第一回 “視覺傾聽”——比交談更可靠的解讀方式

你了解自己身體的信息嗎

人際溝通包括許多方面，言語溝通和非言語溝通是其中最主要的兩個方面。口頭語言和書面語言是言語溝通的兩種主要方式，非言語溝通則主要包括眼神、手勢、語調、觸摸、肢體動作和面部表情這類顯性行為，以及通過空間、服飾等所表露出來的非顯性信息，其中使用得最廣的是眼神、手勢、觸摸、肢體動作和面部表情這類顯性行為。正因為如此，美國行為學家斯泰恩將非言語溝通中的顯性行為稱為身體語言，亦稱“體語”。

“體語”雖然無聲，但卻具有鮮明而準確的含義，它與我們每一個人的生活息息相關。譬如，星期天，忙碌了一上午的妻子吃完午飯后剛睡著，你輕輕打開窗戶準備讓正在樓下玩耍的女兒回家做作業。為了不吵醒妻子，你沒有大聲呼喊女兒，而是朝她招了招手，女兒看見你的手勢后，頓時明白了你的意思，便迅速朝家走來。這時，你抬手一看表，不到一點半，心想還可以讓女兒再玩一會兒，于是，你又向正朝家走來的女兒揮揮手。女兒看見你的這個手勢后，稍微一想，便又調轉頭，興高采烈地和伙伴們玩去了。整個過程你沒有說一個字，僅憑手的兩個簡單動作，便和女兒完成了兩次溝通。同理，大街上的交通警察指揮來來往往的汽車和行人，靠的也是這種無言的“體語”。而一些目的性很強的動作，則完全可以看作是一種行為的信號。譬如，書店里，某一個人踮著腳去拿書架上的一本書，我們知道，他想看看這本書。盡管他已把腳踮得很高，但還是夠不著。這時，他旁邊身材較高的營業員注意到了他的這個動作，于是，從架上拿了那本書遞給了這位顧客。營業員是怎么知曉這位顧客心理的呢？因為顧客踮腳的動作表現了一種難以被人忽視的窘境——“我需要幫助！”

不同于有聲語言的蘊藉性和委婉性，我們身體所表達的話語是鮮明而準確的，盡管這一點我們經常意識不到。美國的一位傳播學家曾提出了這樣一個信息表達公式：信息的全部表達=55%表情+38%聲音+7%語調。從這個公式中，我們至少可以明白這樣一個道理，在日常人際交往中，通過身體語言所進行的信息溝通占了半數以上，身體語言在信息交流中的重要性也可見一斑。無獨有偶，精神分析學派的鼻祖，奧地利人弗洛伊德也認為，要想真正了解說話者的深層心理，即無意識領域，僅憑有聲語言是不夠的。因為有聲語言往往把話語表達者所要表達意思的絕大部分隱藏了起來，要想真正了解話語表達者所述話語的意思，必須把有聲語言同“體語”相結合。

盡管無聲的“體語”在信息的溝通中有非常重要的作用，但它不能代替有聲語言，因為很多理性層面的意思還得由具有蘊藉性和委婉性的有聲語言才能傳達。在一般的社交場合中，“體語”也很少獨立擔當溝通功能，它往往配合、輔助有聲語言共同完成信息的交流。完全離開有聲語言的“體語”并不比啞語高明多少，其傳播范圍不僅有限，很難傳達一些理性認識，也不能闡述一些抽象話題，這必然會導致信息溝通的不順暢。

然而，有趣的是，有時候“體語”一旦和有聲語言相結合，能準確傳達話語者內心思想和情感的不是有聲語言而是“體語”。如，一位年輕女孩告訴她的心理醫生，她很愛她的男朋友，與此同時卻又下意識地搖著頭，從而否定了她的話語表達。可見，要想真正了解交談對象的話語意思，在認真傾聽其述說的同時，還必須認真解讀對方的“體語”。同理，要想準確地向對方傳達自己的意見、觀點、想法，除了用有聲語言外，還得輔以準確的“體語”，切不可隨意地搖頭晃腦、“指手畫腳”，以免引起別人的誤解。因為你的一顰一笑、舉手投足，都在傳達著某種意思。

身體最懂你的心——身體可以告訴我們什么

生活中充滿了矛盾和陷阱，尤其是在那些虛偽的人身邊，更是為數眾多。當人們的口頭語言和身體動作發生沖突的時候，該相信哪一個呢？答案當然是后者。

口頭語言被人們公認為是最直接的交流，在與他人溝通中發揮著重大的作用，有時甚至可以蠱惑人心。就像那么一類人，他們當面恭維你，背后則詆毀你，“兩面三刀”的例子，不勝枚舉。因為，人們能夠通過邏輯思維任意修飾自己的語言，只要能達到自己的目的，口頭上的承諾都可以空許。同這類人交往時，如果你能更留意一些，就會發現這些人言不由衷的神情和其他表示排斥的動作。也就是說，他的身體在告訴你完全相反的含義。在這種場景下，你該相信哪一個嗎？

