衣冠不整，蓬頭垢面讓人聯想到失敗者的形象。而完美無缺的修飾和宜人的體味，能使你的形象大大提高。有些人從來沒有真正養成過一個良好的自我保養的習慣，這可能是由于不修邊幅的學生時代留下的后遺癥，或者父母的率先垂范不好，或者他們對自己的重視不夠造成的。這些人往往“三天打魚兩天曬網”，只要基本上還算干凈，沒有人瞧不起，能走得出去便了事了。如果你注重自己的形象，良好的修飾習慣很快就能形成。如果你天生一個胡子臉，那也沒有辦法，但至少你要給人一種你能打點好自己的印象。牙齒、皮膚、頭發、指甲的狀況和你的儀態都將表明你的自尊程度。

別人對你的第一印象，往往是從服飾和儀表上得來的，因為衣著往往可以表現一個人的身份和個性。畢竟，要對方了解你的內在美，需要長久的過程，只有儀表能一目了然。

辦事兒的順利與否，第一印象至關重要，不講究儀表就是自己給自己打了折扣，自己給自己設置了成功的障礙，不講究儀表就是人為地給要辦的事情增加了難度。

誠實效應：誠信最具生產力

銷售心理學一點通：誠信的人最值得信任，自然會迎來數不清的訂單。

在商品交易過程中，一并被交易的還有雙方的誠信。90%的成功生意人都是以正直誠實著稱的，而那些不誠實的人的生意最終都走向破產。

梅耶·羅斯柴爾德是赫赫有名的羅斯柴爾德家族財團的創始人，18世紀末他住在法蘭克福的猶太人街道時，他的同胞們常常遭到殘酷迫害。雖然關押他們房子的門已經被拿破侖推倒了，但此時他們仍然被要求在規定的時間回到家里，否則將被處以死刑。

他們過著一種委瑣和屈辱的生活，生命的尊嚴遭到踐踏，所以，一般的猶太人在這種條件下很難過一種誠實的生活。但實踐證明，梅耶不是一個普通的猶太人，他開始在一個不起眼的角落里建立起了自己的事務所，并在上面懸掛了一個紅盾，他將其稱之為羅斯柴爾德，在德語中的意思就是“紅盾”。他就在這里干起了借貸的生意，邁出了創辦橫跨歐陸的巨型銀行集團的第一步。

當蘭德格里夫·威廉被拿破侖從他在赫斯卡塞爾地區的地產上趕走的時候，他還擁有500萬的銀幣。蘭德格里夫把這些銀幣交給了梅耶，并沒有指望還能把它們要回來，因為他相信侵略者們肯定會把這些銀幣沒收的。

但是，梅耶非常聰明，他把錢埋在后花園里，等到敵人撤退以后，就以合適的利率把它們貸了出去。當威廉回來時候，等待他的是令他喜出望外的好消息——梅耶差遣他的大兒子把這筆錢連本帶息送還了回來，并且還附了一張借貸的明細賬目表。

在羅斯柴爾德這個家族的世世代代當中，沒有一個家庭成員為家族誠實的名譽帶來過一絲的污點，不管是生活上的還是事業上的。

許多人把說謊、欺騙視為一種手段，他們相信說謊、欺騙會給自己帶來好處。好多信譽很好的商店，也往往掩飾自己貨物的弱點，用動人的廣告來哄騙消費者。有很多人認為，在商業上，欺騙如同資本一樣，是十分必要的。他們認為，在商業上處處講實話幾乎是件不可能的事情。

誠實的聲譽與由欺騙暫時所獲得的好處相比較，其價值高千百倍！商業社會中，最大的危險就是不誠實與欺騙。往往在經濟蕭條時，人們更喜歡利用投機取巧的方法，欺騙顧客，不講真話或是把應當說的真話秘而不宣。因為他們沒有想到，雖然這樣的做法暫時在金錢上賺了一些，可是商人的人格和信用卻因此損壞了。他們的錢袋里暫時固然增加了一些錢，但他們的人格和信用也喪失殆盡，這終將損害他們的長遠利益。

龐飛是一位圖書推銷員，一次他到顧客那里去結一次已欠四個月的賬款。顧客給他3318元的書款。龐飛覺得關系好，不好意思當著面數，所以當面沒有數。回來后，他清理賬款時，發現上午結的那筆款里多了100元錢。當他確認多了100元錢時，馬上就打電話給顧客，說：“不好意思，我疏忽大意多收了您100元錢，現在馬上給您送過去?！闭f著就往客戶那里趕。

當時已是晚上10點了，天空下著雨，當他趕到顧客那里時已經是晚上11點多了，顧客在辦公室等。見到龐飛時顧客說：“龐飛，老實說，我比你先發現我多付了你100元錢，但沒有給你打電話，我想看看你會怎么做，哪里知道……你是好樣的?！?

