1 整買散賣，地盡其用

探明真實的需求及背后的財務邏輯，并提出問題

——梅爾·舒爾茨

梅爾·舒爾茨作為發(fā)起人之一，于1983年創(chuàng)建了JDM地產(chǎn)公司，公司提供包括房地產(chǎn)開發(fā)、運營在內(nèi)的全方位服務。其業(yè)務主要集中在亞利桑那州和科羅拉多州。公司不僅參與實施過高端民用及商用地產(chǎn)的開發(fā)，還參與過公園項目的開發(fā)。現(xiàn)如今，梅爾和他的合伙人們正在進行大菲尼克斯區(qū)的開發(fā)建設，為近30萬人打造一個全新的社區(qū)。在2005年之前，梅爾還是菲尼克斯太陽隊的合伙人。他還是獲得2001年年度總冠軍的亞利桑那響尾蛇棒球隊的合伙人之一。梅爾還牽頭設計并建造了位于菲尼克斯市中心的道奇體育場。他們公司的網(wǎng)址是www.jdmpartnersllc.com。

梅爾·舒爾茨是我的鄰居，我們是在街坊的節(jié)日派對上認識的。我很快就喜歡上了這個人，因為他不但是一位房地產(chǎn)開發(fā)商，還擁有兩家職業(yè)體育隊。坐在公司老板的位置看菲尼克斯太陽隊的比賽太令人振奮了。大牌球員、拉拉隊長還有比賽本身變得更具吸引力和觀賞性。而以往，我都只是坐在遠離球場高高的座位上用雙筒望遠鏡來觀看比賽的。

結(jié)識梅爾這樣的朋友有一個很大的好處，那就是你能夠發(fā)現(xiàn)下一個增長區(qū)域會是哪里。作為一名地產(chǎn)開發(fā)商，他的計劃和投資都放眼于未來3～10年的發(fā)展。除了從事單純的地產(chǎn)開發(fā)之外，梅爾與他精銳的房地產(chǎn)團隊還將以推動城市中心商業(yè)區(qū)的生活化為己任。

梅爾是一位非常棒的鄰居、朋友和房地產(chǎn)預言家，每當我想要了解未來房地產(chǎn)市場趨勢或是選擇投資區(qū)域的時候，我總會給梅爾·舒爾茨打個電話。

——羅伯特·清崎

你是否有過這樣的經(jīng)歷——當你在城里開車的時候，突然發(fā)現(xiàn)一大片空曠的土地，于是心里打量起這是否是附近最后的一片未開發(fā)土地。我曾經(jīng)這樣問過自己很多次，并且每次都覺得這個問題很有意思。實際上，也就是這個問題把我?guī)нM了房地產(chǎn)這個行當。而我不停地發(fā)掘新事物，就成了我投資的策略。

開著車到你所在的城市里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，你就能發(fā)現(xiàn)很多房地產(chǎn)投資的商機。比如說，你也許已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了城里的購物中心、辦公樓還有其他商業(yè)地產(chǎn)都常常集中在主要街道附近，而住宅區(qū)卻相對分散很多。其實，你只需要想想大多數(shù)城市發(fā)展的過程，這一切就不難理解了。

在20世紀70年代，開車到處走貌似就是尋找房地產(chǎn)投資機會的好方法。我本人根本不會什么復雜的計算工具，我賴以發(fā)掘房地產(chǎn)投資機會的工具只是一張地圖和一輛車，還有那長得像磚頭一樣的第一代大哥大電話機。在互聯(lián)網(wǎng)得以普遍運用之前，只要開著車四處走你就能獲取所有的投資信息。當我發(fā)現(xiàn)那些有發(fā)展?jié)摿Φ形撮_發(fā)的地塊時，我就找出這些業(yè)主，并詢問有關(guān)這片土地的情況，考慮要不要進行購買。這一切聽起來都很簡單，但為什么它原本的業(yè)主不自己開發(fā)或是高價出售呢？事實上，并不是所有的投資良機都能被精明的地產(chǎn)開發(fā)商注意到。而想要找到一片地的業(yè)主，只需要打一通電話給產(chǎn)權(quán)公司就好了。一旦我拿到了業(yè)主的電話號碼，我就按照在保險公司受到的培訓行事：拿起電話，尋求結(jié)果。當然了，兩者的結(jié)果有些許不同。當我是保險推銷員的時候，我打電話推銷保險并讓他們給我開支票；而作為房地產(chǎn)投資人，我打電話詢價并給賣家付錢。