最佳的建議，就是相信他的身體。因為，人身體的動作是自發的，難以控制的。即使有人想通過長期的訓練，控制自己的身體，這也是相當困難的。人的身體語言太過復雜，所包含的細節太多，即便你刻意控制了其中的一個細節，也會在另一些細節上表現出來。

20世紀50年代，加利福尼亞大學洛杉磯分校的心理學教授阿爾伯特·麥拉賓在《沉默的語言》一書中指出：人的感情和態度能用聲音表達的只有不到40%，而無聲的肢體動作表達的能達到50%。可見，身體的動作對于人們表達自己的感情起著主導的作用。盡管大多數研究人員都認為，日常生活中應當注意非語言文字——身體動作的溝通，但人們卻對此并不在意。

為了能找到個更有趣的方式來解說身體動作的作用，我們不妨來談談傳奇的占卜術。對于普通人來說，可能沒有辦法理解一個算命或者占卜者是如何知道你那么多的事情的。所以，你會認為這是一種靈幻的本事。但根據美國學者的研究，這些從業者實際上是使用一種被稱作“讀心術”的方法來“讀”懂對方的想法的。

究其根源，這種方法就是基于仔細觀察個人的肢體語言信號，以及對人類本性的理解而展開的一種解讀。也就是說，每當占卜師拿出水晶球，認真觀察的時候，他實際上也在解讀每個人肢體動作背后的深意。他將從對方的外表特征、談話，以及提出的各種問題來對此人進行初步的斷定，然后再將信息綜合起來，根據以往的經驗，提供給人們一個模棱兩可但似乎又十分有道理的答案。

下面是亞倫·皮斯《身體語言密碼》中一段占卜者的話：

歡迎來到我的世界。我能感覺到從你身上發出了一種很強烈的信號，它告訴我，你遇上了一些麻煩。我知道，一直以來，你都希望能從自己的生活中得到點什么，但是這樣的想法有時候卻會顯得不切實際。所以，你常常會問自己，我到底能不能得到它們呢？除此之外，我還知道，你這個人有時候看起來會顯得為人隨和，友好且善于交際，但是有時候卻又顯得內向、保守且警惕。在生活和工作中，你不僅能夠獨立地思考問題，而且也知道不能在毫無證據的情況下輕易相信自己的所見所聞。為此，你感到很驕傲。你不喜歡一成不變的事物，不過，假如受到限制或習慣的過分約束，你又會覺得渾身不自在。你很想和那些最親密的朋友和家人分享自己內心深處的秘密，但是又覺得過于外向或過度地公開自己并不是個明智的決定……

這樣一段玄之又玄的話，再加上對他人身體動作的仔細觀察后的評價，你覺得還有什么人，不能進行占卜和預測呢？身體動作的坦誠絕對能將每個人真實的情緒暴露在他人面前，甚至用謊言也無法掩蓋。所以，身體動作對于人們的溝通的確有著不可忽視的意義。

福爾摩斯和卓別林的啟示

“在沒有得到任何證據的情況下是不能進行推理的，那樣的話，只能是誤入歧途。”這是文學經典形象福爾摩斯偵探的名言。福爾摩斯是柯南道爾筆下的神探，他的神奇之處就在于他可以憑借指甲、外套的袖子、腳上的靴子、膝蓋處的褶皺、食指和拇指上的老繭，以及面部表情和種種行為判斷人的內心活動。

“假如在得到所有這些信息的情況下竟然還是無法對這些信息的主人做出準確的判斷，我認為，這一定是天方夜譚。”福爾摩斯如是說。

為什么他有如此大的信心呢？因為他內心十分清楚人的身體語言密碼所擁有的巨大力量。犯罪嫌疑人可以用制造出種種口頭的謊言，但是卻沒有辦法控制住自己的身體語言。不經意中他們就會把內心的秘密泄露在一個眼神，或者一個看似沒有深意的手勢里。與一般人相比，福爾摩斯的優勢就在于他懂得從人的身體語言來分辨他是否在說謊，同時從這些不說謊的信號里知道對方的真實想法。

