“攀龍附鳳”是高明的銷售之道

聰明的銷售人員不但要善于抓住一般的顧客，更要善于抓住大顧客，這樣才能有效地提高自己的銷售利潤和業(yè)績。那么怎樣才能抓住大顧客呢？最佳捷徑就是要懂得“攀龍附鳳”，抓住貴人給我們提供的機(jī)遇。

銀行業(yè)是非常注重資歷和經(jīng)驗(yàn)的，所以，在銀行中擔(dān)任要職的往往是老成持重的人物。但一個(gè)年輕人只用了不到10年的時(shí)間就登上了“金字塔尖”，他的成功經(jīng)歷引起了很多人的興趣。

一位作家打算揭開這個(gè)謎底，他去拜訪這個(gè)年輕的銀行家時(shí)，問了這樣的問題：“很少有年紀(jì)這么輕就能在銀行里得到這么高職位的人。告訴我，你是如何奮斗的？”

“這需要花許多工夫并勇于奉獻(xiàn)，”年輕的銀行家解釋道，“但真正的秘訣是，我選擇了一位良師。”

“一位良師，這是什么意思？”作家問。

銀行家說：“在我大學(xué)快畢業(yè)時(shí)，有一位退休的銀行家到班上做講座。他當(dāng)時(shí)已經(jīng)70多歲了。他的臨別贈(zèng)言是：‘如果你們有什么需要我?guī)兔Φ牡胤剑M管打電話給我。’聽起來好像他只是客套一番，但他的建議卻引起了我的興趣。我需要他給我一些建議，告訴我在我想步入銀行業(yè)時(shí)該走哪一步才是正確的。可我又很怕碰釘子，畢竟他是個(gè)有錢而杰出的人，而我只不過是個(gè)即將畢業(yè)的大學(xué)生而已。但是最后，我還是鼓起勇氣打電話給他。”

“結(jié)果怎么樣？”

年輕的銀行家這么回答：“他非常友善，甚至邀請(qǐng)我與他見面談?wù)劇Ｎ胰チ耍玫皆S多意見后，我滿載而歸。他給我一些非常好的指導(dǎo)，告訴我應(yīng)該選擇在哪家銀行做事，又告訴我如何將自己推薦給別人而獲得一份工作。他甚至提議：‘如果你需要我的話，我可以當(dāng)你的指導(dǎo)老師。’”

“我的指導(dǎo)老師后來和我有著非常良好的關(guān)系。”銀行家繼續(xù)說，“我每周打電話給他，而且每個(gè)月至少一起吃頓午餐。他從來沒有出面幫我解決問題，不過他使我了解要解決銀行的問題有哪些不同的方法。而且有趣的是，我的指導(dǎo)老師還衷心地感謝我，我們的交往使他的思想保持年輕。”

成功者的幫助就在身邊，前提是你必須去主動(dòng)尋找。

在生活中，各行各業(yè)都有許多非常成功的人，人們隨時(shí)準(zhǔn)備著幫助那些訂立成功目標(biāo)的人。在銷售的過程中，如果我們請(qǐng)求他們幫助的話，他們一定會(huì)幫助的。

多結(jié)交一些成功人士，你成功的幾率會(huì)成倍增加，懂得了這一點(diǎn)，就等于發(fā)現(xiàn)了一條通往銷售頂峰的捷徑，所以，想要成為一名卓越的銷售員，請(qǐng)先結(jié)識(shí)一些成功人士。

【人脈積累箴言】

卓越銷售員結(jié)交社會(huì)關(guān)系總量駭人的人，其實(shí)很多時(shí)候是借助社會(huì)交際的交叉性。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們每個(gè)人擁有的交際資源都是有限的，你能夠花在人際交往中的時(shí)間、經(jīng)歷、金錢等資源也是有限的。那么，作為一名普通的銷售員如何才能最快、最有效地結(jié)識(shí)到盡量多的高質(zhì)量朋友，營造更廣闊、更有價(jià)值的社會(huì)交際網(wǎng)呢？

很簡單，與那些背后社會(huì)關(guān)系總量大的人交往，這將是你最明智的做法。這種方法可以使你在較短時(shí)間內(nèi)快速擴(kuò)充你的社會(huì)資本總量，最大限度地增加你人生博弈的籌碼，也會(huì)最大限度地挖掘潛在客戶。