你肯定很難相信，我覺得買東西遠比賣東西要困難。不過參照你生活當中的經(jīng)驗，你就能發(fā)現(xiàn)這句話當中的道理。問題就在于業(yè)主們都知道自己持有的資產(chǎn)是有價的，所以值得持有。不過從另一方面講，業(yè)主也不一定愿意冒風險花時間和金錢在房地產(chǎn)開發(fā)的項目可行性分析及其他相關(guān)調(diào)研上。

即便通過房地產(chǎn)可以享受到很多稅務的優(yōu)惠，但在獲得房屋產(chǎn)權(quán)的過程中業(yè)主還是要承受一定的稅務負擔。我們總是在面臨諸如此類的稅務問題時不斷地咨詢稅務專家，以保證稅務負擔不會過于沉重，或即便如此我們也能作好事先的心理準備。這的確是非常重要的一個步驟，我也建議你找到一位很棒的房地產(chǎn)稅務咨詢師為你的房地產(chǎn)生意出謀劃策。稅務及法律方面的咨詢，無論是對購買初期保證交易的順利進行還是對出售階段考慮交易的潛在影響，對你來說都十分重要。關(guān)于它的重要性，怎么說都不過分。所以，還是跟你的稅務專家和法律專家好好地聊一聊吧！

我時常在房地產(chǎn)項目開始之初就聘請注冊會計師和律師，并與他們進行交流。我弟弟的實習單位就成了我的第一個咨詢的對象。它是亞利桑那州歷史最悠久的律師事務所，擁有房地產(chǎn)領(lǐng)域全面的專業(yè)經(jīng)驗。所以，我在每次投資之初就非常清楚自己的錢是要分成兩部分花掉的：首先是地價，然后就是付給律師還有其他顧問的咨詢費，從而提高自己成功的可能性。

團隊的作用不言而喻。我曾經(jīng)就很想成為校橄欖球隊的四分衛(wèi)。我知道作為一名四分衛(wèi)球員要少一些英雄主義，多一些給隊友的支持和對隊友的信任。這么一來，我要做的就只是簡單地專注于比賽，并將球傳給那些最棒的隊友們了。

小貼士 《房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語詞典》第六版中對于“產(chǎn)權(quán)”的定義是：經(jīng)政府批準規(guī)劃建設密度、公用設施接入、占地許可、道路建設等項目后依法獲得的開發(fā)土地的權(quán)利。

設計產(chǎn)品時考慮市場的需求

當你買下一家傳統(tǒng)的酒店，不代表你就一直要保持它的風格一成不變。當你買下一棟公寓樓，不代表它除了做公寓樓外別無它用。市場在不斷地變化，市場需求也日新月異，為了使自己立于不敗之地，你可能會發(fā)現(xiàn)需要將自己的房產(chǎn)進行改造以跟上變化的步伐。以下就是幾個例子：

將傳統(tǒng)的酒店改造成按小時收費的新式酒店。

將以往用來出租的公寓樓改造成供出售的獨立產(chǎn)權(quán)房，出售給租房人或是其他買家。

這些都是適應市場需求而作出的產(chǎn)品創(chuàng)新。人們利用那些已有的房屋和空間，配合市場的需求創(chuàng)造出新的利潤增長點。

當談到土地的時候，所謂的“變化”，可能也就只是簡單地將一片大的地塊分成兩塊或更多塊，從而達到更加經(jīng)濟的規(guī)劃和建造。這樣做通常都需要得到市政部門的批準。這個過程則被稱為“產(chǎn)權(quán)的再分區(qū)”。