這個顧客自然就成了龐飛的忠實顧客。

誠信是做人的根本，也是行銷的重要準則。誠信具有生產力，當你被客戶認為值得信任的時候，你所銷售的產品就比競爭對手具有競爭優勢。并且誠信是有連續效應的，當客戶一旦認為你誠信可信，那么他將在很長一段時間內對你信任，從而使你的銷售得到多次成功。

關懷效應：重視每一個客戶

銷售心理學一點通：真誠的關心可感化一切，就是一個毫無希望的無期徒刑犯，照樣會被它所感動。

關心你的客戶，重視你身邊的每一個人，不要以貌取人，平等的對待你的客戶，是成功推銷員的選擇。這也是原一平邁向推銷之神的第三步。

著名心理學家佛洛姆說：“為了世界上許多傷天害理的事，我們每一個人的心靈都包扎了繃帶。所有的問題都能用關心來解決。”這句話給關心下了一個最好的注腳。原一平對此深有體會，在一次講學時，他講了下面一個故事。

有一個殺人犯，被判無期徒刑，關在監獄里。因為他被判無期，而且無父母、妻子、兒女，既無人探監也無任何希望，在獄中獨來獨往，不與任何人打招呼。再加上他健壯又兇惡，也沒有人敢惹他。

有一天，一個神父帶了糖果與香煙來獄中慰問犯人。神父碰見那位無期徒刑犯，遞給他一根香煙，犯人毫不理睬。神父每周來慰問，每次都給他香煙，殺人犯無反應，如此延續了半年之后，犯人才接下香煙，不過還是面無表情。

一年后，有一次神父除了帶糖果與香煙，另外帶了一箱可樂。抵達監獄后，神父才發現忘了帶開瓶器，正在一籌莫展時，那個犯人出現了。他知道神父的困難后，笑著對神父說：“一切看我的?！苯又?，就用他的牙齒把一箱的可樂都打開了。

從那一次之后，犯人不但跟神父有說有笑，而且神父在慰問犯人時，他自動隨侍于左右，以保護神父。

這個故事告訴我們：真誠的關心可感化一切，就是一個毫無希望的無期徒刑犯，照樣會被它所感動。一個不幸的人，一旦發覺有人關心他，往往能以加倍的關心回報對方。

戴爾·卡耐基說：“時時真誠地去關心別人，你在兩個月內所交到的朋友，遠比只想別人來關心他的人在兩年內所交的朋友還多?！蹦切┎魂P心別人，只盼望別人來關心自己的人，應時刻拿這句話告誡自己。

某汽車公司的推銷員聽完原一平的講座以后，每次在成交之后，客戶取貨之前，通常都要花上3～5個小時詳盡地演示汽車的操作。這個推銷員這樣說：“我曾看見有些推銷員只是遞給新客戶一本用戶手冊說：‘拿去自己看看?！谖宜鲆姷娜酥?，很少有人能夠僅靠一本手冊就能搞懂如何操作一輛這樣的游藝車。我們希望客戶能最大限度地滿意我們的關心，因為我們不僅期望他們自己回頭再買，而且期望他們介紹一些朋友來買車。一位優秀的推銷員會對客戶說：‘我的電話全天24小時都歡迎您撥打，如果有什么問題，請給我的辦公室或家里打電話，我隨時恭候?！覀兌季ㄎ覀兊漠a品知識，一旦客戶有問題，他們一般通過電話就能解決，實在不行，還可以聯系別人幫忙”。

原一平說：“你應當記?。宏P心，關心，再關心?！?

銷售員要做到的是：為你的客戶提供最多的優質的關心，以至于他們對想一想與別人合作都會感到內疚不已！成功的推銷生涯正是建立在這類關心的基礎上。

開場白效應：成功的自我介紹

銷售心理學一點通：一個成功、出色的自我介紹能讓客戶對我們刮目相看，并以一種愉快的心情接受下面的交談。

交往是相互的，而銷售則是銷售人員主動地與客戶交往，因而，讓客戶知道“你是誰”的時候，就是“銷售你自己”，即介紹的時候。那么，如何才能成功地介紹自己呢？這就要看銷售人員是否能表現得從容不迫，是否懂得隨機應變、切中交往的要害，以及因不小心說了引起客戶疑問的話或問題該如何巧妙挽回等。下面是常見的一種自我介紹模式：

您好！

敝人姓×名××

目前服務于……

我們公司是……

引人注意的問題……

吸引人的銷售術語……

激發客戶的需求……

為何客戶應立即購買……

自我介紹是結識客戶的開始，而以下5條準則會給人以信任感：

1．必須鎮定而充滿自信。一般人對具有自信心的人，都會另眼相看，因此產生好感。

曾經有人問一位銷售大師是如何與那些很少有銷售人員能夠接近的人做成那么多生意的，他這樣回答：“我走進客戶辦公室時不會躡手躡腳，而是像走進自己的辦公室一樣，也不會做出任何可能被踢出去或者被拒絕的表情。我會盡可能以最果斷和威嚴的方式，直接走到他面前做自我介紹，因為我深信我一定能夠給他留下良好的印象，這樣他就能夠愉快地記住我，即便我不能得到他的訂單。

