聚財(cái)先聚人，人脈就是財(cái)脈

在銷售行業(yè)中有這么一類人：他們能力超群，見解深刻，才華橫溢，本來可飛黃騰達(dá)，卻偏偏過著清苦的日子。這是為什么呢？雖然這些人有才華，卻恃才傲物，認(rèn)為自己比別人優(yōu)秀，是不可或缺的人才，因狂妄自大，能很好地與周圍的人相處。就這樣，他們因?yàn)闆]有人脈，最終都埋沒了。

因此，沒有人脈資源的從旁協(xié)助，光有才華也是不能發(fā)財(cái)?shù)摹Ｓ绕湓阡N售行業(yè)，要想財(cái)源廣進(jìn)、飛黃騰達(dá)，還是需要靠人脈取勝。王永慶從做生意開始就非常重視建立人脈。

王永慶在剛開始做木材生意的時(shí)候，對客戶的條件放得很寬，往往都是等到客戶賣出木材之后再結(jié)賬，而且從不需要客戶做任何擔(dān)保。不過沒有一個(gè)客戶曾拖欠和賴賬，原因就在于王永慶不但了解每一個(gè)客戶的為人，也理解他們做生意的難處。正因?yàn)橛辛诉@份信任，客戶很快就跟王永慶建立起了深厚的友誼。

華夏海灣塑料有限公司董事長趙廷箴，曾經(jīng)與王永慶合作過建筑生意。有一次，趙延箴需要大量資金周轉(zhuǎn)，于是向王永慶表明自己的困難。王永慶二話不說，立刻借給他十幾根金條，還不收分文利息。這樣的舉動(dòng)不僅幫助了趙廷箴還使得兩人成了好朋友。從此后，趙廷箴營造的工程上所需要的木材全都向王永慶購買，成為王永慶最大的客戶。

王永慶后來回憶這段往事的時(shí)候說道：“正因?yàn)榻Y(jié)識(shí)了木材界眾多朋友，我才能在木材業(yè)迅速崛起，站穩(wěn)腳步。”后來，王永慶一直在建筑業(yè)發(fā)展，并且木材廠的生意非常興隆。到1946年，也就是王永慶30歲時(shí)，他已經(jīng)積累了500舊萬元的資本了。

所以，人是最大的資源，不管做什么事情，都有人的因素。被稱為“賺錢之神”的邱永漢說：“失去財(cái)產(chǎn)，仍有東山再起的機(jī)會(huì)，失去朋友，就沒有第二次的機(jī)會(huì)了。”

潛能專家陳安之在《超級成功學(xué)》著作中說：“成功靠別人而不是靠自己。”這個(gè)觀點(diǎn)乍聽起來是有點(diǎn)不可思議，但是仔細(xì)琢磨，其實(shí)是非常有道理的。

只有善于借助別人的力量，順風(fēng)行船，才能最快地到達(dá)目的地。如果想讓自己的銷售之路走的更加的順暢，就先積累人情，鋪就人脈關(guān)系網(wǎng)吧！

【人脈積累箴言】

在銷售行業(yè)中打拼，肯定離不開客戶的支持，那么我們該如何利用人脈資源進(jìn)行銷售呢？

1.抓牢舊的人脈資源，認(rèn)識(shí)新朋友。先牢牢固守住一個(gè)圈子，朋友圈或者是同學(xué)圈，然后以此為中心，去擴(kuò)散周圍的朋友，通過原有的人脈來結(jié)識(shí)一些有地位和實(shí)力的人脈，以此作為自己潛在的銷售對象，或者將其成為挖掘潛在客戶的橋梁。

2．有的放矢抓要害。每個(gè)人都有親戚、校友和鄉(xiāng)親，可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于尋找銷售客戶中，這樣可以迅速地?cái)U(kuò)大自己的銷售市場。

自助者人助，人助者天助

人人都渴望好的機(jī)遇降臨，好的機(jī)遇，是可以改變我們每個(gè)人命運(yùn)的，它能使人在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生翻天覆地的變化，也許昨天的你還是個(gè)無名小卒，今天卻已經(jīng)是聞名遐邇，也許昨天你還就著咸菜啃涼饅頭，今天卻坐在了五星級酒店的餐桌前。但是機(jī)遇就像一陣春風(fēng)一樣，來無影、去無蹤，它不是隨處可見的。

所以，機(jī)遇值得每一個(gè)人好好珍惜，牢牢把握。對于銷售員來講，機(jī)遇能夠給我們帶來成功，帶來財(cái)富。我們不但要學(xué)會(huì)抓住機(jī)遇，更要善于尋覓機(jī)遇、開發(fā)機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)遇。

尋覓機(jī)遇、開發(fā)機(jī)遇、創(chuàng)造機(jī)遇，離不開個(gè)人的綜合素質(zhì)，更離不開人脈，曾經(jīng)有人說：“一個(gè)人70％的機(jī)遇來自人脈。”不善于經(jīng)營人脈的人，即使遇到了迎面走來的機(jī)遇，也常常會(huì)視而不見，與之擦肩而過。

