搜索帶圈的朋友，以擴大銷售對象

銷售業績的提高，來源于銷售市場和銷售對象的擴大，鎖定擁有好人緣的人，多認識一些朋友多的人，將會讓我們順利實現這個目標。作為銷售員我們必須知道：每個人的人脈網是不一樣的，朋友的朋友也有可能成為你的朋友。

簡的生活一直都是豐富多彩的。在公司，和同事們聚在一起說說話，休息的時候聊聊天，工作似乎也變得輕松和活潑了許多。但是，她不會讓同事過多地了解自己的個人生活。

煩心的時候，她就會打電話給自己的閨中密友，向她傾訴心中的煩惱。很多時候，她親密無間的男友求她：“親愛的，你為什么不對我說呢？難道你不信任我嗎？我愿意傾聽的……” 可是這些話沒有用，簡依然故我。

到了周末和假期，簡會挽上男友的胳膊，兩個人就像突然被蒸發一樣。

還有更離奇的時候，簡誰也不告訴就和業余登山隊的朋友出去了，兩天之后，又興高采烈地回來。

出去逛街的時候，她會拉著愛瑪一同前往，去參觀油畫展覽或者電影節，大學時那個和她年齡相仿的老師準會被她揪出來……

總之，她身邊的人總是在不停地變換，簡的日子在不同朋友的陪伴下歡快地滑過。

簡之所以能輕松快樂地生活，就是因為擁有好人緣。

尋找“中間人”的時候，我們要把這一類人當做主要目標。

拓展銷售人脈的關鍵就是認識更多的人。人們大多都是生活在一個既定的生活圈子內。如果你接觸的是同一群人，你的成長是有限的；如果將自己限在很小的社團內，只會讓你覺得枯燥無味，沉悶寂寞。所以，多結交帶圈的朋友，參加新的社區活動，擴大你的社交圈，就可以讓你結交各個階層的朋友，不但讓你生活多姿多彩，而且能擴大你的視野與見識。這是一種非常好的精神食糧，同時還能發現更多的潛在客戶。

如果你能夠不斷擴大你的生活圈子，你的交友層次也就會不斷提升；如果你能夠勇于嘗試新的事物，你就能突破內心種種的困難和障礙。

你必須借助“中間人”的力量跨出自己的生活圈子，必須接觸不同類型的人，因為不同類型的人會帶給你不同的刺激，不同的刺激會帶給你不同的創益和靈感，讓你在銷售領域里能夠占有更大的優勢。

所以，努力結識帶“圈”的朋友吧！他們是我們尋找客戶的最佳“中間人”。帶“圈”的朋友就是一個輻射點，以他為中心擴散開去的部分有許多人，而這些人中就會有你需要的朋友，也會為你帶來源源不斷的客戶和利潤空間。

【人脈積累箴言】

如果你希望拓展銷售人脈圈，就要提高自身的素質和修養，照著以下建議去做，你會有意想不到的收獲。

1.樂于結交朋友

采取主動的姿態參與各種社交活動是拓展交際圈子的一個必然途徑。我們可以選擇一個社團，加入一個集郵社或健身俱樂部等等。被動的方式最常見的是，旅途中，一個優秀的銷售員必須學會和陌生人相處。所以我們要樂于結交朋友，無論何時何地，如果有人想主動結識你，絕不要當場立刻拒絕，而應是馬上做出友善的回應，向對方展示你的友善和真誠。永遠記住，多善待一個希望結識你的人，你就多增加一份人脈，并可能因此多得一次交易的機會。

2.自信

每個銷售員都有一套拓展人脈的方式，接待人的特點和方式都不同，但是有一點可以肯定，善于社交的銷售員必然是個自信、開朗的人，一個靦腆、保守的人很難打入新的社交圈子。

對抗這種“社交緊張癥”的最根本方法是培養自己的信心。一個人如果很不自信，他就不愿意走出去主動與人交往，更甭說要拓展人脈了。

3.培養受歡迎的性格

俗話說：“千人千面，各人各性。”有一種人盡管有很高的社交要求，他們仍然會覺得和別人交際來往會讓他們心神不寧，帶給自己莫名的緊張。鍛煉自己的“耐性”可以讓自己在人際交往上得到長足的改善。

