承諾一致原理認為，在現實生活中，當人們在某種場合做出某種決定，或者贊同某種觀點的時候，人們往往會調整自己的態度和言行以保持一致。一方面，它符合本書中所說的人們的“與我們過去的所作所為保持一致”的愿望；另一方面，它雖產生于承諾者個人內心和外界壓力的迫使，但它更能促使承諾者采取相應的行動去證明或者實現他說出的話或是做出的承諾。如此一來，必然會產生“難以違背”，甚至“無法違背”的效果。

換句話說，承諾一致原理就是要求承諾者言而有信，言行一致，言出必行。

進而我們可以看到，承諾一致原理的威力在于，即便是一個小小的承諾或是決定，甚至是一個被迫或者隨口無心答應下的承諾，一旦說出了口，我們就會盡力用自己的切實行動去實現它，證明它。當我們始終堅持這樣一種態度，久而久之，人們就會欣然給我們貼上“誠信、可靠”的標簽。反之，我們在別人心里必然會被貼上“言而無信”的標簽，最后導致誠信危機，甚至造成更大的困擾。正是因為這樣，所以我們很多時候無法拒絕別人的請求，更無法言而無信。所以，我們必須要求自己言行一致，甚至是言出必行。

在人際關系中，我們可以充分利用承諾一致原理來影響他人，使對方在主動承諾而又不拒絕的態度下言行一致，從而獲得他人的幫助，滿足自己的合理要求。這樣就能有效避免將求助變成赤裸裸的索求的可能。同時，它能拉近彼此的關系，讓相互間產生信任感甚至是親密感，而不是產生一種敬而遠之或是避而遠之的距離感。當然，對于素不相識的陌生人，或者是萍水相逢的朋友，采用這種通過承諾一致原理給對方貼上好標簽的方式，反而可能弄巧成拙。它不但不能得到相應的幫助，滿足自己的要求，反而可能給人一種“不靠譜兒”和虛偽的印象。

運用承諾一致原理，主要是使對方處于“標簽”的光環中，使其迫于個人內心的壓力和外界的壓力，采取相應的行為做到言行一致和言而有信，而這些言行，恰恰就是我們所需要的。那么，要使自己產生真實的影響力，要有效運用承諾一致原理發揮或者提高自己的影響力從而達到自己理想的交際要求，我們該如何把握承諾一致原理？通常情況下，運用承諾一致原理，給他人貼上好標簽，請求別人的幫助的時候，我們需要把握以下幾個要點：

（1）標簽要貼得恰當，好標簽更要符合實際，至少要讓聽者沒有“枉擔虛名”的感覺，進而加深對方“難以違背”的心理，使得“承諾一致”向著我們期待的方向發展。

（2）給他人貼上好標簽的態度要真誠，它應該是一種發自內心的贊美和褒揚，而不是刻意為之的違心的莫名的吹噓、奉承、阿諛。

（3）給他人貼好標簽并非越多越好，為免讓人覺得你虛偽，刻意疏遠你，甚至產生深刻的誤解，要把握一個度的原則。

（4）在給他人貼上好標簽的同時，我們還要通過一次次具體的接觸加深彼此的認識和交流，從而給對方留下良好的印象，為往后的交際建立長久而持續的“合作”伙伴關系。

（5）當對方做到言行一致的時候，我們應該給予真心的感謝和高度的認可。

（6）做一個言行一致的人，想要別人怎么對你，你就得先學會如何對待別人。

縱而觀之，我們不難發現，承諾一致原理不僅有利于遵循者自身獲得成功，而且有利于提高交際者的影響力。它既像緊箍咒，更像減壓器，只要我們把握好，它就是一筆巨大的財富。在培養和提高自身影響力的過程中，我們要充分運用承諾一致原理來實現自己的交際目標。當然，我們不能做一個極度自私的人，目標不能變成十惡不赦的目的。對他人產生危害的事情，不能做，不要做；不要把別人當傻子，生活是很公平的，你若給人一耳光，下次可能就得挨別人兩耳光。

社會認同原理：群眾的影響力是無限的

在跑馬場有這樣一種現象：

跑馬場的賠錢率是根據在馬身上下的賭注來確定的。賠錢率和賭注成反比：在一匹馬身上壓的錢越多，賠錢率就越低。好多賭馬的人對賽馬或下注策略的知識知道得并不多，當他們對參賽的馬匹的情況不大了解的時候，他們會傾向于把賭注下在最受歡迎的那匹馬上。