俞敏洪想把新東方辦成全國最好的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一，為了擴(kuò)大自己的品牌，俞敏洪想出了三招，一是價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)培訓(xùn)課基本收費(fèi)都在300～400元左右，而新東方只收160元，而且還是在20次免費(fèi)授課之后，學(xué)生聽著滿意就交費(fèi)繼續(xù)學(xué)習(xí)，聽著感覺不好就可以退學(xué)走人。二是推出核心產(chǎn)品，他賴以成名的“紅寶書”——《GRE詞匯精選》。三是免費(fèi)演講，向?qū)W生講述人生哲理，進(jìn)行成功學(xué)式的勵(lì)志教育，他的演講深深地吸引了學(xué)生。反正是免費(fèi)的，聽聽又何妨？ 于是在大幅度免費(fèi)的號召力之下，學(xué)生們蜂擁而至。

就這樣俞敏洪憑借著自己的努力和信念，贏得了眾多的學(xué)生和老師，也使之成為國內(nèi)最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，還在美國納斯達(dá)克贏得了上市的機(jī)會(huì)。

作為一名優(yōu)秀的銷售員，在前進(jìn)的路上，我們可以沒有背景，可以沒有光環(huán)，但是，我們不能沒有堅(jiān)定的信念和經(jīng)營人脈的理念。俞敏洪成功了，他成功的關(guān)鍵不但是善于經(jīng)營市場還在于擅長經(jīng)營自己的人脈，善于利用自己的人脈資源。每當(dāng)遇到關(guān)鍵時(shí)刻，他總能找到能夠起關(guān)鍵作用的知心朋友，這就是人脈的力量。

人在銷售行業(yè)中打拼，就如同俠客行走江湖。射雕英雄慚中的黃藥師獨(dú)來獨(dú)往，也照樣需要朋友的幫助。我們不能隨心所欲地選擇命運(yùn)，選擇境遇，但是我們可以靠自己悉心經(jīng)營的人脈來尋覓機(jī)遇、開發(fā)機(jī)遇、為自己創(chuàng)造機(jī)遇。

掌握了人脈，就等于掌握了自己的命運(yùn)，你的朋友本身就善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造機(jī)遇，許多這樣的朋友在一起，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：原本認(rèn)為機(jī)遇就是一葉扁舟在水面劃過的一道淺痕，但現(xiàn)在看來，卻成了航空母艦后面泛起的浪花。

現(xiàn)在的社會(huì)，是一個(gè)交際的社會(huì)，一個(gè)人有了人脈，就擁有了開創(chuàng)新天地的本錢。銷售員不要抱著獨(dú)自打天下的幻想，一個(gè)人的力量畢竟有限，眾人的力量才可觀。讓朋友幫助你尋找客戶、發(fā)現(xiàn)客戶、創(chuàng)造客戶，并不代表你的能力不行；相反，這更說明你在經(jīng)營人脈上做得非常出色，而經(jīng)營人脈出色，也說明了你的工作能力超過常人。

所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員要懂得經(jīng)營人脈，用人脈打開自己的客戶之源，讓我們借助人脈的階梯走得更遠(yuǎn)。

作為銷售員的我們怎樣才能經(jīng)營自己的人際網(wǎng)呢？你可以能像蜘蛛人那樣獲得神奇的力量，你的事業(yè)生涯也因此變得更加精彩。那么，蜘蛛人是怎樣吐絲結(jié)網(wǎng)的呢？

1.確立目標(biāo)。把目標(biāo)定得具體的人，更容易把自己的關(guān)系網(wǎng)聯(lián)結(jié)起來。

2.建立聯(lián)系。每個(gè)活動(dòng)都會(huì)為你提供擴(kuò)大社交圈的機(jī)會(huì)。先思考一下，你希望認(rèn)識(shí)哪些人，然后收集一些可以參與到與這些人交談中去的信息。盡量適應(yīng)環(huán)境，因?yàn)槿绻阋笞约褐辽僖腿齻€(gè)以上的人攀談的話，就算是無聊地站在那里應(yīng)酬也會(huì)令你感到緊張。

3.告訴別人。不管你在做什么，只要你并不知道誰能夠幫助你，就應(yīng)該廣泛“撒網(wǎng)”。將你的愿望告訴你所有碰巧遇到的人。這種口頭廣告肯定會(huì)讓你受益匪淺。

4.參加集會(huì)。除了正式的派對，還要積極參加各種集會(huì)。活動(dòng)前，講座休息時(shí)，午餐時(shí)或是在飛機(jī)候機(jī)室里，你都不要置身事外。你可以結(jié)交一些你的同事、領(lǐng)導(dǎo)以及你對面的人。8小時(shí)之外也可獲取事業(yè)的成功。

