當客戶認為產品價格高時，雖然原因各有不同，但主要原因是想買便宜的貨物，銷售人員要能夠站在客戶的角度思考，了解他的需求后，再向他介紹合適的東西，要做到讓客戶心里有這樣一種感覺：他買的是一種很適合他用的東西。

例如，如果購買青豆的顧客認為你推薦的產品價格有些貴，你就不應該再強調那種品牌如何如何好，應該說：“那種品牌的產品，定價都較高一點，我建議您買另外一種牌子的看看，東西也很不錯，價錢則便宜了五分錢。”假如看她有了要買的意思，要輕描淡寫地說明這種產品的缺點，讓客戶了解罐頭內部的情況。你不妨這樣說：“很多客戶吃了這種罐頭都說，色澤雖然稍差一些，可味道一點也不差。”這樣一交代，就符合我們不欺騙客戶的原則了，而且滿足了客戶的需求。

許多生意的成交，關鍵就在于銷售員把握了客戶的真實需求，并進行了有針對性的推銷。

15.給予客戶沉默的時間

客戶的沉默，相當于我們常聽到的“請稍候”。業務員在敦促簽單的話告一段落之后應給予對方沉默的時間。

當對方沉默時，如果業務員沉不住氣，不能等待客戶思考之后，就將客戶的思路打斷。那樣就不僅只是打斷他的思路，還打斷了一個明確的答復。正如有的業務員所說的那樣：“對方一沉默，我就像被人用槍瞄著，卻總也聽不見槍響。這比挨一槍還難受。”這就是業務新人常犯的沉默恐懼癥。

有些業務員認為沉默意味著缺陷。客戶的沉默使業務員感到壓抑，很沖動地產生打破沉默的念頭。相反，有經驗的業務員在敦促到一定程度的時候，會主動沉默。這種沉默是允許的，而且也是受客戶歡迎的。

在商務電話溝通中，我們要做好充分的“打持久戰”的心理準備，尤其是在等待客戶決策，對方沉默不語時更不能操之過急。

其實，沉默的時間并非像有些耐不住的業務員感受的那樣漫長。當客戶沉默的時候，他比業務員承受的壓力要大得多，他們沉默一般不會超過30秒。一般來說，客戶在你沉默10秒最多不超過20秒后，他就會對你開口。在這種情況下，客戶說出的基本上是實質性的決定。

16.聽出對方的談話重點

能聽出對方的談話重點，是一種能力，也是成功進行商務溝通的關鍵之一。這就要求我們在溝通中，不僅要集中精力認真傾聽，更要認真思考。在思考的過程中，你可能會發現一些問題，也許這些問題正是決定溝通是否成功的關鍵。

另外，在溝通中發現的問題，需要客戶進行確認，你應當及時讓客戶確認；需要認真核對的，應當及時核對。比如你可以這樣說：“您這句話的意思是……我這樣理解對嗎？”“按我的理解，您是指……”“您能再詳細說說嗎？”這些話語的運用，同樣使客戶有一種受尊重的感覺，當然，最主要的作用還是深層次地了解客戶談話的意圖。

17.及時領會客戶的意思

銷售過程中及時領會客戶的意思非常重要。只有及時領會客戶的意思，推銷員才能及時做好準備，為下一步的銷售創造條件。

推銷員只有及時領會了客戶的意思，巧妙地作出適當的回應，才能使事情朝越來越好的方向發展，如果推銷員不能及時領會客戶的話，就不能很好地解除對方的疑慮。

及時領會客戶話中的意思，及時發現成交信號，是促成成交最關鍵的環節。

18.盡量問一些能得到肯定回答的問題

在法律系學生的課程中，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”

相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在銷售人員身上。

絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，不要問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”而要說：“你想要雙門還是四門轎車？”

如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：“不。”下面有幾個二選一的問題：

“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨？”

“發票要寄給你還是你的秘書？”

“你要用信用卡還是現金付賬？”

“你要紅色還是藍色的汽車？”

“你要用貨運還是空運的？”

可以看出，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。

要養成經常這樣說話的習慣：“難道你不同意……”例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生？”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生？”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士？”“難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生？”因為，這些問題你已很有把握客戶會作出肯定的回答。當客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。

19.了解何時該“溫和地推銷”