跑馬場的記分牌每分鐘都會更新賠錢率，觀眾隨時都能判斷出目前最受歡迎的馬是哪匹。而賭馬老手早就看準了哪匹馬贏錢的概率更大，接著，他挑選一匹賠錢率很大，幾乎沒機會贏的馬，下注的窗口一打開，他就把一部分錢投在這匹劣馬上，于是計分板上顯示的賠錢率一下就下降了，這樣一來，便創造出“這匹馬很受歡迎”的假象。

而不確定把錢壓到哪匹馬上的人會根據記分牌去預測哪匹馬最受歡迎，然后跟進，心里想，大家都是這么認為的，那就跟著下注，那我把錢壓在這匹“最受歡迎”的馬身上，肯定會贏。而此時，賭馬老手會回到投注窗口，在他真正看中的馬身上下重注，這樣一來，一旦他真正看中的馬贏了，他將會獲得巨額金錢。

最后，賭馬老手能夠輕而易舉地賺滿缽盆，而那些對賽馬或下注策略不夠了解的人卻可能輸得很慘。

從中我們不難發現，多數時候，人們處理自己不熟悉或者不確定的事情時，常常會依據大眾觀點，來做決定。人們必須觀察周圍，從而獲得自己行動的依據?？梢?，社會認同具有很強的說服力。

這種大眾觀點，就是心理學上所謂的“社會認同原理”。該原理認為，當我們要對某件事用自己的判斷做出選擇時，我們往往會根據別人的意見或者決定去選擇，尤其是多選一的情況下。潛意識中我們會認為，既然大家都這么認為，那肯定就是對的、可靠的、正確的。反之，大家都不那么認為，那必然就是不對的。一句話，當我們在觀察身邊和自己面臨相似的處境或者需要做類似選擇的人的時候，社會認同原理能發揮巨大的影響力。

歌德說：“不管努力的目標是什么，不管他干什么，他單槍匹馬總是沒有力量的。合群永遠是一切善良思想的人的最高需要?！彼哉軐W家們、心理學家們也常常倡導我們要做一個合群的人，讓自己處在生活的邊緣是非常痛苦的。具體來看，其言下之意就是，特立獨行并非就是鶴立雞群，一個融入不了社會、集體、團隊，總是刻意遠離人群，或者被人群排擠在外的人，他就是一個邊緣人，這樣的人，很孤獨，不幸福，毫無影響力。

然而，合群也沒有一個明確的性質。也就是說，從眾本身沒有好壞之分，到底從眾、合群是正確的還是錯誤的，這是不能一概而論的。我們可以從不同的角度去把握它。對于一個要運用從眾心理來培養、發揮甚至提高自身影響力的人來說，他人的從眾心理，即社會認同心理，是有可取之處的，它可以為人們所用，服務于人們的交際活動；在影響他人的環節上，從眾心理是一種催化劑。而作為一個被影響者，對于潛伏在我們身邊的影響力，社會認同心理會讓我們動搖自己的立場，失去自己的原則，如此看來，它又是不可取的，是該規避的心理。比如說，在商場買衣服的時候，我們常常會聽到導購說，今年非常流行這種款式，大家都買，這款賣得特別好，都斷碼了，你穿著也特別漂亮。于是，你就可能會動搖，甚至真的買下某種所謂的流行“款式”，而原本你可能并不喜歡這樣的款式。然而，到底流不流行，穿上到底好看還是難看，可能我們自己也不清楚。

由此可見，社會認同原理的威力在于，它能對不知情、不確定、信息量少的人形成一種“示范”和萬能“模板”，產生滾雪球效應。這種效應容易讓我們根據別人的意見或者決定行事。所以很多時候，我們的判斷力會被同化。

為什么社會認同原理會產生這么大的影響？這主要還是取決于人們對事物缺乏了解，同時模仿心理也產生了相當大的推動力。當很多人都在和自己做相同的事情的時候，潛意識里，我們便會覺得“人多力量大”，他們一定知道很多我們不知道的事情，特別是當我們對自己要做的那件事了解得不多的情況下。在這樣的前提下，我們就容易迷失自我，模仿大眾，甚至隨波逐流。

同樣，社會認同原理也適用于我們的交際活動。我們可以充分而又巧妙地運用社會認同原理來提高我們自身的影響力，成為核心人物。一旦社會認同原理發生作用了，我們辦一件事的速度就大大加快了，同時也會讓個人影響力爆發。要運用好社會認同原理這一武器，我們至少得掌握以下幾個基本要領：