5.收集信息。仔細(xì)而且積極地傾聽，通過提問你可以讓談話朝你希望的方向發(fā)展。為了你的現(xiàn)在和將來，為了你自己和他人，應(yīng)該收集一些聯(lián)系方式和值得了解的信息。

我們是人類，因此我們比蜘蛛?yún)柡ΑＶ┲虢Y(jié)網(wǎng)為了捕捉食物，而銷售人員為了生存，一定要為自己編織一張無邊的人際網(wǎng)。

【人脈積累箴言】

在成功銷售的路上，我們要積極主動(dòng)去付出自己的勤奮和努力，但也要懂得儲(chǔ)備自身的素養(yǎng)，因?yàn)檫\(yùn)氣總是降臨于有準(zhǔn)備的頭腦，此外還要懂得借助他們的幫助，這樣我們的客戶就會(huì)源源不斷。

經(jīng)常投資人情生意

人是感性動(dòng)物，當(dāng)然都難逃脫“人情債”。盡管在銷售行業(yè)中素來有“認(rèn)錢不認(rèn)人”之說，但是成功的銷售員都善于投資“人情生意”，讓別人欠下他一筆永遠(yuǎn)也償還不了的人情債。

所謂人情投資，就是能夠在人情世故上多一份關(guān)心，多一份相助。俗話說得好，在家靠父母，在外靠朋友。在外混世就得做“人情生意”。

李先生是杭州一家筆莊的老板。1989年在杭州創(chuàng)業(yè)時(shí)，他十分窘迫。那個(gè)時(shí)候是他人生中的最低谷。即使如此，他也沒有放棄，而是經(jīng)常出沒于杭州的各個(gè)畫廊、美術(shù)院校，只要有機(jī)會(huì)就給別人看他的筆。

一天，李先生在一個(gè)畫廊里遇見了一家畫院的院長。李先生看院長氣度不凡，就拿出一支上好的雞毛筆要送給院長，院長看后感到很驚訝。這次巧遇使院長對他的筆產(chǎn)生了濃厚的興趣，以筆會(huì)友，兩個(gè)人在研究筆的過程中結(jié)下了深厚的友誼。為了讓更多的人了解他的筆，院長決定幫他開一個(gè)筆會(huì)，并免費(fèi)提供場地。通過筆會(huì)，李先生認(rèn)識(shí)了畫院的更多的朋友，時(shí)間久了，李先生的筆莊在杭州漸漸闖出了名氣。

不久后，李先生將他的筆莊開在一個(gè)冷清的文化用品市場二樓的拐角里，氣氛雖然冷清，但李先生卻有他的目的。喜歡毛筆的人都是一些文人，不喜歡很熱鬧的地方，書法家、畫家來這一看就會(huì)覺得比較高雅，地方也比較寬敞。

如今，李先生已經(jīng)擁有兩個(gè)筆莊、一家工廠，每年制作銷售毛筆四五萬支，李先生正走在成功的創(chuàng)業(yè)路上。

其實(shí)，做生意投資人情，談的就是一個(gè)“緣”字，彼此能夠一拍即合，要保持長期的相互信任、相互關(guān)照的關(guān)系也不那么容易，成功的銷售人仍然需要不斷進(jìn)行“感情投資”。相互最仇視的對手，往往原先是最親密的伙伴。反目為仇的原因，恐怕誰也說不清，留下的都是互相指責(zé)和怨恨。走到這一步是一些人忽略了投資“人情生意”的結(jié)果，甚至已經(jīng)忘掉了這一點(diǎn)。

投資“人情生意”應(yīng)該是經(jīng)常性的。在商務(wù)交際中不可沒有，在其他任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都不能沒有。人情如同人際關(guān)系中的“鹽”，缺之一切都會(huì)淡然無味，更不用談?dòng)泻芏嗯笥蚜恕Ｒ粋€(gè)有頭腦的人應(yīng)該懂得把人情生意做得恰到好處，這樣才能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓人情變?yōu)槟愠晒Φ慕輳健?

【人脈積累箴言】

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員在人脈投資中，不是目光短淺的，他懂得去結(jié)交那些現(xiàn)在不是自己客戶的人，暫時(shí)不是自己的客戶并不代表永遠(yuǎn)不是自己的客戶，也許他們會(huì)給自己帶來大的訂單，為此他們對自己經(jīng)常性的維護(hù)人脈的付出無怨無悔。

再窮也要站在富人堆里

富人、貴人所能給予的幫助自然會(huì)比普通人大許多，優(yōu)秀的銷售員深諳此理，于是他們主動(dòng)和這些人建立關(guān)系，可以對他們的發(fā)展起到重要作用，是人脈中的關(guān)鍵一環(huán)。