告別了福爾摩斯，我們再來看看卓別林。卓別林是無聲電影時代最偉大的電影演員。他塑造了一個又一個的大銀幕經典形象。只要提起他的名字，我們就會回憶起那個穿著破爛的燕尾服，邁著八字步的形象。

與今天音畫俱全，推崇技術的電影相比，卓別林的電影受時代和技術的限制，沒有聲音也沒有色彩。但事實上，這些并沒有影響到卓別林對故事的講述，我們還是能看到一個個結構精巧、感人至深的故事。那么，你不會感到驚奇嗎？他是憑借什么在無聲的世界里把這些故事完整的敘述出來的呢？

這些問題的答案，既簡潔又內涵豐富，那就是——身體語言。卓別林就是使用豐富的肢體語言把人物的感情、想法、經歷一一呈現在觀眾眼前。觀眾沒有感覺缺省，也并不會覺得唐突，而是被他的一舉一動所感動。演員的肢體表現也就是無聲電影的靈魂。

從福爾摩斯到卓別林，我們一再提及一個詞——身體語言。它指的是非詞語性的身體符號。包括目光與面部表情、身體運動與觸摸、姿勢與外貌、身體間的空間距離等。我們在與人交流溝通時，即使不說話，可以憑借對方的身體語言來探索他內心的秘密，對方也同樣可以通過身體語言了解到我們的真實想法。

20世紀50年代的身體語言研究學者阿爾伯特麥拉賓通過研究發現，一條信息所產生的全部影響力中僅有7%是來自于文字語言，剩下的全部信息由聲音（包括語音、語調等），以及無聲肢體語言來傳達。而這93%全部屬于身體語言的范疇。

當廣播和信件是人們遠距離傳播的最主要途徑時，人們把所有的注意力都放在了口頭和文字語言上，身體語言在此時被嚴重的忽視。而當電視媒介成為大眾傳播的主要媒介時，人們對身體語言重要性的認識開始上升。我們通過電視可以看到人的臉部表情變化，甚至最細微的手勢。美國總統大選的電視辯論環節總是最激烈也是最精彩的，每個候選者總會有一群智囊團，他們不僅提供語言內容上的資料，也為候選者策劃一系列的表情和手勢，以期更勝一籌。

我們總是過分重視口頭內容表達，而忽略了身體語言的能量之大。福爾摩斯與卓別林則給了我們新的啟示。開始注意去探究身體語言的密碼吧！

姿勢與動作：袒露心跡的兩大途徑

身體語言，這個詞語被提出來后，就表明了人們對另一個語言體系的正式研究，也標志了人類對自身探索的進一步加深。

人們無法想到，在幾千年的進化歷程中，一些因外界刺激而引起的不隨意的身體運動，會演變成一門借助身體移動、面部表情、姿勢、手勢與其他談話人的位置或距離等變化來進行信息溝通的學問。當我們稱這些為身體語言時，同時就承認了，在人們身上，有一種隱含著的未說出口的話或沒有完全表達出的意思。

這些“無聲的語言”，利用各種身體符號體現出來。此時，人們雖可以在語言上偽裝自己，但身體語言卻能“出賣”他們的心境。因此，身體語言不但成為解譯人們體語的密碼，而且成為人們準確地認識自己和他人的一道工具。

盡管人類與身體語言相伴了久遠的歲月——當人們還在原始社會的時候，就開始采用一些身體信號來進行交流，但直至20世紀才引起研究學者的注意，且至今沒有形成系統性的非語言溝通理論。對這個熟悉而又陌生的主題，人們應當重新展開認識，從而在生活和商務活動中將其良好地運用。

人類將自己作為觀察的對象，考察日常生活中的一舉一動，以便于獲得關于自己和同胞們的身體語言知識。在分析的過程中，為了能剖析每個動作，就不可避免地要了解身體語言的基礎：姿勢和動作。

在這個世界上，所有的動物都會做動作。對于具有發達的大腦，使用著高級思維的人來說，做出動作更是簡單一舉。但我們這些高級的人對動作的理解卻少之又少。僅僅提出一個問題，就可以難住很多人——你知道，人類的動作分有多少種，有哪些是先天就會的嗎？

人類的動作可以分為四類，先天的動作、習得的動作、經由訓練的動作。當我們處于嬰兒時期時，大部分動作都是先天的動作，比如吮吸、哭泣等，這些動作是不用學習、天生就會的。隨著我們漸漸長大，會無意識地模仿身邊人的動作，這些動作是在生活中逐漸學會并內化成我們的習慣動作，屬于習得的動作。如果你參加過舞蹈班、學習體操等運動，你就會接受一套由他人教導的標準化動作，這些動作通常需要長時間的練習，是經由訓練而得的動作。