積極結交各行各業的朋友

優秀的推銷員必須努力地與自己毫無關系的行業人員接觸，并學習其他行業的知識。只固守在自己的同行之中，你就無法建立多層面的人際關系。雖然你具備了完整的專業知識，但在這個復雜的社會中，只具備自己工作領域的知識是不夠的，這樣并不能成為一個完全的生意人。

一點兒也不了解其他行業的人的想法與行為，就無法達到自我成長的目的，也無法和其他行業的潛在客戶進行無障礙的溝通。

心胸狹窄的人無法交游廣闊。如果沒有豐富的知識與悟性，或情感與智慧的完美結合，你就不能成為一個有魅力的人。吸收自己本行的專業知識，這是不用說的事，但了解不同性質行業中的生活方式，不但可以增加自己的見聞，更可以交到許多不同的朋友，這便是重要的交際技巧。

日本的綜合性貿易公司之所以能在世界上獨占鰲頭，就是因為這些綜合性的貿易公司不只是銷售產品，更重要的是知識的供應。由于他們能夠提供多元化的知識與商品，所以能夠發揮出獨特的效果，吸引更多的顧客上門。

除了自己的本行之外，交往的對象還必須擴及其他各行各業的職業高手，以增加自己的知識及銷售人脈。

然而，這并不是說特意地結交各種行業的人。最簡單可行的是和自己的中學或大學同學及以往的故友保持聯絡，所以必須踴躍地參加同學會。只可惜現代人多居住在空間狹窄的都市區，沒有更多的機會與人交往。

為了積極地與人們交往，應多參加各項活動，比如，利用孩子在學校中活動以及直接從事業務活動，可以借著與顧客的密切往來，輕易地與顧客建立起友好的情誼。而從事內勤工作的專業人員，就很少有機會和公司同事以外的人接觸。這時，可以利用自己的另一半——丈夫（或妻子）。

一個銷售員有無智慧，往往體現在做事的方法上。山外有山，人外有人。自然，多結交其他行業的人，擴展自己的人脈，助己成功，是必不可少的成事之道。

【人脈積累箴言】

如何在各行各業中拓展自己的人脈呢？給大家的建議如下：

1．如果你是個不擅交際但是又想結交新朋友的人，建議你平時努力地培養興趣，多參加各項體育活動，旅行、野營活動等都是很好的辦法。無論如何，具有一項獨特的嗜好是一個結交新朋友不可或缺的條件。

2．利用嗜好建立起銷售人際關系。這樣的人際關系更遠遠超過了年齡、職業、地位的效果。這將會打開你的人脈客戶之源。

老客戶帶來新客戶，讓客戶幫你銷售

老客戶背后存在大量的新客戶。每個老客戶都有一個圈子并能對這個圈子產生影響。如果你應用得當，老客戶就可以變成你開拓客戶的資源。

如果你的老客戶十分信任你，對你抱有好感，就會為你帶來新的客戶。他會介紹自己的朋友來找你。但是這一切的前提是你確確實實征服了他，而且你們之間有一種信任的關系。

讓老客戶幫你推銷，讓你得到更多的生意。只要老客戶信任你，那么你就成功在即了。

馬志是從最底層的保險經紀人做起的。保險經紀人的收入特點決定了只有多發展客戶、提高業績才能獲得高收入。發展客戶并不是一件容易的事情，馬志對客戶有一個獨到的定位，那就是收入穩定、文化層次較高的人群。這樣的潛在客戶群不僅有購買保險的能力，更有保險的意識。他通過交友網站和論壇結識這樣的人群，并且和他們成為朋友，從而發展起了最早的一批客戶。介紹保險方案的時候，他都是根據客戶的特點，為他們推薦最適合的保險產品。這使馬志贏得了越來越多的客戶，業績不斷提高，獲得的業務提成也不斷上升。馬志很快就超越了一起入行的同事，晉升到業務經理的位置。

