知道嗎？一個人有著怎樣的心理，就有著怎樣的觀點、話語、行為。因此，要想影響他人，首先要懂得他人的心理，了解人的心理規律。

當我們了解了他人心理，掌握了其心理規律，才知道用怎樣的方式讓他人心甘情愿地被影響；才了解怎樣的時刻是他人最容易被影響的時刻；才能在對其施加影響的時候有效地避過其心理敏感區，避免其產生反感情緒……可以毫不夸張地說，那些深具影響力的優秀者、成功者都是洞悉他人心理的高手。從他人的心理開始對其施加影響，你會發現，擁有影響力原來如此簡單。

心理“錨”原理：創造激發他人言行的條件

2010年的熱門美劇之一《實習醫生格雷》中有一集提到了這么一個病例：

患者是一名中年婦女，七年以來，每到那一天的那個時刻，她的心臟就會停止跳動，然后被送進醫院進行搶救。這天，當她被送進醫院搶救過來之后，醫生根據她的病史進行了一個詳細地調查。當事人的丈夫描述了這樣一個片段：

七年前的這一天，這對夫婦的鄰居泰德因病猝死，而他的妻子當場就昏厥過去，送到醫院的時候，心臟停止了跳動，好不容易才搶救過來。當事人的丈夫一再強調，他們跟這位鄰居并不熟，當事人介于丈夫在場，也沒有說出事情的真相。后來，這位患者終于告訴實習醫生，原來，她和泰德深深相愛，他們是靈魂上的知己。而同時她又很愛自己的丈夫，當然丈夫也非常愛她，所以，她怕丈夫傷心，從沒透露半句。七年前，當她親眼目睹泰德死去的場景時，她覺得自己的靈魂丟失了，跟隨泰德而去了，于是，瞬間自己的心臟便停止了跳動。

這以后的七年里，每當到了泰德死去的這一天，她便會想起死去的泰德，而每當想到泰德，她就會像看到泰德死去的那一刻一樣，暈厥過去，心臟的跳動也戛然而止。而其他的日子她都是非常健康的。

這位患者的病癥非常奇怪，奇怪到讓醫生束手無策。假如她的病癥是頻發的心臟停止跳動，那也是一種正常的病癥，而她只限于每年的特定的那一天。這種奇怪的病癥的背后，除了相關的病理原因，最主要的原因還在于泰德的死是她無法承受的痛，泰德死去的那一天對于患者來說，是印象相當深刻的，對她影響非常深遠的一天，所以，每當到了這一天，她內心就會非常悲痛，心臟就會出現停止跳動的現象。換句話說，患者把泰德死去的這一天和自己內心的悲痛深深地聯系在了一起，進而產生心臟猝然之間停止跳動的現象。

心理學的相關研究把這種人們在事物與事物之間建立起聯系的心理叫做“錨”原理。

所謂“錨”是指事物與事物之間的某種聯系，是某種特定情感狀態與某種特定刺激，如聲音、圖像、名稱、味道、日期等之間的一種聯系。當“錨”被建立起來以后，人們往往就由其中的一種事物聯系起另一種事物。比如，上述例子中，患者每到一年中的那天，心臟就會停止跳動，那是因為七年前，她親眼目睹了泰德猝然死去的場景，痛失靈魂知己，內心過度悲痛導致心臟停止跳動，所以她在每年的這一天與心臟停止跳動建立起了“錨”。再比如你偶然聽到的某首歌，便立刻想起一位自己早已忘卻的老朋友或者某件塵封的往事，這也是因為歌曲和老朋友或者往事之間存在著“錨”。

“錨”原理的積極影響或者說潛在力量就在于，它無形中給我們一種偶然的牽引，并且這種偶然的牽引常常會產生水到渠成的必然結果。比方說，你在打球的時候，每打出一個漂亮的好球，就對自己重復一個短句，或者做一個快速的手勢。久而久之，你就能在好球與短句或手勢之間建立起“錨”。然后，當你希望打出漂亮好球的那種最佳狀態再次在自己身上出現的時候，你只要對自己重復那個短句，或是做那個快速手勢，很快那種狀態就會伴隨著它們出現。

