讓對方做主角

表現欲每個人都有，在你推銷自己、表現自己的時候，也要重視別人的表現欲，因為這樣會讓對方覺得你善解人意，和你在一起共事很愉快。所以，你必須學會適時地讓對方做主角，讓他有一種被重視的感覺。

一天夜里，伍斯特大學的主樓不幸被大火燒毀。當時的校長是路易斯·霍爾登，一個年輕人。他需要重建主樓，而這單靠學校的財力顯然無法辦到，他必須尋求贊助。他找到了美國鋼鐵大王——安德魯·卡內基。

他開門見山：

“卡內基先生，您的時間我不會占用太多，您忙，我也忙。我們學校主樓前天不幸燒毀。我想您肯定能贊助學校10萬美元，使我們能重建一座新樓。”

“我不想出這筆錢！”

“卡內基先生，如果您的生意正當紅火的時候，主工廠卻毀了，您將怎么辦？您肯定需要別人助您一起戰勝困難。而且您向來喜歡資助年輕人，我現在就是一個遇到困難的年輕人。如果重建計劃因為您的不予支持就此泡湯，那對所有的年輕學生來說將是多么不幸。”

“好吧，年輕人，為證明你重建主樓的決心是堅定的，同時也為證明你的重建主樓計劃深得人心，你需要在30天內到別處籌借10萬美元。如果你能做到這一點，到時我就給你10萬美元。”

“假如您把時間延長為60天，我肯定來找您。”

“成交！”

霍爾登校長拿起帽子告辭。卡內基先生在后面大聲強調：“記住！60天！”

霍爾登回應：“明白。”

這次見面的時間只有4分鐘。50天過后，霍爾登拿著10萬美元的支票出現在卡內基面前。卡內基隨即讓財務給了他另外10萬美元，并風趣地說：“下次跟我見面，可別待太久。和你每說一分鐘，我就得掏2.5萬美元。”

最開始，安德魯·卡內基回絕了霍爾登的募捐，可是當霍爾登提到卡內基一向喜歡資助年輕人這一善舉時，卡內基的態度起了變化，提出了募捐的條件，并且這一條件實現的時間經霍爾登爭取，卡內基也予以延長。于是我們看到，路易斯·霍爾登僅用了4分鐘的談話時間，就得到了鋼鐵大王10萬美元的回贈。

路易斯·霍爾登談話的高明之處就在于，他知道卡內基喜歡上進的年輕人，所以他的談話有的放矢，也就是說，從對方的心理出發，“提供”給對方一個表現自己的機會。表面上看，是霍爾登求得了卡內基的贊助，但反過來看，卡內基先生不是同樣也獲得了一個滿足自己“表現欲”的機會？記住，表現絕不可能是單方面的，因為那樣的表現會讓其他人感到被忽視，這會直接影響你自我推銷的成果。學會讓對方做主角，也是自我推銷時的一個以退為進的策略。