后來，馬志把眼光由發展個人客戶轉向了團體保險，爭取團體保險客戶，可以獲得更高的回報，但是也具有更大的難度。馬志從最早結識的客戶群著手，他們不僅擁有較高的收入和文化水平，也擁有一定的社會地位，最難能可貴的就是他們信任馬志。馬志開始了“布網式”的拓展工作，老客戶們為他提供的一些機會讓他受益匪淺，他所提供的細致、認真、周到的服務也為他成功實現了客戶的保有和擴大，馬志的年薪也隨之很快跨入了20萬的行列。

馬志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客戶”，更懂得如何“養客戶”（即由老客戶發展新客戶）。事實證明，由老客戶推薦的交易成功率大約是60％，遠遠大于銷售人員自己上門推銷的成功率。可見，被推薦的客戶對于銷售人員來說多么有價值！如果銷售人員能學會成功地獲得推薦生意，那么就能成功地編織出一張“客戶網”。

并不是每個客戶都會為你介紹一個甚至幾個客戶，所以必須對客戶區別對待，以便自己今后能得到更多的推薦客戶。這就需要推銷員具有敏銳的洞察力，能在很短的時間里發現哪些客戶是可以帶來更多效益的客戶。那么，到底什么樣的客戶才有能力推薦新客戶呢？

一般而言，這樣的客戶具備以下特征：

1.有一定的社會地位，說話有一定的分量。例如一個有名望的人，他說話總會有人效仿，他穿的衣服、用的車子也總會有人跟著買同樣的，假如他再推薦就更會有人買了。假如是一名普通客戶，他說的話雖然對，但其他人聽了不會往心里去，甚至只會當做耳邊風，不會當回事。所以，應該把目標客戶定位在高端客戶，花大力氣維護；至于普通客戶保持正常的聯系就可以了。

當然，推銷員可能剛入道，沒有機會接觸高端客戶。這個沒有關系，新手可以從有一定影響力的客戶那兒開始，逐漸拓展客戶群，相信會越做越好，最終成為銷售界的佼佼者。

2.擁有一個熱心腸。社會上有很多古道熱腸的人，他們非常樂意協助年輕人成長。如果推銷員能夠爭取到這些人的幫助，生意會更加順利。

目標客戶找到了，該怎樣做才能贏得客戶的推薦呢？

首先需要贏得這類客戶的贊賞。他們之所以肯義務宣傳，是因為他們比較欣賞推銷者的為人，知道他對客戶認真而熱情，不會對客戶耍花招欺騙他們。所以，一定要先做人再做事，“得道者多助，失道者寡助”！如果推銷人員能給客戶一種誠懇、認真、勤勉、敬業的印象，贏得他們的贊賞，讓他們做宣傳便是遲早的事。

其次，推銷員在與客戶聯絡感情的時候，要注意聯絡的方式。

要經常聯絡客戶，以便讓他們對自己有更加深刻的印象。其次，不要太過接近。最好保持一星期見一次面，這樣不僅聯絡了彼此的感情，而且可以讓客戶有足夠的時間收集新的客戶信息。最后，在可能的情況下，注意向客戶提供方便，以便互惠互利。

當客戶介紹一個客戶之后，不管是否成交，都要懂得向介紹的人表示感謝。

不過必須注意回報的方式要巧妙。回報客戶的方式不要千篇一律，對不同的客戶要選擇不同的回報方式，手法要自然巧妙一些。

【人脈積累箴言】

作為一名優秀的銷售員，要想讓自己的老顧客幫助你去推銷，贏得老顧客的心是很重要的。那么我們如何才能贏得老顧客的忠心呢？需要從以下幾點做起：

1．相信顧客永遠是對的，要重視客戶的抱怨，讓他們把不滿和抱怨說出來，以改善我們的工作和服務。

2．堅持信譽至上的原則。在顧客當中，要做到誠實守信，讓信譽為你加分。

不要忘記曾經幫助過你的人

在你受過他人的幫助后，不要忘記還情，不要從此中斷與其的聯系。或許在經過一段時間后，你們的情誼會變得深厚，這種經過無私奉獻得來的朋友更加珍貴，它會在你意想不到的時刻幫你渡過難關。

一位生活非常貧困的男孩為了積攢學費，一家一戶地推銷自己的商品。但是，他的推銷很不順利，到傍晚時他非常地疲憊，饑餓難耐，他絕望地想放棄這一切。正當他走投無路的那一刻，他敲開了一扇門，希望主人能給他一杯水解解渴。