作為一個優秀的推銷員，應該了解何時該“溫和地推銷”。對于極有潛力的未來客戶，推銷員應該沉住氣，潛入海底。所謂潛入海底，是指能夠耐得住性子，盡力接近他們而不是讓他們從一開始就懷有戒心，相互信任是關系營銷的最高境界。

例如推銷員托馬斯，喜歡打高爾夫球，也因此結識了很多有實力的客戶，但他并沒有利用這個機會去推銷，而是把個人娛樂和生意分開，與球伴建立了很好的關系，這是建立信任、贏得客戶好感的一種典型策略，它也常常能取得非常好的效果。

正是這樣的做法，使得托馬斯贏得了與他一起打球的某公司的總經理吉米的敬佩，對方主動要求與他做生意，于是，吉米成了托馬斯最大的客戶。

這樁生意做得看似輕而易舉，其實是與客戶長期接觸，贏得客戶的信任與尊重而獲得的。這其中，與潛在客戶長期接觸時的言談尤其重要，不能流露出功利心，這也是托馬斯取得成功的關鍵。

可見，強硬推銷的結果必是遭到拒絕，而經過一段時間發展得來的關系會更長久。作為推銷員，不妨借鑒一下托馬斯的做法，先取得潛在客戶的信任，生意自然水到渠成。

20.了解客戶顧慮的根源

在推銷過程中，客戶提出顧慮是很正常的，而且顧慮往往是客戶表示興趣的一種信號。但遺憾的是，當客戶提出顧慮時，不少推銷員往往不是首先識別顧慮，而是直接進入到化解顧慮的狀態，這樣極易造成客戶的不信賴。錯誤的顧慮化解方式不但無助于推進銷售，反而可能導致新的顧慮，甚至成為推銷失敗的重要因素。

例如，當客戶提出“你們的售后服務怎么樣”時，說明這個問題是客戶經過慎重考慮提出來的，是一種理性思考的結果。這時候，要化解客戶的顧慮就需要推銷員把客戶內心的想法了解得一清二楚，并促使其決策。

這時不妨采用提問的方式：“您所指的售后服務是哪些方面呢？”給予客戶被尊重的感覺，同時協助客戶找到問題的癥結所在，然后利用自己的專業知識，輕松化解客戶的顧慮，獲得推銷的成功。

正確理解客戶的顧慮甚至比提供正確的解決方案更重要。至少，針對客戶顧慮的提問表達了對客戶的關心與尊重。推銷員只有充分了解客戶顧慮的根源，從根本上解決問題，才能順利成交。

21.突破客戶的防線，開發潛在需求

當客戶對你說出拒絕的話語時，一個成熟而有經驗的推銷人員會通過有策略的交談，巧妙突破客戶的防線，從而開發出客戶的潛在需求。推銷時挖掘客戶的消費需求至關重要。

挖掘客戶的消費需求，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來遠遠超出商品價值之外的東西。每位顧客由于其年齡、性別、職業、文化程度以及消費知識和經驗的差異，他們在購買商品時，會有不同的購買動機和消費需求，因此，他們所要求得到的服務也不同，銷售人員面對每一位顧客都要細心觀察，熱情、細致地為他們提供所需要的服務。

客戶的消費需求要求推銷員去開發，聰明的推銷員會在無意中給顧客限制選擇的權利或者是讓消費者作出有利于推銷員的選擇。要想占有更大的市場，就要求推銷員不斷開發客戶的需要。

22.運作數字技術化解價格異議

價格異議是任何一個推銷員都遇到過的情形。比如“太貴了”、“我還是想買便宜點的”、“我還是等價格下降時再買這種產品吧”等。對于這類反對意見，如果你不想降低價格的話，你就必須向對方證明，你的產品的價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得你的產品物有所值。在銷售中，運用數字技術就可以化解顧客類似的價格異議。

例如，當推銷員向客戶推銷一套價格昂貴的家具，客戶認為太貴了，比自己的預期超過了1000多元。這時候推銷員需要做的就是淡化客戶的這種印象。推銷員可以運用數字技術，先假設這套家具能夠使用10年，然后把客戶認為貴了的1000多元分攤到每年、每月、每天、每次，最后得出的數據為每次不到1毛5分錢，這大大淡化了客戶“太貴了”的印象，從而有效促成這套昂貴的家具的成交。

