600元的家教費又堅持了半年，但最終還是以放棄收場。為了不浪費1500元的電子琴，媽媽繼續浪費了3600元的家教費。

在博弈論中，我們把那些已經發生的、不可收回的支出，如時間、金錢、精力稱為“沉沒成本”。“沉沒”的意思是說，我們在正式完成交易之前投入的成本，一旦交易不成，就會白白損失掉。如果對沉沒成本過分眷戀，就會繼續原來的錯誤，造成更大的虧損。

大多數經濟學家們認為，如果一個人是理性的，那他就不該在博弈時考慮沉沒成本。比如在看電影的例子中，會有兩種可能結果。

1.付錢后發覺電影不好看，但忍受著看完。

2.付錢后發覺電影不好看，退場去做別的事情。

兩種情況下當事人都已經付錢，所以應該不再考慮錢的事。當前要做的決定不是后悔買票了，而是決定是否繼續看這部電影。因為票已經買了，后悔已經于事無補，所以應該以看免費電影的心態來決定是否再看下去。作為一個理性的經濟人，選擇把電影看完就意味著要繼續受罪，而選擇退場無疑是更為明智的做法。

沉沒成本對決策產生如此重大的影響，以至于很多決策者無法自拔。有時候，他們開始做一件事，做到一半時發現并不值得，或者會付出比預想多得多的代價，或者有更好的選擇。但此時付出的成本已經很大，思前想后，只能將錯就錯地做下去。但實際上，做下去往往會帶來更大的損失。

那么我們怎么才能讓自己擺脫沉沒成本的羈絆呢？一是在進行一項事業之前，決策要慎重，要在掌握了足夠信息的情況下，對可能的收益與損失進行全面的評估；二是一旦形成了沉沒成本，就必須要承認現實，認賠服輸，避免造成更大的損失。

收益小于成本的事情不去做

一位博士講了這樣一件事：小學讀書時，他家里很窮，甚至兩元錢的學費都很難付得起。有一次母親為獎勵他考試得了第一名，給了他5毛錢零花錢，他非常高興，但很快有些犯愁：這5毛錢該如何花呢？應該買練習本嗎？能買一個，因為他的練習本已快用完了。但學校邊上賣的3毛錢一個的燒餅對他的誘惑力也不小。有一次同桌小伙伴讓他咬了一小口，那味道之好以至于他當時想哪天有錢時一定吃個夠。但顯然，他無法同時實現兩個愿望，二者只能擇其一。在反復權衡了兩天后，他最后的選擇是：花2毛錢買了一張白紙，裁訂成一個小練習本。剩下的3毛錢則買了一個燒餅。

可以說，這“五毛錢”花得很值。其實，這位博士小時候面對的“5毛錢如何花”也是一種成本—收益問題。當然，他最后的選擇是投入了5毛錢的成本，得到的收益是既滿足了學習的需要，又滿足了解饞的需要。

成本—收益分析的特征是：自利性、經濟性、計算性。具體來說，成本—收益分析追求的效用是行為者自己的效用，不是他人的效用；由于行為者具有自利的動機，總是試圖在經濟活動中以最少的投入獲得最大的收益；成本—收益分析蘊涵著一種量入為出的計算理性，成本—收益的計算特性是達到經濟性的必要手段。

在經濟生活中，成本是為達到一定目的而付出或應付出資源的價值犧牲，它可用貨幣單位加以計量，幾乎任何成本都是可以用金錢來衡量的。因為我們都是理性的經濟人，所以在做任何事情的時候，都要看付出多少成本和獲得多少收益。而要獲得收益，就必須進行成本與收益的分析。如果收益小于成本，一般都是不會去做的。

舉個簡單的例子，比如說一個人打算開一家服裝店。在計算成本時，他可能會考慮到店面的房租、進貨的費用、借款的利息、付給雇員的工資、水電費、稅金等。在扣除這些費用之后，他認為自己還會賺到錢。但這樣的計算是不完全的：他漏掉了自己的工資，他墊付的資金的利息，還有開服裝店的機會成本等。只有把這些成本也考慮在內，且收益大于成本，開服裝店才是值得的。