早期的麥丘恩花園投資經(jīng)驗讓我開始考慮如何經(jīng)營土地生意。有一個關(guān)于林肯家農(nóng)場的故事能夠很好地詮釋出創(chuàng)造性的金融運作帶來的收益效果：最開始的時候，林肯從父親托馬斯的手中買下了家里的農(nóng)場。之后，當林肯當選美國總統(tǒng)并成為家喻戶曉的公眾人物之后，他的朋友們就接管下了他在伊利諾伊州勒納附近的農(nóng)場。他們希望給美國大眾一個擁有林肯家農(nóng)場的機會，并以此融資。于是，他們想出了一個非常棒的主意：就將整片農(nóng)場分割成很多小塊，以賣給那些感興趣的人們。當他們劃出了用于出售的地塊之后，竟然將它劃成了600多萬小塊。他們通過出售到底賺了多少錢我不知道。但是即使每塊都賣得很便宜，總收益也是相當可觀的。

這是地塊分割的終極形式了，它甚至遠遠超出了我們的想象。但是我認為這絕不是最后一個天才的想法。如果今天讓我在房地產(chǎn)行業(yè)里重新來過，我會怎么做？我想我可以這樣回答這個問題：在20世紀70年代末，我們經(jīng)常會拿富有的投資人比爾·萊文開玩笑。我們會說，如果把他從飛機上扔到中國的中部，只要給他一個降落傘讓他活下來，哪怕他身無分文也能在幾年后成為中國的首富。有些人就是知道該如何創(chuàng)造財富，他們是真正的財富工程師。

小貼士 萬事開頭難，這句話從來不假。

萬事開頭難。在20世紀70年代初的時候，我通過保險經(jīng)紀的工作攢下了5000美元。當時，我樓里的一家房地產(chǎn)事務所正有幾處老舊的房屋急于脫手。這些房子還鋪著紅地毯，墻被刷成了紫色，有些地方還鋪著50年代的油布，地毯上的污漬顏色都要比地毯的本色漂亮。

要購買這些房產(chǎn)的條件也極其簡單：付一部分頭款，加上幾百美元的傭金，其他的先作為貸款背著就行。我心里琢磨，為什么不買下來呢？但我同時也發(fā)現(xiàn)，想要把這樣的房子租出去也不是很容易。因為我如果買下了這些房子，就沒錢再粉刷和裝修內(nèi)飾了，而我自己也不會干這些活兒。但無論如何，還是有人愿意租這樣的房子而自己動手打掃、裝飾的。等我拿到了他們付的租金，我就能買更多的房子，再擇機出售了。通過整個過程，我一共賺了大概1萬美元。我其實并不太喜歡收租金的過程，所以當我在1973年賣掉了最后一座房子的時候，我就該去經(jīng)營一些更為復雜的東西了。

我購買的第一座辦公樓就在亞利桑那州菲尼克斯城24號大街東邊的托馬斯路上。我的邏輯很簡單：進行過第一次交易之后，沒發(fā)現(xiàn)其他好的投資機會，于是就近買下了隔壁的辦公樓。如果沒有其他好的投資機會出現(xiàn)，我可能會一直沿著這條菲尼克斯的主街不斷地買下去。當時的我就認為，這里就是我的大本營了。

在我賣掉第一座房子賺到3萬美元之后，就算是正式上道了。接下來的兩座房子是打包一起賣掉的，總共賺了13萬美元。當時一名加利福尼亞的辛迪加組織者正在菲尼克斯購置房產(chǎn)，我很順利地就將房子轉(zhuǎn)手給了他們。我的策略跟之前一樣，還是買下房產(chǎn)然后整修改造。只不過這一次，我有錢請專業(yè)工程隊來做這些事情了。有了之前的經(jīng)驗，我學會了為房屋的整修留下一部分現(xiàn)金流。我想要為這些有年頭的房子換個新造型，所以我們換上了新窗戶和新門，把外墻刷成了米黃色，添加了新的標志，還劃出了專門的停車位。這樣一來，它就像是獲得了重生，變得煥然一新了。

房地產(chǎn)投資，從算術(shù)開始

從房地產(chǎn)最簡單的算術(shù)開始，對我事業(yè)的成功起到了極大的幫助作用。一英畝地相當于43560平方英尺，而一平方英里又等于640英畝。這樣一來，與之伴隨的土地使用和估價情況就變得多種多樣了。按常理來說，商業(yè)地產(chǎn)是要比民用地產(chǎn)的使用率要高的。在規(guī)劃階段，開發(fā)商在購買土地之前都會先研究市場需求，并根據(jù)土地自身的情況選擇合適的用途并盡可能地進行最合理的規(guī)劃。以我自己的經(jīng)驗來說，規(guī)劃階段要做的就是分析市場信息，并努力使土地規(guī)劃最大限度地契合市場的需求。就像之前所說的，先做做算術(shù)。

