第15章 練就好口才,辦事八面玲瓏(7)
- 做一個會說話會辦事的人全集
- 于海英 黃亞男編著
- 5022字
- 2016-02-26 10:10:44
一天,左師觸龍要面見趙太后,趙太后認為觸龍一定是為了勸諫此事而來,于是她便擺開了吐唾沫的架勢。不想觸龍慢條斯理地走上前,見了太后,關心地說:“老臣的腳有毛病,行走不便,因此好久未能來見您,我擔心太后的玉體違和,今天特地來看望。最近您過得如何?飯量沒有減少吧?”
太后答道:“我每天都吃粥。”觸龍又說:“我近來食欲不振,但我每天堅持散步,飯量才有所增加,身體才漸漸好轉。”趙太后聽觸龍不提人質的事,怒氣也漸漸消了。兩人于是親切、融洽地聊了起來。
聊著聊著,觸龍向趙太后請求道:“我的小兒子叫舒祺,最不成才,可是我偏偏最疼愛這個小兒子,懇求太后允許他到宮中當一名衛士。”太后趕緊問觸龍:“他幾歲了?”觸龍答:“十五歲。他年歲雖小,可是我想趁我在世時,趕緊將他托付給您。”
趙太后聽到觸龍這些愛憐小兒子的話,深有同感,便忍不住與他閑談。太后說:“真想不到你們男人也疼愛小兒子呀!”觸龍說:“恐怕比你們女人還更甚呢!”太后不服氣地說:“不會吧,還是女人更愛小兒子。”
觸龍見時機已到,于是把話題引申一步,說:“老臣認為您愛小兒子愛得不夠,遠不如您愛女兒那樣深。”太后不同意觸龍的這個說法。
緊接著,觸龍解釋道:“父母愛孩子,必須為孩子作長遠的打算。想當初,您送女兒遠嫁燕國時,雖然為她的遠離而傷心,可是又祈禱她不要有返國的一日,希望她的子子孫孫相繼在燕國為王。您為她想得這樣長遠,這才是真正的愛。”
太后聽后,信服地點了點頭。觸龍接著說:“您如今雖然賜給長安君許多土地、珠寶,但若不使他有功于趙國,您百年之后,長安君能自立嗎?所以我說,您對長安君不是真正的愛護。”
觸龍這番話說得趙太后心服口服。于是,她同意給長安君準備車馬、禮物,送他去齊國當人質,并催促齊國出兵。而齊國也很快就出兵解了趙國之圍。
說服者如果只知道單刀直入、直截了當地針對對方的觀點、立場、成見展開辯論,肯定難于奏效。倘若從旁門、側面入手,通過一些迂回的勸導應能自然而然地創立一種和諧的環境和氣氛。進而借機轉入正題,展開說服,這就是迂回勸導的說服方法。
在與人交往過程中,有時為了避免傷害他人,為了更好地贊美他人或是為了得到別人的幫助,必須將要表達之意寓于其他話語中,如果只知道單刀直入、直截了當地針對對方的觀點、立場、成見展開辯論,肯定難于奏效。倘若從旁門、側面入手,通過一些迂回的勸導應能自然而然地創立一種和諧的環境和氣氛。進而借機轉入正題,展開說服,這就是曲徑通幽的說服方法。
激將有法,請君入甕
求人時,尤其是求熟人的時候,就得利用一下感情,摸透對方心理,不妨采用一下激將法。使用激將法往往能夠使對方感情沖動,從而去做一些他在平常情況下可能不會去做的事;激將者還可以激起對手的憤怒感、羞恥感、自尊感、嫉妒感或羨慕感,等等,這樣,被求者在激動之中來不及考慮太多就答應下來,造成了這樣一種結果:這些事不是你求他而是他自己要做的。他就會動用他的所有關系,盡力幫你把事辦好,以顯示其威力。所以,激將得當可使你在做事時起到“請君入甕”的效果。巧言激將,一定要根據不同的交談對象,采用不同的激將方法,才能收到滿意效果。猶如治病,對癥下藥,才有療效。激將法一般有以下三種類型。
1.利用對方的自尊來“激將”
就是面對面直截了當地貶低對方,刺激他,羞辱他,激怒他,以達到使其“跳起來”的目的。
某廠改革用人制度,決定對中層干部張榜招賢。榜貼出后,大家都看著能力技術俱佳的技術員小李。然而,由于某種原因,小李正在猶豫。一位老工人找了去,直言相激:“小李,你不是大學的高才生嗎?大家都巴望著你出息呢!沒想到,你連個車間主任的位子都不敢接,你真是個窩囊廢!”