開門的是一位漂亮而美麗的女子，她微笑著給了這個男孩兒一杯濃濃的熱牛奶。男孩兒感動得流著眼淚把它喝了下去，從此以后，他對人生再次鼓起了勇氣。許多年后，他成了一位著名的外科大夫。一天，一位病情嚴重的婦女被轉到了這位著名的外科大夫所在的醫院。大夫順利地為婦女做完手術，救了她的命。無意之中，大夫發現那位婦女正是在多年前他饑寒交迫時給過他那杯熱牛奶的美麗女子！這次，他一定要為她做點什么。

那位婦女一直都在為昂貴的手術費發愁，她硬著頭皮非要辦理出院手續不可，令她沒有想到的是，她在手術費用單子上面看到七個字：手術費：一杯牛奶。那位昔日美麗的年輕女子恍然大悟，似乎想起了許多年前那個小男孩，熱淚在她的眼眶中轉動。

請記住人生歷程中曾經幫助過你的人，也記住生活給予你的每一縷善意的微笑，或者每一份源于心底的感動。作為銷售人員更要如此，要用一顆感恩的心，去對待別人及這個世界，你將會發現生活、事業生涯中因有了感恩而多了歡笑、快樂、真誠，而少了虛偽、欺騙、傷害……這樣樂觀而快樂的銷售員，自然會贏得更多人的喜歡！

感恩就是那結草銜環，滴水之恩涌泉相報，它是一種美德，一種更高的境界，是值得你用一輩子等待的一次非常寶貴的機遇，是值得你用一輩子去完成的一次世紀壯舉，是值得你用一輩子去珍視的一次愛的教育。它不是為求得心理平衡的片刻所答謝的，而是發自內心的無言的永恒回報。它不但讓我們的生活充滿了熱烈的陽光，而且感恩的過程中能幫助我們擴大銷售人情，編織我們的人脈網有積極的意義。

【人脈積累箴言】

只用智商而不用情商的銷售員是不會有多大出息的，他們的眼睛只會盯著客戶的錢包，一門心思考慮如何從客戶身上掏出錢來，對客戶的心情和毫無興趣，自然不能贏得客戶的信賴。而一個懂得感恩的銷售員，會用真情打動客戶的心扉，讓他們主動找上門來，愉悅的簽下訂單。

在重要的場合曝光，讓更多的人認識你

日常生活中，人們總喜歡用“曝光率高”來形容成功人士或知名人士。其實，真正出色的銷售員懂得利用一切機會讓自己在重要場合“拋頭露面”，因為這樣可以讓更多的人認識自己，擴大自己的影響力，提升知名度。

由于在重要場合“曝光”時需要面對很多人，有認識的，也有不認識的，所以對銷售員來說，這是需要很大勇氣的。想做到這一點，必須克服膽怯、羞澀的心理，要對自己充滿自信，講話或辦事應當底氣十足，這樣才能贏得更多人的青睞。

平時我們應該多關注身邊的各種儀式，積極參加。例如，你的公司因職員有紅白喜事而舉行的儀式，因有人要出國或退休而舉辦的派對，因有人得到提升或費盡周折挖過來某個能人而舉行的歡慶，或因解決了一個大難題而舉辦的小小的慶典……這些都是你“曝光”自己的好機會。盡量多參與這類活動，并在這些場合里做精彩的演講，或者送點什么禮物，舉止得體，保證不顯尷尬、不出洋相，你的個人形象、知名度一定會增色不少。

當朋友舉行婚禮的時候，也可以借此機會，在朋友的親人及朋友面前“曝光”自己。一般而言，這種情況下大家還不認識你，那么，你不妨在婚禮正式開始前向新郎新娘及其父母們作一番自我介紹，說說你是誰，為什么會來參加婚禮，代表誰來的，等等，然后呈上你的禮物，并祝福新人。這樣他們一定會對你的舉止印象深刻并心存感激。婚禮開始后，你可以在享受這種喜慶聚會的氣氛和環境中，觀察一下周圍形形色色的人，通過聊天、獻歌或敬酒等行動，讓自己充分“曝光”，使更多的人認識你。