下面是一個非常簡單的例子，說的就是如何大塊地按“英畝”買進土地，然后小塊地按照“平方英尺”賣出。通常來說，土地所有人都會大片地賣出尚未規(guī)劃的非核心區(qū)土地，并按“英畝”為計價單位進行出售。而在市區(qū)內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)及住宅樓的用地則是按照“平方英尺”為計價單位的。這的確很方便。因為你通過簡易的計算就能知道自己花了多少錢買地，最終銷售所得是多少，并能很快地算出利潤有多大。這對買家和賣家都很方便。這跟我們都用“英寸”來描述腳的大小是一回事兒。你肯定不會說某人的腳是0.25英尺吧！我們會說他的腳是3英寸。這樣一來，大家理解起來也方便很多。因為對于終端的買家來說，小的度量衡更容易幫他們了解產(chǎn)品的大小。這也就像人們都用“盎司”而不是“磅”來描述黃金的重量一樣。就像人們說到“今天的晚些時候”，這就不是一個具體的標準，而只是一種模糊的說法了。

我做過的項目非常多，從公園到大型社區(qū)無所不含。我從中學到最多的就是如何規(guī)劃土地，做好劃分和安排，使項目呈現(xiàn)出預期的效果。居民區(qū)的建設就必須考慮到小商店、餐館、藥店等生活必需的配套設施。這也就意味著不做周全考慮而一味地追求項目的高容積率和高回報是不合理的。你肯定見過那些規(guī)劃得不合理的建筑。規(guī)劃科學的房屋看上去和用起來都很舒服。我的好友，喬·比爾，就曾經(jīng)挨家挨戶地去詢問當?shù)鼐用竦囊庖姡⒕鸵?guī)劃問題虛心地聽取鄰居們的建議。如果你這樣去做，認真傾聽鄰居們的意見并根據(jù)反饋修改自己的規(guī)劃方案，那可真是太好了。在項目的不斷進展中，你會發(fā)現(xiàn)你買來的土地一點都沒有浪費，真正做到了物盡其用。

給你講一個我自己的故事吧！幾年之前我參與了一個郵局用地的銷售項目。買家想要一份環(huán)境測評報告以確定周圍不存在有毒有害物質(zhì)。這很正常。但就在我和我的合伙人進行盡職調(diào)查的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個環(huán)境方面的問題。我們找來了專業(yè)人員，帶來了檢測用挖掘機對這片區(qū)域進行測試。在測試過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個大問題：土壤內(nèi)含有柴油。我們覺得這也太不可思議了。所以，我們又重新進行了測試，結(jié)果還是一模一樣。這棟房子之前是做什么用的，怎么弄得土里都有柴油？帶著滿腦子的疑惑，我們決定先實地考察一下。多虧我們走了這一步。當我們走過測試人員的挖掘機時，我們發(fā)現(xiàn)它在漏油。經(jīng)過比對，它與土壤內(nèi)檢測出來的柴油類型完全相符。我們換了一臺新的挖掘機再次檢測，結(jié)果就變得正常了。到工地去走一走還是很有用的。所謂“動手”二字不僅僅是要求你會讀報告，還得要你去做實地的觀察。

小貼士 我很喜歡到自己將要購買的土地或房產(chǎn)去逛一逛。對我來說，知道與猜測的區(qū)別就在于是否親眼見到。

來自實踐的智慧

如果你想要介入房地產(chǎn)市場（不單是在市場單邊向上的時候），那么接下來的幾個問題就能幫你迅速上手：

我怎樣才能知道房地產(chǎn)的基本規(guī)劃用途及可能的變更方向？

每座城市都在土地用途方面制定有相應的法律法規(guī)。首先，要找到一名好的土地規(guī)劃律師告訴你有關(guān)政策方面的要求。然后你需要一名擁有類似經(jīng)驗的建筑設計師幫你出謀劃策。之后房地產(chǎn)經(jīng)紀人能告訴你如何按照未來的開發(fā)商、買家或租戶的需求來最終完成你的土地規(guī)劃。