可見，推銷員在與客戶的溝通中，如果能夠在回答潛在客戶的問題時自然地采用數字技術，那么成交也就不再是難事了。

23.不斷追問，找出客戶的疑慮根源

在進行產品介紹和要求訂貨時，大多數客戶總會對產品心存疑慮。他們擔心的問題可能是客觀存在的，也可能只是心理作用。銷售人員應該采取主動的方式，發現客戶的疑問，并打消客戶的疑慮。

例如，他們說：“我還是再考慮考慮。”這只不過是一種推托之語，銷售人員追問一句，他們往往會說：“如果不好好考慮……”這還是一種婉轉的拒絕。怎樣才能把他們那種模棱兩可的說法變成肯定的決定，這就是銷售人員應該來完成的事。

當客戶說：“我再好好考慮……”

銷售人員就應表現出一種極其誠懇的態度對他說：“你往下說吧，不知是哪方面原因，是有關我們公司方面的嗎？”

若客戶說：“不是，不是。”

那么銷售人員馬上接下去說：“那么，是由于商品質量不高的原因？”

客戶又說：“也不是。”

這時銷售人員再追問：“是不是因為付款問題使您感到不滿意？”追問到最后，客戶大都會說出自己“考慮”的真正原因：“說實在話，我考慮的就是你的付款方法問題。”

不斷地追問，一直到他說出真正的原因所在。當然，追問也必須講究一些技巧，而不可順口答話。例如，銷售人員接著他的話說：“您說得也有道理，做事總得多考慮一些。”這樣一來，生意成功的希望則成為泡影。

24.留給自己解釋產品性能的機會

在推銷比較昂貴的產品時，銷售人員在遇到顧客直接詢問價格的時候，第一反應應該是確認顧客是否了解這個產品。如果顧客不了解產品銷售人員就直接回答顧客的詢價，顧客必然會覺得價格不合適。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間，顧客也不給銷售人員機會來解釋產品的技術或獨到的領先之處。

我們來看一個成功案例：

顧客：“你介紹的這個34寸的視清數碼彩電多少錢呀？”

銷售人員：“您真是行家，您看中的可是現在最流行的、最新推出的款式，價格可不便宜，挺貴的！”

（暫停，將沉默留給客戶。）

顧客（有些著急）：“到底多少錢呀？”

銷售人員：“要不說您是行家呢，3480元。”

顧客：“為什么這么貴呢？”

在本案例中，推銷員在顧客直接問價后先說貴，等客戶繼續問貴是多少的時候，再回答具體的價格。當客戶再次詢問貴的原因時，則正好是銷售人員解釋產品性能的機會。

25.價格談判中的說服術

如何說服你的客戶接受你的建議或意見，這其中有很大的學問，特別是在價格的談判中。以下是價格談判中的一些技巧和策略。

1.在談判過程中盡量列舉一些產品的核心優點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。

2.在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較，可以從以下幾方面考慮：

（1）客戶的使用情況（當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況非常了解——知己知彼），

（2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產品和價格時，我們的客戶的反映情況（當然，這些情況全都是對我們有利的）。

3.列舉一些公司的產品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者或有威望的人員對我們的產品的高度專業評語。

4.列舉一些公司產品獲得的榮譽證書或獎杯等。

26.巧用“假設成交法”促成交易

什么是“假設成交法”？

在通話時，如果是以下情況：

“××先生，我是××。”

“您好。”

“××先生您好，好久沒有聽到您的聲音了，上次開課的時候，你每天都坐在我的對面，我看您很有精神。”(開始建立親和力)

“最近過得怎么樣？生活怎么樣？有沒有煩心的事情？”

“沒有。”

“想想看，是不是有一兩件事令你煩惱呢？想不想解除煩惱？”

“想解除煩惱。”

“假如想……”

于是就跟客戶講怎么追求快樂，怎么逃離痛苦，他開始被鎖定注意力，最后就會參加培訓課程。

這就是“假設成交”。假設成交就是先給客戶一幅成交的畫面，讓他想象已經購買了某產品或服務，而此產品或服務給他帶來多大好處。這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫面：他已經買了你的產品，帶來了什么樣的好處和利益。