哈里森來到丹佛市，住在第2大道的一套小公寓里，他想在這里開始創(chuàng)業(yè)生涯。初來乍到，人們并不認(rèn)識(shí)哈里森。因此，他必須計(jì)劃好為自己的房地產(chǎn)事業(yè)鋪平道路的每一個(gè)步驟。他要做的第一件事就是盡快加入該市的“快樂俱樂部”，去結(jié)識(shí)那些出入該俱樂部的社會(huì)名流和百萬富翁。對哈里森這樣一個(gè)無名小輩來說，要想進(jìn)這樣高檔的俱樂部，實(shí)在是很不容易，但他還是決定去大膽嘗試一番。哈里森第一次打電話給“快樂俱樂部”，剛說完自己的姓名，隨著一聲斥責(zé)，電話就被對方掛了。哈里森仍不死心，又打了兩次，結(jié)果仍遭到對方的嘲弄和拒絕。“這樣堅(jiān)持下去，將會(huì)毫無結(jié)果。”哈里森望著電話機(jī)喃喃自語。突然，他心生一計(jì)，又拿起了電話。這次他聲稱將有東西給俱樂部董事長。對方以為他來頭不小，連忙將董事長的電話號碼和姓名告訴了他。

哈里森立即打電話給“快樂俱樂部”的董事長，告訴他想加入俱樂部的要求。董事長沒說同意也沒說不同意，卻讓哈里森來陪他喝酒聊天。

通過喝酒聊天，哈里森逐漸與這位董事長建立了良好的關(guān)系。幾個(gè)月后，在董事長的特殊關(guān)照下，他如愿以償，成為“快樂俱樂部”中的一員。在俱樂部中，哈里森結(jié)識(shí)了許多富商巨賈，建立了良好的關(guān)系網(wǎng)。

1972年，丹佛市的房地產(chǎn)業(yè)陷入蕭條時(shí)，大量的壞消息使這座城市的房地產(chǎn)開發(fā)商們嚴(yán)重受挫，丹佛人都在為這個(gè)城市的命運(yùn)擔(dān)心。然而，在哈里森看來，丹佛市的困境對他來說無疑是天賜良機(jī)，從前那些對他來說是可望而不可即的好地皮，現(xiàn)在可以以較低的價(jià)格任意挑選收購了。就在這時(shí)，哈里森從朋友處得到一個(gè)消息：丹佛市中央鐵路公司委托維克多·米爾莉出售西岸河濱50號、40號廢棄的鐵路站場。

哈里森憑著自己敏銳的眼光和經(jīng)驗(yàn)判斷出：房地產(chǎn)蕭條是暫時(shí)性的，賺大錢的好機(jī)會(huì)終于降臨了。為此，他把自己所擁有的幾個(gè)小公司合并起來，改稱為“哈里森集團(tuán)”，以使他更具實(shí)力。第二天一早，哈里森便打電話給米爾莉，表示愿意買下這些鐵路站場。

他們很快便達(dá)成協(xié)議：“哈里森集團(tuán)”以200萬美元的價(jià)格購買了西岸河濱的那兩塊地皮。不久，房地產(chǎn)升溫，哈里森手中的兩塊地皮漲到了700萬美元。他見價(jià)格可觀，便將地皮脫手了。

經(jīng)過許多人的幫助以及自己的努力，哈里森終于挖到了人生的第一桶金。此后，他開始了在美國輝煌的經(jīng)商生涯。

可見讓自己成為富人，就先讓自己像個(gè)富人，和富人有某種接觸，即使得不到直接的幫助，這種接觸在其他人面前也是一種能提升自己身價(jià)的“背景”。對銷售人員來說，不但能提升自己的背景，更為開發(fā)潛在的客戶奠定的基礎(chǔ)。

【人脈積累箴言】

銷售員想要在富人堆里站穩(wěn)，就得善于撥動(dòng)貴人心弦，力就得用巧，否則弄巧成拙，不但沒有達(dá)到目的，還會(huì)白白惹人討厭。這里提幾種方法教你用巧力擾動(dòng)貴人心

1.激勵(lì)貴人

不激勵(lì)貴人等于沒有貴人。值得注意的是，貴人更看重的是在幫助你后他有什么好處，如果他不幫助你，他有什么損失。一旦他產(chǎn)生沒有這種想法，你就不必指望他能真正為你做到什么了。

2.以退為進(jìn)

康莊大道永遠(yuǎn)是最好的途徑。試想你正置身于游泳池內(nèi)，你努力地往高處的跳水板爬，可是當(dāng)你爬到半途時(shí)，前面一名也想跳水的人擋住了你的去路。那人爬到一半便已失去勇氣，雙眼緊閉，死命地抓住欄桿，既不會(huì)掉下來，也不再向上爬，而你就是無法超越他，這時(shí)，站在跳水板上的朋友雖然拼命為你吶喊加油，結(jié)果還是無濟(jì)于事。

為了到達(dá)跳水板頂端，你必須爬上那座被堵塞了的階梯，橫越到另一側(cè)沒有障礙的階梯，然后再順利地爬上頂端。同樣的，在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，你必須離開擋路人那條道，然后從另一個(gè)沒有阻礙的管道往上攀爬。只要稍加忍耐多等一些時(shí)日，只要出現(xiàn)空缺，你的貴人便能立即提拔你，然后再根據(jù)自己的位置去拉攏更多的客戶。