想要成功就要和成功人看齊

博弈學(xué)理論告訴我們，選擇一個(gè)良好的環(huán)境，能夠改變我們的思維與行為習(xí)慣，直接影響我們的工作與生活。對(duì)于銷售人員來說也是如此，如果我們經(jīng)常與優(yōu)秀人才一起交往，自己也會(huì)向好的方向發(fā)展，反之亦然。

生活中，我們都會(huì)在不經(jīng)意間接受來自環(huán)境的一些潛移默化的影響，從而不知不覺地改變了自己的品行。正如西晉思想家傅玄所說：“近朱者赤，近墨者黑。”

歐陽修是北宋時(shí)期著名的文學(xué)家、史學(xué)家和政治家。他在文學(xué)上取得了卓越的成就，創(chuàng)作了大量優(yōu)秀的散文和詩詞。尤其是他的散文，簡潔流暢，豐富生動(dòng)，富于感染力。歐陽修是唐宋散文八大家之一。他還為當(dāng)時(shí)的文壇培養(yǎng)了一批人才，像蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏、王安石（他們都是唐宋散文八大家之一）等文學(xué)家，都出自他門下。

歐陽修在潁州（今安徽省阜陽市）府當(dāng)長官的時(shí)候，有位名叫呂公著的年輕人在他手下當(dāng)差。有一次，歐陽修的朋友范仲淹路過潁州，順便拜訪歐陽修。歐陽修熱情招待，并請(qǐng)呂公著作陪敘話。談話間，范仲淹對(duì)呂公著說：“近朱者赤，近墨者黑。你在歐陽修身邊做事，真是太好了。應(yīng)當(dāng)多向他請(qǐng)教作文寫詩的技巧。”呂公著點(diǎn)頭稱是。后來，在歐陽修的言傳身教下，呂公著的寫作能力提高得很快。

《論語·里仁》云：“見賢思齊焉。”如果一個(gè)人周圍都是一些道德高尚的人，那么這個(gè)人也會(huì)通過努力，去趕超他們。同樣的，如果一個(gè)人總是與一些道德素質(zhì)低下的人交往，久而久之他的品性也會(huì)變得惡劣。

和什么樣的人在一起，自己的未來或許就是什么樣子。銷售員在強(qiáng)者中交朋友自己會(huì)變得更強(qiáng)；在一無是處的交際圈中，自己會(huì)變的頹廢，更會(huì)一無是處。弱者只會(huì)更弱，強(qiáng)者只會(huì)更強(qiáng)。

你要想做什么樣的人，就要和什么樣的人在一起，你要想成為一個(gè)成功者，就先要學(xué)會(huì)和成功者在一起。一名普通的銷售人員能夠與成功者為伍，有助于他們?cè)谏磉呅纬梢粋€(gè)“成功”的氛圍。在這個(gè)氛圍中，他們可以向身邊的成功人士學(xué)習(xí)正確的思維方法，感受他們的熱情，了解并掌握他們處理問題的方法。

有時(shí)決定一個(gè)人身份和地位的并不完全是他的才能和價(jià)值，而是他與什么樣的人在一起。所以，如果你想取得成功，成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，就必須和卓越的頂級(jí)銷售員在一起，

這樣才能讓你更快的成長，也會(huì)借助他們?yōu)樽约簬硪恍╊櫩停螛范粸槟兀?

【人脈積累箴言】

如果你想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，就要能得到卓越銷售員的提攜或者幫助，他們的一些經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助順利打開客戶之門。還有一些習(xí)慣也是我們必須掌握的：

1.微笑著面對(duì)每一個(gè)顧客，讓微笑成為習(xí)慣。

2.要有自信，自信的人才能贏得顧客的信賴。

3.敢于表達(dá)，這樣才能去結(jié)識(shí)更多的陌生人，發(fā)掘更多的顧客。

不是露西也要坐頭等艙

看過《泰坦尼克號(hào)》的觀眾都為平民杰克和貴族小姐露絲的愛情所感傷。杰克贏得了船票，才得以登上泰坦尼克號(hào)與貴族小姐露絲相遇。在銷售生涯中，你也必須想辦法得到屬于自己的那一張船票，否則，不去貴人們所在的頭等艙，又有什么機(jī)會(huì)與他們相識(shí)呢？怎么能借助貴人的力量發(fā)掘更多的顧客呢？