因此，只要你為自己建立起成功之“錨”，再加以適當運用的話，你就能隨時讓自己的心理或生理處于一種巔峰狀態，可以隨心所欲地控制自己的狀態。

回到提高我們的個人影響力，成為優秀者的主題上來，我們不難發現，假如我們能恰到好處而又成功地在事物與事物之間建立起某種聯系，并且有意識地運用這種聯系，那么“錨”原理就會為我們的個人影響力大聲喝彩。舉個例子來說，當你和對方進行業務合作的時候，如果你給對方一個好印象，并且竭誠為其服務，那么這位客戶下次要開展這樣業務的時候，首先想到合作人還是你。又比如，當你的一位朋友遇到某種情感危機找你訴苦并求助的時候，如果你用真誠的眼神和表情，給她一個清醒的指引，那么當她再遇到這樣的事情的時候，她肯定會想起你的話和你認真的表情，并且會帶著你的指引，激發自己獲得清醒的認識并采取理性的措施。

那么，要成功運用“錨”原理來提高我們的個人影響力，使自己成為核心人物，我們應該掌握以下幾個基本要領：

（1）良好的氛圍是成功建立“錨”的外部條件，當對方和你處于一種輕松和諧的氣氛中，“錨”的積極影響才有可能實現，也才會更好地實現。

（2）要成功運用“錨”原理，對他人產生激發效果，關鍵在于具備一定的實力。具體包括：良好的專業能力，漂亮的語言表達能力，巨大的品格魅力等。這些是“錨”原理產生并發揮作用的內因。

（3）要使“錨”原理發揮積極影響，我們應當學會聆聽，尊重他人，信任他人，把自己深深地烙印在對方的心里，讓對方牢牢記住我們的好。

（4）當我們成功建立“錨”，并且產生了積極的效果的時候，我們可以通過人際網擴大“錨”效應。即在人際關系的輻射網中影響其他人，比如說，朋友的朋友、家人、同事等，讓影響力的漣漪不斷地蔓延。

“錨”原理是一種聯系，既包括事物與事物之間的聯系，也包括人與事物之間的聯系，更包括人與人之間的聯系。生活中，通過建立“錨”以提升自身的影響力，我們要綜合考慮內外條件，還要適時加強“錨”效應的延伸。這樣一來，我們就能很好地利用“錨”原理，不斷擴展自身的影響力，提高自身影響力。

互惠原理：給予他人，讓他難以拒絕你

相信每個人都碰到過類似這樣的情況：

機場的一個行人，假設是一個商人，正匆匆忙忙地穿過擁擠的人群。募捐者走到他面前，將一枝花遞給了他。這人吃了一驚，將花接了過來。但他馬上反應過來，試圖將花還回去，并說他不要這花。這個募捐者卻回答說，這枝花是他們慈善協會送給他的禮物，他可以保留……但是，如果他能捐一點錢，使他們能夠做更多的善事，他們將會十分感謝。這時，這個商人又一次表示，“我不想要這枝花，請你把它拿回去吧。”但這個募捐者又一次拒絕了，“這是我們給你的禮物，先生。”從這個商人的臉上可以明顯地看出他內心十分矛盾。他是應該把花留下來，然后一分錢不掏就走開，還是應該屈服于根深蒂固的互惠原理的壓力，拿出一點錢來呢？慢慢地，內心的掙扎從他的臉上擴散到整個身體。他的身體偏離了送花者，好像要隨時走開，但又被互惠原理的力量拉了回來。他的身體再一次傾斜了過去，但是沒有用，他還是走不開。終于，他點了一下頭，在口袋里摸了摸，掏出錢。對方很有禮貌地接受了。這一下他可以脫身了。因此他自由自在地走了，手里還拿著他的“禮物”，直到他看見一個垃圾桶，他走上前把花扔了進去。

互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。概括起來就是，一種行為應該用一種類似的行為來回報。但“類似行為”是一個很寬泛的概念，在這個范圍內到底應該采取什么行動還是有相當大的靈活性的，因此一個小小的人情造成的負債感導致人們報以一個大出很多倍的好處的現象也是常常可以看到的。

互惠原理也就是受人恩惠就要回報，這在所有的社會組織中都是不可缺少的元素，否則人類將無法發展。因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切不會被遺忘。

互惠原理可以讓人們答應一些在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。

互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人，一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的概率。

這個使我們產生負債感的恩惠并不一定是我們主動要求的，它完全可以是強加到我們頭上的。而即使這個好處是不請自來的，這種負債的感覺還是照樣存在。

我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了別人的手里。

所以很多時候，會產生這樣一種不對稱，所有真正的選擇都在主動施予恩惠的人手里：他選擇了最初的恩惠，他也選擇了恩惠被回報的方式。

吃了一驚的人通常都比較可能屈從于當時的環境，因為他們有那么一瞬間有點不知所措，因此更容易受到外界環境的影響。

為什么互惠原理有如此威力？關鍵就在于那種令人難以忍受的負債感。這種負債感對每一個人來說，都是一副迫不及待要卸下的重擔。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，渾身都不自在。而我們之所以會痛痛快快地給出比我們所獲得的多得多的回報，就是為了盡快使自己從這樣的心理重壓下獲得解放。