（1）社會認同原理的使用是有條件的，包括人們的不確定性和模仿心理。所以，我們必須把握場合和時機。

（2）在把握住了時機和場合的前提下，我們還要認識自己的影響對象，至少對自己的影響對象要有一定的了解。

（3）當我們試圖運用社會認同原理影響他人的同時，我們自己必須學會識別不正確的信息，避免被社會認同所同化。

（4）不要做一棵墻頭草，隨風倒。只有立場堅定的人，才有高大可靠的形象。

（5）在我們運用社會認同原理提高自身的影響力以后，我們要對自己提出更高的要求，避免做愚弄他人的事情。

社會認同原理產生的是一種滾雪球效應。但它并不是萬能的，它有自己的適用場合和條件：一是，被影響對象對事情的不確定性；二是，人們的模仿心理。所以說，社會認同原理雖是提高個人影響力的加速器，但它也有自身的局限性，我們必須測量可用和不可用之間的距離，把握好用和不用之間的差異。

喜好原理：人總是難以拒絕自己喜歡的人

古人常說，士為知己者死，女為悅己者容。我們每個人都愿意為喜歡自己的人而付出，哪怕那種喜歡早已成為過去時，哪怕他喜歡的程度只有一點點，哪怕他已經讓自己滿身傷痕，也任勞任怨，不糾纏于得失，甚至不求回報。關于這種情況，有這么一則故事：

從前有一棵大樹，它喜歡上一個男孩。男孩每天會跑到樹下來玩。他也常常爬上樹干，在樹枝上蕩秋千，摘樹上的蘋果吃，同大樹捉迷藏。

小男孩喜歡這棵樹，非常非常喜歡，大樹很快樂。

但隨著時光的流逝，男孩逐漸長大了。

有一天孩子來看大樹，大樹說：“來吧，孩子，爬到我身上來，在樹枝上蕩秋千，吃幾個蘋果，再到陰涼里玩一會兒。你會很快樂的！”

“我已經大了，不愛爬樹了，”男孩說，“我想買些好玩的玩具。我需要些錢，你能給我一點兒錢嗎？”

“很抱歉，”大樹說，“我沒有錢，但我有蘋果，你把我的蘋果拿去賣錢吧。”

于是男孩爬上大樹，摘下樹上所有的蘋果，走了。

很久很久，男孩沒有再來看望大樹。

后來有一天，男孩又來了。大樹高興地對男孩說：“來吧，孩子，爬到我的樹干上，在樹枝上蕩秋千，你會很快活的！”

“我有很多事要做，沒時間爬樹?！蹦泻⒄f，“我需要一幢房子保暖。”他接著說，“我要娶個妻子，還要生好多孩子，你能給我一幢房子嗎？”

“我沒有房子，”大樹說，“但是你可以把我的樹枝砍下來，拿去蓋房子。”

于是男孩把大樹的樹枝都砍下來，把它們拿走，蓋了一幢房子。

男孩又有很長時間沒有來看望大樹了。

當他終于又回來的時候，大樹高興得幾乎說不出話來?！皝戆?，孩子，來和我玩玩吧！”

“我年紀大了，心情也不好，不愿意玩了?！焙⒆诱f，“我需要一條船，駕著它到遠方去，離開這個地方。你能給我一條船嗎？”

“把我的樹干砍斷，用它做船吧?！贝髽湔f。于是男孩把樹干砍斷，做了一條船，駛走了。

因為小男孩曾那么喜歡大樹，所以大樹愿意接受小男孩的每一個請求，不計后果甚至毫無保留地為之付出一切。

心理學家們把這種現象稱之為“喜好原理”。所謂“喜好原理”，它實質上指的就是人們往往愿意幫助喜歡自己的人，換句話說，就是愿意心甘情愿地為喜歡自己的人做事。這就像一條萬能定律一樣，幾乎對于每個人都試用。試想，有誰愿意不計回報地幫助一個自己討厭的人？反之，又有誰能忍心甚至是狠心拒絕一個喜歡自己的人的請求？

有時候，在旁人看來，那個喜歡自己的人的請求很不合理，而我們卻不覺得有不妥之處，反而覺得是一種快樂。可見，喜好原理具有強大的力量。它使人們潛意識里覺得自己得到了莫大的肯定和認可。對于每個人來說，這都是一種光環，它就像是沙漠里的綠洲，擦亮你的雙眼；盡管它是隱形的，你看不到摸不著，但你的內心卻感覺得到，那是一種溫暖，是一份希望。概括來說，它總是在告訴你，他喜歡你，他需要你。這種閃耀著“喜愛”的光芒的認可，無論是友情還是愛情，都會讓被喜歡的人難以抗拒。

出于這樣一種認識，毋庸置疑，在我們的現實生活中，要提升我們個人的影響力，獲得他人更好的、更多的幫助，我們可以充分運用喜好原理去為人處世。但是我們必須避免自己成為上述故事中像小男孩那樣自私的人，不能成為一個不懂感恩、一味索取的人。