“我是窩囊廢?”話音未落,小李就跳了起來,說“我非干出個樣兒不可!”他當場揭榜出任了車間主任。
2.抓住對方的痛處來“激將”
“激”,確切地說,就是要從道義的角度去激對方,讓對方感到不再是愿不愿意去干,而是應該、必須去干。戳到對方痛處能激發對方辦事的巨大力量。
有一位母親在和別人聊天的時候,談到了自己的兒子。原來這個兒子要求母親為自己買一條牛仔褲,一個簡單得不能再簡單的要求。
但是,兒子怕遭到拒絕,因為他已經有了一條牛仔褲,而母親是不可能滿足他所有的要求的。于是兒子采用了一種獨特的方式,他沒有像其他孩子那樣或苦苦哀求,或撒潑耍賴,而是一本正經地對母親說:“媽媽,你見沒見過一個孩子,他只有一條牛仔褲?”
這頗為天真而又略帶計謀的問話,一下子打動了母親。事后,這位母親談起這事,說到了當時自己的感受:“兒子的話讓我覺得若不答應他的要求,簡直有點對不起他,哪怕在自己身上少花點,也不能太委屈了孩子。”
就是這樣一個未成年的孩子,一句話就說服了母親,滿足了自己的需要。在他說這話時,唯一目的就是要打動母親,并沒有想到該用什么樣的方法。而在事實上,他的確戳到了對方的痛處,是從母子道義上刺激母親,讓母親覺得兒子的要求是合情合理的,而不是非分的。
3.采用反語來“激將”
就是正話反說,用故意扭曲的反語信息和反激的語氣表達自己的意見,以激起對方發言表態,達到預期目標的方法。下面是一家中外合資公司的總裁與一家鄉鎮企業廠長的洽談。
廠長:“總裁先生的魄力,的確比我們這些鄉下佬大得多,簡直是一個大如牯牛,一個小如毫毛。這么大的魄力,雖然讓我們佩服,但我們實在不敢奉陪,只能回收土地,停止合作。”
總裁:“好吧,我再讓利一成?”
廠長:“不行,按我方投資比例,應當讓利兩成。”
總裁:“行,本公司原則上同意……”
上例中,廠長不說對方“黑心貪利”,而說反語“魄力大”,又以“不敢奉陪”的“哀兵”戰術以退為攻,激發對方“就范入甕”。
求人辦事之時,恰當的激將,能使對方按照你的意圖做事,從而使你順利地達到目的。
巧設懸念,智說他人
在生活中,再隨和的人有時也有固執的一面,人在固執時其心理往往處于一種緊張封閉狀態。直言相勸恐怕會碰釘子,巧妙地制造懸念,通過賣關子來吊對方的胃口,松弛對方的緊張抗拒情緒,轉移其注意力,然后再進行勸說,則比較容易達到目的。
某建筑公司的李工程師,有一次說服了一個剛愎自用的人。一個工頭,他常常堅持反對一切改進的計劃。李工想換裝一個新式的指數表,但他想到那個工頭必定要反對的。李工去找他,腋下挾著一個新式的指數表,手里拿著一些要征求他的意見的文件。當大家討論著關于這些文件的事情的時候,李工把那指數表從左腋下移動了好幾次,工頭終于先開口了:“你拿著什么東西?”李工漠然地說:“哦!這個嗎?這不過是一個指數表。”工頭說:“讓我看一看。”李工說:“哦!你不要看的!”并假裝要走的樣子,并說:“這是給別的部門用的,你們部門用不到這東西。”但是,工頭又說:“我很想看一看。”當他審視的時候,李工就隨便但又非常詳盡地把這東西的效用講給他聽。他終于喊起來說:“我們部門用不到這東西嗎?糟糕,它正是我想要的東西呢!”李工故意這樣做,果然很巧妙地把工頭說動了。
對于自以為是的人,要說服他,最忌正面交鋒、針鋒相對,這樣不但不能達到預期的目的,反而會激怒被說服者,使其更加堅守自己的觀點。要說服這種人,應該先巧妙地制造懸念,把他的好奇心誘發出來,在解釋懸念的過程中,可用簡單的事理或推論證明對方的錯誤性,從而讓其改變觀點。
那么,怎樣才能很好地運用制造懸念這一方法呢?有兩點需要注意,一是懸念要具有新奇性;二是懸念和勸說的主題要具有關聯性。緊緊把握住這兩點,你便能巧妙地說服對方。
從前,有個客人去拜訪朋友。兩人一直談話,到了該吃飯的時候,主人也沒有留客用餐的意思。
客人想,要是留我,我未必在這兒吃飯,既然不打算留我,我卻偏要吃你一頓,而且要吃好的。他看見院子里主人家的雞,就指著雞說:“雞這種家禽有七德,你聽說過嗎?”
主人說:“我只聽過雞有五德,一為文,其貌堂堂;二為武,腳爪尖利;三為勇,敢斗強敵;四為仁,保護同類;五為信,按時報曉。從沒聽說過七德呀,那兩德是什么?”
客人說:“你若舍得,我就吃得。加上這兩德(得)不就是七德了嗎?”