事情也有另外一面，一個人如果接受了人家的恩惠卻不打算回報，在社會群體中是極不受歡迎的。即使是由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不可能完全得到大家的諒解，一般來說，整個社會對不遵守互惠原理的人都有一種發自內心的厭惡。甚至那些反方向破壞互惠原理的人，只給予卻不給人回報機會，也會招致人們的厭惡。

生活中，我們可以利用互惠原理來影響他人，拉近彼此的關系或者讓他人答應我們的請求。但值得注意的是，在家庭或友誼這樣的長期關系中，試圖通過赤裸裸的互惠交換來對對方產生影響力是沒有必要的，也是不受歡迎的。并且，這種影響力并不能長久地維持下去，因為如果長期以來雙方之間的交換都處于一種不平等狀態，那么很容易招致一方的不滿，從而終止這種影響力。

權衡利弊，在我們運用互惠原理提升影響力的過程中，一定要把握好度。那么，我們具體應該怎樣去做才能通過惠及他人以提高自己對他人的影響力呢？

惠及他人是對他人心理的運用，是提高個人影響力的最基本的策略和手段，是利用影響力最為穩妥的靈驗功夫。要想讓惠及他人發揮出這些應有的威力，在惠及他人時，我們要掌握以下基本要領：

（1）惠及他人時不要說得過于直白，挑得太明，以免令對方感到丟了面子，臉上無光。如果已經給別人幫過忙，更不要四處張揚。

（2）惠及他人不可一次過多，以免給對方造成還債負擔，甚至因為受之有恥而與你斷絕往來。

（3）在惠及他人的同時，我們要培養他人對我們的感情依賴，讓他們心甘情愿地被我們影響。

（4）惠及他人還要注意選擇對象。像狼一樣喂不飽的人，你給予了他恩惠，說不定還會反咬你一口。

惠及他人分為兩種：一種是雪中送炭，一種是錦上添花。兩者都可以提升我們對他人的影響力，但兩者所提升的影響力程度卻有天壤之別。雪中送炭是救人于生死、濟人于危急，就好比給一個即將渴死的沙漠旅人以清泉；而錦上添花則好比給富人以金條。就兩者給人帶來的心理滿足而言是天差地別的。因此，要幫助就去幫助那些真正需要幫助的人。

承諾一致原理：一旦承諾，就難以違背

歷史上關于承諾一致的故事比比皆是，其中有這樣一則故事：

公元前681年，齊桓公奉命會聚宋、魯、陳、蔡、衛等國，約好三月十五日在齊地北杏會盟。日期已到，魯國帶頭違抗命令，拒不赴約。于是，齊桓公便以敗約的名義起兵征討魯國，并且把魯國打得落花流水。魯莊公驚慌失措，只好修書請和。齊桓公退兵，在齊國柯地筑壇，等魯莊公來謝罪請盟。

于是，魯莊公帶著曹沫去柯地求和。當齊桓公正要和魯莊公在香案前歃血盟誓時，曹沫右手拔劍，左手抓住齊桓公的衣袖，要求齊桓公歸還魯國割讓的地，并承諾從此友好共處。齊桓公很不情愿地指天發誓，當面答應。事后，齊國諸臣聽說齊桓公是因受威脅而被迫答應下這個條件，打算劫持魯侯，以報曹沫之辱。齊桓公卻說：“寡人已許曹沫，不能恃強欺弱。匹夫有約尚不失信，況且一國之君呢？為了一時氣憤，劫持魯侯，殺了曹沫，一定會在諸侯間失去信義，為天下人所看不起。”第二天，齊桓公擺酒為魯莊公君臣送行，并堅守承諾，命令將齊國侵占魯國的土地全都交割還歸魯國。

史籍評價：“昔人論要盟可犯，而桓公不欺，曹子可仇，而桓公不怒，由所以服諸侯霸天下也。”列國諸侯聽到這件事后，都很欽佩齊桓公的信義，稱贊說：“齊侯真是守信義的君主，和齊聯盟盡可放心了。”后來，齊桓公被眾諸侯推舉稱霸。之所以如此，不僅是因為齊國軍力強盛，遵守承諾也是一個必不可少的原因。可見，言行一致，遵守承諾是人們獲得影響力的一個必要因素。

而從心理學角度來看，一般將“言行一致，遵守承諾”這樣的行為定義為承諾一致原理。