齊宣王喜歡音樂，孟子就從音樂說起，循循善誘，因利勢導(dǎo)，一步一步地說服齊宣王施行“仁政”，而齊宣王自此對孟子也格外的敬重。

要是孟子一見齊宣王，就對他大加斥責(zé)，或要求他實行“仁政”，那孟子可能話還沒說完就被齊宣王趕走了。何談?wù)f服齊宣王，又何談得到齊宣王的敬重？

可見，在與人交談的時候，特別是在說服別人的時候，學(xué)會從別的說起，充分運用“循循善誘，因勢利導(dǎo)”的說話技巧，避免開門見山的直白和魯莽，不但可以讓自己少招惹些對方的反感、排斥和拒絕，而且還很可能成功達到說服的目的。否則，就可能適得其反，可能“好心沒好報”。

小王是個熱心腸的人。朋友有難他能兩肋插刀，即使是陌生人求助，他能幫的話也盡量幫。但他身邊的人都不喜歡他，他們甚至一致認(rèn)為，他是一個自以為是的人。盡管小王工作能力很強，但是，老板始終不器重他，因為老板覺得小王總認(rèn)為自己比他更有能力。

原來，小王口直心快，因此常常得罪人。本來他是好心，但在別人看來他是在指手畫腳。比如說，身邊有朋友因為一時的不如意而墮落沉淪，小王就口直心快地對朋友說：“你這樣是不行的。這樣下去你媳婦兒都娶不到，你趕緊給我振作起來。”結(jié)果朋友暴跳如雷地說：“我娶不到媳婦兒關(guān)你什么事？你不要以為自己了不起，成天說這個不行，那個不行。你行你當(dāng)億萬富翁去啊？”

試想，要是小王能和孟子一樣在說服別人的時候能先從別的說起，循循善誘，因勢利導(dǎo)，他又怎么會被朋友斥責(zé)、誤解和嫌棄？

對此，我們應(yīng)當(dāng)引以為鑒。在談話中，尤其說服別人的時候，一定要學(xué)會“循循善誘，因勢利導(dǎo)”的說話技巧，如此一來，才能成功地說服別人，才能好心幫到忙，才能因此享有好人緣，享有精彩的人生。

蘇格拉底說服法：引導(dǎo)對方多說“是”

蘇格拉底說服法，又稱迂回說服法或“問答法”。以論辯見長的蘇格拉底所創(chuàng)立的說服法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”，其原則為：在與他人進行談判時，最初要盡量避免討論容易產(chǎn)生分歧的話題，而是著重談一些能夠體現(xiàn)出雙方有共同觀點的話題，以免對方產(chǎn)生心理上的抵觸或反感；經(jīng)過一番觀點一致的溝通后，再自然而然地轉(zhuǎn)向自己的主張，這時，往往能使說服產(chǎn)生奇效。該說服法其實很簡單，就是在談話開始時提出一系列的讓對方做肯定回答而不做否定回答的問題。

鑒于蘇格拉底說服法的說服有奇效，使得很多人都會在必要的時候用一用。世界著名的心理催眠專家米爾傾·埃米爾松在對人進行催眠的時候，常準(zhǔn)備很多對方肯定會回答為“是”的問題，然后依次問對方這些問題，通過讓對方不斷地回答“是”，人為地讓對方形成一種對任何問題都回答“是”的心理定式，進而達到心理催眠的效果。

“今天的天氣真不錯啊！”

“是啊！”

“夫人和孩子也都好吧？”

“是的，很好。”

“今年你的身體很好吧？”

“是的，我很健康。”

如果你認(rèn)為自己不是催眠專家，所以不必用此方，那你就大錯特錯了。因為銷售人員對客戶推銷產(chǎn)品的過程，也可以理解為是一個對客戶“催眠”的過程。在這個過程中，你要讓客戶不斷地同意你的意見，制造客戶“同意”的心理定式，最后，引入正題，這時，客戶往往也會同意。

也許，你會懷疑，這個簡單得類似于哄小孩子的策略真的能奏效嗎？是的，這個策略雖然簡單，但的確非常有效。

幾乎每個人都有過這樣的心理經(jīng)歷：用“不”來拒絕對方，并不能讓自己心情愉悅，甚至有時會產(chǎn)生不愉快的感覺；相反，表示同意的肯定性回答往往會給自己帶來愉快輕松的感覺。也就是說，對人來說，同意是理所當(dāng)然的，而反對要比同意困難。再加上心理定式對對方“同意態(tài)度的強化”，在連續(xù)地同意了一連串事情之后，要突然扭轉(zhuǎn)態(tài)度是非常困難的。