這個客人的全部聰明就集中在把自己想吃雞的意愿,通過諧音制造圈套,讓主人愉快地發現自己上當。
以情相待,心理共鳴
當我們有求于人時,如果別人用一般的理由來搪塞拒絕,我們往往會發現對方其實沒有經過深思熟慮,只是因為一些細小的原因而做出了拒絕的決定。求人的話,最佳的效果莫過于讓對方覺得答應你的請求是一種感情上的需要,這以能引起對方的感情共鳴為前提。因此,如果我們能幫助對方分析現狀,用真情打動對方,引起對方的共鳴對方一般會欣然相助的。
人與人之間,本來有許多地方是相同的,但是要產生共鳴,得有一定的說話技巧。怎樣說才能讓對方急你之所急;當你為此而有取“感情攻略”求人說話之時,如何既感情真切,又不能讓對方覺得你在無病呻吟或者死纏爛打;說這些話時人如何把握好感情的度,這些都是相當有難度的。為此,下面提供三種方法可供你學習:
1.站在對方的立場上說話
李平準備借助于好友劉兵的路子做生意,在他將一筆巨款交給劉兵后,劉兵不幸身亡。李平立刻陷入了兩難境地:若開口追款,太刺激劉兵的家人;若不提此事,自己的局面又難以支撐。
幫忙料理完后事,李平對劉妻說了這樣一番話:“真沒想到劉哥走得這么早,我們的合作才開始呢。這樣吧,嫂子,劉哥的那些關系你也認識,你就出面把這筆生意繼續做下去吧!需要我跑腿的時候盡管說,吃苦花力氣的事我不怕。”
看他絲毫沒有追款的意思,還很豪氣,其實他明知劉妻沒有能力也沒有心思干下去。話中又蘊涵著巧妙的提醒:我只能跑腿花力氣,卻不熟那些門路,困難不小又時不我待。
結果倒是趙妻反過來安慰他說:“這次出事讓你生意上受損失了,我也沒法干下去了,你還是把錢拿回去再想別的路子吧。”
李平只字未提追款一事,相反還讓對方先開了口。試想,如果他直接說出來會有多尷尬。他的巧妙之處在于說了一席站在對方立場考慮的話,將心比心,對方自然也能站在他的立場思考問題,不知不覺中就說出了求人者想說的話。在某些求人的場合,把話說出來雙方都不好受,這時如果能站在對方的立場說話,誘導對方先開口,無疑是上上之策。
2.站在多數人的立場上說話
提起《焦點訪談》,就不能不提朱镕基曾經為它題過的十六個字——輿論監督,群眾喉舌,政府鏡鑒,改革尖兵。須知,這讓《焦點訪談》為之自豪的十六個字背后還有一段關于敬一丹求人技巧的佳話。
在朱镕基視察中央電視臺的前一天,臺里有關領導告訴敬一丹:“明天,總理來視察的時候,你要想辦法得到朱總理的題詞。”敬一丹聽了既感到欣喜,又多少感到有些為難。
第二天,朱總理在中宣部部長丁關根的陪同下,來到中央電視臺。他走進《焦點訪談》節目組演播室,在場所有的人都起立鼓掌,氣氛一下子熱烈起來。朱總理跟大家相互問好之后,坐到主持人常坐的位置,大家簇擁在他的周圍,融洽地與總理交談起來。一位編導說:“在有魅力的人身上,總有一個場,以前我聽別人這么說過。今天,我在您身上就看到了這樣一個場。”朱總理不置可否地笑了。演播室里的氣氛更加活躍、和諧。
敬一丹感覺這是一個好時機,一個很短暫的、稍縱即逝的時機。于是走到朱總理面前說:“總理,今天演播室里聚積在您身邊的這二十幾個人只是《焦點訪談》節目組的十分之一。”總理聽了這話,說:“你們這么多人啊!”敬一丹接著說:“是的,他們大多數都在外地為采訪而奔波,非常辛苦。他們也非常想到這里來,想跟您有一個直接的交流。但他們以工作為重,今天沒能到這里來。您能不能給他們留句話?”
敬一丹說得非常誠懇,而且非常婉轉,總理欣然命筆,寫下了后來舉國皆知的十六個字——輿論監督,群眾喉舌,政府鏡鑒,改革尖兵。總理寫完,全場響起一片掌聲……
認真分析上述事例中敬一丹的求人之法,我們可以得到如下啟發:第一,這個請求不是站在敬一丹個人的角度,而是從其他在外奔波的更多的記者們的角度提出,所以她可以大膽地說出來,即使總理拒絕這一請求,自己也不會覺得特別尷尬;第二,敬一丹抓住了朱總理非常欣賞《焦點訪談》那些年輕記者們工作熱情的心理,為總理描繪出這樣一幅場景:記者們四處奔波,長途跋涉,冒著危險采訪。他們心中還有一個愿望,那就是特別希望與總理面對面地交談,但為了《焦點訪談》這一事業,他們沒有來。這一富于感情色彩的話自然打動了總理的心,讓總理產生了感情上的認同和共鳴,才欣然題詞。
可見,在求人辦事的時候,只有能跳出自己的狹小圈子,從更多人的角度去說話,才能引起對方的共鳴,從而答應你的請求。