出色的銷售員除了主動去參加別人的活動外，你還可以自己組織聚會，如生日宴會、孩子滿月、喬遷新居，等等。一旦你成為聚會的主人，應好好計劃一下，或者將它委托給某個具有豐富組織經驗的高手，盡量讓你的客人和你都感到滿意，讓他們記住這段快樂的時光，并覺得你不愧為一位細心而好客的主人。這樣，一定會有很多人在這次聚會上記住你。

要注意的是，在重要場合僅僅是“曝光”自己你還遠遠不夠，因為“曝光”的真正意義是要給在場的人留下深刻印象。你在“曝光”的同時必須不斷地尋找機會宣傳你自己——你的主張和你的價值，等等。你可以通過發言、演講等自我宣傳的形式，也可以請知名人士或朋友當眾介紹，總之要讓自己深入人心，為贏得客戶做好鋪墊。

【人脈積累箴言】

銷售員在重要場合宣傳自己也要遵循一定的原則，過于明顯的個人宣傳恰恰適得其反，會讓別人誤以為你在自我吹噓、炫耀價值，因此在宣傳時不要弄許多花招噱頭，應當謙和地、不溫不火地展現自己，以免嘩眾取寵、適得其反。

超預期的付出會獲得超額度的信賴

在和那些尚未建立良好人際關系的朋友、客戶或者顧客打交道時，他們都會從各方面去考察和判斷你的動機和行動是不是完全利己、自私的，是不是會為他們這方著想。當他們發現你從來不會為別人著想，只是在為自己的利益做事時，他們就知道你這個人不值得深交、不值得信賴，也就不會再和你進行更深入的生意合作；相反，當你為他們做出了超過他們預期的無私的事情之后，你就會贏得他們的尊重和信賴，你的想法也會變得可信，他們也會樂于和你建立永久性的關系。因為你用行動證明了你對他們的關心。

所以，作為銷售員的你在和別人進行合作時，或者在和客戶進行第一次生意時，你首先應該想到的是，你可以為他們做出什么樣的超出他們預期的無私的事情。你為他們所做的事情越多，你也就越有可能和他們建立并發展良好的、持久的人際關系以及生意合作。當然，最好這些事情也是花費不多的。

有一對老夫婦買了一幢園林式新房，想雇請一位園藝師，鄰居們一致向他們推薦了一個。于是夫婦倆決定就聘請這個大家推薦的園藝師。

然而令夫婦倆奇怪的是，這個園藝師見到他們之后，除了詢問園藝方面的情況外，還問了他們很多其他方面的問題，并一一記在了自己的本子上。比如：“每天下班后幾點到家？”“周末你們喜歡釣魚嗎？”“附近你們最欣賞誰家的院子？”諸如此類的問題，這個園藝師都詢問得一清二楚。

不過很快，老夫婦就明白園藝師的良苦用心了，他除了按時修剪植物外，還總是不斷給他們帶來驚喜：他會把他們新買的圣誕樹挪到一個更陰涼的地方，他會給他們寄一些關于綠色肥料的文章，他還會在周末來臨時，提前為他們準備好第二天釣魚用的魚餌。老夫婦明白為什么鄰居都向他們推薦這個園藝師了。

上天是公平的，付出總是能得到回報的。從園藝師的工作中，我們可以了解園藝師的為人，他不僅僅能做好本職工作，還會順帶做一些方便雇主的事情，從而贏得了更多人的肯定。從而也為自己贏得了更多的做事情的機會。

華為公司某地的辦公室主任，為了和某縣電信局的處長拉上關系，平時非常留心關心對方。他發現這位處長在學駕車，但是供練習用的車很少，處長要等上一兩個月才能輪到，而且，那里的車都很落后。

這位主任便想搞一輛好一點的車讓那位處長大人練習，但是辦事處也只有一輛破舊的吉普車。于是他托關系借了一輛嶄新的小轎車，趁周末時間把車開到處長家里，與處長一起練習。

當時剛下過雪，練習場里泥濘不堪，車子剛進練習場就陷進了一個結冰的泥坑里，怎么也出不來。辦事處主任二話不說，脫了鞋襪跳進泥坑里就去推車，陪同的華為人也紛紛脫了鞋襪過去推車。