此外，人天生有一種使自己的言行或者態(tài)度前后保持一致的需求，如果產(chǎn)生了不一致，就會造成心理不適。

因此，通過制造對方“同意”的心理定式來使得客戶接受你的意見和你的產(chǎn)品，是切實可行的談判技巧。

比如，你正在向一位年輕的女顧客推銷一條項鏈，但是不知是由于價格還是款式方面的原因，她總是思來想去、拿不定主意。而同樣作為女性的你明白：本來想要購買的商品，一旦考慮時間久了，購買欲就會減弱。但是，此時你又不能一個勁兒地鼓動她買，那么“蘇格拉底說服法”就派上用場了。

你說：“小姐，您的脖子真漂亮，修長不說，膚色也白。”

對于贊美自己的話，客戶一般都不會拒絕。即使她口頭上否定，在她的潛意識中也一定是認(rèn)同的。因此，她也許會說：“謝謝你的夸獎，別人都這么說！”

你又說：“戴一條好看的項鏈會更好看，穿衣服也不會顯得脖子上空空的。您今天就是為了這個來商場的吧？”

“是啊，一直都想買一條合適的項鏈，好不容易今天有空來看看。”

“哦，我覺得白金的項鏈比較適合您，顯得您更加典雅高貴了，您覺得呢？”

“嗯，是挺有道理的。”

……

就這樣，對方會在“是的”的慣性中爽快地埋單。再比如，你的一位顧客要求退掉從你手中購買的機器，理由是機器使用的時候發(fā)燙。那么你如何說服客戶不要退貨呢？

售貨員說：“先生，大熱的天，您還來回跑，真是辛苦了！據(jù)說今天室溫有39攝氏度？”

顧客回答說：“是的，是39攝氏度。”

售貨員說：“哦，先生您看，產(chǎn)品說明書有一條中，說機器工作時的溫度會比室溫高30攝氏度左右，您注意到了嗎？”

顧客：“是的，有這一條。”

售貨員說：“也就是說，69攝氏度也是正常的，您說是嗎？”

顧客：“是的。”

售貨員說：“先生，如果您手里握著一杯69攝氏度的水，您會覺得有些燙手吧？”

顧客：“是的。”

售貨員說：“所以機器在使用的過程中發(fā)燙是屬于正常現(xiàn)象。”

以上這些推銷中讓顧客多說“是”的例子也的確卓有成效。所以，在生活中，你也善于運用迂回和婉轉(zhuǎn)，先拿那些對方不會予以否定的方面來提問，直至問題最終解決。

引申荒謬，智能出擊

在交流的過程中，對方有時候會在不經(jīng)意間說出一些不合情理的觀點。當(dāng)別人說出這樣的觀點，就等于暴露了自己的弱點，抓住了這個弱點，你的機會就來了。對別人荒謬的論點加以引申，就能智能出擊，駁倒對方。

在《韓非子·難一》中，有這樣一則故事很值得我們思考。

有一個商人，在大街上賣他的矛和盾，他指著自己的盾說：“吾盾之堅，莫之能陷也。”然后又指著自己的矛說：“吾矛之利，于物無不陷也。”顯然，這是自相矛盾的說法。于是，有個人就故意對他說：“以子之矛陷子之盾，何如？”這個商人無言以對。

抓住別人的論點中荒謬的部分，進行反擊是一種智慧，有助于我們掌控優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)劣勢。

有一次，愛迪生的兒子問愛迪生：“爸爸，兒子和老爸，誰厲害？”

愛迪生說：“當(dāng)然是爸爸厲害了。”

兒子很奇怪地問：“那為什么你發(fā)明了電燈，你的爸爸卻沒有發(fā)明電燈呢？”

愛迪生不知道該如何回答。

大發(fā)明家愛迪生何以會敗給了自己的兒子？其原因就是，愛迪生的兒子抓住了愛迪生荒謬的論點“爸爸厲害”，進行引申，進而反擊了自己的父親。當(dāng)然孩子可能不是有意為之，但是這種說話技巧是值得我們學(xué)習(xí)的。

還有一則故事，也能證明引申荒謬，智能出擊的妙處。

有一個財主，非常吝嗇。雇傭了三個小孩子為自己做長工。在一個寒冷的冬天，三個孩子請求財主給他們些柴，生火取暖。結(jié)果財主很生氣地說：“俗話說，小孩屁股三把火，你們還用得著生火嗎？”最后連一根柴也沒有給這三個孩子。