有一個(gè)名叫凱麗的美國女人，出身貧窮的波蘭難民家庭，在貧民區(qū)長大。她只上過6年學(xué)，從小就干雜工，命運(yùn)十分坎坷。她在13歲時(shí)，看了《全美名人傳記大成》后突發(fā)奇想，要直接和許多名人交往。她的辦法之一就是寫信，每寫一封信都要提出一兩個(gè)讓收信人感興趣的具體問題。許多名人紛紛給她回信。另一個(gè)方法是，凡是有名人到她所在的城市舉辦活動(dòng)，她總要想辦法與她所仰慕的名人見上一面，只說兩三句話，不給人家更多的打擾。就這樣，她認(rèn)識(shí)了社會(huì)各界的許多名人。成年后，她經(jīng)營自己的生意時(shí)，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)很多名流，他們的光顧讓她的店人氣很旺。于是，凱麗自己也成了名人和富翁。

凱麗的做法和“搭乘頭等艙”的做法是一個(gè)道理，也就是所謂的“醉翁之意不在酒”。凱麗參加活動(dòng)是為了結(jié)識(shí)名人，人們搭乘頭等艙也是為了結(jié)識(shí)名流，而不是為了活動(dòng)和旅行本身。

因?yàn)榇畛祟^等艙的乘客大都是政界人物、企業(yè)總裁、社會(huì)名流，他們擁有許多重要的資源可供我們挖掘。搭乘頭等艙就可以為自己搭建高品質(zhì)、高價(jià)值的人脈關(guān)系網(wǎng)，因?yàn)檫@里出現(xiàn)貴人的頻率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他場(chǎng)所。

這樣的例子并不少見，有的人在短短幾個(gè)小時(shí)的飛行中就談成幾筆訂單，或者結(jié)下難得的友誼，這在經(jīng)濟(jì)艙內(nèi)的旅行團(tuán)體中是很難碰到的。

在現(xiàn)代社會(huì)，越來越多的人懂得了這個(gè)道理。所以，讀MBA的人可能不是為了充電，考托福的人也未必想出國，考司法考試的人不一定要當(dāng)律師。許多人原本是為了一張證書而進(jìn)入某個(gè)圈子，后來變成了融入某個(gè)圈子，順便拿張證書。證書對(duì)于他們來說，不僅是一張?jiān)S可證，還是一張融入某個(gè)社交群體的準(zhǔn)入證。

作為一名優(yōu)秀的銷售員要明白的，搭乘頭等艙并不是狹義指出入高級(jí)場(chǎng)所，也指找到貴人出現(xiàn)頻率最高的地方和最易接近貴人的方法。

【人脈積累箴言】

很多銷售員都懂得搭乘頭等艙的道理，但是知道未必能做到，只有掌握一些訣竅，才能順風(fēng)順?biāo)瑢?shí)現(xiàn)目標(biāo)。

1.要舍得付出，不要計(jì)較一些小錢和眼前利益。搭乘頭等艙，出入一流地方，當(dāng)然需要比較大的花銷，但這筆花銷所帶來的利益和好處是顯而易見的。如果你舍不得手里的一些小錢，便等于將自己與貴人的圈子劃清了界限，縮小了自己的交際范圍。這樣的人恐怕很難成就大事。

2.要培養(yǎng)自己的風(fēng)度和氣質(zhì)，成為一個(gè)舉止優(yōu)雅、文明大方的人，這樣在一個(gè)較高層次的圈子里才能如魚得水。也就是說，要努力讓自己融進(jìn)這個(gè)圈子，而不是被圈子里的人嘲笑，被這個(gè)圈子排斥。試問，一個(gè)在餐桌上表現(xiàn)失態(tài)的人，怎么可能與一位上層社會(huì)的貴人相談甚歡呢？