現實生活中，人們雖然都知道成本收益的概念，卻經常忽視從成本—收益的角度看問題。幾年前的央視春晚小品《裝修》中：鞏漢林怕裝修工人偷工減料，寧愿花幾十塊錢打的去買一根一毛錢的釘子。黃宏有一句經典臺詞：“就這腦袋，在我們農村就是叫驢給踢了！”為什么在現實生活中，真正做出類似選擇的人并不在少數，付出成本太大而收益較小的“非理性人”比比皆是呢？這不能不引起我們的反思。

強吃剩飯是更大的浪費

一位李姓老夫人，年近70，體態臃腫，每次逛街買衣服都非常不易，耗去很多時間和金錢不說，還時常受到別人的“注目禮”。對此她非常苦惱，而且由于肥胖，健康每況愈下。想想自己年輕時很苗條，怎么到老了卻長出這么多的脂肪呢？

原來，李老夫人生性節儉，幼時的苦日子讓她每每看到剩菜剩飯就不能安心，舍不得丟掉，結果就勉強多吃。時間長了，身形也就變了樣子。這樣節儉的事例在我們生活中再常見不過了，特別是上了年紀的父輩、祖輩們，他們更是忍受不了我們一絲一毫的浪費。“誰知盤中餐，粒粒皆辛苦”的思想在他們的頭腦中根深蒂固，因此才有了類似李老夫人的痛苦。

浪費確實可惜，但為了防止浪費而把剩余的東西“塞進”自己的肚子里，這樣的思想正確與否，值得思考。盡管我們小時候也曾接受過家長的類似教育，但從經濟學角度來看，未必要這樣做。因為剩飯不管是吃掉還是扔掉，都不會改變其浪費的性質。可能有人會問：扔掉那是浪費，這毋庸置疑，為什么說吃掉也是一種浪費呢？

這是因為，一方面，強吃剩飯不會讓我們有吃飯的滿足感，相反，卻可能因強迫自己吃飯而感覺到痛苦；另一方面，強吃剩飯會給胃部消化系統等造成負擔，久而久之也就容易出現李老夫人那樣的情況，對身體的傷害很大。既然這樣，我們就能得出一個結論：吃剩飯實在不是明智之舉。吃得太多，不但沒有了享受美食的感覺，更談不上強身健體。如果剩飯造成了腸胃負擔，導致消化系統紊亂，那就是吃出毛病了，賠上醫藥費不說，還會讓身體和精神雙方面受損。

其實，選擇吃還是不吃，應當根據經濟學的邊際效用遞減和成本收益理論來衡量。在這方面，邊際效用遞減規律是一個普遍的規律，在經濟學、生物學、物理學、心理學方面都成立，使用它能讓我們懂得更多的生活哲理，也能更理性地生活。成本收益在此處則是從另一個角度進行觀察。

倘若吃下去，我們仍能覺得是頓美餐，則其邊際效用還是正的，還能讓我們增添些滿足感，吃了倒也無妨。但若是感到有些痛苦了，那它的邊際效用已經成為負的了，不吃也罷。同樣的道理，若我們認為，吃下去能給我們帶來更多的收益，就可以吃；若是吃下去可能給我們帶來更多的身體不適，那吃下去顯然就不是明智之舉了。

最后，不得不承認，吃不吃在于我們自己，但是李老夫人的經歷告訴我們，扔掉剩飯是一種浪費，強吃掉剩飯又何嘗不是呢？沒準，它還會讓我們付出更多的代價。很多事情都是同樣的道理，但是若我們從經濟學家的角度去看，用更理性的方式去想，就不會再犯同樣的錯誤了。看透扔掉剩飯的浪費與吃掉剩飯的相對浪費，就能我們清楚如何在現實中對不同經濟價值的事物進行抉擇，如何進行取舍。所以，浪費抑或是不浪費，換個角度，就會有不一樣的答案。