3.爭取多位貴人的提拔

“多位貴人的共同提拔，可產(chǎn)生乘數(shù)的提拔效果（指貴人人數(shù)乘以個(gè)別提拔效果）。”乘數(shù)效果的產(chǎn)生，系由于這些貴人在他們的談話里，不斷地互相強(qiáng)化你的優(yōu)點(diǎn)，因而使他們決心提拔你。假使你只有一個(gè)貴人，你便得不到這種強(qiáng)化的效果。所以，擁有多位貴人便能獲得晉升的機(jī)會(huì)，擁有更多的貴人便會(huì)接觸更多的潛在客戶，為自己拿下訂單做準(zhǔn)備。

互惠，讓他知道這樣做對他有利

一位心理學(xué)教授做過一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)。他在一群素不相識(shí)的人中隨機(jī)抽樣，給挑選出來的人寄去了圣誕卡片。雖然他也估計(jì)會(huì)有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。而其實(shí)他們都不認(rèn)識(shí)他啊！

給他回贈(zèng)卡片的人，根本就沒有想到過打聽一下這個(gè)陌生的教授到底是誰。他們收到卡片，自動(dòng)就回贈(zèng)了一張。也許他們想，可能自己忘了這個(gè)教授是誰了，或者這個(gè)教授有什么原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情， 給人家回寄一張，總是沒有錯(cuò)的。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)雖小，卻證明了互惠在心理學(xué)中的作用。它是人類社會(huì)永恒的法則，是各種交易和交往得以存在的基礎(chǔ)，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。

如果一個(gè)人幫了我們一次忙，我們也應(yīng)該幫他一次；如果一個(gè)人送了我們一件生日禮物，我們也應(yīng)該記住他的生日，屆時(shí)也給他買一件禮品；如果一對夫婦邀請我們參加了一個(gè)聚會(huì)，我們也一定要記得邀請他們到我們的一個(gè)聚會(huì)上來。

由于互惠的影響，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請等。人與人之間的互動(dòng)，就如坐蹺蹺板一樣，不能永遠(yuǎn)固定某一端高、另一端低，就是要高低交替，一個(gè)永遠(yuǎn)不肯吃虧、不肯讓步、不與別人互惠的銷售員，即使真正贏了，討到了不少好處，從長遠(yuǎn)來看，他也一定是輸家，因?yàn)闆]有人愿意和他玩下去了。

中國古代講究禮尚往來，也是互惠的表現(xiàn)。這似乎是人類行為不成文的規(guī)則。

一個(gè)銷售員向朋友請教一件事，兩人聚會(huì)吃飯，那么賬單就理所當(dāng)然應(yīng)由自己付，因?yàn)樗怯星笥谌说囊环健Ｈ绻欢@個(gè)道理，反而讓對方付，就很不得體。

在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒有及時(shí)地回報(bào)，下一次又求人家，就顯得不太自然。因?yàn)槿思視?huì)懷疑你是否有回報(bào)的意識(shí)，是否感激他對你的付出。及時(shí)地回報(bào)，可以表明自己是知恩圖報(bào)的人，有利于相互之間繼續(xù)交往。

而且如果不及時(shí)回報(bào)，會(huì)給你帶來一些麻煩。你一直欠著這個(gè)情，如果對方突然有一件事反過來求你，而你又覺得不太好辦的話，就很難拒絕了。俗話說：“受人一飯，聽人使喚。”可以說，作為銷售人員的你，為了保持一定的自由，你最好不要欠太多的人情債。

當(dāng)然，在關(guān)系很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報(bào)，那樣可能反而顯得生疏。但也不等于不回報(bào)，只是時(shí)間可能拖得長一些，或有了機(jī)會(huì)再回報(bào)。

朋友間維護(hù)友誼遵循著互惠定律，愛情之間也是如此。其實(shí)世上沒有絕對無私奉獻(xiàn)的愛情，不像歌里和詩里表現(xiàn)的那樣。愛情也是講求互惠互利的，雙方需要保持一個(gè)利益的平衡。如果平衡被嚴(yán)重打破，就可能導(dǎo)致關(guān)系破裂。

人與人之間的互動(dòng)，就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。一個(gè)永遠(yuǎn)不肯吃虧、不肯讓步的銷售員，即使真正得到好處，也是暫時(shí)的，他遲早要被別人討厭和疏遠(yuǎn)。

【人脈積累箴言】

銷售人員在行銷的過程中，一定要懂得運(yùn)用互惠的妙處，在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要先讓顧客明白，他們買產(chǎn)品或者服務(wù)給他們自己帶來的好處，只有在明白他們得到的好處的同時(shí)，也會(huì)順利的簽下訂單，那時(shí)你的利潤和業(yè)績也就不言而喻了。