3.不要表現(xiàn)得急功近利。無論你抱有什么樣的目的，付出了多么大的代價(jià)，結(jié)交貴人和潛在的大客戶都不是一天兩天就可以大功告成的事。過于急切地表明自己的意圖，甚至不惜做出諂媚的樣子，那么你會(huì)失去貴人對(duì)你的好感和尊重，也會(huì)失去他們?yōu)槟憬榻B潛在客戶的機(jī)會(huì)，得不償失。

欠你人情的貴人會(huì)全力幫助你

俗話說得好，“滴水之恩必以涌泉相報(bào)”，聰明的推銷員也會(huì)運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù)，“糖衣炮彈”一出手，往往一發(fā)命中，而且百試百靈。

紐約某大銀行的理查斯·華特奉上司指示，秘密進(jìn)行某家公司的信用調(diào)查。正巧華特認(rèn)識(shí)另一家大企業(yè)公司的董事長，這位董事長很清楚該公司的行政情形，華特便親自登門拜訪，請(qǐng)求幫助。

當(dāng)他進(jìn)入董事長室，才坐下不久，女秘書便從門口探頭對(duì)董事長說：“很抱歉，今天我沒有郵票拿給你。”

“我那12歲的兒子正在收集郵票，所以……”董事長不好意思地向華特解釋。

接著華特便開門見山地說明來意，可是董事長卻故意含糊其辭，一直不愿做正面回答。華特見此情景，只好知趣地離去。

華特突然想起那位女秘書對(duì)董事長說的話：郵票和12歲的兒子。同時(shí)，也聯(lián)想到他服務(wù)的銀行國外科，每天都有來自世界各地的信件，信封上貼有世界各國的郵票。

第二天下午，華特又去找那位董事長，告訴他是專程給他兒子送郵票來的。董事長熱誠地接待了他。華特把郵票交給他，他面露微笑，雙手接過郵票，就像得到稀世珍寶似的自言自語：“我兒子一定高興得不得了，它們確實(shí)很有價(jià)值！”

董事長和華特談了40分鐘有關(guān)集郵的事情，又讓華特看他兒子的照片。一會(huì)兒，沒等華特開口，他就自動(dòng)說出了華特要知道的內(nèi)幕消息，最后還打電話向朋友咨詢。華特沒想到，區(qū)區(qū)幾十張郵票竟讓他圓滿地完成了任務(wù)。

原來董事長不愿透露的事，卻終于被華特用郵票“套”了出來，看來這世上很少有辦不成的事，只有很多辦不成事的人。

因此在求貴人辦事時(shí)，或者是想借助貴人之手為自己打開銷售之門時(shí)，尤其是一些交情不太深厚的貴人，我們不妨先給他點(diǎn)甜頭，讓對(duì)方高興或欠個(gè)人情，這樣他就會(huì)全力幫我們了，這叫“吃小虧占大便宜”。

如果你與對(duì)方關(guān)系很密切，求他幫忙時(shí)，他不會(huì)提出條件，你也要多為對(duì)方考慮，盡量多為對(duì)方解決一些實(shí)際困難。如果你求別人幫助的是一件名利雙收的事，那對(duì)方也希望從中得到一些名或利。如果對(duì)方什么也得不到，而你卻名利雙收，對(duì)方就會(huì)在心理上失衡。

優(yōu)秀銷售員要明白的是：要想求動(dòng)貴人辦成事，必須要學(xué)會(huì)相互幫忙。能領(lǐng)悟和運(yùn)用這一點(diǎn)的人，就會(huì)成為無往不勝、所向披靡的辦事高手，那么，在他的生命中“貴人”的作用也會(huì)發(fā)揮得淋漓盡致。

要求貴人幫助你打開客戶之門，先幫貴人一個(gè)忙，事情就好辦多了，這就是中國人常說的“吃人的嘴軟”，一旦接受了人家的好處，占了人家的便宜，再拒絕起人家的請(qǐng)求來，就不那么好意思開口了。

【人脈積累箴言】

在銷售的過程中，一旦得到貴人介紹的客戶，我們要真誠對(duì)待，銷售人員是否真誠，客戶時(shí)能夠感受到的，口頭說說和付諸行動(dòng)的差距在于銷售人員是否將客戶當(dāng)朋友，一旦和貴人介紹的客戶產(chǎn)生了交情，不管銷售什么產(chǎn)品，成功的可能都會(huì)大大增加。