違章停車與理性犯罪

在諾貝爾經濟學獎的獲得者加里·貝克爾的孫子的回憶里有這么一段：

一次，祖孫倆去購物中心。不巧，他們趕到時，停車場已沒有停車位。思考一陣后，滿頭銀發的祖父決定把車停在最多只允許停車半小時的地方。這時，孫子問祖父：“這里只能停半小時，連吃頓飯的時間都不夠，難不成我們要被警察罰款嗎？”祖父說：“停這里有可能罰款，但我想警察應該查得不嚴。”孫子聽了聽，似乎困惑著什么，又接著問：“這是理性違章嗎？”祖父干脆地答道：“是。”

好奇的孫子和理性的祖父，再現了加里·貝克爾傳奇般的故事。這位諾貝爾獎得主，最主要的貢獻就是理性犯罪理論。而他所應用的這個理論的雛形，實際上源于40年前停車場上的同樣一幕。當時，加里·貝克爾作為考官去考一個讀博士的學生，沒想到，路上遇到事故，他遲到了，來不及再去找免費停車場。于是，他衡量了一番，在收費停車場停車的成本與違章停車被抓的風險之間做了一次選擇。就是這一次的決策，讓他在頭腦中形成了一個當時還比較罕見的想法：罪犯對日后受到懲罰的風險與成本可能都有所反應。他隨即將這個問題作為考題與考試的學生討論起來。

后來，在經過深入思考和研究后，加里·貝克爾提出了理性犯罪理論。

所謂理性犯罪，是指當人們從事犯罪活動的效用（收益）超過他把時間及其他資源用于從事其他活動所能帶來的效用（收益）時，他就會選擇從事犯罪活動。也就是我們平常所說的明知故犯。

加里·貝克爾以研究微觀經濟理論而著稱。他運用微觀經濟分析方法構建理論體系，堅持用經濟人假設邏輯一貫地解析全部人類經濟行為。1992年，他因“把微觀經濟分析的領域推廣到包括非市場行為的人類行為和相互作用的廣闊領域”而獲得諾貝爾經濟學獎。

如現實生活中有些企業家所犯的操縱證券罪。集中資金控制流通股這樣操縱證券，量刑是有期徒刑5年，而在這次操縱中可以得到的資金回報是1億，就是說每坐一年牢可以得到2000萬，而在市場上過著犯人都不如的生活也未必能每年掙1000萬。所以在這種情況下一般不法分子會采取理性犯罪。

有一個從貧困山村走出來的青年，村里人對他的評價都很好，說他老實、善良。孰料，幾年后，這個青年淪為一個搶劫殺人犯，以被判處死刑的方式結束了自己年輕的生命。

接受記者的采訪時，他說，窮，他可以忍受，只要別人能善待他。他又說，他打工四個月了，都沒有休息過一天，但只曠工一次就被開除了。如果不是每天工作十二小時，如果一個月能休息一天，如果他的工錢再多一點，他絕不會走這條路。他考慮到與其選擇忍耐，一個月累死累活掙不到幾個錢，不如去搶劫，只要得手一次就可有幾千元，乃至上萬元的收入。

青年也知道搶劫被抓后會坐牢，甚至判處死刑，但在高成本和高風險的衡量下，他甘于冒險。

其實在我們的生活中有很多這樣的例子，他們并不是不知道這樣做會犯罪，會受到懲罰，而是衡量了犯罪的得與失。很多人的一句口頭禪是：抓不著就算我走運。

出于維護正常經濟秩序的考慮，國家必須嚴厲打擊這種經濟犯罪。其直接有效的方法就是打碎企業家的小算盤，提高犯罪分子預期的犯罪成本，對犯罪分子實施更有效的懲罰，產生刑罰威懾作用。比如，我國《刑法》對操縱證券罪刑罰規定：“情節嚴重的，處5年以下有期徒刑或者拘役，并處違法所得一倍以上5倍以下罰金。”