“結果，那些很難接近的人經常會把他們拒絕別人的那些業務給我，因為我不害怕接近他們，并且把自己當成好消息的傳遞者，愉快地說出我想說的話。”

2．表示自己渴望結識、對結識有一種榮幸感。如果你的態度熱誠，也同樣會達到對方報以熱誠的效果。

3．在做自我介紹時，應該善于用眼神和微笑去表達自己的友善、關懷及渴望溝通的愿望。

4．在獲知對方的姓名后，不妨口頭加以重復一次；重復他人姓名，會使他有自豪感和滿足感。

5．清晰地報出自己的姓名及身份。一個含糊不清的自我介紹，會使人感到你不能把握自己，對方便會對你有所保留，彼此間的溝通便有阻隔。

一個成功的自我介紹將決定客戶對我們的第一印象，并影響溝通、銷售的進展。一個成功、出色的自我介紹能讓客戶對我們刮目相看，并以一種愉快的心情接受下面的交談。此時，成交的幾率要遠遠大于一個糟糕的開始。

存異效應：尊重客戶的意見

銷售心理學一點通：有多少種人就會有多少種觀點，我們沒有資格去要求他人的看法與我們步調一致，尊重客戶的意見，不僅能為我們贏得客戶的尊重，同時也是好修養的體現。

拜訪客戶或平時交往時，談論到一些話題常常會發生意見分歧，尤其是針對產品本身的性能、外觀等。遇到這樣的情況我們該如何應對呢？是憑借我們的專業知識駁倒客戶，還是一味地遷就順從他們？恐怕都不是最佳解決辦法。

克洛里是紐約泰勒木材公司的銷售人員。他承認，多年來，他總是尖刻地指責那些大發脾氣的木材檢驗人員的錯誤，他也贏得了辯論，可這一點好處也沒有。因為那些檢驗人員和“棒球裁判”一樣，一旦判決下去，他們絕不肯更改。

克洛里雖然在口舌上獲勝，卻使公司損失了成千上萬的金錢。他決定改變這種習慣。他說：“有一天早上，我辦公室的電話響了。一位憤怒的主顧在電話那頭抱怨我們運去的一車木材完全不符合他們的要求。他的公司已經下令停止卸貨，請我們立刻把木材運回來。在木材卸下25％后，他們的木材檢驗員報告說，55％的木材不合規格。在這種情況下，他們拒絕接受。”

“掛了電話，我立刻去對方的工廠。途中，我一直思考著一個解決問題的最佳辦法。通常，在那種情形下，我會以我的工作經驗和知識來說服檢驗員。然而，我又想，還是把在課堂上學到的為人處世原則運用一番看看。

“到了工廠，我見購料主任和檢驗員正悶悶不樂，一副等著抬杠的姿態。我走到卸貨的卡車前面，要他們繼續卸貨，讓我看看木材的情況。我請檢驗員繼續把不合格的木料挑出來，把合格的木料放到另一堆。

“看了一會兒，我才知道是他們的檢查太嚴格了，而且把檢驗規格也搞錯了。那批木材是白松，雖然我知道那位檢驗員對硬木的知識很豐富，但檢驗白松卻不夠格，而白松碰巧是我最內行的。我能以此來指責對方檢驗員評定白松等級的方式嗎？不行，絕對不能！我繼續觀看，慢慢地開始問他某些木料不合格的理由是什么，我一點也沒有暗示他檢查錯了。我強調，我請教他是希望以后送貨時，能確實滿足他們公司的要求。

“以一種非常友好而合作的語氣請教，并且堅持把他們不滿意的部分挑出來，使他們感到高興。于是，我們之間劍拔弩張的空氣消散了。偶爾，我小心地提問幾句，讓他自己覺得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心不讓他認為我是有意為難他。

“他的整個態度漸漸地改變了。他最后向我承認，他對白松的檢驗經驗不多，而且問我有關白松木板的問題。我對他解釋為什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然堅持：如果他們認為不合格，我們不要他收下。他終于到了每挑出一塊不合格的木材就有一種罪惡感的地步。最后他終于明白，錯誤在于他們自己沒有指明他們所需要的是什么等級的木材。

“結果，在我走之后，他把卸下的木料又重新檢驗一遍，全部接受了，于是我們收到了一張全額支票。

“就這件事來說，講究一點技巧，盡量控制自己對別人的指責，尊重別人的意見，就可以使我們的公司減少損失，而我們所獲得的良好的關系，是非金錢所能衡量的?！?/p>