以自己的小失讓對方，日后定有大收獲

縱觀古今，很多先哲都明白得失之間的關(guān)系。他們充滿遠(yuǎn)見，以一時(shí)的小失換得更多的回報(bào)，而非一時(shí)一事的得與失。

春秋戰(zhàn)國時(shí)期的宓子賤是孔子的弟子，魯國人。有一次齊國進(jìn)攻魯國，戰(zhàn)火迅速向魯國單父地區(qū)推進(jìn)，而此時(shí)宓子賤正在單父。當(dāng)時(shí)正值麥?zhǔn)占竟?jié)，大片的麥子已經(jīng)成熟了，不久就能夠收割入庫了，可是齊軍一來，這眼看到手的糧食就會(huì)讓齊國搶走。當(dāng)?shù)匾恍└咐舷蝈底淤v提出建議，說：“麥子馬上就要熟了，應(yīng)該趕在齊國軍隊(duì)到來之前，讓咱們這里的老百姓去搶收，不管是誰種的，誰搶收了就歸誰所有，肥水不流外人田。”另一個(gè)人也認(rèn)為：“是啊，這樣把糧食打下來，可以增加我們魯國的糧食。而齊國的軍隊(duì)沒有糧食，自然堅(jiān)持不了多久。”盡管鄉(xiāng)中父老再三請求，宓子賤堅(jiān)決不同意這種做法。過了一些日子，齊軍一來，真的把單父地區(qū)的小麥一搶而空。

為了這件事，許多父老埋怨宓子賤，魯國的大貴族季孫氏也非常憤怒，派使臣向宓子賤興師問罪。宓子賤說：“今年沒有麥子，明年我們可以再種。如果官府這次發(fā)布告令，讓人們?nèi)屖整溩樱切┎环N麥子的人則可能不勞而獲，得到不少好處，單父的百姓也許能搶回來一些麥子，但是那些趁火打劫的人以后便會(huì)年年期盼敵國的入侵，民風(fēng)也會(huì)變得越來越壞，不是嗎？其實(shí)單父一年的小麥產(chǎn)量，對于魯國強(qiáng)弱的影響微乎其微，魯國不會(huì)因得到單父的麥子就強(qiáng)大起來，也不會(huì)因失去單父這一年的小麥而衰弱下去。但是如果讓單父的老百姓，以至于魯國的老百姓都存了這種借敵國入侵能獲得意外財(cái)物的心理，這才是危害我們魯國的大敵。這種僥幸獲利的心理，那才是我們幾代人的大損失呀！”

宓子賤自有他的得失觀，他之所以拒絕父老的勸諫，讓入侵魯國的齊軍搶走了麥子，是因?yàn)樗J(rèn)為這樣做失掉的只是有形的、有限的一點(diǎn)點(diǎn)糧食，而讓民眾存有僥幸得財(cái)?shù)美男睦聿攀菬o形的、長久的損失。得與失應(yīng)該如何取舍，宓子賤做出了正確的選擇。

在銷售的過程中，我們必須明白：有些情況，忍一時(shí)的失，才能有長久的得，要能忍小失，才能有大的收獲。

【人脈積累箴言】

優(yōu)秀的銷售員，怎樣才能做到以小失換大得呢？一般要做到以下幾點(diǎn)：

1.要有長遠(yuǎn)的眼光，不要拘泥于一次的交易，不要因?yàn)橐粋€(gè)小單而得不到自己應(yīng)有的利潤而煩惱，而要想到因?yàn)橐粋€(gè)小單而認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶而欣喜，這為以后大單埋下伏筆。

2 .不要把自己的損失放在眼里，逢年過節(jié)給客戶送禮物，不要因?yàn)檫@是一種損失，要知道因?yàn)檫@個(gè)小禮物而能贏得客戶的認(rèn)同，從而贏得客戶的心，為以后簽單打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

把蝦米聯(lián)合起來能吃掉大魚

“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”，這是現(xiàn)實(shí)中殘酷的競爭法則。不過在社會(huì)上，我們?nèi)绻鹊介L成“大魚”再與對手競爭，恐怕就太低效了。在銷售行業(yè)中也是如此，我們不妨去聯(lián)合周圍可以聯(lián)合的“蝦米”，然后一起去吃掉我們想吃的“大客戶”。

千萬不要小覷“蝦米”的集合。就在1973年的石油危機(jī)之前，總公司設(shè)于東京新宿區(qū)的食品超級市場三德董事長——堀內(nèi)寬二大聲呼吁：“中小型超級市場跟大規(guī)模的超級市場對抗，要生存下去的唯一途徑就是團(tuán)結(jié)。”可是，當(dāng)時(shí)響應(yīng)的只有10家，總營業(yè)額也不過只有數(shù)十億日元而已。但是，現(xiàn)在的日本聯(lián)合超級市場的加盟企業(yè)，從北海道到?jīng)_繩共有255家，店鋪數(shù)達(dá)到3000家，日本全國都可以看到聯(lián)合超級市場的綠色廣告招牌，其總銷售額高達(dá)4716億日元，遙遙領(lǐng)先大隈、西友、杰士果等大規(guī)模的超級市場。而且，日本聯(lián)合超級市場的業(yè)績，竟然是號稱巨無霸的大隈超市的兩倍。