當時正值寒冬，滴水成冰，幾名華為人赤腳踏在冰水里，寒氣刺骨，但心里卻是溫暖的——終于有個機會可以表現自己、感動客戶了。

像這樣的故事，在上個世紀90年代的華為并不少見。為了能和客戶搞好關系，有的員工能把省電信管理局上上下下領導的兒女上大學、愛人去深圳看海、家里換煤氣罐等所有家務事都包了；能夠比一個新任處長的朋友更早知道其新的辦公地址，在他上任的第一天就將《華為人報》改投到新單位。“局方的人每天一睜眼，看見的就是華為的人。”這一點也不夸張。也正是憑著這種超出對方預期的無私行動，華為才打動了客戶，贏得了雙方的良好關系，同時也得到了大筆的訂單。

你和對方的關系狀況很大程度上取決于你所做的事是否能滿足對方的預期。你所做的事達不到對方的預期，對方很難與你合作；你所做的事剛剛符合對方的預期，對方和你的關系也就一般而已；只有你所做的事完全超出對方的預期時，對方才會高興與你合作，你和他之間才會有長久的關系，才會有更信任的關系，這樣鐵一般的關系會為贏得客戶奠定堅實的根基。

【人脈積累箴言】

銷售工作的核心是人，因為資金是不需要籌集的，技術和產品是有公司提供的，那么銷售其實就是把東西賣給你找到的人。要想在產品高度同質化的今天贏得客戶的信任，銷售人員就要和客戶增進感情，做出超出客戶預期的事情，贏得信任，一句話就是靠感情取勝。

從會員中挖掘潛在大客戶

會員圈現在在年輕人中比較流行，不管做什么都會有會員，商店購物、飯店吃飯、就連理發也有會員，這些會員就組成了一個圈子，在這樣的圈子中定期會舉辦一些活動，在活動中人與人之間慢慢就熟悉起來，為以后做銷售奠定了一定的基礎。

美國女記者亞歷山德拉·羅賓斯在她的暢銷書《墳墓的秘密：骷髏會、常春藤聯盟及權力的秘密通道》中說，“骷髏會”控制了美國。她有一句話現在看來很有先見之明：“2004年的美國總統大選，很可能成為耶魯大學‘骷髏會’會員的首次對決。那就是現任總統小布什（1968屆會員）接受參議員克里（1966屆會員）的挑戰。”

經過172年的經營，從白宮、國會、最高法院到中央情報局，從金融銀行、聯邦儲備委員會到美國三大基金會，“骷髏會”的成員幾乎無所不在。由于“骷髏會”的成員基本上都是名門望族，其中包括布什家族、哈里曼家族、菲爾波茨家族、洛克菲勒家族、塔夫脫家族、古德伊爾家族等等。所以，“骷髏會”的成員逐漸控制了美國社會。

該會有一個主要宗旨，就是協助會員獲得權力和財富。一旦成為會員，也就等于獲得了進入美國上層社會的通行證，會員不僅會被傳授如何跨進國家權力機構的知識，還能得到以往那些“骷髏會”兄弟們的名單，這一排排的名字簡直就是通往權力和財富之路的“登天梯”。

隨著時代的進步，各種各樣的會員圈異軍突起，我們要根據自己的愛好和興趣，以及自己行業的需要去游目的的加入或者組建一些會員圈，這將會為我們聚攏更多的人脈。此外，作為一個合格的銷售人員，要有能力組織自己的會員圈，把屬于我們的潛在客戶聚集在一起，定期舉辦活動，或者產品展示會，這會幫助你順利地進行銷售。

【人脈積累箴言】

關于會員銷售，有以下幾點好處，銷售員要熟記于心：

1.培養顧客的忠誠度，會員銷售的最大好處莫過去縮短了商家和消費者之間的信息溝通，直接于顧客進行一對一的交流，從而牢牢地抓住顧客，免受競爭者的侵擾。

2.會員銷售更有助于改變銷售人員的服務水平，因為他們能第一時間了解到顧客的需求，他們對產品和服務的意見和建議，從而可以更好的分析市場，開發更有效的銷售策略。