我的團隊都需要哪些核心成員，他們的工作又都是什么？

除了律師、建筑設計師和經(jīng)紀人之外，你還需要以下這些團隊成員幫你實現(xiàn)目標：

可行性分析專家

大的經(jīng)紀公司會收集行業(yè)信息，并對空置率、出租率、成交量等數(shù)據(jù)編纂出相應的報告。借助這些信息，經(jīng)濟學者就能分析出當前市場所需的產(chǎn)品類型。

會計師

會計師能夠建立財務模型，并預測銷售收入、成本及利潤。據(jù)此你就能為自己的項目定價，并對資本、借款還有股東權(quán)益等進行權(quán)衡。

土木工程師、土壤專家和承包商

這些專家能幫你確定項目用地的修整費用。因為每一片土地都不是盡善盡美的。為了將其變成適合建造房屋的土地，保證所有公共設施的順利接入，你需要事先確定其中的可能性和可能花費的費用支出。

走過這一整個流程之后，你也就了解了為什么那么多人都可以避開房地產(chǎn)的這一塊業(yè)務。其實，操作的難度遠比說說困難多了。盡管需要大量的知識和耐心，但做過了頭幾樁交易之后，你就肯定能駕輕就熟了。這就像是NBA的得分后衛(wèi)或是橄欖球場上的四分衛(wèi)一樣。比賽的大多數(shù)時間，你的任務是弄清楚隊友在哪兒，該把球傳給誰。比起狂奔或是投球，傳球才是你的第一要務。你可以邊做邊學。先從小做起，試著慢慢開始吧！

我怎么才能找到可以重新進行規(guī)劃或變更用途的土地呢？

這一條是所有的基礎。了解市場的需求和發(fā)現(xiàn)變更的潛在價值需要事先研究，并發(fā)揮自己的想象力。不斷提出問題并把它們一一記錄下來，你提的問題越多收效也就會越好。最重要的幾個問題應該就算是：

怎樣才能改善附近人們的生活質(zhì)量，提升人們的生活便利度？

有多少人要每天開車經(jīng)過這片地方？

我怎么樣才能讓生活在附近的人們生活成本更低，想要購物或者用餐更加方便？

能否讓附近的人們享受到更為便捷和更為優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務呢？

這些問題會激發(fā)你的想象力，并督促你將它們變?yōu)楝F(xiàn)實。多數(shù)人很少提問題，其實，如果你是一個善提問題的人，你就能發(fā)現(xiàn)很多商業(yè)機會。

微軟的創(chuàng)始人比爾·蓋茨就曾經(jīng)對電腦處理信息的速度非常感興趣。億萬富翁沃倫·巴菲特認為操作模式簡單、運營情況良好的商業(yè)企業(yè)能為股東創(chuàng)造持續(xù)的財富，故而他也堅持向此類的公司投資。這些投資策略幫助他們成為了世界上最富有的人之一。巴菲特先生就很善于提出問題，并將其分解為一些非常直觀簡潔的小問題，并持續(xù)觀察答案的變化。真正的天才是那些將問題簡化的人。從現(xiàn)在開始，拿起筆記下來你對房地產(chǎn)的每一個疑問吧！

為什么這片地方?jīng)]有開發(fā)商問津？

它的業(yè)主是誰？

這片土地最適合開發(fā)何種類型的房產(chǎn)？

如果改建成其他房產(chǎn)類型，是否能夠?qū)崿F(xiàn)更大的利潤？

如果按照我的想法進行開發(fā)，誰將會是它的買家或是租客？

在做成第一筆房地產(chǎn)生意之后，你的看法和角度會變得更不一樣。每當我經(jīng)過或走進自己開發(fā)過的項目或樓盤，看到這曾經(jīng)被很多人認為一文不值的土地如今繁榮異常，我都會由衷地感到快樂。

以我30年的規(guī)劃、談判、建設、銷售經(jīng)驗來看，我發(fā)現(xiàn)，只要你不斷向自己提出問題，沒有什么事情是不可能的。認真地思考和分析你的答案，并一步步地將自己腦中的想法付諸實踐，你就一定能成功。要記住，房子是一磚一瓦壘起來的，你的想法也應如此。最難的部分莫過于砌起第一塊磚頭。