原來，堀內(nèi)寬二憑借著中小型超級市場團(tuán)結(jié)求生存的信念，草創(chuàng)成立的聯(lián)合超級市場為我們提供了團(tuán)結(jié)力量“小蝦米”吃大魚的經(jīng)濟(jì)案例。

中國有句俗語：“眾人拾柴火焰高。”通過聯(lián)合可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人力量所不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。很多小企業(yè)、小公司，在激烈的競爭中，被撞得東倒西歪，飄飄搖搖，雖然也有頑強(qiáng)的生命力，但終難形成氣候。在銷售行業(yè)中，當(dāng)我們還不夠強(qiáng)大的時(shí)候，要在競爭中站穩(wěn)腳跟，就得聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同出擊，以群蟻啃象之勢，去迎接各種挑戰(zhàn)。

東北有家非金屬礦業(yè)總公司——遼河硅灰石礦業(yè)公司，前身為遼河銅礦，因長年虧損，1983年改換門庭，從事非金屬礦開發(fā)與經(jīng)營，所開采的優(yōu)質(zhì)硅灰石全部銷往日本、韓國，公司效益也真正紅火了幾年。

從1993年開始，所產(chǎn)硅灰石滯銷，生產(chǎn)的涂料市場滑坡，公司嚴(yán)重虧損。1997年，遼河公司宣布破產(chǎn)，原來的各分廠，全部被私營單位買斷。

1999年，日商再次光顧遼河公司，與私營小公司老板商榷購買200萬噸硅灰石粉的合同。可是，各自為政的小公司并沒有這個(gè)魄力，也不可能在一年半的時(shí)間內(nèi)完成合同任務(wù)。

就在日商即將離開之際，遼河其中一家公司的經(jīng)理郝為本橫下心，與日商簽了合同。

郝心里清楚，如果不能按期交貨，日商的索賠，會(huì)讓他傾家蕩產(chǎn)，弄不好還得蹲大牢。但到口的肥肉，總不能不吃吧。

郝為本拿著合同，請其他幾家小公司的經(jīng)理聚到一起，認(rèn)真研究，聯(lián)合起來吃掉這條大魚。經(jīng)過任務(wù)分配，利益均沾，幾家公司立刻行動(dòng)起來。

九家公司經(jīng)過有力的聯(lián)合，一年半時(shí)間內(nèi)，按時(shí)完成了訂單。

在銷售的過程中，當(dāng)你覺得僅憑一人之力難以應(yīng)付難纏的客戶時(shí)，完全可以采取這種辦法，把可以借力的伙伴聯(lián)合起來。這種小力量的集合，會(huì)給你帶來巨大的收獲，讓你拿下訂單不再難。

【人脈積累箴言】

優(yōu)秀推銷員在利用聯(lián)合的力量拿下大客戶的時(shí)候，要注意以下幾點(diǎn)：

1. 要選擇值得信任的同事，現(xiàn)在銷售行業(yè)魚目混雜，很多銷售員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)并不是很高，尤其要提防那些背后拆臺(tái)的人，避免他們落井下石，給我們拿下訂單設(shè)置障礙。

2.要有協(xié)調(diào)的能力，在多個(gè)銷售人員共同攻克一個(gè)客戶的時(shí)候，要善于激發(fā)每一個(gè)人身上的優(yōu)點(diǎn)合理分工，這樣才可以輕松拿到訂單。

經(jīng)營好人脈，開發(fā)高回報(bào)的客戶

商場有句俗語，“天大的面子、地大的本錢”，此語道出了人脈資源在商業(yè)活動(dòng)中的重要性，也向我們闡釋了人脈在銷售中的重要意義。

有人說：“看一個(gè)人的人際關(guān)系，就知道他是怎樣的人，以及將會(huì)有何作為。大多數(shù)人的成功，都源于良好的人際關(guān)系。”對此，聰明的推銷員總是利用大客戶周圍人脈“磁場”，贏得大客戶的，這樣他們能在大客戶中如魚得水，游刃有余。

大客戶能給推銷帶來巨大的利潤，是因?yàn)榇罂蛻粲行酆竦慕?jīng)濟(jì)實(shí)力。他們周圍的人脈磁場也都是一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的人，所以要重視他們周圍的人，讓他們給自己的推銷開通一條平坦的道路。我們應(yīng)該怎樣才能通過人際關(guān)系來發(fā)覺大客戶呢？