萍水相逢的人也會(huì)成為你的顧客

萍水相逢，并不代表著彼此的冷漠，只要你是一個(gè)足夠聰明的人，只要你擅長利用他人之力為己所用，用來攻玉的石頭未必是你常用的那一塊。每一種相識(shí)都有著不得不遇到的理由，當(dāng)你把偶然的相逢化為必然的交情時(shí)，在你要走上去的道路上你也必然會(huì)得到更多的庇護(hù)，一雙陌生的手就此扶起你。

有一個(gè)小伙子，在一所著名大學(xué)念書。自從開始上大學(xué)，就立志要出國念法律，他為此考了“托福”，成績很好，美國的哈佛、耶魯?shù)姆▽W(xué)院也都寄來了入學(xué)通知書。但是，兩個(gè)學(xué)校都只給他半獎(jiǎng)。他還必須每年支付15萬美元的學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)。雖然到美國后半工半讀這15萬美元可以掙來，可第一年去總得帶上10～20萬人民幣。這個(gè)數(shù)字對(duì)他來說簡直比天高。

在一次聚會(huì)上，他認(rèn)識(shí)了一位在北京做生意的人，這人是個(gè)真的億萬富翁。這個(gè)小伙子很有心計(jì)，專門到這人家里拜訪了兩次，跟他談人生，談理想，虛心地請(qǐng)教人生經(jīng)驗(yàn)，還專門把自己面臨的問題——要么借錢去美國，成就一番事業(yè)，要么放棄出國的打算，在國內(nèi)努力再求其他發(fā)展——與這位只有一面之緣的人探討。

在知道這位小伙子的困難后，這位億萬富翁痛快地答應(yīng)先讓他從自己這里借20萬，以后在美國混出息了再還他，如果混得不好，這20萬就算是資助了。有了這20萬，這位小伙子成功地去了耶魯大學(xué)法學(xué)院，現(xiàn)在已經(jīng)畢業(yè)，并在一個(gè)著名跨國企業(yè)——通用汽車公司任法律部要職。此時(shí)，20萬人民幣，對(duì)他只是一個(gè)小事，但是，如果當(dāng)被他沒有借助在聚會(huì)上偶然遇到的這個(gè)人對(duì)他的支援，現(xiàn)在，他也可能干得很成功，但他的美國夢(mèng)或許就破滅了。

一次偶然的機(jī)會(huì)，萍水相逢的人成了小伙子的貴人，幫助了他實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。這將給我們銷售人員很大的啟示，那就是要珍惜身邊的每一個(gè)與你相逢的人，他們都將會(huì)成為你的潛在客戶，就算一開始不是你的客戶，也要培養(yǎng)雙方的交情，一旦有了交情，他們就會(huì)在需要你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候找到你，這時(shí)候你的銷售之路就會(huì)越走越寬，越走越順了。

【人脈積累箴言】

在人群中發(fā)現(xiàn)客戶是一種能力，而將萍水相逢的人轉(zhuǎn)變成你的客戶更是一種特殊的能力，那么銷售員該如何做呢？

1 .要知道和你結(jié)識(shí)的人是做什么的，哪些人會(huì)有你所做銷售產(chǎn)品的需求，將有需求的人列出一個(gè)名單，經(jīng)常性的進(jìn)行聯(lián)系，如果有小禮物贈(zèng)送，要優(yōu)先給這些人送去。

2.要有耐心，放長線才能釣大魚。萍水相逢是一種難得的遇見，要沉住氣，利用有利時(shí)機(jī)創(chuàng)造他們的需求。

沒有時(shí)間也要將這幾種貴人納入囊中

很多銷售員總是抱怨手頭總是有做不完的工作，總是有忙不完的事情，根本沒有時(shí)間去去認(rèn)真和人交流，也沒有時(shí)間去擴(kuò)展人脈。但是人脈投資是一種長期投資，一定要在忙碌的生活中抽出時(shí)間來聯(lián)系朋友，無論如何也不能怠慢人脈。然而，即使認(rèn)識(shí)了人脈的重要性，我們也是急不得的。我們必須在平時(shí)就讓自己為人脈添柴加炭，只有不動(dòng)聲色地微火慢燉，人脈才會(huì)成熟起來，朋友才會(huì)紛至沓來，成為你取之不盡、用之不竭的“搖錢樹”。這個(gè)時(shí)候，人脈的回報(bào)率將會(huì)是驚人的。