這里有三個(gè)比較實(shí)用的方法：

1.通過現(xiàn)有的熟人介紹大客戶

幾個(gè)月前，有一位優(yōu)秀的銷售人員講述了他與一位目標(biāo)大客戶建立合作關(guān)系的整個(gè)過程。他事先并不認(rèn)識(shí)對方公司的任何人，最后能取得成功就很有代表意義，所以這是一個(gè)很好的案例。他首先在他所有同行中搜尋熟悉那位大客戶的人，后來，在一個(gè)星期內(nèi)，發(fā)現(xiàn)他認(rèn)識(shí)的同行里就有兩個(gè)人熟悉那家公司那位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，這樣一來他省了很多心！所以說，讓你熟悉的人清楚你所要找的對象是很重要的，如果能讓你的親朋好友都知道你需要結(jié)識(shí)什么人的話，你會(huì)知道這樣做有多好。

這里有幾個(gè)比較好的例子，也是一些銷售人員的親身經(jīng)歷：

（1）有一位從事建筑業(yè)的女士，在相關(guān)行業(yè)結(jié)識(shí)了很多她所需要的銷售商，在她精心打理下，這些銷售商都很喜歡同她交往并愿意幫助她，于是她很容易就和一些大公司的決策者取得了聯(lián)系。

（2）有一個(gè)培訓(xùn)行業(yè)的銷售人員，他處處留心商機(jī)，他最擅長通過大學(xué)校友的關(guān)系認(rèn)識(shí)全國各地的目標(biāo)客戶。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上也有像校友網(wǎng)、同學(xué)錄這樣的人際資源聚集地，你也可以留心一下。

（3）有一位相當(dāng)成功的銷售總代理，他喜歡結(jié)識(shí)一些分銷渠道的朋友，并經(jīng)常進(jìn)行一對一的交流，通過這些朋友，他很快就見到了期待已久的大公司客戶。

2.組建大客戶人際關(guān)系的“數(shù)據(jù)庫”

這是一個(gè)非常務(wù)實(shí)和有效的策略。有些銷售公司已經(jīng)將人際關(guān)系的經(jīng)營與利用集中化、專業(yè)化為銷售系統(tǒng)中不可缺少的部分，這樣不僅能避免像過去那樣給陌生人打“騷擾”電話，還能通過一些有效的社會(huì)關(guān)系結(jié)識(shí)更多的目標(biāo)客戶并大大提高與大客戶的成交率。在接近一位目標(biāo)客戶時(shí)，這些公司通常都是先搜索一下有沒有可靠的關(guān)系。然后再開展銷售活動(dòng)，會(huì)取得事半功倍的效果。

馬小勇是一家培訓(xùn)管理咨詢公司的副經(jīng)理，他分管客戶部。他的主要職責(zé)就是靈活地收集各種人際關(guān)系來為本公司的銷售員架橋鋪路，取得與目標(biāo)客戶的聯(lián)系。

馬小勇說：“在我們的服務(wù)領(lǐng)域，只要個(gè)把月，每一個(gè)銷售人員想要聯(lián)系的人和公司，我們都可以提供認(rèn)識(shí)的途徑和通道。我們有專門的人際關(guān)系渠道，比如客戶、朋友和其他人，我們會(huì)向他們打聽，尋找可靠的介紹人。”

3.去大客戶去的地方“蹲點(diǎn)”

“蹲點(diǎn)”這些大客戶最有可能出現(xiàn)的地方是哪里？特定的高層峰會(huì)和整個(gè)行業(yè)的專業(yè)展銷會(huì)將是你下賭注的最好選擇。雖然進(jìn)到這些場合需要你付出比較多的成本，還需要你經(jīng)常出差，但回報(bào)也是相當(dāng)可觀的。下面是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的親身經(jīng)歷：

“我有一個(gè)非常理想的客戶，是一家全國特色零售連鎖店的老總，是我去年在全國零售洽談會(huì)上認(rèn)識(shí)并建立客戶關(guān)系的。”劉強(qiáng)說， “我在會(huì)議上碰到了幾個(gè)熟人，正好有一個(gè)人能將我介紹給這個(gè)大客戶。從今往后，我再也不去那些所謂‘聯(lián)誼’的社交場合了，在那兒根本不可能存在大客戶。”

總之，在銷售的過程中要想贏得大客戶的“芳心”，作為一名優(yōu)秀的推銷員，我們不許下大力度來挖掘大客戶周圍的人際關(guān)系，在打通與大客戶聯(lián)系的人脈磁場后，我們就可以與大客戶順利洽談，贏得最卓越的銷售了。

【人脈積累箴言】

要想成功推銷產(chǎn)品，首先要成功推銷自己，培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系，在日常的銷售中要做到以下幾點(diǎn)才能與客戶建立好關(guān)系：

1.要取信于客戶，要讓他們在信任你的基礎(chǔ)上，相信你的產(chǎn)品。

2.要尊敬你的客戶，這是一種禮貌，還能讓他人認(rèn)可你

3.要有寬容的心，對客戶的抱怨要有一種寬容的心。