在我們投資人脈的過程中，并不能僅僅限于本領(lǐng)域、本專業(yè)。有這么幾種人是我們必須與之相交相通、時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)的，哪怕你再忙、再緊張、再疲于應(yīng)對(duì)，也得讓自己騰出精力和時(shí)間，將這幾種力量納入手中。

1.獵頭公司的人雖然很討厭，但不妨認(rèn)識(shí)一下

可能你常接到獵頭公司的電話，而且頻繁得令你感到厭煩。這時(shí)，你不應(yīng)冷言冷語拒絕，不妨隨便聊聊，記一下聯(lián)系方式。要知道，他們手中會(huì)有大量的人脈資料，我們不妨從中發(fā)掘一些重要的客戶資源。

2.多與旅行社打交道

身為銷售人員，避不了會(huì)出差辦事。出差離不了遠(yuǎn)行工具，你可能需要搭乘飛機(jī)。可以利用這個(gè)便利拿到實(shí)惠的機(jī)票，還可以節(jié)約很多時(shí)間，也可以讓他們給你提供飛機(jī)的飛行時(shí)間，以便你安排跟客戶的見面時(shí)間。

3.名人、大腕盡量多結(jié)交

人都知道，大樹底下好乘涼，應(yīng)盡量多地去認(rèn)識(shí)那些名人、大腕。也許你會(huì)想他們?cè)鯐?huì)放下架子來結(jié)交我們這些不名一文的人呢？其實(shí)，你要知道，高處之人往往不勝其寒，很多名人其實(shí)比你想象的要容易接近得多。關(guān)鍵在于你要開動(dòng)腦筋，多想方法去靠近他們，用你獨(dú)有的魅力去吸引他們的關(guān)注。另外，你還可以采用一些小技巧，例如，你可以專門去訪問那些名人常光顧的律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師等；你還可以去他們常去的餐廳、舞會(huì)、展覽會(huì)等，創(chuàng)造一些與名人、大腕相遇、相識(shí)的機(jī)會(huì)，結(jié)識(shí)了他們，我們就有了接近大客戶的機(jī)會(huì)。

4.多向金融和理財(cái)專家請(qǐng)教

作為一個(gè)銷售人員要必須要懂得一些金融常識(shí)，了解了這些才能更準(zhǔn)確的把握人們的消費(fèi)需求和方向，這樣才更容易制定我們的銷售計(jì)劃和策略。

5.媒體工作者

你的公司新研發(fā)了一種產(chǎn)品，這時(shí)，自然少不了宣傳。要宣傳自然就要跟媒體工作者打交道。所以，無論從集體的利益出發(fā)，還是從個(gè)人的利益出發(fā)，不論你對(duì)記者等媒體工作者持怎樣的態(tài)度，與他們之間的關(guān)系你還是要處理好的。

媒體往往有這樣的作用，它能使你緋聞纏身，也能使你在短時(shí)間內(nèi)人氣大漲。如果你處理得好，媒體真的能成為你最好的宣傳助手。

不管你屬于哪個(gè)領(lǐng)域、哪個(gè)專業(yè)，都很有必要結(jié)識(shí)上面這五種人，結(jié)識(shí)他們雖然看似平常，有時(shí)作用也不是很突出，但是如果能運(yùn)用得當(dāng)、巧妙安排，他們就能在銷售中發(fā)揮出事半功倍的效果。

【人脈積累箴言】

每一個(gè)銷售人員都有自己的關(guān)系網(wǎng)，結(jié)識(shí)了上述中的五種人，你便掌握了更廣闊的人脈資源，通過他們你也會(huì)很順利把其中的一些人發(fā)掘成你的客戶，也可以結(jié)識(shí)更多的他們周邊的人，將其納入你的客戶發(fā)展計(jì)劃之中。